5
СОДЕРЖАНИЕ
Задание на выпускную квалификационную работу ………………...………… 2
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 6
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ................................................................... 9
1.1 Сущность управления продажами в коммерции и факторы
эффективности ...................................................................................................... 9
1.2 Особенности маркетинговых подходов на предприятии сферы услуг..19
2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «ТРАНСПОРТНАЯ
КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» ................................................................ 26
2.1 Организационно-экономическаяхарактеристика организации …….… 26
2.2 Динамика финансово-экономических результатов деятельности
организации ...................................................................................................... 31
2.3 Недостатки используемых моделей продвижения услуг организации ..40
3 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО РАЦИОНАЛИЗАЦИИ
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ .......................................................................... 52
3.1 Внедрение альтернативных маркетинговых подходов по расширению
рынка ООО «Транспортная компания Возовоз-Саратов» ............................. 52
3.2 Оценка эффективности оптимизационных решений .............................. 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 66
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ............................................. 69
ПРИЛОЖЕНИЯ …………………………….....……………………………….. 74
Последний лист ВКР …………………………...……………………………… 80
6
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключает-
ся в том, что система управления продажами в деятельности организаций яв-
ляется в настоящее время насущной потребностью любой компании и зани-
мает не последнюю роль в современном управлении деятельностью любой
организации, заинтересованной в многолетнем успешном существовании на
экономическом рынке.
В ходе эффективного управления продажами особое место отводится
роли менеджера, так как он обязан осознанно определять цели своих дей-
ствий и планировать их совместно с возможными ресурсами.
Цель представленной работы представляет собой анализ системы
управления продажами организации на примере ООО «Транспортная компа-
ния Возовоз-Саратов» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Задачи работы:
раскрыть специфику управления продажами коммерческой орга-
низации;
дать общую характеристику ООО «Транспортная компания Во-
зовоз-Саратов»;
выявить преимущества и недостатки существующей маркетинго-
вой стратегии ООО «Транспортная компания Возовоз-Саратов»;
предложить рекомендации по совершенствованию системы
управления продажами в ООО «Транспортная компания Возовоз-
Саратов»;
определить экономическую эффективность оптимизационных
решений.
Объектом исследования является механизм управления продажами на
предприятии ООО «Транспортная компания Возовоз-Саратов».
7
Предметом исследования в работе являются альтернативные марке-
тинговые подходы в системе управления продажами ООО «Транспортная
компания Возовоз-Саратов».
Практическая значимость представленной работы заключается в воз-
можности использования разработанных предложений при разработке усо-
вершенствованной системы управления продажами в системе исследуемого в
настоящей работе предприятия.
При написании представленной работы использовались научные тру-
ды следующих исследователей и ученых в области антикризисного управле-
ния: Аистовой М. Д. [13], Бубновой Е. Ю.[25], Жарковской Е. П., Бродского
Б. Е., Бродского И. Б. [19], Маренкова Н. Л., Касьянова В.В. [20], Тарасова В.
И., Дивина Н. Ф. [24].
Информационную базу для написания работы составили пособия по
маркетингу, менеджменту, управлению продажами, справочные издания и
научные труды по теме исследования.
Но исследовательских работ, посвященных организации процесса
управления предприятиями по перевозке грузов, находящимися в кризисном
состоянии, в настоящее время крайне мало, вся литература по антикризисно-
му управлению просто изобилует литературой по тематике кризисов в бан-
ковской системе и финансового рынка, в общем.
Некоторые публикации основное внимание уделяют именно кризису
как явлению, в общем (в частности [22]), другие же публикации в основном
касаются проблем описательно (например, [21]).
Эмпирической базой послужили материалы финансовой отчетности
ООО «Транспортная компания Возовоз-Саратов».
Представленная работа состоит из таких разделов, как введение, три
главы, заключения, списка использованных в работе материалов, а также
приложений к работе.
8
Работа написана на основании сорока шести источников, состоящих
из различных нормативных, правовых актов, специальной литературы и дан-
ных интернет – ресурсов.
9
1 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
2
1.1Сущность управления продажами в коммерции и факторы эффек-
тивности
Понимание и знание того, на чем базируется управление продажами,
даст возможность руководству любой организации быть уверенным в эффек-
тивном функционировании всех элементов данного механизма и получать
огромную прибыль, а также гарантировать своим покупателям самые лучшие
результаты обслуживания.
На рисунке 1 можно наглядно рассмотреть этапы продаж.
Рисунок 1 – Основные этапы продаж
10
Под фразой «управление продажами» кроется огромное количество
составляющих данного термина, и дать ему определенное понятие очень
сложно.
Зачастую его рассматривают с точки зрения управления предприятием
или сотрудниками, роль которых заключается в непосредственном осуществ-
лении продаж, в том числе подборе соответствующих сотрудников, их обу-
чении и мотивации.
Другой подход кроется в управлении каналами сбыта
1
.
Для определенной части специалистов в сфере продаж данное понятие
означает автоматизацию этапов взаимных отношений с реальными и буду-
щими клиентами.
Если говорить об управлении продажами в целостном контексте, то
под ним необходимо понимать контроль и управление операциями по сбыту,
разработке и организации торговой деятельности отдела продаж, а также
внедрение инновационных методов, с помощью которых большинство пред-
приятий не только достигает своих намеченный целей в бизнесе, но и пре-
восходят их.
Незнание основ управления продажами на рынке сказывается не толь-
ко на получении высокой прибыли, но и не позволяет быть уверенным в том,
что предприятие сохранит свою жизненную способность.
Статистические данные свидетельствуют о том, что примерно 71%
предприятий, которые не сумели выстроить эффективную систему сбыта,
прекращают свою деятельность по истечении трех лет успешного существо-
вания.
С целью обеспечения стабильного положения предприятий на рынке
услуг, система управления продажами должна сочетать в себе изобилие раз-
ных составляющих, таких, как
2
:
1
Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах / Е.А. Артемова. Во-
логда: Инфра-Инженерия, 2017. – 96 c. с. 12.
11
необходимость определения целевой аудитории, то есть потребностей
каждого сегмента, оптимального диапазона цена, стратегических ниш
рынка и всевозможных направлений развития;
поиск существующих каналов сбыта. Здесь определяются типы кана-
лов, которые могут быть задействованы, происходит обмен информа-
цией с потенциальными дистрибьюторами и дилерами, рассматривают-
ся условия предлагаемого сотрудничества;
умение управлять каналами, то есть разрабатывать план продаж для
каждого канала, обучать и мотивировать сотрудник отделов сбыта,
налаживать обратную связь, осуществлять регулярные контрольные
мероприятия, и корректировать их в зависимости от результатов;
организовывать работу отдела продаж, то есть выдвигать цели, распре-
делять обязанности, подбирать персонал и техническую поддержку де-
ятельности;
правильно и эффективно управлять отделом продаж, то есть выбор
стратегического и кратковременного планирования, определение мето-
дов стимулирования коллектива, производить обмен опытом, регуляр-
но подводить итоги, оценивать работу всего отдела и персональный
вклад каждого работника, определять стоимость продаж;
управлять взаимоотношениями между сотрудниками и покупателями,
то есть быть задействованным в поиске потенциальных клиентов, ори-
ентировать продажи под потребности определенных клиентов, прово-
дить презентации и переговоры, подбирать решающие аргументы, за-
ключать сделки;
корректировать систему продаж, то есть давать общую оценку дея-
тельности системы и по ее итогам изменять.
2
Спиро Р.Л. Управление продажами / Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтон. М.: ИД Гребенников, 2014. – 704 c.
с. 97.
12
Такую сущность имеет процесс управления продажами конкретно в
теории.
Преследуя эти принципы, предприятие сможет достичь колоссального
успеха в процессе освоения рыночных сегментов.
Но не стоит забывать о том, что не каждое предприятие может пре-
творить в жизнь данную модель.
Большинство руководителей современных российских предприятий
выбирают тактику приложения всевозможных усилий только лишь к опреде-
ленным ключевым параметрам.
На рисунке 2 представлена самая обобщенная схема управления про-
дажами.
Однако результаты, которые достигаются по итогам указанного под-
хода, довольно далеки от реалий, в результате чего в настоящее время можно
заметить возрастание интереса к эффективному управлению продажами, как
среди маркетологов, так и среди представителей других профессий, так или
иначе связанных с продажами и продвижением какой-либо продукции.
Рисунок 2 – Общая схема управления продажами
13
Среди главных механизмов нужно отметить такие, как
3
:
разработка конкретного плана продаж;
повышение профессиональных качеств сотрудников;
автоматизация производственных процессов в организации.
Чтобы эффективно управлять продажами, нужно правильно опреде-
лить цели данных продаж.
Исходный перечень стратегических задач состоит из:
роста объемов продаж;
позитивного воздействия на эффективность деятельности пред-
приятия, структурных подразделений и каждого из его участни-
ков;
предотвращения сложных ситуаций, то есть важно создавать та-
кие условия, при которых они не смогут существовать;
выбора подходящего стиля управления и методики контроля и
анализа;
определения продукции, сбыту которой необходимо уделять при-
стальное внимание;
выбора потенциальных потребителей, то есть целевой аудитории.
Приступая к разработке стратегии продаж, первым делом нужно обра-
тить внимание на некоторые определяющие моменты
4
:
цель деятельности по сбыту, состоящая из количественных пока-
зателей, таких, как число потребителей, сегментация рынка, объ-
ем продаж;
составление портрета целевой аудитории (кто в ней может состо-
ять, где именно находится клиент, за какую цену готовы приоб-
рести продукцию и в каком количестве);
3
Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. М.: Дашков и К, 2017. – 280 c.
4
Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. М.: Дашков и К, 2017. – 280 c.
14
определение каналов сбыта, то есть, каким образом продукция
поступит к покупателям – при помощи посредников или напря-
мую;
определение бюджета продаж, то есть, сколько предприятие го-
тово вложить денег в организацию продаж, для достижения
намеченных целей.
Основной составляющей процесса продаж можно выделить либо про-
дукт, либо услугу.
Услуга или продукт может быть явно осязаемым или невидимым, или
может выступить в виде идеи.
Если рассматривать примеры в контексте сказанного, то сюда можно
отнести Красный Крест, религиозное общество, какая-либо политическая
партия, поскольку именно данные организации занимаются продажей своих
идей.
Рассматривая продажу с психологической точки зрения можно ска-
зать, что это система убеждения покупателей в преимуществах, характерных
для данного продукта или услуги.
Следовательно, первой задачей продавца является придание очевид-
ной ценности предмету продажи по отношению к покупателю.
Значит, важно технические факторы преобразовать в положительные
моменты и определенные выгоды для покупателей.
Продавец обязан воздействовать на появляющиеся у покупателя идеи
о ценности того, что ему предлагают приобрести.
Сами по себе продукты не обладают ценностью, они появляются на
основе объективных идей покупателя.
Последний вопрос нуждается в особом внимании.
Бюджет продаж состоит из прямых и представительских затрат.