55
ся выполнения планов, программ маркетинговой деятельности; доводить
маркетинговую информацию до всех подразделений предприятия.
В тоже время, чтобы соответствовать реальной жизни, служба марке-
тинга должна четко представлять возможности предприятия, занимаясь его
совершенствованием.
Контроль как одна из функций управления производственно-
коммерческой деятельностью фирмы занимает в маркетинге заметное место.
Основные объекты контроля - это объем продаж, размер прибылей и
убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые товары
и услуги, соответствие запланированных и фактических результатов произ-
водственной деятельности.
В долгосрочном плане предприятию важно знать, достаточно ли эф-
фективно оно использует все имеющиеся у него маркетинговые возможно-
сти.
Задачи маркетингового контроля - оценка и повышение эффективно-
сти производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы, а
также учет показателей их работы в реальных условиях развития рынка.
Маркетинговый контроль позволяет выявить положительные и отри-
цательные стороны в конкурентных возможностях фирмы и внести соответ-
ствующие коррективы в ее маркетинговые программы и планы предприни-
мательской деятельности.
Обязательным инструментом для продвижения услуг/товаров на рын-
ке, будут выступать реклама.
Реклама для организации является основным инструментом продви-
жения на рынке.
Занимаясь вопросами рекламы, решаются задачи:
56
определения наиболее эффективных направлений проведения ре-
кламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рын-
ка;
организации всех необходимых видов рекламы продукции и
формирования доверия и уважения к предприятию – изготовителю.
С созданием отдела маркетинга значительное место в деятельности
отдела маркетинга должно уделяться PublicRelations.
Назначение мероприятий PublicRelations - неценовая конкуренция,
имеющая целью формирование управляемого имиджа (образа, репутации,
фирменного стиля) продукции, что вполне соответствует сегодняшней сло-
жившейся сбытовой ситуации.
Необходимо к сотрудничеству пригласить специалистов, занимаю-
щихся созданием коммерческих телепрограмм.
Разработать комплекс мероприятия по следующим направлениям:
1. Контакты с представителями прессы;
2. Участие руководителей предприятия в общественной жизни;
3. Посещение различных церемоний, презентаций, выставок других
общественных мероприятий.
4. Реклама в целях расширения сбыта, непосредственно связана со
всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы
продаж.
По рекламе можно определить насколько гибким является предприя-
тие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и ме-
тоды использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то
выводы о ее специфических качествах довольно непросто.
Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации
достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятель-
ности фирмы, раскрывающей ее возможности.
57
Главным во всех видах рекламной продукции является наличие лого-
типа, реклама пытается охватить все сферы деятельности предприятия.
Реклама направлена на целевую аудиторию при помощи различных
средств массовой информации для представления и продвижения продукции.
В целях формирования у покупателя определенного представления о
потребительских свойствах предлагаемой продукции, должны проводится
рекламные компании посредством:
1. Реклама на сувенирах (брендирование).
2. Индор реклама.
3. SMS-реклама.
4. Эмбиент-реклама.
5. Контекстная реклама.
6. Баннерная реклама.
7. Таргетированная реклама в социальных сетях (Вконтакте, Одно-
классники, Instagram, Facebook).
3.2Оценка эффективности оптимизационных решений
Автором представленного исследования был проведен анализ систе-
мы управления продажами, который установил, что в целом система управ-
ления в ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» по-
строена эффективно, однако существуют проблемные места, которые нуж-
даются в доработке и совершенствовании, так как в анализируемой органи-
зации работают не все элементы системы управления, как раз именно систе-
ма управления продажами.
В практической части исследования были спроектированы и предло-
жены следующие мероприятия по совершенствованию системы управления
продажами:
58
1. Введение новой службы в структуре предприятия – маркетинго-
вой службы.
2. Разработка и внедрение рекламной кампании.
Эффективность деятельности любой компании в современных усло-
виях также находится в определенной зависимости от организации процесса
самого производства.
Для эффективного руководства процессом производства на предприя-
тии важно иметь полную, точную, объективную и достаточно детальную
экономическую информацию.
Основным инструментом для получения данной информации является
финансовый анализ, основная цель которого получение ключевых парамет-
ров, которые дадут объективную и точную картину финансового состояния
данного предприятия.
Также при помощи указанных ключевых параметров появляется воз-
можность объективно оценить платежеспособность, эффективность и доход-
ность деятельности предприятия, перспективы его дальнейшего развития [14,
с. 132].
Важна роль анализа финансового состояния предприятия и для реали-
зации стратегии предприятия, потому что от того насколько достоверно и
оперативно будет проведен этот анализ, будет зависеть и дальнейшее разви-
тие самого предприятия.
Целью же непосредственно оценки самого финансового состояния ор-
ганизации является поиск возможностей для ее последующего развития,
определяемый результатами всестороннего анализа экономической деятель-
ности.
Вышеуказанный анализ в обязательном порядке осуществляется с ис-
пользованием системы различных коэффициентов и показателей, которые
59
способны конкретно со всех сторон охарактеризовать непосредственно со-
стояние и саморазвитие объекта анализа в лице какой-либо организации [20].
Существует довольно большое множество факторов, которые влияют
конкретно на финансовое состояние компании, но их отличие, главным обра-
зом, только в непосредственно самой степени влияния.
Одной из основных причин такой ситуации является игнорирование
или недостаточно полный финансовый анализ.
Анализируя итоговые цифры, главный бухгалтер показал снижение
рентабельности продаж.
Поэтому для анализа возможных причин снижения рентабельности
необходимо учитывать влияние таких факторов, как: средний уровень цен и
стоимость продукта (услуг).
В то же время эти аспекты обобщают и требуют детального изучения
для достижения желаемого результата.
Например, анализируя изменение среднего уровня цен, необходимо
обратить внимание на такие компоненты, как:
качество продаваемой продукции,
рынки сбыта услуг,
рыночные условия,
инфляционные процессы и т.д.
Чтобы получить информацию об изменениях стоимости цена за от-
четный период в целом, необходимо проанализировать изменение постоян-
ных и переменных затрат.
Кроме того, необходимо определить удельный вес затрат в конечном
значении полученного индикатора.
Кроме того, не следует забывать именно о тех статьях затрат, которые
напрямую определяют стоимость всей производственной деятельности орга-
низации.
60
К таким статьям относятся:
энергия,
материалы,
трудовые ресурсы и т. д.
Также отметить влияние негативных факторов на предварительно вы-
бранный результирующий индекс и разработать эффективные меры по их
устранению.
Реструктуризация представляет собой процесс, являющийся новым
для нашего государства, и, вследствие данного факта, выявляется необходи-
мость в принятии соответствующих мер по обеспечению законодательных
актов по заданной тематике.
Необходимость объясняется тем, что законодательное регулирование
способствовало бы наиболее благоприятному проведению реструктуризации
в любых организациях без потерь для самих организаций и государственной
экономике.
Реструктуризация представляет собой комплексное, стратегическое
преобразование внутренних взаимосвязей организации, носящее инноваци-
онный характер.
Преобразование нацелено непосредственно на повышение эффектив-
ности ее деятельности за счет предельного соответствия ее структуры внут-
реннему содержанию в существующих на данный момент условиях внешней
среды.
Основной целью реструктуризации абсолютно любой организации
представляется именно изменение его структурных компонентов и их же свя-
зей.
Именно, когда данное изменение в конечном результате позволило бы
устойчиво функционировать организации в изменившихся рыночных усло-
виях.
61
Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом позво-
ляет определить эффективность маркетинговых мер, размер затрачиваемых
средств и не позволяет расходовать необоснованно крупные суммы на до-
стижение маркетинговых целей.
Давайте далее определим, что же будет относиться к затратам на мар-
кетинг.
В процессе многочисленных исследований, реализации проектов
стратегического анализа, постановки структур маркетинга можно выявить
основные процессы маркетинга по трем уровням (см. рисунок 11):
Рисунок 11 – Маркетинговые затраты
Так как ранее в работе было определено, что к работе будут привле-
каться только сотрудники организации, то затраты на привлечение сторонних
специалистов отсутствуют.
Обращаясь к цифрам и статистике, можно пользоваться следующим
правилом: если годовые затраты превышают 1% от оборота, и предприятие
62
не имеет обоснованного маркетингового плана, сразу можно прогнозировать
не самую высокую эффективность затрат.
Обычно руководители в таких случаях полагаются на свою предпри-
нимательскую интуицию.
Если годовые затраты на маркетинг меньше 1% от оборота в год, вы-
сока вероятность того, что затраты недостаточны, а, следовательно, проду-
манное увеличение затрат может дать довольно существенный экономиче-
ский эффект.
Так как существующие затраты явно не превышают 1% от оборота в
год, то здесь стоит говорить о существенном экономическом эффекте, вне за-
висимости от той суммы, которая будет в итоге потрачена на рекламную
кампанию.
В среднем, рекламная кампания по расценкам города Саратов обой-
дется предприятию в 223 тысячи рублей, включая:
аренду плазменных панелей под indoor рекламу в крупнейшем
ТЦ города «Мегаполис» (45 тысяч рублей в месяц);
выпуск брендированной сувенирной продукции (ручки и блокно-
ты, стоимость 6 тысяч рублей);
установку билборда непосредственно вблизи здания предприятия
на оживленной улице (30 тысяч рублей в год);
реклама в печатном издании «Саратов Сегодня» обойдется в 4
тысячи рублей в месяц;
остальные средства будут направлены на баннерную и контекст-
ную рекламу в сети Интернет (около 12 тысяч рублей в месяц).
Все затраты рассчитаны на минимально эффективный срок в 3 месяца,
по истечению которых специалистами исследуемой компании будет выявле-
на эффективность методов и дальнейший выбор в пользу наиболее эффек-
тивного метода.
63
Расчёт экономического эффекта рекламирования — это соотно-
шение между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вы-
званного рекламными мероприятиями и расходами на рекламу (формула 1):
Э = Т
д
Н
т
/ 100 — (З
р
+ Р
д
), (1)
где Э оценивается в денежных единицах;
Т
д
— дополнительный товарооборот (в денежных единицах);
Н
т
— торговая наценка за единицу товара (считается в процентах
к цене реализации);
З
р
— затраты на рекламу (в денежных единицах);
Р
д
— расходы дополнительные (в денежных единицах).
Результат рекламных мероприятий может быть положительным, от-
рицательным или нейтральным.
Расчёт дополнительного товарооборота (в денежных едини-
цах)(формула 2):
Т
д
= Т
с
П
р
Д / 100, (2)
где Т
с
— среднедневной товарооборот до начала рекламного ме-
роприятия (в денежных единицах);
П
р
— относительный прирост среднедневного товарооборота за
рекламный период по сравнению с "до рекламным" (считается в процентах);
Д — количество дней рекламного периода.
Как видно из представленных выше формул, изначально определить
прибыль от внедрения предполагаемых маркетинговых мероприятий невоз-
можно, так как для определения эффективности необходимо провести ре-
кламную кампанию.
64
Следовательно, можно воспользоваться методом оценки уровня до-
стижения в организации следующих пяти составляющих маркетинговой дея-
тельности: философии ориентации на потребителей, интегрированной орга-
низации маркетинга, адекватности маркетинговой информации, стратегиче-
ской ориентации, эффективности управления текущей маркетинговой дея-
тельностью.
Каждая составляющая маркетинговой деятельности описывается
набором показателей, большинство из которых определяется экспертно.
При этом рекомендуется использовать 7-10-балльную шкалу.
Каждый эксперт выставляет свои индивидуальные баллы в текущей
маркетинговой ситуации, а также после рекомендуемых маркетинговых ре-
шений.
Затем, используя арифметическую простую или взвешенную сред-
нюю, получаем результат до и после (см. рисунок12).
Рисунок 12 - Использование 5 маркетинговых составляющих для оценки
прогнозируемой эффективности маркетинговых решений, баллов