25
Под фразой «управление продажами» кроется огромное количество
составляющих данного термина, и дать ему определенное понятие очень
сложно.
Зачастую его рассматривают с точки зрения управления предприятием
или сотрудниками, роль которых заключается в непосредственном осуществ-
лении продаж, в том числе подборе соответствующих сотрудников, их обу-
чении и мотивации.
Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью за-
висит от характера товара.
Механизм принятия решений о каналах распределения основывается
на экономической и технологической целесообразности движения товара по
такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конеч-
ному потребителю.
Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, ка-
нал распределения будет неэффективен.
26
3 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО
«ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ»
2.1Организационно-экономическая характеристика организации
В своей деятельности исследуемое общество «Транспортная компания
Возовоз-Саратов» руководствуется следующими нормативными документа-
ми:
Конституцией РФ;
Гражданским Кодексом РФ;
Налоговым кодексом РФ;
ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственно-
стью»;
другими законодательными и нормативными актами
РФ и областных органов Государственной власти;
Уставом предприятия и принимаемыми на его основе
внутренними документами.
Анализируемое в работе Общество представляет собой коммерческую
организацию, цель деятельности которой заключается именно в получении
прибыли.
Основным видом деятельности предприятия является организация пе-
ревозок груза.
Предприятие осуществляет адресную доставку грузов, пришедших
на терминалы компании более чем в 2500 населенных пунктов по всей терри-
тории России.
Клиентами организации являются не только крупные и средние пред-
приятия, представители малого бизнеса, а также и частные лица.
27
ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» пред-
ставляет собой малое предприятие, так как численность работников состав-
ляет менее 20 человек (на момент написания представленной работы в штате
организации числилось всего лишь 16 человек).
Согласно нормам ФЗ «О бухгалтерском учете» от 06.12.2013 № 402-
ФЗ (в действующей редакции) ответственность за организацию бухгалтер-
ского учета на предприятии несет непосредственно сам директор.
В обязанности бухгалтерской службы исследуемой организации вхо-
дит:
ведение бухгалтерского учёта в соответствии с требованиями
действующего законодательства Российской Федерации и норма-
тивных актов;
осуществление предварительного контроля за соответствием за-
ключаемых договоров объёмам ассигнований;
контроль за правильным и экономным расходованием средств;
начисление и выплата в установленные сроки заработной платы
работникам;
составление и предоставление в установленном порядке в преду-
смотренные сроки бухгалтерской отчётности;
хранение документов в соответствии с правилами документообо-
рота;
ведение учёта доходов и расходов предприятия.
В состав бухгалтерской службы входят:
главный бухгалтер;
заместитель главного бухгалтера;
бухгалтер;
кассир.
28
В организации разработаны должностные инструкции работников
бухгалтерии, непосредственно в которых закреплены функции, обязанности,
права и ответственность указанных работников бухгалтерии организации.
Исследуемая организация применяет в своей деятельности рабочий
план счетов, который необходим для точного ведения бухгалтерского учета в
организации.
ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ»
оформляет свои хозяйственные операции непосредственно оправдательными
документами, которые составлены по формам, содержащимся именно в аль-
бомах унифицированных форм первичной учетной документации, которые
утверждены Госкомстатом России.
Другие документы, формы которых не предусмотрены в этих альбо-
мах, разрабатываются организацией уже самостоятельно и в обязательном
порядке содержат реквизиты, установленные нормами ФЗ №402 «О бухгал-
терском учете» [8].
Исследуемая организация» самостоятельно разрабатывает и утвер-
ждает формы документов для внутренней бухгалтерской отчетности.
Бухгалтерский учет на предприятии автоматизирован посредством
программного продукта «1С: Бухгалтерия 8».
Таким образом, следует отметить, что на исследуемой организации
применяется именно автоматизированная форма бухгалтерского учета.
Аналитическую работу в организации возглавляет генеральный ди-
ректор.
Обязанности экономического анализа выполняет бухгалтерия, которая
проводит:
анализ финансовых результатов;
анализ себестоимости перевозок;
анализ выполнения плана и сроков поставок;
29
рентабельность направлений отправки груза;
анализ кредиторской задолженности;
анализ дебиторской задолженности;
и другое.
Анализ финансового состояния в исследуемой организации ООО
«ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» не проводится.
Таким образом, ответственность за организацию бухгалтерского учета
на предприятии несет директор.
Бухгалтерским учетом на предприятии занимается бухгалтерия, в ко-
торой работает 3 специалиста. Бухгалтерский учет автоматизирован посред-
ством программного продукта «1С: Бухгалтерия 8».
Аналитическую работу возглавляет непосредственно директор.
Основным направлениями проводимого анализа на предприятии яв-
ляются:
анализ финансовых результатов,
анализ себестоимости,
анализ выполнения плана и сроков поставок.
Структура управления исследуемой организации является линейно-
функциональной и представлена ниже по тексту на рисунке 5.
30
Рисунок 5 - Структура управления ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ
ВОЗОВОЗ-САРАТОВ»
Премиальная система организации решает две основные задачи:
повышения результативности и эффективности работы сотруд-
ников;
подкрепление преданности ее кадровых сотрудников. (Положе-
ние о материальном стимулировании работников).
К выплатам стимулирующего характера в организации относятся
надбавки:
за качественные показатели деятельности;
за ученую степень;
за продолжительность непрерывной работы.
Рассмотрим способы мотивации персонала, которые существуют в
ООО.
Одним изспособовстимулирования труда можно выделить
финансовую систему премирования на ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПА-
НИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» за результаты труда ежемесячно.
А также в организации выплачивается:
31
надбавка к должностному окладу за стаж работы на предприятии
в размере до 40% от оклада;
производятся доплаты за работу в праздничные и выходные дни;
за профессиональное мастерство;
засверхурочную работу.
На основании данных фактов, можно утверждать,что на
рассматриваемой в работе организации руководство указанной организации в
своей деятельности строго руководствуется нормами действующего на
данный момент трудового законодательства России.
Здесь дополнительно стоит отметить, что по итогам года на
предприятии выплачивают дополнительно к окладу премию.
2.2Динамика финансово-экономических результатов деятельности орга-
низации
Вышеуказанный анализ ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВО-
ЗОВОЗ-САРАТОВ» представлен ниже по тексту в таблице 1, которая будет
отражать эффективность деятельности исследуемой в представленной работе
организации.
Таблица 1 - Динамика основных экономических показателей за
2015 - 2017 гг.
Показатели
2015го
д
2016го
д
2017го
д
Абс. откл. (+,-
),
тыс. руб.
Темп
прироста, %
2016г.
к
2015г.
2017г.
к
2016г.
2016г.
к
2015г.
2017г.
к
2016г.
1. Выручка,
тыс. руб
132151
139397
76211
+7246
-63186
105,48
54,67
2. Полная
себестоимость,
тыс. руб.
298652
607286
751158
30863
4
14387
2
203,34
123,69
3. Прибыль от
продаж, тыс.
руб
8260
17885
142
+9625
-17743
216,53
0,79
32
4.Чистая при-
быль, тыс. руб.
- 158
5090
332
+4945
-4758
3510,3
6,52
5. Затраты на 1
руб. выручки,
руб.
2,26
1,47
1,57
0,70
0,10
190,82
106,65
6.Рентабельнос
ть
продаж, %
0,11
3,65
0,44
3,54
-3,21
3318,1
8
12,05
Анализируя основные экономические показатели деятельности иссле-
дуемого предприятия за 2015-2017 гг., можно сделать вывод, что на протя-
жении изучаемого периода объем выручки от реализации работ и услуг в
2016 году был больше по сравнению с 2015 годом.
Разница при этом составила 7246 тыс. руб. или 105,48%.
В 2017 году в сравнении с 2016 годом объем выручки снизился на
63186 тыс. руб.
Необходимо отметить, что показатель себестоимости увеличился бо-
лее чем в 2 раза в сравнении с динамикой изменения показателя выручки.
В 2017 году, в сравнении с 2016 годом, также происходит рост себе-
стоимости производства, превышающий темп роста выручки от реализации
на 143872 тыс. руб., или на 23,69%.
В конечном счете, это стало причиной снижения величины прибыли
от реализации на 17743 тыс. руб.
Таким образом, хотелось бы отметить, что эффективность функцио-
нирования компании в 2017 году в сравнении с периодом 2015-2016 г. имеет
тенденцию к снижению.
На рисунке 6 отражены данные, которые являются необходимыми для
расчета показателей платежеспособности исследуемого предприятия.
33
Рисунок 6 – Динамика показателей платежеспособности ООО «ТРАНС-
ПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» за 2015–2017 гг.
Коэффициент текущей ликвидности характеризуется тенденцией к
снижению (с 1,0 в 2015 году до 0,71 в 2017 году).
Такая тенденция указывает на то, исследуемое предприятия обладает
низким уровнем платежеспособности.
Коэффициент средней ликвидности также имеет тенденцию к умень-
шению.
Таким образом, можно сделать вывод, что по завершению 2016 года
коэффициент восстановления платежеспособности был равен 0,41, а, по
окончанию 2017 года, соответственно, 0,31.
В связи с тем, что коэффициент имеет значение меньше единицы, это
указывает на то, что организация не обладает реальной возможностью к вос-
становлению своей платежеспособности.
Состояние источников формирования материальных запасов отражает
внутреннюю финансовую устойчивость предприятия.
В таблице 2 представлен расчет показателей состояния источников
формирования материальных запасов исследуемого предприятия.
34
Таблица 2 - Состояние источников формирования материальных
запасов ООО «ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ»
Показатель
2015 год
2016 год
2017год
Материальные запасы (М3)
5568
16292
17716
Собственные оборотные средства
(СОС)
-10425
-7411
-11391
Функционирующий капитал (КФ)
161
-6861
-11341
Кредиты банка и займы используе-
мые для покрытия запасов
-
8947
7030
Расчеты с кредиторами по товарным
операциям
19440
38764
26047
Совокупная величина источников
формирования материальных запа-
сов ОД)
19601
40850
21736
СОС - М3
-15993
-23703
-29107
КФ- МЗ
-5407
-23153
-29057
И - МЗ
14033
24558
4020
По данным таблицы 2 можно сделать вывод, что материальные затра-
ты в 2016 году возросли практически в 3 раза в сравнении с 2015 годом.
Показатель собственных оборотных средств принял отрицательное
значение, что означает недостаток собственных средств для покрытия расхо-
дов и затрат.
Исходя из проведенных расчетов, очевидно, что ООО «ТРАНС-
ПОРТНАЯ КОМПАНИЯ ВОЗОВОЗ-САРАТОВ» характеризуется недоста-
точным уровнем внутренней финансовой устойчивости.
На это указывает состояние источников формирования материальных
запасов, то есть СОС – МЗ <0; КФ – МЗ <0; И – МЗ> 0.
Данное неустойчивое финансовое положение является причиной пе-
риодически возникающих задержек по платежам и расчетам, а также нехват-
ки денежных средств.