34
Учет поступления товаров в магазине подразделяется на 4 этапа:
определение потребностей в товарах, закупка товаров, оплата поставщику,
приход товаров.
Основные поставщики магазина ИП Круглов И.И. приведены в таблице
4.
ИП Круглов И.И. в своей работе ориентируется в основном на средне
обеспеченный сегмент рынка для розничных продаж.
Покупателями рыболовных и туристических товаров в основном
являются представители сильного пола, хотя и женщин-рыболовов становится
все больше. Ездить отдыхать на природу тоже любит очень много людей, так
как хотят отдохнуть от городской суеты, подышать свежим воздухом.
Ассортимент магазина рассчитан в основном на людей со средним достатком,
но есть также относительно дешевые и дорогие товары. Как заявляют эксперты,
рыболовом-любителем является каждый шестой взрослый россиянин, и очень
многие рыболовы не жалеют на свое увлечение средств. Отсюда ежегодный
рост рынка рыболовных снастей практически на 30%.
Таблица 4
Основные поставщики ИП Круглов И.И.
Название
Группа товаров
ИП Заставнюк, г.Ярославль
Рыболовные товары
Компания «Афа-тек», г.Ярославль
Прикормки
Компания «Троя», г.Ярославль
Рыболовные товары
ИП Рябчевский, г.Ярославль
Обувь
ООО «Мега Пром Альянс»
Ножи
Компания «Наживки ОПТ»
Живые наживки
Компания «Оборонтех», г.Москва
Рыболовные товары, одежда,
фонари, туристические товары,
ножи
Первым этапом торгового процесса является поиск партнеров.
Можно выделить следующие этапы проведения сделки:
1. Определение цели. Для какой цели требуется партнер (поставщик,
посредник, представитель рекламного агентства и др.).
35
2. Установление критериев выбора партнеров, т.е. требования,
предъявляемые к партнеру.
3. Поиск партнеров. Он может производиться посредством СМИ,
интернет, знакомых по бизнесу.
4. Оценка партнеров. Она происходит согласно итогам собранной
информации.
5. Заключение договора совершается в случае достижения сторонами
договоренностей.
Во время составления заказа учитывается несколько условий,
определяющих выбор товаров:
1) на основе объема потребления определяется объем заказанного
товара;
2) перечень товаров формируется на основе покупательского спроса, а
также предложения конкурентов;
3) учитывается постоянство наличия товаров у поставщика, т.е. товары,
поставляемые с перебоями, заказываются в большем количестве;
4) учитывается условие внезапной реализации, для этого к количеству
заказанного товара прибавляется 10%. Данное в большей степени относится к
товарам с нерегулярным спросом.
После прихода товара определяется соответствие его по количеству и
качеству указанному в документах, и товар приходуется.
Из проведенного анализа можно сделать вывод, что для ИП Круглов
И.И. необходимо работать над направлениями:
- повышение уровня маркетинга
- планирование закупок
- увеличение ассортимента товаров, а также устранение «лежачих»
запасов, чуткое следование спросу потребителей.
36
Глава 3. Направления совершенствования системы управления
деятельностью ИП Круглов И.И.
3.1 Предложения по совершенствованию организационной
структуры магазина
В магазине применяется линейно-функциональная структура
управления. Данная структура управления наиболее подходит для магазина, т.к.
ИП Круглов И.И. имеет небольшой штат сотрудников. И усложнение
организационной структуры не увеличит эффективность работы. Одним из
условий успешной деятельности фирмы является правильно сформированная
организационная структура. Так как во внешней среде происходят постоянные
изменения, которые часто ведут к негативным ситуациям, необходимо
обеспечить фирме максимально возможную устойчивость. Для этого
руководителю необходимо принимать меры по планированию организационной
структуры. Изучив и сделав анализ организационной структуры ИП Круглов
И.И., предлагается ряд мероприятий по ее совершенствованию.
Анализ деятельности ИП Круглов И.И. выявил следующие узкие места:
- недостаточная мотивация персонала в эффективной работе;
- уменьшение объема продаж;
- узкий ассортимент;
- отсутствие четкого планирования;
- интуитивное пополнение запасов;
- отсутствие активных рекламных компаний.
Рекомендации по совершенствованию организационной структуры ИП
Круглов И.И. состоят в следующем:
1) Важность маркетинговых исследований для современных
организаций трудно переоценить. Главные инструменты реализации
маркетинга следующие [11, с.67]:
- политика цен и условий продаж;
- политика привлечения потребителей;
37
- планирование закупки новых товаров;
- товарная и ассортиментная стратегия;
- взаимосвязь с другими субъектами.
Найм дополнительных сотрудников – всегда нагрузка для организации,
поэтому, во избежание дополнительных трат предлагаю должность главного
специалиста переименовать в специалиста по маркетингу. Должностные
обязанности оставить прежними (это закупка, планирование и контроль
запасов, планирование мероприятий по продвижению товаров), а также
добавить обязанности по наполнению и продвижению сайта. Для разработки
перечисленных программ необходимо направить на обучение главного
специалиста.
Интернет - новый, быстрорастущий и очень заманчивый для любого
вида бизнеса виртуальный рынок реализации товаров и услуг. Он соединяет в
себе многие характеристики традиционных средств коммуникации.
Новационное воздействие на общество, и, в том числе на маркетинг,
невозможно переоценить. Интернет является стремительно развивающейся
технологией и полностью переворачивает установившиеся представления о
практике маркетинга, и перед маркетологами раскрываются новые горизонты.
К тому же ведение маркетинговой деятельности в сети интернет примерно
намного дешевле, чем применение других имеющихся способов.
Это даст возможность лучше исследовать рынок, следить за его
изменениями, за возникновениями новинок, за изменением спроса,
покупательской способности. Данные сведения дадут возможность
руководителю использовать их в разработке стратегии и осуществлении
управления.
2) Менеджера направить на обучение мерчендайзингу.
Острая конкуренция почти во всех сферах деятельности заставляет
компании прилагать большие усилия по увеличению продаж их продукции.
Проводились исследования, которые показали, что финансовый
результат от каждого одного доллара, вложенного в рекламу, составляет пять
38
долларов, а вложенного в обслуживание и стимулирование клиентов
шестьдесят долларов.
Поэтому так важен мерчендайзинг во всех сферах коммерческой
деятельности. В результате исследований оказалось, что более половины
решений о приобретении товара потребители принимают непосредственно в
торговой точке.
Товары определенных групп необходимо размещать постоянно в одной
зоне. Такой подход даст возможность покупателям привыкнуть к месту
расположения и ускоряет процесс продажи. Новые, модные и отдельные
сезонные товары, которые требуют специальных условий продажи
(принципиально новые товары, технически сложные новинки, нуждающиеся в
рекламе и консультации) необходимо размещать на путях наиболее массового
движения покупателей в наиболее заметных местах в торговом зале.
Товары больших размеров лучше располагать недалеко от выхода из
торгового зала. Товары, требующие продолжительного ознакомления с ними
покупателей, а также товары, пользующиеся большим спросом, размещают в
глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи перемещению
покупателей.
В компетенцию специалиста по маркетингу будет входить: согласование
закупок, планирование мероприятий по продвижению товаров, добавление
товаров в интернет-магазин, ведение продаж и переговоры с клиентами,
размещение рекламных объявлений на сторонних ресурсах, в том числе
создание групп в социальных сетях. Это также будет способствовать развитию
магазина, т.к. все большее количество людей узнает новости, различные акции
через социальные сети. Это удобно, не выходя из дома, просматривать товары,
задавать вопросы.
Таким образом, организационная структура будет выглядеть следующим
образом (рисунок 5).
39
Рисунок 5. Измененная структура управления
В подчинении у директора находится также менеджер. Он составляет
заказ на товар, согласовывая его со специалистом по маркетингу, оформляет
витрины и внутренние выкладки товара. В его обязанности также входит
планирование и контроль запасов.
Благодаря четкому разделению обязанностей и стратегическому
планированию, прогнозу продаж увеличится объем продаж и улучшится
взаимодействие между людьми.
3.2 Предложения по совершенствованию коммерческой
деятельности предприятия
На начальном этапе процесса закупки менеджер определяет потребность
в необходимой продукции. Для этого он обобщает все заявки от покупателей и
подсчитывает общее количество конкретных видов продукции, которое
понадобится для того, чтобы удовлетворить спрос потребителей. Потом он
Продавец-
консультант
Директор
Бухгалтер
Специалист по
маркетингу
Менеджер
Администратор
Продавец-
консультант
Уборщица
40
сравнивает получившееся количество с остатками и составляет более точный
заказ необходимого товара до следующей поставки. В случае, если машина не
заполняется полностью, менеджер может дополнить заказ на основе
интуитивного подхода.
Исходя из этого, можно увидеть, что планирование и прогнозирование
осуществляется традиционными способами, без привлечения
специализированных сотрудников и средств автоматизации. Закупками почти
полностью занимается менеджер. Он, используя свой навык и интуицию,
создает ассортимент магазина, и над его деятельностью совершается лишь
эпизодический контроль со стороны руководства.
Для того, чтобы оптимизировать ассортимент требуется принимать во
внимание разные характеристики, как общие, такие как цена, разновидность,
изготовитель, уровень спроса, прибыльность, так и специальные: сезонность
спроса, время от составления заказа до прихода товара, минимальный остаток.
Данный подход даст возможность оценить эффективность коммерческой
деятельности и сделать акцент на те товары в ассортименте, которые
пользуются популярностью и приносят максимальную прибыль [5].
Сделать прогноз продаж со стопроцентной точностью – нереально. Но
даже отклонение на 30% – это лучше, чем формирование товарного портфеля
на основе интуитивного подхода, как это принято у многих.
Процесс закупки, как и реализация, должен контролироваться, так как
все равно настанет момент, когда увеличение продаж на один процент станет
достигаться лишь посредством роста объема складских запасов в десять
процентов, и в самый неподходящий момент просто не окажется денег.
Размеры запасов часто могут намного превосходить средний объем
продаж за период. Это свидетельствует о наличии товара в размере, более чем
достаточном для торговли в учетном периоде. С другой стороны, можно
увидеть увеличение неудовлетворенного спроса клиентов - упущенная выгода.
Такое может происходить из-за отсутствия стратегии компании в вопросах
планирования закупочной и сбытовой деятельности [15].
41
Предлагается добавить в функции директора стратегическое
планирование. Это требуется, чтобы замечать перспективы и пути развития
компании, прогнозировать разные негативные ситуации, с которыми может
встретиться фирма, находить различные пути избегания негативных
последствий, учитывать слабые и сильные стороны компании.
Такое планирование даст возможность реализовывать следующее:
- проводить оценку состояния и перспектив формирования важных
субъектов и факторов окружающей среды непосредственного и косвенного
воздействия;
- осуществлять контроль за внешними условиями, чтобы вовремя
прогнозировать возможные угрозы и открывающиеся возможности;
- разработать организационные планы на случай появления
непредвиденных обстоятельств.
С целью формирования благоприятного климата в коллективе, для его
сплоченности, для создания определенного имиджа компании планируется
развивать организационную культуру. Это будет являться задачей директора
магазина. Он должен будет разработать определенную политику проведения
такой работы.
В компетенцию директора будет входить: все вопросы руководства
текущей деятельностью предприятия, подбор персонала, его обучение и
вознаграждение, определение перспектив развития магазина, поиск новых
поставщиков, закупка необходимого оборудования для магазина, вопросы
охраны, стратегическое планирование, прогноз продаж. Имеет смысл
устанавливать план продаж на месяц, при выполнении которого все работники
получают премию. Таким образом будет происходить дополнительное
стимулирование продаж и заинтересованность работников в лучшем
результате.
В современном мире, пожалуй, никто не представляет свою жизнь без
Интернета, ведь это быстрый и удобный способ получить любого рода
информацию, да и просто иметь связь с внешним миром.
42
Сегодня все уважающие себя компании имеют свой корпоративный сайт
в интернете. Наличие сайта — это оптимальный путь ознакомления
потребителей или инвесторов с компанией, продукцией, услугами и т.д.
Именно поэтому любая компания, организация, фирма, которая хочет
рассказать о себе, привлечь клиентов или партнеров, продвинуть свой продукт
— должна иметь полноценный сайт, ведь именно там можно найти всю
интересующую информацию (общие данные о компании, описание услуг и
продукции, отчеты и документация, лента новостей, фото и т.п.). На
корпоративном ресурсе можно делать подсчёты, продавать продукцию,
собирать отзывы, разыгрывать конкурсы, делать рассылку.
Кроме того, при помощи интернет-сайта компания сможет охватить
более обширную целевую аудиторию, ведь расстояние в сети не имеет такого
существенного значения, как в реальности. Большим плюсом наличия
собственного интернет-сайта для компании является бесплатное само-
продвижение, т.е. PR. Сайт работает круглосуточно, а значит, это не создаст
неудобств клиентам из других часовых поясов или тем, которые, захотят
ознакомиться с продукцией в два часа ночи. Если раньше в провинции было
практически недоступно разнообразие товаров, представленное в
супермаркетах крупных городов, то сейчас при помощи интернета любой
житель самого дальнего поселка может приобретать то же самое, что и житель
столицы.
Очень большое значение имеет дизайн, так как сайт собственно является
имиджевым инструментом компании.
В наше время создание сайта имеет огромное значение для любой
компании, так как позволяет решать много функций:
— привлечение новых клиентов;
— формирование имиджа компании;
— удобная связь с клиентами.
Интернет-магазины несомненно можно отнести к новоприобретенным
благам цивилизации. Они избавляют от необходимости тратить время на
43
походы в магазины, поэтому с каждым годом количество людей, покупающих
нужные товары, не выходя из дома и не вставая с любимого кресла, возрастает
в геометрической прогрессии.
Кроме этого, виртуальный магазин не требует вложения средств на
оплату аренды помещения, за коммунальные услуги и оплату труда
многочисленного персонала. Существует возможность качественной рекламы
товара при помощи фотографий и описания, к тому же количество
предлагаемого товара практически не ограничено. Не существует проблемы
праздничных и выходных дней, продажи идут даже в ночное время суток.
Преимущества продаж через интернет магазины очевидны:
Старт и ведение продаж в интернете, требует гораздо меньше затрат,
чем организация настоящего магазина.
Нет нужды оплачивать дорогую аренду торговых площадей, для
демонстрации и реализации товара. Вполне достаточно иметь небольшой офис
с качественным интернетом и телефонией, в самом дешёвом по стоимости
аренды районе.
Не нужно заниматься подбором и обучением персонала (продавцы,
охранники, уборщики и т.д.). Для осуществления продаж, достаточно иметь
несколько грамотных и образованных операторов.
Начать торговлю можно не имея собственного товара и собственных
складских площадей. Для начала можно договориться с уже работающими
оптовыми фирмами и магазинами о продаже их товара.
Даже имея свой склад, в интернет-магазине можно продавать товар
которого на нём нет, но есть на складе поставщиков или партнёров.
Самым главным преимуществом интернет магазина является то, что он
не имеет привязки к торговой точке (району, городу, стране). При правильно
налаженной системе доставки, географию продаж можно расширить до
максимально возможной. Интернет магазин сам идёт к покупателю в дом, даже
если товар в Петербурге, а покупатель в Москве.