65
Сводная таблица для оценки конкурентоспособности услуг по
производству и продажам металлических изделий ООО «Надежда» в
сравнении с конкурентами представлена в виде табл. 26.
Таблица 26
Интегральный анализ конкурентоспособности продукции
предприятия
Факторы
Вес
факт
ор
а
ООО
«Надежд
а
ООО
«МЕТАЛЛОТ
ОРГ»
Металл-
завод
ООО
«ЯРИСС»
ООО
«Группы
компаний
ПГК»
a
P0
P1
a*(P1/
P0)
P
2
a*(P2/
P0)
P3
a*(P3
/
P0)
P4
a*(P4/
P0)
1. Цена
0.25
4
4
0.25
5
0.31
5
0.31
3
0.19
2. Качество
продукции
0.10
4
5
0.13
4
0.10
5
0.13
4
0.10
3. Качество
обслуживания
0.05
4
5
0.06
4
0.05
5
0.06
4
0.05
4. Соответствие
запросам
потребителей
0.03
5
5
0.03
3
0.02
5
0.03
4
0.02
5. Условия оплаты
0.10
5
5
0.10
5
0.10
5
0.10
5
0.10
6. Новизна товара
0.07
5
5
0.07
4
0.06
5
0.07
4
0.06
7. Репутация
предприятия
0.05
4
5
0.06
4
0.05
5
0.06
4
0.05
8. Ассортимент
0.10
5
5
0.10
3
0.06
5
0.10
3
0.06
36
39
0.80
32
0.75
40
0.86
31
0.63
Сводный индекс конкурентоспособности ООО «МЕТАЛЛОТОРГ» и
ООО «ЯРИСС» является самым высоким, Индекс конкурентосопособности
ООО «Надежда» по сравнению с идеальным вариантом средний (0,66).
Максимально высокий балл (5 баллов) получили следующие факторы ООО
«Надежда»: соответствие запросам потребителей, условия оплаты, новизна
товара и ассортимент. Остальные факторы конкурентосопособности
получили средние оценки (4 балла). Основной конкурент ООО «Надежда» -
ООО «МЕТАЛЛОТОРГ» - по всем факторам получил максимальные баллы,
второй лидер - ООО «ЯРИСС» - имеет только одну оценки ниже
максимальной – по уровню цен на предлагаемые товары.
Далее для проведения полноценной оценки конкурентоспособности
предприятия используем метод, основанный на теории эффективной
конкуренции. В таблице 27 приведем расчет интегрального показателя КСП.
66
Таблица 27
Расчет интегрального показателя КСП
№
п/п
Показатели КСП
Вес
ООО
«Надежда
»
ООО
«МЕТАЛЛО
Т
ОРГ»
Мета
лл-
завод
ООО
«ЯРИС
С»
ООО
«Группы
компаний
ПГК»
1.
Производство
0,1
5
10
8
9
10
8
1.1.
Издержки производства
на единицу продукции
0,3
1
10
7
9
4
10
1.2.
Фондоотдача
0,1
9
10
9
10
5
7
1.3.
Рентабельность товара
0,4
10
10
8
10
8
1.4.
Производительность
труда
0,1
10
7
9
10
6
2.
Финансы
0,2
9
10
10
5
10
6
2.1.
Коэффициент
автономии
0,2
9
10
8
8
8
7
2.2.
Коэффициент
платежеспособности
0,2
10
9
10
9
8
2.3.
Коэффициент
абсолютной
ликвидности
0,3
6
10
10
5
10
8
2.4.
Коэффициент
оборачиваемости
оборотных средств
0,1
5
10
8
8
8
6
3.
Сбыт и маркетинг
0,2
3
10
10
7
10
5
3.1.
Рентабельность продаж
0,3
7
10
10
5
10
6
3.2.
Коэффициент
затоваренности готовой
продукции
0,2
9
10
8
8
8
8
3.3.
Коэффициент загрузки
производственной
деятельности
0,2
10
10
7
10
8
3.4.
Коэффициент
эффективности
рекламы и средств
стимулирования сбыта
0,1
4
10
10
5
10
6
4.
Конкурентоспособность
продукции
0,3
3
10
10
8
10
8
Интегральный показатель КСП
144
121
142
115
Интегральный показатель конкурентоспособности также
свидетельствует о высокой конкурентной позиции основных лидеров - ООО
«МЕТАЛЛОТОРГ» и ООО «ЯРИСС». Наиболее высокий вес в общем
интегральном показателе занимают такие факторы, как
67
конкурентоспособность производимой продукции (33%), показатели
финансовой деятельности предприятия (29%) и показатели маркетинговой
деятельности (23%).
Проанализируем основные внутренние факторы, влияющие на развитие
ООО «Надежда», в рамках производства и реализации товаров. Сильными
сторонами данной организации являются:
- Большой опыт работы в сфере производства и продажи
металлических изделий.
- Разработана система скидок и специальных предложений для
постоянных покупателей.
- Наличие в штате специалистов, позволяющих осуществлять
ремонт продаваемых товаров с выездом к лиенту.
- Удобное месторасположение центрального офиса.
- Наличие достаточных складских площадей для хранения товара.
Слабыми сторонами ООО «Надежда» являются: Недостаточно
широкий ассортимент. Высокие цены по сравнению со среднерыночными
ценами. Неэффективная реклама.
Определим основные внутренние факторы, влияющие на развитие
ООО «Надежда» с точки зрения возможностей для предприятия: Расширение
ассортимента из нее, а также дополнительных услуг Расширение
ассортимента оказываемых услуг по ремонту продаваемых товаров с
выездом к лиенту. Развитие дилерской сети. Повышение квалификации
основного персонала. Открытие интернет магазина.
Определим основные внутренние факторы, влияющие на развитие
ООО «Надежда» с точки зрения угроз для предприятия:
- Порча и поломка оборудования.
- Увольнение сотрудников, занимающих наиболее значимые
должности.
- Дефицит финансовых ресурсов для финансирования текущей
торговой деятельности.
68
- Ошибки специалистов предприятия при осуществлении
сервисного обслуживания и ремонта.
- Неэффективное формирование ассортимента.
Проанализируем основные внешние факторы, оказывающие влияние на
развитие ООО «Надежда». Сильными сторонами предприятия являются:
- Предприятие имеет сильную рыночную позицию.
- Налаженные связи с поставщиками
- Наличие постоянных платежеспособных покупателей.
- Высокий спрос на оборудования и запасных частей.
Слабыми сторонами ООО «Надежда» предприятия являются:
- Высокая конкуренция на рынке.
- Зависимость от государственного регулирования внешнеторговой
деятельности.
- Нестабильный курс иностранной валюты.
Определим основные внешние факторы, влияющие на развитие ООО
«Надежда» с точки зрения возможностей для предприятия:
- Поддержка предпринимательства со стороны государственных
программ и субсидий
- Строительство и реконструкция в городе складской
недвижимости.
- Развитие логистической деятельности.
- Развитие дистрибьютерской деятельности.
Определим основные внешние факторы, влияющие на развитие ООО
«Надежда» с точки зрения угроз для предприятия:
- Появление на рынке новых конкурентов.
- Снижение цен.
- Неплатежеспособность покупателей.
- Увеличение ввозных таможенных пошлин.
- Повышение экологических требований к производственному
оборудованию.
69
Проранжируем возможности ООО «Надежда» с учетом перечисленных
факторов (таблица 28). Взвешенную оценку каждой характеристики
вычисляют как произведение оценки и веса, т.е. взвешенная оценка
характеристики корпоративного профиля позволяет определить вклад
характеристики в формирование конкурентоспособности предприятия с
учетом важности этой характеристики. Чем больше значение
характеристики, тем больше ее влияние на предприятие. Если знак ранга
положительный, то это сильная сторона предприятия, если отрицательный,
то - слабая.
Таблица 28
Ранжирование возможностей ООО «Надежда»
Фактор
ы
Возможности
Влияни
е
на
продажи
Вероят
н
ость
Итоговая
оценка в
баллах
Внутренние
факторы
Расширение ассортимента
4
4
16
Продвижение
собственного интернет-сайта
4
4
16
Расширение ассортимента
оказываемых
услуг
4
4
16
Создание и развитие дилерской сети
4
3
12
Повышение квалификации основного
персонала
3
3
9
Внешние
факторы
Открытие крупных розничных сетей, что будет
способствовать увеличению спроса
4
3
12
Открытие иностранных торговых сетей
3
2
6
Строительство и реконструкция в городе
складской недвижимости
3
3
9
Развитие логистической деятельности
3
3
9
Развитие дистрибьютерской деятельности
3
3
9
Ранжирование угроз по степени влияния на развитие ООО «Надежда»
проводится аналогично ранжированию возможностей, его результаты
приведены в таблице 29. При этом влияние факторов имеет отрицательное
влияние на развитие предприятия.
Таблица 29
Ранжирование угроз ООО «Надежда»
Фактор
ы
Угрозы
Влияни
е
на
продажи
Вероят
н
ость
Итоговая
оценка в
баллах
Внутренние
факторы
Порча и поломка оборудования
4
2
8
Увольнение сотрудников,
занимающих
наиболее значимые должности
3
2
6
Дефицит финансовых ресурсов для
финансирования текущей торговой
4
2
8
70
деятельности
Ошибки специалистов предприятия при
осуществлении сервисного обслуживания и
ремонта
4
2
8
Неэффективное формирование ассортимента
4
3
12
Внешние
факторы
Появление на рынке новых сильных игроков,
повышение конкуренции
3
2
6
Снижение цен на продукцию
3
2
6
Неплатежеспособность покупателей
3
3
9
Увеличение ввозных таможенных пошлин
2
2
4
Повышение экологических требований
2
1
2
Обобщим полученные результаты SWOT-анализа ООО «Надежда» в
поле стратегий 30. Для этого занесем в матрицу первые пять показателей по
всем четырем позициям, выявленные по результатам проведенного ранее
ранжирования.
Таблица 30
Поле стратегий для SWOT-анализа
Сильные стороны (S)
Возможности (О)
1. Большой опыт работы
2. Наличие в штате специалистов,
позволяющих осуществлять ремонт
продаваемых товаров с
выездом к клиенту
3. Предприятие имеет сильную рыночную
позицию.
4. Наличие
постоянных
платежеспособных
покупателей.
5. Высокий спрос на товар
1.
Государственная поддержка
предпринимательства
2.
Динамичное развитие рынка
3.
Расширение ассортимента
продукции
4. Расширение ассортимента
оказываемых услуг
5.
Развитие дилерской сети.
Слабые стороны (W)
Угрозы (Т)
1. Недостаточно широкий
ассортимент
продукции
2. Высокие цены по сравнению со
среднерыночными ценами.
3. Слабая информированность
потребителей
4. Неэффективная реклама
5. Высокая конкуренция на рынке
1.
Порча и поломка оборудования
2.
Дефицит финансовых ресурсов для
финансирования текущей торговой
деятельности.
3.
Ошибки специалистов предприятия
при осуществлении сервисного
обслуживания и ремонта
4.
Неэффективное
формирование
ассортимента
5.
Неплатежеспособность
покупателей.
Результаты проведенного SWOT-анализа ООО «Надежда»
свидетельствуют о том, что на деятельность данного предприятия
наибольшее влияние оказывают внутренние факторы. Для оценки основных
71
стратегических направлений для рассматриваемогопредприятия составим
матрицу стратегий.
Таблица 31
Матрица стратегий ООО «Надежда»
Потенци
ал
предпри
ятия
высокий
Избирательность
вложения для
сохранения
существующих
позиций на рынке;
никаких вложений в
новые проекты
Избирательный рост
Определение
сегментов роста и
инвестирование в
них; сохранение
позиций
Инвестирование и
рост
Завоевание
доминирующего
положения
средний
Пожимание плодов
снятия с производства
Сокращение
ассортимента;
Минимальные
инвестиции;
подготовка к снятию с
производства
Избирательность
Определение сегмента
роста и
специализации;
Выборочные
инвестиции в проекты
с высокой отдачей
Избирательный рост
Развитие с опорой на
сильные стороны;
укрепление шатких
позиций;
борьба за лидерство
низкий
Пожимание плодов
снятия с производства
отказ Сокращение
постоянных затрат и
инвестиций; продажа
части предприятия
Пожимание плодов
снятия с производства
Специализация;
поиск своей ниши;
рассмотрение о
продаже части
предприятия
Избирательность
Развитие с опорой на
сильные позиции;
поиск и укрепление
слабых сторон;
рассмотрение
возможностей
сотрудничества
низкая
средняя
высокая
Привлекательность рынка
Таким образом, в настоящее время ООО «Надежда» является
недостаточно конкурентоспособным предприятием и обладает средним
потенциалом в отношении наиболее крупных конкурентов. Слабыми
местами предприятия являются практически полное отсутствие
маркетинговой стратегии и стратегии продвижения товаров на рынок, а
также недостаточный профессионализм сотрудников, что влечет за собой
среднее качество обслуживания в плане реализации продукции.
При дальнейшем анализе необходимо учитывать, что приоритетным
направлением развития является инновационная деятельность.
Таким образом в результате проведенного исследования нами были
выявлены следующие проблемы в области маркетинговой деятельности ООО
«Надежда»
72
- Слабая рекламная политика компании;
- Клиентами компании являются в основном постоянные клиенты,
новых клиентов крайне мало;
- Информацию о фирме в основном распространяется по методу
«сарафанного радио», действующая рекламная кампания привела всего 3%
клиентов.
- Многие из клиентов не удовлетворены качеством обслуживания в
организации.
В результате выявления выше стоящих проблем в третьей главе данной
работы будут предложены мероприятия по решению данных проблем.
73
Глава 3. Формирование стратегии повышения
конкурентоспособности ООО «Надежда»
3.1. Формулирование стратегии повышения конкурентоспособности
В данной главе будет разработана рекламная стратегия повышения
конкурентоспособности предприятия. Целью разработки стратегии является
повышение продаж, узнаваемости, повышение узнаваемости бренда.
В результате проведенного анализа нами были выявлены 4 основные
проблемы, которые могут быть решены с помощью следующих
мероприятий:
1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит
увеличить количество новых клиентов.
2. В результате проведенного маркетингового исследования были
выявлены проблемы в качестве обслуживания потребителей, для
предотвращения данных негативных факторов ООО «Надежда» необходимо:
- с целью преодоления факторов «неопрятный вид персонала» и «У
персонала нет форменной одежды» рекомендуем заказать торговому
персоналу форменную одежду, так же внедрить корпоративный стандарт, в
котором будут прописаны нормы корпоративного поведения, внешнего вида
сотрудников;
- с целью преодоления факторов «часто не дают сдачи»,
необходимо выдавать сотрудникам мелкие купюры для размена;
- для преодоления фактора «персонал в торговых точках не всегда
любезен», компании необходимо проводить тренинги на темы «общение
персонала с клиентами», «активные продажи», «клиент всегда прав».
3.2. Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности
Для оповещения целевой аудитории о товарах и услугах ООО
«Надежда» необходимо проведение рекламной кампании ООО «Надежда».
74
Рекламную кампанию ООО «Надежда» необходимо провести в 3 этапа
(рис. 14).
Рисунок 14. Этапы реализации рекламной кампании
В таблице 32 отражено время проведения каждого из этапов, а так же
задачи.
Таблица 32
Этапы реализации рекламной кампании 2019 года
Этап
Время проведения
Задачи
Этап 1
С середины
марта
до
середины сентября
по
нисходящей, т.к. это
период высокого сезона
спроса у корпоративных
клиентов
Рассказ рынку о металлических товарах и
их основных преимуществах
Описание оказываемых услуг.
Исправление неправильных
представлений или рассеяние опасений
потребителя.
Формирование образа компании
Этап 2
с ноября по январь
по
восходящей, т.к. во
время
зимних праздников
приходящихся в основном
на январь усиливается
спрос
на продукцию ООО
«Надежда»
Формирование предпочтения к
металлическим изделиям ООО «Надежда»
Поощрение к переключению на ООО
«Надежда»
Этап 3
с середины
февраля
до
конца марта по прямой
Напоминание потребителям о том, что
металлические изделия ООО «Надежда»
могут им скоро понадобятся.
Напоминание потребителям, где можно
заказать или приобрести товар.
Удержание товара в памяти потребителей
в период межсезонья.
Поддержание осведомленности о
компании.