63
потребует выделения 81000 руб. Составлен календарь поздравлений, чтобы
поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами,
например с рождением ребенка.
Запланированы корпоративные мероприятия - праздник нового года и день
рождения компании «Гранд Олива», где лучшим работникам по результатам труда
будут вручены грамоты и ценные подарки, также будут чествоваться сотрудники,
отдавшие компании много лет плодотворного труда.
Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут
помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски
почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов),
где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и
предложения.
Кроме этого для повышения эффективности работы компании предлагается
формирование необходимых современных технических средств. По оценкам
стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую
функциональность, может быть в пределах 5400 – 8100 руб. за рабочее место. Или
27000-54000 руб. за внедрение. Использование информационных систем, на основе
специальных программ, в практике торговых предприятий позволяет улучшить
управляемость компанией, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации,
результативно регулировать деятельность компании, и как следствие повысить
качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж
компании «Гранд Олива».
Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и
развитию персонала компании (см. табл. 24). Кроме предложенных мер,
предлагается использовать некоторые инструменты маркетинга. Может быть
составлена смета расходов по внедрению инструментов маркетинга (см. табл. 25).
Как мы видим, реализация инструментов маркетинга не требует значительных
затрат, поскольку маркетинг – это философия предприятия, инструменты
маркетинга должны стать ежедневным правилом компании «Гранд Олива».
64
Таблица 24 - Расход средств на обучение и развитие персонала
№ п/п
Направление
Стоимость, руб.
Общая стоимость, руб.
1
Обучение персонала
140400
140400
2
Предоставление фирменной одежды
27000
27000
3
Дополнительное медицинское страхование
2700
54000
4
Корпоративные мероприятия
27000
54000
5
Поздравления и подарки
27000
27000
6
Внедрение технических средств
54000
54000
Итого
356400
Таблица 25 - Инструменты маркетинга для компании «Гранд Олива»
№
п/п
Действия
Стоимость, руб.
Срок реализации
Ответственное лицо
Общая
стоимость,
руб.
1
Проведение конкурса
«Покупатель месяца»
1350
ежемесячно
Директор по
продажам
16200
2
Оформление стен склада и
офиса (информация о
акциях и т.п)
270
ежемесячно
Менеджеры по
продажам и
кладовщики
3240
3
Позиционирование
Не предполагает
расходов
Системная
деятельность
Все сотрудники.
Контролирующее
лицо – генеральный
директор
-
4
Брендинг
В рамках
средств
рекламной
кампании
-
Генеральный
директор
-
5
Опросы и анкетирование
540
постоянно
Менеджеры по
продажам
6480
6
Интерьер и экстерьер
В рамках общих
издержек
деятельности
декабрь
Генеральный
директор
-
7
Разработка миссии и
программного заявления
-
-
Генеральный
директор
-
8
Контроль качества товаров
В рамках
основной
деятельности
постоянно
Кладовщики
-
9
Фирменная одежда
В рамках
программы
развития
персонала
-
Генеральный
директор
-
Итого
25920
Предложенные нами мероприятия должны привести к усилению рыночных
позиций компании «Гранд Олива» и повышению ее конкурентоспособности. Этому
будет способствовать учет разработанной модели покупателей продукции на основе
проведенного опроса (поскольку выделена основная целевая аудитория, мотивы
покупок и критерии выбора как розничных магазинов, так и конкретных оливок и
масел).
65
Безусловно, в процессе реализации предложенных мероприятий должен
проводиться постоянный текущий контроль для оценки эффективности мер, в том
числе работы торговых сотрудников, и возможной корректировки предложений. В
следующем разделе проводится прогнозная оценка предлагаемых мероприятий по
повышению эффективности продаж. Реальная же оценка эффективности данных
мероприятий сможет быть проведена лишь по истечении определенного периода
времени и реализации хотя бы части запланированных мероприятий.
3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложений
Прогнозная оценка эффективности предложенных мероприятий может быть
осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности
клиентов; уровень узнаваемости компании и продукции; прирост прибыли за счет
активных рекламных действий.
Для точной оценки узнаваемости компании и продукции требуется контроль
по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень
узнаваемости за счет активной рекламной кампании составит 70% целевой
аудитории в обозначенных территориальных границах.
Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за
счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 26). Оценка
произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и
менеджеров компании «Гранд Олива»).
Таблица 26 - Изменение уровня удовлетворенности
Параметры
Индекс удовлетворенности
2014 г.
2015 г.
Клиенты магазина
8,83
9,02
Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной
кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых
66
известными рекламными агентствами.
28
Ожидается получение 0,15 руб. чистой
прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов. Таким образом, можно вычислить,
что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит
2976480*0,15=446472 руб. (что составляет всего лишь 2,05% прибыли компании
«Гранд Олива» по результатам деятельности за 2016 г.).
Проведем комплексную оценку эффективности предложенных мероприятий.
Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в
двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл.
27). Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе специалистов и
менеджеров). При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по
затратам из предыдущего параграфа (в соответствии с предложенными
мероприятиями) и следующими формулами:
V=TR-C (1)
где V – балансовая прибыль по проекту мероприятий;
TR – прирост объема реализации по проекту мероприятий;
С – общие затраты по проекту мероприятий.
NV=V-tv (2)
где NV – чистая прибыль по проекту мероприятий;
tv – налог на прибыль (ставка 20%).
IP=V/C
где IР – индекс доходности.
R=TR/C*100%
где R – общая рентабельность мероприятий.
Общие затраты по проекту мероприятий складываются из расходов на
рекламную кампанию, расходов на маркетинговые инструменты и расходов на
развитие персонала и составляют 3 358 800 руб.
Представленные расчеты обосновывают отсутствие экономической
эффективности предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема
продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в
28
www.allbtl.ru; www.media-spb.ru
67
6,5% от объема продаж в 2016 г.- 39539000 руб., в котором рекламная кампания
проводилась фрагментарно).
В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках
стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации
оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 28% от объема
продаж предыдущего года). При оптимистическом сценарии мероприятия
характеризуется высокой эффективностью.
Таблица 27 - Экономическая эффективность мероприятий
№
Наименование показателя
Пессимистический
сценарий (руб.)
Оптимистический
сценарий (руб.)
1
Прирост объема реализации
2600000
11058121
2
Расходы на рекламную кампанию
2976480
2976480
3
Расходы на маркетинговые инструменты
25920
25920
4
Расходы на развитие персонала
356400
356400
5
Балансовая прибыль
-758800
7699321
6
Налог на прибыль
0
1539864
7
Чистая прибыль
-758800
6159457
8
Индекс доходности
-0,225914017
1,833827
9
Общая рентабельность мероприятий
77%
329%
Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень
обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через
персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные
акции и мероприятия (о которых говорилось выше).
Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени
(через 1 год), в мероприятия должны быть внесены изменения, поскольку по
результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные
мероприятия.
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итоги дипломной работы, можно сделать следующие выводы:
поведение потребителей занимает особое место в системе маркетинга и
управления продажами, оказывая существенное влияние на деятельность любого
предприятия;
существующие модели покупательского поведения должны изучаться
современными специалистами по маркетингу, по продажам и рекламе и
модифицироваться ими в зависимости от сферы деятельности предприятия и типа
потребителей;
обязательным является выявление факторов, оказывающих воздействие на
поведение потребителей и их учет при разработке маркетинговых инструментов и
способов продаж;
модель покупательского поведения должна в полной мере отражать
характеристики потребителей и процесс принятия решения о покупке.
Рассмотренные автором в дипломной работе теоретические положения и
отмеченные тенденции в исследованиях, посвященных поведению потребителей,
позволили разработать модели покупательского поведения для двух групп
потребителей ООО «Гранд Олива» с учетом специфики оказываемых услуг,
реализуемой продукции и использования опроса, как инструмента сбора
необходимой информации. Полученные результаты были в дальнейшем
использованы для определения основных направлений развития предприятия и
разработки мероприятий по повышению эффективности продаж.
Проведенный анализ деятельности и рыночных возможностей компании
«Гранд Олива» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная
которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные
шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и
формирование конкурентных преимуществ.
Среди важнейших мероприятий по развитию обозначенных ключевых
факторов успеха и повышению эффективности продаж были выделены: меры по
развитию сотрудников компании для обеспечения высокого уровня обслуживания и
69
ориентации на специальные предложения; реализация активной рекламной
кампании, использование некоторых инструментов маркетинга. Расчеты
обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при
оптимистическом сценарии и их актуальность.
Так при реализации предложенных мероприятий ожидается получение
дополнительной прибыли в размере 6 159 457 руб., что составляет 28,3% от
значения прибыли по итогам 2016 г. (21 729 000 руб.). Безусловно, это прогнозные
показатели, и в этой связи требуется постоянный текущий контроль в процессе
реализации предложенных мероприятий.
Таким образом, можно утверждать, что все задачи, поставленные во введении
дипломной работы, были успешно выполнены:
проанализированы элементы, составляющие процесс управления
продажими в компании и дана их характеристика;
изучены методы оценки эффективности продаж;
проанализированы факторы, влияющие на поведение потребителей в сфере
продаж;
изучены основные способы и методы повышения эффективности продаж;
теория и методология совершенствования процесса продаж были
адаптированы к реальной хозяйственной практике предприятия,
функционирующего в сфере розничной торговли оливками, маслами,
средиземноморскими товарами и другой сопутствующей продукции;
получены конкретные рекомендации и предложения по повышению
эффективности продаж для ООО «Гранд Олива».
Работая в компании и написав диплом, я хочу сделать вывод: если в компании
работают профессионалы, никакое перераспределение рынка не помешают ей
спокойно работать. Рядом со мной работали именно такие люди. Компания
небольшая, все работники постигали азы обучаясь с нуля. Начиная с практики 2-го
года обучения, я вместе с руководством фирмы посещала переговоры, презентации.
70
Я поняла, насколько важны мелочи в каждом деле. Учитывая возрастание
конкуренции компания сделала несколько ключевых нововведений, на мой взгляд
стратегически правильных.
На открытие каждой торговой точки руководство выезжает лично. Обучает
персонал, показывает, как надо работать с товаром.
Это приятно и качественно выделяет компанию среди конкурентов.
Продажи начинаются прямо во время выкладки товара , собираются
покупатели. Своего рода мини шоу.
Компания стала участвовать во многих мероприятиях, таких как отчетные
собрания шеф поваров Москвы. Результат: около 100 ресторанов
напрямую, без посредников работают с продукцией ГРЕКО.
В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении,
расширить и углубить сферу изысканий в данной области.