63
Задача оснащения торгового представителя ООО «Фарфор»
оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара
потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и
очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать критерии
качества, уровень экологичности, технические характеристики и свойства
новых видов продукции. Продукция сложна, так как габаритная и тяжелая. К
наиболее широко используемым видам сбытового оборудования относятся:
наборы образцов, подборки графических материалов, кинофильмы и слайд-
фильмы.
Многие поставщики продукции снабжают своих служащих наборами
фотографий товара в действии, графиками, диаграммами или таблицами,
иллюстрирующими ассортимент имеющейся продукции. Такие наборы
должны быть удобной формы и размера. Их следует поместить в контейнер,
чтобы их можно было удобно положить на стол перспективного покупателя.
Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической
последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность
построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не
как последнее средство убеждения покупателя, к которому он обращается,
исчерпав основные аргументы.
Производство слайд-фильмов стоит гораздо дешевле, причем слайды
обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами
кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение
аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы
перспективного покупателя. Слайд-фильм представляет собой гораздо более
гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его
демонстрации отличается меньшей официальностью и большей
убедительностью. В условиях рыночных отношений сбыт переходит в новое
качество, являясь одним из средств достижения устойчивости и
эффективности функционирования предприятия. Сложность и динамичность
конкурентной борьбы, постоянное изменение конъюнктуры рынка
64
непосредственно не находится в сфере управления предприятия, поэтому
целенаправленное регулирование сбытовой системой должно
осуществляться на основе поиска наиболее эффективных вариантов
взаимодействия с внешней средой.
3.3. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий
Эффективность снабженческо-сбытовой политики – это экономическая
категория, отражающая вклад управленческой деятельности данной системы
в конечный результат работы организации. Эффективность такой политики
представляет собой относительную характеристику результативности работы
предприятия, которая отражается в различных показателях, как объекта
управления, так и собственно управленческой деятельности (субъекта
управления), причем эти показатели бывают как количественными, так и
качественными.
На ООО «Фарфор» на управление снабженческо-сбытовой
деятельностью затрачивается значительная часть ресурсов. Поэтому
необходимо повышать уровень рациональности использования ресурсов,
всемерно сокращать затраты на них. В экономической теории различают два
вида эффективности: экономическую и социальную. Экономическая
эффективность определяется отношением полученного результата к
затратам. Оценка эффективности сбытовой деятельности предполагает
наличие двух сторон эффективности: внешней и внутренней. Внутренняя
эффективность отражается на динамике показателей сбыта продукции
предприятия. А внешняя – показывает, насколько организация соответствует
конкурентным требованиям современного рынка.
Для оценки экономической эффективности внедрения мероприятий по
совершенствованию снабженческо-сбытовой деятельности предприятия ООО
«Фарфор», предложенных в исследовании, используем такие показатели как
оценка возврата инвестиций (ROI) и срок окупаемости инвестиций (Break-
65
even analysis). Прогнозируемые затраты на внедрение инноваций в системе
управления сбытом ООО «Фарфор» представлены в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Прогнозируемые затраты на внедрение мероприятий по совершенствованию
сбытовой политики ООО «Фарфор»
Мероприятия по совершенствованию
сбытовой деятельности
Затраты, руб.
Введение торговых представителей в штат
предприятия в количестве – 5 человек
Оклад
390100
Расход бензина
56500
Канцтовары (1 комплект: папка, ручка)
5100
Обучение (15% от рабочего времени) – 45
дней
25200
Итого
476900
К прямым выгодам относится ожидаемое повышение сбыта на 10%
после внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой политики.
При реализации продукции величина выручки составила 20263,2 тыс. руб., а
значит, предполагается рост сбыта сантехнической продукции на сумму
20263, 2*0,1=2026,3 тыс. руб.
Оценка возврата инвестиций (ROI) в проект по совершенствованию
сбытовой деятельности рассчитывается путем деления выгод на издержки =
2026,3 / 4769,0 = 0,42.
Оценка срока окупаемости инвестиций (Break-even analysis)
рассчитывается следующим образом.
Break-even = затраты / выгоды * 12 месяцев = 4769,0 / 2026,3*12 = 28,2.
Итак, в итоге главы отметим, что для решения выявленных проблем в
исследовании определены основные направления совершенствования
снабженческо-сбытовой политики предприятия.
66
1. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта. Разработан
алгоритм процедуры оперативного контроля в ходе выполнения планов
сбыта в ООО «Фарфор».
2. Присвоение группы риска заказчику и установление параметров
коммерческого кредита. Рекомендуется ранжировать заказчиков предприятия
по категориям риска.
3. Формирование базы данных (досье) заказчиков ООО «Фарфор».
4. Управление личной продажей. Обоснована необходимость и
разработаны основные требования к торговым представителям ООО
«Фарфор».
67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основе обзора теоретических исследований по проблемам
разработки сбытовой политики можно сделать вывод, что ключ к
достижению целей торгового предприятия лежит в определении
потребностей целевых рынков и обеспечении должного удовлетворения
потребителей более эффективно и рационально, чем это делают конкуренты.
Разработка эффективной снабженческо-сбытовой политики на предприятии
должна основываться:
на анализе рыночных возможностей и тенденций;
на анализе сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и
угроз;
на анализе потребностей покупателей;
на развитии деятельности торговых представителей.
Разработка данной политики должна включать комплекс предложений
продукции, услуг, товарного продвижения, стимулирование сбыта и рекламу.
В ходе проведенного анализа было выявлено, что торговля, пострадала
от макроэкономического кризиса, и в то же время, выходящих из него
наиболее быстрыми темпами. Это заставляет руководителей предприятий,
производящих сантехнику и аксессуары для ванн, искать более эффективные
методы преодоления факторов кризиса, негативно отражающихся на
получении заказов и сбыте производимой продукции.
Анализ финансового состояния предприятия является важнейшей
характеристикой его деловой активности и надёжности. Он определяет
конкурентоспособность предприятия и его потенциал в деловом
сотрудничестве, является гарантом эффективной реализации экономических
интересов всех участников хозяйственной деятельности, как самого
предприятия, так и его партнёров по бизнесу.
Основным источником информации о финансовой деятельности
предприятия является бухгалтерская отчетность, которая стала публичной.
68
В условиях рыночной экономики бухгалтерская (финансовая) отчётность
хозяйствующих субъектов становится основным средством коммуникации и
важнейшим элементом информационного обеспечения финансового анализа.
При анализе финансового состояния необходимо выявить причины
неустойчивого положения предприятия и наметить пути его улучшения.
Анализ снабженческо-сбытовой деятельности предприятия ООО
«Фарфор» выявил следующие проблемы:
на предприятии не сформирована единая сбытовая политика;
не разработаны внутренние стандарты (правила) сбытовой
деятельности;
отсутствуют формальные процедуры контроля базы данных и
кредитоспособности заказчиков продукции предприятия.
Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования
рождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие
оборотных средств на закупку сырья. В тоже время детально проработанная
и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным
инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за
сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.
Для решения выявленных проблем в исследовании определены
основные направления совершенствования снабженческо-сбытовой политики
предприятия.
1. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта. Разработан
алгоритм процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта
в ООО «Фарфор».
2. Присвоение группы риска заказчику и установление параметров
коммерческого кредита. Рекомендуется ранжировать заказчиков предприятия
по категориям риска.
3. Формирование базы данных (досье) заказчиков ООО «Фарфор».
69
4. Управление личной продажей. Обоснована необходимость и
разработаны основные требования к торговым представителям ООО
«Фарфор».
Обоснованное формирование и эффективный контроль снабженческо-
сбытовой политики руководством организации обеспечивают
конкурентоспособность предприятия и, следовательно, само ее
существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.
70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая от 31.07.98г.,
№ 147-ФЗ. - М., 2008. - 210 с.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая от 05.08.2000
г. №118-ФЗ. - М., 2008. - 215 с.
3. Приказ Минфина РФ от 02.07.2010 г. № 66н «О формах бухгалтерской
отчетности».
4. Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ (ред. от 27.11.2017) «О
развитии малого и среднего предпринимательства в РФ».
Официальный ресурс Consultant.ru.
5. Акишкин, В.Г. Региональное строительство в условиях институцио-
нальных преобразований: экономико-финансовый аспект: моногр. /
В.Г. Акишкин, И.Е. Квятковский, С.А. Путина. – Волгоград : Волгогр.
науч. изд- во, 2014. – 276 с.
6. Анурова Г. Т. Маркетинговые исследования потенциальных
потребителей рынка // VII Региональная заочная науч.–практ.
конференция «Социальное и экономическое развитие АТР: проблемы,
опыт, перспективы»: материалы. Комсомольск–на– Амуре: Изд–во
АмГПГУ, 2017. - С. 3–15
7. Баканов М.И., Шеремет А.Д.Теория экономического анализа: Учебник.
-4-е изд., доп.перераб. -М.: Финансы и статистика, 2014. – 371 с.
8. Бережная Е.В., Бережная О.В., Косьмина О.И. Диагностика финансово-
экономического состояния организации: учебное пособие. – М., 2014. –
304 с.
9. Бриль А.Р. Функционально-стоимостной анализ в экономических
расчетах.-Л.: Изд-во ЛГУ, 2015. – 326 с.
10. Гончаренко Л. П. Менеджмент. 3-е изд., стер., М.: Издательство:
КноРус, 2016. – 216 с.