64
Регламентация работы категорийного менеджера
Регламент работы категорийного менеджера - инструмент,
описывающий основные задачи сотрудника и методы их выполнения, если
таковые имеются в компании.
В регламенте обязательно должны быть зафиксированы точки
контроля работы менеджера.
Это в первую очередь бюджет закупок на два месяца. Бюджет закупок
- документ, в котором менеджер рассчитывает объем закупа в стоимостном
выражении. В бюджете обязательно должны быть отражены текущие
продажи, наценка, планируемые продажи, планируемый коэффициент запаса,
текущий коэффициент запаса, остатки в стоимостном выражении. Пример
таблицы расчета бюджета в Приложении 6.
На основании расчета бюджета, а также отчета по взаиморасчетам с
поставщиками составляется график платежей. Пример графика платежей в
Приложении 7.
Бюджет закупок должен формироваться не позднее 25 числа каждого
месяца. Каждый категорийный менеджер формирует бюджет по своим
номенклатурным группам, руководитель отдела закупок сводит данные от
менеджеров в общий файл и предоставляет руководству на утверждение.
Критерии оценки бюджета закупок должны быть ликвидность товара,
соответствие нормы запаса, установленной наценки. Утверждать бюджет
должен генеральный и финансовый директоры.
Категорийный менеджер также должен каждый месяц проводить ABC
анализ и XYZ анализ для оценки ассортимента. По результатам анализа
менеджер должен сформировать список неликвидных товаров и товаров с
избыточным запасом. А также разработать мероприятия по распродаже
данных товаров. Это могут быть акции на товар, в таком случае
категорийный менеджер работает совместно с руководителем отдела продаж
и маркетологом компании. Также можно разработать дополнительную
мотивацию менеджеров отдела продаж на распродажу неликвидов. Данные
65
мотивации согласовываются с руководителем отдела продаж и финансовым
директором.
Категорйиный менеджер обязательно должен участвовать в
формировании планов продаж. Первоначальный план продаж формирует
руководитель отдела продаж до 22 числа каждого месяца. Категорийный
менеджер просматривает план по своим группам и предлагает изменения.
Изменения плана могут быть обоснованы отсутствием или избытком товара
на складе, дополнительными акциями или мотивацией менеджеров (можно
увеличить план продаж если планируется акция на данный вид товар, которая
в ожидаемом периоде увеличит количество покупок).
Категорийный менеджер должен формировать документы поступления
в бухгалтерских программах (1С) только на основании документов от
поставщиков (ТОРГ 12 и счет фактуры).
Категорийный менеджер должен вести претензионную работу с
поставщикам. Каждый факт поставки некачественного товара или
недопоставки по количеству должен фиксироватьсяактом о расхождениях и
на основании данного акта формироваться в 1С документ «Претензия»
Работа с ассортиментом
Каждый квартал категорийный менеджер должен формировать
ассортиментную матрицу компании. Для выполнения этой задачи
категорийный менеджер должен сделать мониторинг конкурентов по
следующим критериям:
1)Производители
2)Количество SKU (позиции в группе)
3)Ценовой диапазон
4)Наличие на складах
На основании конкурентной карты менеджер составляет
ассортиментную матрицу, согласовывает ее с руководителем отдела продаж и
утверждает с генеральным директором компании.
С
р
е
д
н
я
я
т
о
в
а
р
о
о
б
о
66
В ассортиментной матрице обязательно должно прописываться
количество товаров заменителей, ценовой диапазон, количество SKU.
Регламентация работы менеджера позволит четко оценивать его
эффективность, облегчит процесс обучения менеджеров, увеличит
ответственность за выполнение своих обязанностей, расставит точки контроля
над деятельностью.
Ценообразование
Категорийный менеджер должен нести ответственность за
ценообразование компании. Главный образом менеджер может повлиять на
закупочные цены, а также на стоимость дополнительных расходов. В
компании существует установленная наценка на товары, поддержание
который обеспечивает необходимый уровень валовой прибыли. Категорийный
менеджер на основании конкурентной карты должен контролировать цены
получаемые от поставщиков и работать над снижением этих показателей.
В KPI карте должен присутствовать показатель наценки для того,
чтобы менеджер четко понимал необходимость работы с закупочной ценой,
оперативно осуществлял поиск поставщиков и более качественно вел процесс
переговоров.
Контроль над ценообразование и введение в ответственность
менеджера показателя наценки будет способствовать снижению закупочных
цен, оперативному реагированию на изменения цен, постоянному поиску
поставщиков и новых возможностей закупа.
67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На примере компании ООО «Центр снабжения» я рассмотрел
ситуацию, когда в компании с хорошим оборотом совершенно не выстроена
система закупок. Отсутствие системы управления закупочной деятельностью
грозит компании увеличением складских запасов, увеличением затрат на
содержание складов, наличием неоптимального ассортимента, не отвечающего
рыночным конкурентным условиям, «замораживаием» денег в предоплатах и
траншах поставщикам, возможностью у руководителя отдела закупок и
менеджеров получать откаты и бонусы от поставщиков, ввиду отсутствия
контроля.
Предлагаемые мной меры по оптимизации процесса управления
системой закупок основаны на введении категорийного менеджмента. На мой
взгляд, данная система дает возможность менеджерам развивать свою
товарную категорию без ограничений в инструментарии. Руководителю отдела
закупок намного проще работать с мини-руководителем товарной категории,
отвечающего за все этапы процесса закупки, т.к. в данном случае на все
возникающие вопросы по товарной группе может ответить один человек.
Изменение мотивации и повышение в статусе менеджеров отдела
закупок до категорийных менеджеров приводит в разработке управленческих
решений вместо простого выполнения инструкции, вносит ответственность
за результаты своей работы, возможность увеличения заработной платы и
повышения собственной компетенции.
Введение бюджетирования закупок позволяет четко планировать
финансовый результат работы компании, эффективно распределять
финансовые средства и регулировать затраты.
Регламентация процесса позволяет четко структурировать зоны
ответственности менеджера, устанавливает точки контроля руководителям и
систематизирует усилия менеджер.
В целом все перечисленные предложения позволят четко
68
структурировать работу отдела закупок , снизят риски компании, уменьшат
стоимость неликвидных товаров и товаров с избыточным количеством ,
позволят руководству компании четко планировать свои расходы на закуп
товара , позволят определить точки контроля с точки зрения финансового
результата, а также оперативную работу отдела, повысят эффективность работы
менеджеров по закупкам.
Экономическая целесообразность данных мер выражается в снижении
остатков неликвидного товара на 14 730 841 рублей, увеличения продаж на
24 015 336 рублей. Заработная плата максимально увеличится на 576 000 в год,
что составит 0,024% от прогнозируемого увеличения объема продаж.
Определение критериев выбора поставщиков и увеличение товарного
кредита в остатках снизят риски, связанные с увеличением процента
банковского кредита и курса доллара, так как ставка рефинансирования на
конец 2016 года возрастет до 17% (88% по сравнению с 2014 годом)
соответственно проценты по кредиту бизнесу тоже вырастут на 88%.
Данная система была предложена руководству компании и в данный
момент разрабатывается план внедрения категорийного менеджмента в
структуру управления закупочной деятельностью.
69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Конституция(Основной закон) Российской Федерации.М.: Известия,
2014. 126 с.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации. М. : Волна, 2014. 615с.
3. Базилевич, Л. А. Модели и методы рационализации и
проектирования организационных структур управления / Л. А. Базилевич. - М.:
ЛФЭИ, 2012. - 216с.
4. Баканов, М. И. Теория экономического анализа / М. И. Баканов.- М.:
Финансы и статистика, 2014. - 192с.
5. Балабанов, И.Т. Риск-менеджмент / И.Т. Балабанов. - М.: Финансы
и статистика, 2013. - 196с.
6. Безлепкин, В.М. Методические рекомендации по стратегическому
планированию / В.М.Безлепкин. - М.: Экономика, 2015. - 392 с.
7. Белобжецкий, И.А. Прибыль предприятия / И. А. Белобжецкий. -
М.: Финансы, 2012. - 29с.
8. Булгакова,С.А. Социальные гарантии врыночной экономике:
Проблемы ирешения/С. А.Булгакова. - СПб.:Изд-воС.-Петерб.ун-та,2012. -
188с.
9. Волкова, В. Н. Основы теории систем и системного анализа / В. Н.
Волкова. - СПб.: Изд-во СПбГТУ, 2014. - 14-18с.
10. Дагаев,А. А. Экономический рост и глобализация технологического
развития / А.А. Дагаев // Менеджмент в России и за рубежом. - 2012. - № 4. - С.
5-12.
11. Дмитров, В.И. CALS, как основа проектирования виртуальных
предприятий / В.И.Дмитров // Автоматизация проектирования. - 2013. - № 6. -
С. 3-10.
12. Дубов, Ю. А. Многокритериальные модели формирования и выбора
вариантов систем / Ю.А. Дубов. – М.: Наука, 2014. – 89с.
