13
купли-продажи товаров (1985 г.).
- Конвенция о морской перевозке грузов (1978 г, Гамбург).
- Конвенция о международных переводных векселях и международных
простых векселях (1988г) и др.
Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров –
международный документ, содержащий единообразные правила, объединяющие
международную практику торговли товарами. Принята Конвенция в 1980 году
в Вене. Конвенция регулирует порядок заключения и основные условия договора
международной купли-продажи товаров, определяет обязательства продавца и
покупателя по договору, устанавливает перечень объектов договора купли-
продажи, на которые не распространяется ее действие, позволяет устранить
существенные расхождения в национальных законодательствах.
Регулирование основано на принципе сбалансированности интересов
сторон договора (продавца и покупателя) с учетом обычаев и практики,
установившихся в международной торговле. Данная процедура ставит
равноправные условия всем участникам договора, не дает возможности
«перетянуть» его на свою сторону на более выгодных условиях, четко
прописывая права и обязанности сторон.
В Венской Конвенции не были урегулированные некоторые аспекты:
действительность договора, переход права собственности на товар, вопросы о
штрафах и неустойках и др., поэтому в 1994 году Международным институтом
унификации частного права были разработаны Принципы международных
коммерческих договоров.
Также особое значение имеет унификация и гармонизация торговых
обычаев. В этом процессе основную роль играет Международная торговая
палата (МТП, 1919 г., Париж), под руководством которой были разработаны
документы с целью информирования об обычаях и практике международной
торговли.
Торговый обычай – общепризнанное правило, сложившееся в сфере
14
международной торговли на основании постоянного и единообразного
повторения фактических отношений между контрагентами.
Торговое обыкновение – заведенный порядок или фактически
установившееся в торговых отношениях правило, которое служит для
определения воли сторон, прямо не выраженной в контракте [16, с.58].
По Уставу ООН Международная торговая палата (МПП) имеет
консультационный статус в вопросах унификации условий международной
торговли.
Важнейшими публикациями МТП по данной теме являются следующие:
1) «Инкотермс» - международные правила толкования торговых
терминов [1].
2) «Унифицированные правила и обычаи для документарных
аккредитивов» (1983 г) – были успешно внедрены ассоциациями банков и
отдельными банками в 185 странах.
3) «Унифицированные правила по инкассо» (1978 г).
4) «Согласительный и арбитражный регламент МТП».
5) «Коммерческое представительство» (с 1983 г) – руководство по
составлению договоров между контрагентами разных стран.
6) «Унифицированные правила для смешанного транспортного
документа» (1975 г), который позволяет избежать оформления большого
количества отдельных документов для каждого вида транспорта.
7) «Унифицированные правила для договорных гарантий» (1978 г) – по
вопросу исполнения банковских гарантий.
8) «Адаптация договоров. Правила. Типовые статьи. Обращения в
постоянный комитет МТП» (1978 г) и др.
Одним из первых и наиболее часто используемых актов МТП являются
Международные правила по толкованию торговых терминов при
международных грузоперевозках под названием INCOTERMS.
В настоящее время деятельность участников международного
15
товарообмена базируется на редакции INCOTERMS 2010 года, которая
определяет границы ответственности продавца и покупателя в вопросе доставке
товара и устанавливает момент перехода риска случайной гибели или
повреждения товара с продавца на покупателя.
Кроме торговых обычаев в практике международного товарооборота
достаточно часто применяются типовые контракты (договора на типовом
формуляре без данных контрагентов), общие условия сделок (могут быть
составной частью договора) и руководства по заключению контрактов (содержат
советы, варианты текста договора и рекомендации по заключению договора).
Данный вид международного документа разрабатывается крупными
участниками международного торгового оборота, профессиональными
объединениями субъектов международной торговли (Торговыми палатами,
отраслевыми ассоциациями либо международными организациями) [10, с.95].
На сегодняшний момент большое значение и широкое распространение
имеют типовые контракты, разработанные Европейской экономической
комиссией ООН, описывающие общие условия поставок по определенным
видам товаров, например: «Общие условия экспортных поставок машинного
оборудования», «Общие условия купли-продажи для импорта и экспорта
потребительских товаров длительного пользования» и др.
1.3 Организация деятельности внешнеэкономических
служб предприятия
Наличие оптимальной организационной структуры является основой для
успешного функционирования предприятия и решения внешнеторговых задач.
Такие критерии как размер фирмы, характер специализации, форма управления,
внешние условия функционирования, уровень развития экспорта (импорта) на
предприятии в своей совокупности должны дать ответ какая структура наиболее
приемлема для данной организации.
Важное значение имеет организационно-коммуникативное построение
16
фирмы, которое позволяет при быстроменяющихся условиях внешней среды
организационно приспосабливаться к изменениям и тем самым поддерживать
конкурентоспособность предприятия.
Организационное построение предприятия – это состав и целевое
распределение персонала по подразделениям.
Коммуникативное построение предприятия – это организация
информационного обеспечения, взаимоотношений и связей как внутри фирмы
так и с внешними организациями и лицами [19, с.42].
Активно участвующие во внешнеэкономической деятельности
промышленные предприятия имеют в своей структуре внешнеторговый аппарат,
который может быть представлен как часть внутрипроизводственной структуры
в виде внешнеэкономического отдела или как относительно самостоятельное
подразделение в виде внешнеторговой фирмы.
В состав отдела ВЭД входят следующие специалисты:
- начальник отдела;
- заместитель начальника отдела;
- ведущий экономист по внешнеэкономическим связям;
- переводчики (2 чел.);
- экономисты по внешнеэкономическим связям (2 чел.);
- экономисты по сбыту (4 чел.);
- специалисты по таможенному оформлению (4 чел.).
Отдел по ВЭД является самостоятельным структурным подразделением
и подчиняется помощнику генерального директора по внешним экономическим
связям [12, с.95].
Для эффективного управления внешнеэкономической деятельности на
уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура
управления, определяющаяся, прежде всего, целями и задачами, которые она
призвана решать.
Цель отдела - управление ВЭД как элементом целостной единой системы
17
внутрифирменного управления.
Основными задачами отдела ВЭД являются:
- содействие развитию ВЭД в целях ускорения экономического и
социального развития предприятия
- управление экспортным потенциалом производства, неуклонное
повышение его технологического и технического уровня
- обеспечение выполнения предприятием обязательств, вытекающих из
договоров и соглашений с зарубежными партнёрами
- поиск и освоение новых форм международного экономического,
производственного и научно-технического сотрудничества
- обеспечение ориентации основных управленческих служб и работников
предприятия на максимально возможное использование преимуществ
международного разделения труда.
В соответствии с возложенными на него задачами отдел
выполняет следующие функции:
1) проведение маркетинговых исследований рынков сбыта продукции;
2) организация договорных отношений с экспортирующими
организациями;
3) работа с организациями-посредниками;
4) участие в переговорах, разработка и оформление контрактов на
поставку продукции за валюту в дальнее зарубежье;
5) организация обеспечения производства экспортными заказами
совместно с другими службами;
6) осуществление лицензирования и декларирования грузов;
7) совместно с другими службами осуществление контроля за ходом
выполнения экспортных заказов, соблюдением сроков отгрузки согласно
заключенным контрактам;
8) контроль за своевременной оплатой счетов и поступлением валюты на
счета предприятия и посредников;
18
9) контроль обеспечения расчетов с другими организациями за
проведение операций, связанных с внешнеэкономической деятельностью;
10) участие в планировании ВЭД;
11) организация и обеспечение своевременного составления отчетной
документации по внешнеэкономическим связям;
12) организация работы с представителями фирм и иностранными
специалистами;
13) организация рекламы продукции;
14) организация повышения квалификации работников отдела [17, с.94].
При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия
жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно
работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и
маркетинг, концепция которого состоит в том, что вся деятельность предприятия
основывается на современном состоянии потребительского спроса и
прогнозировании его изменений в перспективе. Острая конкуренция и
преобладание «рынка покупателя» предъявляют более высокие требования ко
всей работе организации: товарам, упаковке, сервису, рекламе, гарантийное
обслуживание и т.д.
Эффективная работа на внешнем рынке предполагает использование
комплекса маркетинговых методов: правильного выбора каналов сбыта и
применения различных методов его стимулирования, контроля за работой
торговых посредников, рекламы и др. Также необходимо учитывать требования
внешней среды: особенности действующего законодательства, международные
правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых
расчетов, политику и др.
Поиск деловых партнеров проводится в рамках довольно сложной
аналитической работы и включает несколько этапов:
– выбор целевых рынков;
– выбор целевой группы (сегмента) потребителей;
19
– выбор фирм-покупателей и посредников при одновременной оценке
деятельности фирм-конкурентов;
– поиск товарных ниш путем анализа товарной структуры рынка;
– оценка собственных экспортных возможностей предприятия путем
анализа внутренней среды;
– выбор методов и путей (способов) проведения аналитической работы.
Все перечисленные этапы предварительной исследовательской работы
предприятия укладываются в понятие аналитической функции маркетинга,
которая представляет собой фундамент всей маркетинговой деятельности
предприятия. Без глубокого знания состояния и перспектив развития внешней
среды, без анализа внутренней среды предприятия практически невозможно
заниматься хозяйственной и коммерческой деятельностью, целенаправленно
управлять производством и реализацией товаров и изменять в интересах
предприятия контролируемые факторы внешней среды. Грамотное,
профессиональное исполнение аналитической функции выводит предприятие в
такие стратегические зоны хозяйствования в условиях конкурентного рынка, где
достижение поставленных целей становится возможным с минимальной
степенью риска и с большей определенностью [20, с.107].
При выборе целевого рынка для внешнеэкономической деятельности
необходимо провести исследования.
Изучение спроса - выявление потребностей в товаре, уровня
покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы
покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей,
выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.
Изучение предложения. Здесь важна количественная оценка товаров на
местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов, изучение
состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка,
т.к. структура предложения обычно подвержена постоянным изменениям за счет
быстрого обновления и расширения номенклатуры товаров за счет появления как
20
новых, так и усовершенствованных моделей на основе последних достижений
науки и техники [18, с.74].
При изучении фирм-конкурентов анализируется следующая информация:
– объем и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом рынке, что
позволяет оценить прочность позиции конкурентов на рынке;
– характеристика выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная
политика, цена, факторы конкурентоспособности, практика использования
товарных знаков, упаковки и др. составляющих товара в реальном исполнении;
– виды и характер предлагаемых фирмами-конкурентами услуг, которые
сопровождают покупку товара;
– практика товародвижения и сбытовая политика;
– применяемые формы и методы стимулирования продаж, рекламной
деятельности и их расходы, организация рекламной деятельности и др.;
– инновационная деятельность, производственная и техническая
политика, уровень издержек производства и пути их снижения;
– финансовое положение каждой конкурирующей фирмы, ее
способность удерживать позиции на рынке, расширять мощности,
организовывать новое производство и т.д.
Изучение условий работы на конкретном рынке товара. Здесь важен
анализ сложившейся коммерческой практики, условий товародвижения и
каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических
условий и др. Данный этап предполагает выяснение специфических вопросов
договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов,
биржевых контрактов, практики и условий проведения торгов, аукционов в
случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые
обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли
отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов;
применяемые условия поставки товаров; методы, и способы установления цены;
способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа [14, с.175].
21
Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта
в зависимости от вида товара и сравнительного анализа тарифов и ставок
морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного
транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых
сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных
пунктах, портах. Также необходимо брать во внимание правила и особые
условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы, что
позволяет принять правильные управленческие решения по поставкам.
В настоящее время существует три основных способа проникновения на
зарубежные рынки:
1) создание собственной сбытовой сети. При этом необходимо хорошо
знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые
являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее
продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д.
2) Использование независимых торговых, сбытовых посредников, если
собственная система сбыта еще не создана или ее создание неэффективно и
требует больших затрат.
3) организация производства продукции, создание товара полностью или
частично в стране, на рынок которой стремится предприятие. Этот способ
целесообразен, если данный рынок для фирмы перспективен, а производство
товара на месте может дать экономические [8, с.129].
Но для того, чтоб принимать какие-то решения, необходимо провести
трудоемкую работу со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой
экономической литературой, газетами, журналами и другими источниками
средств массовой информации, а также справочниками и электронными
картотеками банков.
Источниками информации изучения иностранных фирм могут быть:
1) Периодическая печать, публикующая специализированную
информацию о фирмах: выдержки из годовых отчетов фирм, сведения об их
22
текущей деятельности, капиталовложениях, состоянии заказов, экспортных
сделок, покупке акций других фирм, слияниях и поглощениях фирм и т.д.
2) Информация, публикуемая самими фирмами: годовые отчеты, в
которых дается полная характеристика деятельности фирмы, а также
фактический материал по отрасли в целом; балансовые отчеты – отражают
средства, которыми располагает компания и источники финансирования;
проспекты фирмы – отражают производственную деятельность фирмы,
технологические процессы; каталоги фирмы – содержат перечень товаров,
которые производит или продает фирма, сопровождаемый их изображением и
кратким описанием, а также информацией об условиях покупки.
3) Информация о фирмах, предоставляемая специализированными
организациями: кредитно-справочные фирмы или кредит-бюро, союзы
предпринимателей, торговые палаты, государственные организации,
консультационные фирмы, торговые представительства и т.д.
4) Международные и национальные справочники, содержащие
систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных,
страховых и др. видах фирм, а также банках и т.д.
5) Сеть Интернет, предоставляющая возможность предприятию открыть
виртуальное представительство сразу во всех странах мира, которое бы работало
с использованием нескольких языков и содержало бы самую свежую и
детальную информацию, необходимую потенциальным партнерам [10, с.87].
На основе анализа полученной информации фирма может провести
предварительное сегментирование рынка, определить целевые группы
потребителей, а также место товара данной фирмы на рынке.
Наиболее явно внешнеэкономические интересы предприятия
переплетаются с процессом ценообразования.
Вопросы внутренних и, внешнеторговых цен имеют непосредственное
отношение к определению эффективности внешнеторговых операций, которая в
конечном итоге и определяет степень заинтересованности предприятия в выходе