46
«Эдельвейс», «Лента», Nike, салоны красоты «Стиль Брю» и «Твой стиль»,
сеть клиник «Эстет Клиник» и многие другие популярные компании города.
Также фитнес-клуб X-Fit может открыть сервисную службу, которая
будет помогает клиентам адаптироваться в центре, способствует вовлечению в
клубную жизнь, стимулирует к посещению фитнес-центра, т.е. направлена на
увеличение лояльности членов фитнес-центра и как следствие - продление
членства.
На данный момент, на рынке фитнес услуг существует довольно большое
количество центров и клубов, а также небольших тренажерных залов. Люди
стали более активно следить за своей внешностью, и услуги в сфере фитнеса
стали более востребованными. Многие владельцы бизнесов осознали, что
присутствие приложения на мобильных платформах является обязательной
составляющей результативной маркетинговой стратегии развития бизнеса,
поэтому разработка приложений для мобильных устройств актуальна и
развивается очень активно. Ввиду этого фитнес-клуба X-Fit для своего
продвижения необходимо разработать мобильное приложение.
Для разработки приложения предлагается использовать технологию
гибридного мобильного приложения для Android и IOS с применением
программной платформы Cordova. ApacheCordova — это платформа для
разработки мобильных приложений с открытым исходным кодом. Она
позволяет использовать стандартные веб-технологии, такие как HTML5, CSS3 и
JavaScript.
47
Рисунок 10. Авторизация пользователя
Мобильное приложение «Фитнес-клуб X-Fit » позволит выполнять
авторизацию (рис.10) и регистрацию пользователя (рис.11).
Рисунок 11. Регистрация пользователя
Имеется возможность посмотреть информацию о фитнес-клубе X-Fit ,
страницу с новостями и акциями, каталог тренеров, услуг и расписание
занятий.
Таким образом, предлагаемое мобильное приложение «Фитнес-клуб X-Fit
на платформе «ApacheCordova» имеет удобный пользовательский интерфейс и
позволяет клиентам следить за новостями и записываться на тренировки прямо
с мобильного телефона. Разработка мобильного приложения позволит
48
повысить конкурентные преимущества фитнес-клуба X-Fit , т.к. ни один из его
конкурентов в Казани не имеет мобильного приложения. Также мобильное
приложение позволит фитнес-клубу X-Fit стать ближе к клиентам.
Для удержания клиентов фитнес-клуба X-Fit необходимо внедрить
привилегированное членство в центре и клубную карту. У фитнес-клуба X-Fit
нет задачи обеспечить массовое вступление клиентов в фитнес-центр, но
необходимо удержать постоянных клиентов и продлить сотрудничество с
наиболее выгодными заказчиками. Предлагаемые условия программы,
следующие: чтобы стать членом фитнес-центра, нужно совершить покупку
(абонементы, допуслуги и пр. сопутствующие товары) минимум на 50 тыс. руб.
Затем 1% от этой суммы возвращается на карту, в распоряжении клиента
оказывается 500 баллов. Их он может обменять на:
- скидку 15% на любые новые услуги;
- подарки в честь личных праздников (например, сувениры фитнес-клуба
X-Fit );
- «комплименты» (записи тренингов и семинаров, индивидуальные
консультации, приглашения на закрытые мероприятия и лекции тренеров).
Семинары, посвященные тренировкам, организуются в фитнес-клубе X-Fit
ежемесячно. Также можно создать на сайте полноценный личный кабинет, где
каждый член фитнес-центра сможет проверять количество бонусов,
знакомиться с услугами, подключать новые.
Также фитнес-клубу X-Fit предлагается внедрить дополнительные дни
обслуживания вместо скидок. Например, при покупке абонемента на год клиент
получает один дополнительный месяц бесплатного посещения. То есть
покупает абонемент не на 12 мес., а на 13 мес.
Постоянным клиентам следует напоминать о себе адресными подарками
– предлагать попробовать новые свежие соки, протеиновые коктейли и пр. в
баре фитнес-клуба X-Fit. Однако нужно стараться не досаждать клиентам
адресной рассылкой. Например, на территории фитнес-клуба X-Fit можно
49
разместить буклеты - тем, кто ставит на фотографиях в сети Instagram тэг
(ссылку на нашу страницу) #фитнесцентрX-fit, можно дарить такие коктейли.
В свои программы лояльности фитнес-клубу X-Fit необходимо
привлекать партнеров: совместно с клиниками и салонами красоты предлагать
клиентам пакеты услуг. Например, индивидуальные тренировки; курс
обертываний; диетическое питание; две недели пробных тренировок при
покупке спортивного питания на тот же период или аналогичная комбинация с
салонными процедурами. Если покупать эти услуги по отдельности, итоговая
сумма будет в два раза выше. Подобные акции редко дублируют друг друга,
поэтому каждый раз можно получить весьма неожиданные и приятные
сюрпризы. Например, к Новому году фитнес-клуб X-Fit может предложить
объединенное предложение с салоном красоты и предлагать при покупке
абонемента на год макияж на новогоднее торжество в подарок.
Долгосрочный клиент обходится фитнес-клубу X-Fit на треть дешевле
разового заказчика. Они приобретают длительный курс тренировок и являются
постоянными покупателя бара. Ввиду этого фитнес-клубу X-Fit следует
развивать долгосрочную клиентскую программу лояльности. Наиболее
эффективной является система «бонус», когда за каждые 10 персональных
тренировок клиент будет получать в подарок дополнительный час к будущим
тренировкам. Программа будет работать на увеличение базы постоянных
клиентов.
Постоянным клиентам можно дарить на дни рождения услуги спа. Это
позволит провести непосредственную рекламы данных услуг фитнес-центра, на
которые в настоящее время не сформирован спрос.
Также фитнес-клубу X-Fit следует работать над повышением статуса
клиента за результаты. В среднем из 100 абонементов, закончивших свое
действие, в течение месяца должно быть продлено не менее 40% (правило
действует для фитнес-центров с историей более года). Чтобы улучшить этот
показатель, фитнес-клубу X-Fit необходимо разработать программу удержания
клиентов. Следует выпустить четыре вида карт: стальная, бронзовая,
50
серебряная, золотая. Перейти в новый статус можно, либо набрав определенное
количество индивидуальных тренировок, либо приобрести несколько
абонементов подряд, либо сдав нормы ГТО.
Соревнования по сдаче норм ГТО проводятся четыре раза в год: клиенты
подтягиваются, бегают, прыгают, сдают тест на гибкость, выполняют
упражнение жим штанги лежа. Сдавшие нормативы переходят в новый статус.
Они получают соответствующую карту, сувениры, скидку на услуги фитнес-
клуба X-Fit и очередное продление членства в фитнес-центре. Нормы ГТО
выполнить сложно, но реально. Самые высокие шансы у тех, кто тренируется
чаще одного раза в неделю, а таких в фитнес-клубе X-Fit треть от общей
активной базы.
Также фитнес-клубу X-Fit следует внедрить благодарность за
рекомендации клиенту, который привел в фитнес-центр друга - добавлять
минимум две недели к сроку действия абонемента. Дважды в год можно
устраивать акции, когда недели добавляются по прогрессивной шкале в
зависимости от количества приведенных друзей.
Помимо этого, можно внедрить скидки за решительность. Необходимо,
чтобы в каждом случае решение об очередном продлении абонемента клиенты
принимали как можно быстрее. Поэтому максимальную скидку на продление
абонемента можно давать за покупку карты до даты истечения срока
действующего абонемента. В фитнес-центрах, где годовой цикл завершается
(первый год работы), доля продлений составляет 40%. Это клиенты,
своевременно продлившие карту. В фитнес-центрах, работающих от двух до
пяти лет, – до 50%. В некоторых фитнес-центрах половина заключенных
контрактов – это продажи по рекомендации действующих клиентов.
Новым клиентам в фитнес-клубе X-Fit следует сразу озвучивать все
условия программы лояльности. Чтобы произвести на потребителя приятное
впечатление, необходимо дать полную информацию о программе лояльности,
объяснить, что компания хочет получить от клиента и что готова предложить
ему взамен. В первый день клиент должен получить что-то в награду за
51
предоставленную личную информацию. Например, при заполнении анкеты
клиент получает моментальную скидку на покупку абонемента.
Вывод по главе 2
В рамках данной работы были даны рекомендации по привлечению
целевой аудитории в фитнес-клуб X-Fit:
1. Внедрить накопительную систему бонусов;
2. Постоянным клиентам предоставлять привилегии.
3. Организовать помощь в адаптации в клубе.
4. Использовать SMS-уведомления от клуба.
5. Разработать мобильное приложение клуба.
6. Для рекламирования X-Fit среди целевой аудитории на рынке Казани
использовать различные каналы рекламы.
В результате разработанных рекомендаций будет обеспечен хороший
социальный эффект. Разработанные рекомендации позволят не только удержать
старых клиентов, повысить известь фитнес-центра и привлечь новых клиентов,
но и приведет к росту прибыли фитнес-центра. Дополнительные средства
руководство фитнес-клуба X-fit может направить на увеличение ассортимента
услуг и тем самым привлечь еще больше клиентов.
52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Каждый вид сегментирования рынка имеет свои особенности, цели и
задачи. Сегментирование потребителей позволяет описать целевую группу.
Портрет целевого потребителя – это общий образ покупателя, включающий в
себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все. В
целевую аудиторию входят существующие покупатели, а также потенциальные
потребители, привлечение которых важно для завоевания стабильного
положения на рынке. Выбор целевых рынков - это процесс оценки
привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких
сегментов для освоения.
Определение образа целевого потребителя при разработке стратегии
развития предприятия является превалирующей задачей. Выявив целевую
аудиторию, компания может укрепить свои позиции на сегменте рынка, узнать
свои сильные и слабые стороны, понять в каком именно направлении
модернизации продукта идти, как более эффективно продвинуть свой товар.
Большим плюсом является и то, что можно изменять вид целевой аудитории
посредством улучшения товара, изменения рекламной кампании, перехода в
более широкие или узкие сегменты рынка, тем самым расширив границы своих
возможностей.
Фитнес-индустрия — главное звено в общей цепочке wellness,
фундамент, на котором строится вся философия здорового образа жизни. Также
это сфера, которая одной из первых поглощает новые технологии. Это зеркало,
отражающее смену трендов и предпочтения. Всё большую популярность
приобретают фитнес-клубы как среди обывателей, так и в
предпринимательской среде. Этот факт обусловлен нарастающей тенденцией к
здоровому образу жизни среди россиян. Люди готовы тратить деньги за то,
чтобы быть физически здоровыми, внешне красивыми и внутренне уверенными
в себе и своих силах.
53
В рамках данной работы были даны рекомендации по привлечению
целевой аудитории в фитнес-клуба X-Fit:
1. Внедрить накопительную систему бонусов;
2. Постоянным клиентам предоставлять привилегии.
3. Организовать помощь в адаптации в клубе.
4. Использовать SMS-уведомления от клуба.
5. Разработать мобильное приложение клуба.
6. Для рекламирования фитнес-клуба X-Fit среди целевой аудитории на
рынке Казани использовать различные каналы рекламы.
В результате разработанных рекомендаций будет обеспечен хороший
социальный эффект, который будет выражаться в следующем:
1. Рост клиентской базы и доходов фитнес-клуба X-Fit приведет к
увеличению заработной платы, что повысит удовлетворенность сотрудников
работой в клубе и приведет к снижению уровня текучести;
2. Информированность клиентов об услугах фитнес-клуба X-Fit позволит
им удовлетворить свои потребности в качественных спортивных услугах.
Разработанные рекомендации позволят не только удержать старых
клиентов, повысить известь фитнес-центра и привлечь новых клиентов, но и
приведет к росту прибыли фитнес-центра. Дополнительные средства
руководство фитнес-клуба X-fit может направить на увеличение ассортимента
услуг и тем самым привлечь еще больше клиентов.
54
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Shahri, M. H. The Effectiveness of Corporate Branding Strategy in
Multi-Business Companies. Iran: Alzahra University. 2011- p.74.
2. Simonson I., Rosen E. Absolute Value: What Really Influences
Customers in the Age of (Nearly) Perfect Information. N. Y., 2014.
3. Алексунин В.А. Маркетинг. Учебник. 6-е издание. - М. ИТК
«Дашков и Ко», 2017.
4. Астратова Г.В., Шапошников В.А. Теория маркетинга. 2010. - С.81.
5. Беквит Г., Беквит К.К. Сам себе бренд. Искусство самопрезентации.
– М.: Альпина Паблишер, 2017.
6. Виноградова Т.Г. Методы отбора целевого рынка и рыночные
стратегии // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного
университета, 2015. - № 38. - С. 118.
7. Все, что нужно знать о процессе сегментирования рынка.
[Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://powerbranding.ru/segmentirovanie/osnovy, свободный.
8. Гарина О.Г., Милехина И.А., Кадушина В.А. Социально-
экономическая значимость занятий физической культурой и спортом//Наука и
общество. 2018. № 3 (32). С. 125.
9. Голубков Е.П. Еще раз о понятии «Бренд» [Электронный ресурс].
Режим доступа: http://www.mavriz.ru/articles/2006/2/4115.html, свободный.
10. Горелова Т. П. Сегментирование рынка: тренинг: учебно-
методический комплекс. М.: ЕАОИ, 2012. – с.128.
11. Грошев И.В., Краснослободцев А.А. Модель системного бренд-
менеджмента организации // Менеджмент в России и за рубежом. 2013. № 3. –
с.15.
12. Доклад о состоянии здоровья населения субъектов Российской
Федерации за 2016 год. // Официальный сайт Министерства здравоохранения
55
Российской Федерации [Электронный ресурс] Режим доступа:
http://www.rosminzdrav.ru, свободный.
13. Измерения брендов: значимые отличия [Электронный ресурс]. -
Режим доступа: http://www.advertology.ru/article120935.htm (дата обращения
11.11.2017).
14. КапферерЖ..Н. Бренд навсегда: создание, развитие, поддержка
ценности бренда: пер. с англ. Е.В. Виноградовой / под общ. ред. В.Н. Домнина.
– М.: Врешина, 2017.
15. Келлер К.Л. Стратегический брэнд-менеджмент: создание, оценка и
управление марочным капиталом: пер. с англ.- М.: Вильямс, 2015.
16. Коновалова М.П., Шклярук В.Я. Физическая культура в
профессиональной подготовке студенческой молодежи. Саратов, 2018. – с.76.
17. Котлер Филип, Армстронг Гари, Вонг Вероника, Сондерс Джон.
Основы маркетинга, 5-е европейское изд. М.: ООО «И. Д. Вильямс», 2014. -
с.52.
18. Милехина И.А., Тарасов В.А. Фитнес-технологии в
образовательном пространстве вуза//Фундаментальные и прикладные
исследования в высшей аграрной школе. Саратов, 2014. С. 139.
19. Мильберт И.П. Глобальные бренды на Российском рынке. Известия
Российского государственного педагогического университета им. А. И.
Герцена, №114/209 [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://cyberleninka.rU/article/n/globalnyebrendy-na-rossiyskom-rynke, свободный.
20. Михайлова А.А. Проблемы управления брендом на российских
предприятиях. Экономический интернет журнал. [Электронный ресурс]. Режим
доступа: http://a-mba.ru/publications/reij, свободный.
21. Немыкин Д.Н., Тарасфова К.В., Гаврилова В.А., Немыкин А.Н.
Использование инструментов целевого маркетинга в целях повышения
лояльности потребителей кооперативных организаций // Вестник
Белгородского университета кооперации, экономики и права, 2017. - № 2 (63). -
С. 252-260.