55
3. Составление договорных документов, включая определение
штрафных санкций за нарушение сроков платежей.
4. Контроль выполнения условий договора.
5. Контроль платежей.
Необходимо каждый этап рассмотреть подробнее.
1. Проверка нового потенциального клиента ООО «Техномет».
Анализ данных в Интернете. Информация о потенциальном клиенте не
должна выбиваться из общего фона других клиентов компании. Если клиент
явно отличается (как в негатив, так и в позитив), то стоит задуматься.
Обязательно нужно обращать внимание на:
1) Год создания компании. Фирмы, созданные в текущем году, чаще
других оказываются фирмами-однодневками.
2) Наличие информации о компании в открытом доступе:
- Интернет-ресурсы: собственный сайт, электронные справочники,
отзывы в форумах;
- В СМИ, как печатных, так и электронных;
- Общие и отраслевые справочники;
- Информационно-рекламные материалы о компании.
Когда о компании нет вообще никакой информации нигде – это верный
сигнал, чтобы насторожиться. Фирмы-однодневки обычно не утруждаются
созданием даже визиток, не говоря уже о рекламно-информационных
материалах, и естественно, они не станут тратить деньги на создание сайта и
оплату размещения информации в справочниках.
2. Определение условий платежа для нового партнера.
ООО «Техномет» склоняется к тому, чтобы индивидуально подходить к
каждому клиенту. Однако такой принцип работы уже дал свои негативные
последствия. Поэтому необходимо установить хотя бы усредненные условия
платежа (см. табл. 18).
56
Таблица 18
Условия платежа
Сумма покупки
Возможность
рассрочки
Временной период
рассрочки
До 30000 руб.
нет
-
От 30000 до 50000
руб.
да
2 платежа
от 50000 до 100000
руб.
да
3 платежа
Свыше 100000 руб.
да
Индивидуальный график
Представленные условия платежа предусматривают возможность
рассрочки в оплате товара при покупке от суммы в 30 тыс. руб. При этом, чем
выше сумма покупки, тем больше может быть рассрочка. При покупке товара
на сумму свыше 100 тыс. руб., предприятие готово рассмотреть
индивидуальный график погашения.
3. Составление договорных документов, включая определение
штрафных санкций за нарушение сроков платежей.
Со всеми покупателями, которые берут товар в рассрочку необходимо
обязательно заключать договор. В нем необходимо указывать сумму покупки,
график и сроки погашения платежей. Кроме этого необходимо указывать
данные о штрафных санкциях. Проект штрафных санкций рассмотрим в
таблице 19.
Таблица 19
Штрафные санкции к должникам
Наименование
Просрочка
оплаты с 1 до
10 дней
Просрочка
оплаты с 11
до 30 дней
Просрочка
оплаты с 30
до 50 дней
Просрочка
оплаты
свыше 50
дней
Величина
штрафа за
просрочку
оплаты
1% от суммы
долга
2% от суммы
долга
5% от суммы
долга
Радикальные
меры
Согласно данной таблице, теперь, если покупатель допускает просрочку
оплаты очередного платежа, ему будет начисляться штраф. Чем больше
просрочка, тем больше штрафные санкции.
4. Контроль выполнения условий договора.
57
После того, как договор заключен и сотрудничество началось, особое
внимание нужно уделять выполнению всех условий договора с обеих сторон.
Очень важно «не подставляться», не давать клиентам повод задерживать
оплату, ссылаясь, например, на задержки отгрузок. Нужно вовремя готовить все
документы, не забывать выставлять счета, проверять их получение, напоминать
о предстоящем сроке оплаты.
Весь этот комплекс мер существенно снижает риск неплатежей клиентов.
5. Контроль платежей.
Данный пункт включает в себя два направления. Первое – это контроль за
поступлением оплаты менеджерами по продаже в ООО «Техномет». Именно
они должны выставлять счет на оплату дебиторам и отслеживать поступление
оплаты. А также своевременно уведомлять вышестоящее руководство о
наступившей просрочке платежа.
Второе направление – это работа бухгалтерии ООО «Техномет», которая
также имеет возможность контролировать очередные платежи.
Следовательно, данный пункт в ООО «Техномет» будет
контролироваться с нескольких сторон.
Разработанная система управления дебиторской задолженностью
призвана помочь ООО «Техномет» избежать проблем с получением оплаты за
свою продукцию.
Мероприятие 3. Пересмотр системы управления кредиторской
задолженностью.
ООО «Техномет» не практиковало в своей работе периодическую оценку
поставщиков. Однако бывают ситуации, когда в начале сотрудничества дела
идут хорошо, товар поступает в оговоренный срок. Но дальше начинаются
проблемы, когда предоставляется не полный комплект документов на товар,
происходят задержки в поставках товара и т.д.
На это обращается внимание, как бы, между прочим, т.е. без
акцентирования на этом особого внимания. Однако на это стоит обращать
более пристальное внимание, поскольку у некоторых поставщиков это входит в
58
привычку и предприятие само не замечает, как он переводит предоплату
поставщику, вроде бы, с которым давно работает, а в ответ получает отговорки
(то нет товара, то принтер не печатает документы и т.д.).
Во избежание возникновения таких ситуаций, необходимо регулярно
проводить оценку действующих поставщиков.
В ООО «Техномет» необходимо разработать несколько ключевых
критериев, по которым каждые полгода проводить оценку поставщиков.
Например, такие критерии, как:
- качество поставленного сырья;
- организация поставок и документооборота;
- ценообразование.
В процессе оценки будут участвовать не только поставщики, но и
представители направления развития поставщиков, сотрудники служб качества
предприятий, специалисты, ответственные за организацию документооборота.
Критерии оценки поставщиков ООО «Техномет» представлены в
Приложении 9.
В результате оценки поставщики будут получают баллы по каждому
параметру в соответствии с предлагаемой методикой. В зависимости от суммы
набранных баллов поставщику будет присваиваться одна из четырех категорий:
приоритетный, надежный, удовлетворительный и неудовлетворительный
(Приложение 10).
Для каждой группы поставщиков, которые попадут в ту или иную
категорию, ООО «Техномет» определит и фиксирует условия работы.
Например, с поставщиками, которые получат статус «приоритетный», ООО
«Техномет» будет стремиться развивать стратегические отношения и
подписывать долгосрочные контракты. У этого поставщика может быть
закуплен весь объем продукции, необходимый в каком-то плановом периоде.
А с поставщиком, который будет отнесен в категорию «ненадежный»,
контракты вообще не будут заключаться. Правила и порядок работы с каждой
группой поставщиков по категориям приведены в Приложении 11.
59
Данная разработанная методика позволит ООО «Техномет» оценивать
поставщиков со всех сторон и вовремя избегать возможных проблем с
недопоставками или невыполнения условий договора.
В ООО «Техномет» бывают ситуации, когда материал задерживают сами
поставщики, т.е. оплата им уже произведена, а материалы еще не поступили.
Данную проблему можно решить в положительную сторону для ООО
«Техномет» в виде снижения величины кредиторской задолженности.
Величину кредиторской задолженности можно снизить за счет получения
скидки от поставщиков за товар, который не поступил в оговоренный срок.
В таблице 20 представлена характеристика ситуации по задержке
поступления товара от поставщика.
Таблица 20
Характеристика ситуации просрочки поступления оплаченного
товара
Наименование
поставщика
(кредитора)
Дата
платежа
за товар
Сумма
оплаты,
тыс. руб.
Дата
поступления
товара
Поступил
ли товар
по факту
ООО
«Инженер»
30.10.2016
550
03.11.2016
нет
По данным таблицы видно, что ООО «Техномет» оплатил поставщику
ООО «Инженер» сумма товар в размере 550 тыс. руб. 30.10.2016 г. Товар
должен был поступить в ООО «Техномет» 03.11.2016. Однако товар не
поступил.
В данной ситуации поставщик подставляет ООО «Техномет», поскольку
покупателям был сказано, что нужная им продукция поступит 03.11.2016.
Продукция не поступила. Следовательно, покупатели ушли в другое место, где
без проблем приобрели нужный им товар. ООО «Техномет» потерял
потенциальных покупателей, а значит, и выручку. Кроме этого, покупатели
могли рассказать своим друзьям, знакомым, коллегам, что ООО «Техномет» не
обязательное предприятие, которое не выполняет обещания. В таком случае,
предприятие теряет еще и будущих возможных покупателей.
60
ООО «Техномет» необходимо написать письмо-претензию в ООО
«Инженер» за просрочку поступления товара с требованием о предоставлении
скидки на имеющуюся кредиторскую задолженность. Письмо-претензия
представлено в Приложении 12.
ООО «Инженер» после рассмотрения претензии должен признать свою
вину за просрочку в поставке товара и в целях сохранения сотрудничества
предоставить ООО «Техномет» скидку на оплату очередных платежей.
Величина скидки от ООО «Инженер», а также новые суммы очередных
платежей представлены в табл. 21.
Таблица 21
Предоставление скидки за не вовремя поставленный товар
Наименование
поставщика
Сумма
задолженности,
тыс. руб.
Величина
предоставленной
скидки, %
Новая сумма
задолженности
с учетом скидки,
тыс. руб.
ООО
«Инженер»
550
10%
550 –
(550*10/100) =
495
По данным таблицы видно, что ООО «Инженер» должен предоставить
скидку ООО «Техномет» в размере 10%, которая составит 55 тыс. руб. Таким
образом, новая сумма кредиторской задолженности по ООО «Инженер»
составит 495 тыс. руб.
После разработка основных мероприятий по совершенствованию
управления дебиторской и кредиторской задолженностью в ООО «Техномет»,
необходимо определить их эффективность.
3.2 Экономическая эффективность разработанных мероприятий
Для определения эффективности разработанных мероприятий,
необходимо определить проект дебиторской и кредиторской задолженности
после разработанных мероприятий.
61
В первую очередь необходимо составить график оплаты просроченной
дебиторской задолженности в ООО «Техномет» (рис. 10).
Рисунок 10. График оплаты просроченной дебиторской
задолженности
Таким образом, в течение 6 месяцев в ООО «Техномет» должны быть
возвращены все долги от дебиторов, которые написали гарантийные письма.
Далее в табл. 22 представлен проект возврата дебиторской задолженности
в ООО «Техномет» по клиентам через коллекторское агентство.
Таблица 22
Возврат дебиторской задолженности через коллекторов
Наименование
дебитора
Величина
дебиторской
задолженности,
руб.
Стоимость услуг
коллекторов,
руб.
Дебиторская
задолженность,
подлежащая
возврату, руб.
ООО «Центр
технического
сервиса»
235000
235000*20% =
47000
235000-47000 =
188000
ООО «С-Комби»
430000
430000*20% =
86000
430000-86000 =
344000
Итого
665000
133000
532000
По данным таблицы видно, что сумма возврата просроченной
дебиторской задолженности через коллекторское агентство составит 532 тыс.
руб.
Далее необходимо определить общую сумму возврата дебиторской
задолженности в ООО «Техномет» (табл. 23).
62
Таблица 23
Проект дебиторской задолженности
Наименование
2016 г., тыс. руб.
Прогноз, тыс.
руб.
Изменения, %
Дебиторская
задолженность,
в т. ч.:
10240
7750
75,7
- нормальная
7750
7750
-
- просроченная
2490
0
-
На рис. 11 представлен график сравнительной характеристики
дебиторской задолженности ООО «Техномет» в 2016 г., и также ее прогноз в
связи с разработанными мероприятиями.
Рисунок 11. Сравнительная характеристика дебиторской
задолженности после разработанных мероприятий
Таким образом, просроченную задолженность в ООО «Техномет» удастся
вернуть в полном объеме, за исключением стоимости услуг коллекторского
агентства. Следовательно, общая величина дебиторской задолженности
снизится на 24,3%.
За счет возврата части дебиторской задолженности необходимо погасить
кредиторскую задолженность ООО «Техномет» (табл. 24).
63
Таблица 24
Прогноз погашения кредиторской задолженности
Наименование
2016 г., тыс. руб.
Прогноз, тыс.
руб.
Изменение, %
Кредиторская
задолженность
15316
12826
83,7
Полученные расчеты позволяют сделать вывод, что благодаря
мероприятиям по возврату просроченной дебиторской задолженности, ООО
«Техномет» сможет погасить кредиторскую задолженность на 16,3%.
Сравнительная характеристика кредиторской задолженности ООО
«Техномет» до и после разработанных мероприятий, представлена на рис. 12.
Рисунок 12. Сравнительная характеристика кредиторской
задолженности
Благодаря разработанным мероприятиям, ООО «Техномет» сможет и
дальше использовать их в своей деятельности, что позволит ему еще больше
снизить кредиторскую задолженность.
Далее необходимо определить, как разработанные мероприятия смогут
повлиять на оборачиваемость ООО «Техномет» (табл. 25).
64
Таблица 25
Прогноз оборачиваемости ООО «Техномет»
Наименование
2016 г.
Прогноз
Изменения,
+/-
Выручка, тыс. руб.
29325
29325
0
Дебиторская задолженность, тыс.
руб.
10240
7750
-2490
Оборачиваемость дебиторской
задолженности, об
2,9
3,8
0,9
Период одного оборота дебиторской
задолженности, дни
124
95
-29
Кредиторская задолженность
15316
12826
-2490
Оборачиваемость кредиторской
задолженности, об.
1,9
2,3
0,4
Период одного оборота
кредиторской задолженности, дни
189
156
-33
Данные таблицы позволяют сделать вывод, что оборачиваемость
дебиторской задолженности ООО «Техномет», благодаря разработанным
мероприятиям, увеличится на 0,9 оборота. Это повлечет за собой снижение
длительности одного ее оборота, который составит 95 дней, что ниже значения
2016 г. на 29 дней.
Оборачиваемость кредиторской задолженности ООО «Техномет»
увеличится на 0,4 оборота. Это повлечет за собой снижение длительности
одного оборота на 33 дня.
Таким образом, разработанные мероприятия поспособствуют более
грамотному управлению дебиторской и кредиторской задолженностью ООО
«Техномет», которые позволят получать и возвращать задолженности в
оговоренные сроки.
В заключение необходимо подвести итоги.
Для совершенствования управления дебиторской и кредиторской
задолженностью, а также в целях устранения выявленных проблем, ООО
«Техномет» были рекомендованы следующие мероприятия:
- мероприятие 1. Работа с просроченной дебиторской задолженностью;
- мероприятие 2. Пересмотр системы управления дебиторской
задолженностью;