65
Поскольку отдел отвечает не только за процесс обслуживания
посредников, но и за конкретные измеряемые финансовые показатели, такое
подразделение финансово заинтересовано в развитии брокеров и организации
качественного обслуживания их самих, а также их клиентов. Отдел брокерских
продаж решает все проблемы брокеров в компании и работает с другими
подразделениями, добиваясь качественного и быстрого обслуживания
брокеров. Для этого сотрудники отдела должны не только быть компетентны в
вопросах страхования, но и уметь выстраивать эффективные коммуникации и с
брокерами, и с персоналом мидл-офиса и бэк-офиса страховой компании для
оперативного решения возникающих вопросов.
После того, как будет определена модель организации работы с
брокерскими компаниями, необходимо уяснить технологию продажи
страховых продуктов брокерами. Так, первый этап в работе с брокерами – это
формирование перечня брокерских компаний и привлечения их к совместной
работе. Привлечение брокерских компаний к сотрудничеству осуществляется
посредством:
- рассылки персонализированных писем с приглашением на посещении
страховой компании и ознакомления с имеющимися страховыми продуктами;
- дня открытых дверей в страховой компании;
- поиска брокера через доступные для компании источники информации;
- участия с брокерами в конференциях и семинарах;
- сотрудничества с ассоциациями брокеров;
- неформальными вечерами с брокерскими компаниями.
На основании доступных источников в компании создается база данных
по брокерам, которая содержит в себе данные по бизнесу брокеров, дате
образования, имеющейся лицензии, контактным лицам и т. д.
Второй этап реализации технологии брокерских продаж представлен
оформлением посреднических отношений с брокером. Этот этап требует от
страховой компании следующих действий:
66
- подготовки проектов по совместному бизнесу, бизнес-плана, договоров;
- подготовки и согласования брокерских договоров;
- дополнения, перезаключения и пролонгации брокерских договоров,
предоставления брокерам материалов, которые имеют отношение к
переименованию, замене лицензий.
Важное место в работе с брокерами занимает обеспечение их
необходимыми материалами для работы: выдача полисов, бланков компании,
рассылка информации об изменениях тарифов и условиях страхования,
снабжение рекламными материалами, проведение первичного продуктового
обучения.
Основным видом деятельности брокеров является продажа, в связи с этим
важнейшая составляющая брокерской технологии представлена поддержкой
продаж брокером, а именно:
- организацией обучения представителей брокерских компаний;
- рассылкой информации по страховым продуктам компании;
- консультированием брокеров по всем видам страхования, работой над
имеющимися ошибками;
- приемом заявок на страхование, осуществлением связи брокеров с
андеррайтерами;
- взаимодействием с бэк-офисом по вопросам подготовки договоров
страхования и внесением в них изменений;
- подготовкой документов на тендеры, в которых заявляет себя брокер.
Весьма удачной формой сотрудничества выступает обучение
представителей брокерских компаний. В большинстве случаев брокерские
компании не имеют собственного центра обучения персонала, в связи с этим
страховая компания приглашает работников брокеров на свои
внутрикорпоративные мероприятия по продуктовому обучению.
67
Главным же на этом этапе сотрудничества является быстрое и
качественное обслуживание брокеров в процессе подготовки и заключения
договоров страхования.
Мероприятиями, которые обеспечивают такое обслуживание, являются
подготовка тарификаторов по типовым договорам страхования, обеспечение
брокеров автоматизированными рабочими местами, быстрая оценка риска,
котировка тарифов и подготовка документов по нетиповым договорам, которые
в корпоративном страховании составляют большинство. В нашей практике
частыми являются случаи, когда представители компании, в том числе топ-
менеджмент, выезжают на переговоры с клиентом вместе с брокером, чтобы
оказать ему необходимую поддержку.
Важное место в технологии работы с брокером занимает послепродажное
обслуживание клиентов.
Все здесь зависит от объема бизнеса и уровня доверия между брокером и
страховой компанией. Когда мы говорим об интеграции определенных бизнес-
процессов брокера и страховой компании, мы понимаем, что такая форма
сотрудничества является более долговременной и привязывает брокера к
определенному страховщику.
Следующим шагом в реализации брокерской технологии продаж является
прием полисов и работ у брокера. В содержании данной работы необходимо
выделять несколько взаимосвязанных действий, которые представлены
следующими действиями:
- приемом полисов у брокеров, составлением реестров;
- приемом документов на внесение изменений в договоры страхования;
- организацией внутреннего документооборота;
- работой над ошибками по заполнению страховых полисов;
- проверкой актов приемки-сдачи выполненных работ;
- работой над ошибками с актами;
- оформлением документов на выплату вознаграждения;
68
- составлением статистической отчетности.
По результатам проведенного в предыдущей главе анализа финансово-
хозяйственной деятельности предприятия можно сделать вывод, что
предприятие находится в хорошем финансовом положении.
Одним из важнейших признаков финансовой устойчивости
представительства РДУСП «Стравита» по городу Могилеву и Могилевской
области, как финансовой организации, является способность предприятия
генерировать денежные потоки.
Денежные средства, на сегодняшний день, представлены в качестве самой
ликвидной части оборотных активов. При этом денежные средства, с другой
стороны, являются ограниченным ресурсом. В связи с этим для РДУСП
«Стравита» важно использовать эффективный механизм по управлению
денежными потоками.
Управление денежными потоками осуществляется на предприятии в
отношении следующих объектов:
а) положительного денежного потока (поступления на расчетный счет
предприятия денежных средств). Данный поток отражает общее поступление
денежных средств на расчетные счета предприятия от деятельности,
осуществляемой предприятием согласно уставу,
б) отрицательного денежного потока (списание (выбытие) со счетов
предприятия денежных средств). Данный поток отражает совокупные выплаты,
которые производит предприятие при осуществлении текущей финансово-
хозяйственной деятельности.
Положительный денежный поток является взаимосвязанными с
отрицательным денежным потоком.
в) чистого (свободного) денежного потока. Данный вид денежного потока
представлен разницей между двумя вышеуказанными потоками
(положительным и отрицательным), то есть между поступившими и
списанными денежными средствами за анализируемый период времени.
69
Соответственно, значение, которое образуется при соотношении
положительного и отрицательного денежного потока РДУСП «Стравита»
может характеризовать чистый денежный поток, как положительный либо
отрицательный. Величина чистого денежного потока, в конечном счете,
оказывает влияние на величину остатка денежных активов предприятия
(авуара);
г) остатка денежных средств на счетах РДУСП «Стравита» либо в кассе
предприятия.
Денежные потоки, а также механизм управления денежными потоками,
используемый предприятием, оказывает существенное значение на
формирование конечных результатов финансово-хозяйственной деятельности
соответствующего предприятия в отчетном периоде.
Так денежными потоками на РДУСП «Стравита» обеспечиваются
следующие функции:
- обслуживаются различные аспекты финансово-хозяйственной
деятельности предприятия;
- обеспечивается финансовое равновесие предприятия на различных
этапах его существования; уменьшается вероятность установления
неплатежеспособности на данном предприятии;
- увеличивается скорость оборачиваемости капитала;
- уменьшается потребность предприятия в заемных денежных средствах;
- генерируется дополнительная прибыль, направлением которой является
осуществление финансирования инвестиционной деятельности РДУСП
«Стравита».
Основная цель в управлении денежными потоками на рассматриваемом
предприятии представлена определением такого уровня денежных средств, при
котором предприятие не будет ощущать их недостаток; оптимизацией
денежных потоков и эффективным использованием денежных средств
предприятия.
70
Для укрепления своих позиций РДУСП «Стравита» необходимо
обеспечить сбалансированность денежных потоков, так как на результат
финансово-хозяйственной деятельности негативное влияние может оказывать
не только дефицит денежных средств, но и их избыток.
Недостаток на предприятии денежных средств приводит к снижению
платежеспособности и ликвидности предприятия, а соответственно,
увеличению и просрочки кредиторской задолженности (по выданным
банковским кредитам, по расчетам с поставщиками, по расчетам с персоналам
и пр.).
Реальная стоимость денежных средств, которые временно свободны на
предприятии, в условиях избыточного денежного потока утрачивается в силу
действия инфляционных процессов на них. Также избыток денежных средств
на предприятии является причиной замедления оборачиваемости капитала,
появление упущенной выгоды в связи с утратой потенциальных доходов от
выгодного размещения и вложения денежных средств в перспективные
проекты.
Таким образом, для оптимизации дефицитного денежного потока на
предприятии, необходимо использовать следующие методы:
- методы для краткосрочного периода – увеличение темпов привлечения
денежных средств, а также снижение темпа их выплаты;
- методы для долгосрочного периода - увеличение объемов
положительного денежного потока, а также уменьшение объемов
отрицательного денежного потока.
3.2 Прогнозные показатели развития при реализации проектных
предложений
В бизнес-плане РДУСП «Стравита» на 2017 год предусмотрен рост
страховых взносов к уровню 2016 года на 20,4%, в том числе прирост по
договорам, заключенным с юридическими лицами на 9,4%, по договорам,
71
заключенным с физическими лицами на 50%. Необходимо отметить, что
прогнозные показатели будут рассчитаны в валюте Республики Беларусь до
деноминации 2017 года. Это обусловлено принципом сопоставимости с
данными бухгалтерской отчетности, предоставленной предприятием за 2014-
2016 гг.
Таблица 7
Исходные данные для проведения факторного анализа
рентабельности продаж представительства РДУСП «Стравита» по
городу Могилеву и Могилевской области
Показатель
2016 год
Прогноз
на 2017
год
Темп пироста
Абсолют.
%
Страховые взносы, млн. бел.
руб., всего
58742
70725
11983
20,4
в том числе: физические лица
15913
23870
7957
50,0
юридические лица
42829
46855
4026
9,4
Всего расходов, млн. бел. руб.
18710
22137
3427
18,3
в том числе: расходы на ведение
дела
1445
1647
202
14,0
страховые выплаты
5517
6345
828
15,0
страховые резервы
11748
14145
2397
20,4
Прибыль от продаж
40032
48588
8556
21,4
Рентабельность продаж, %
214,0
219,5
5,5
2,6
Примечание: источник – разработано автором.
При привлечении страховых брокеров расходы на ведения дела
увеличатся только на сумму инфляции за год. Согласно принятому бюджету на
2017 год инфляция составит 14%, соответственно сумма расходов на ведение
дела составит 1647 миллионов белорусских рублей в 2017 году.
На рисунке 13 отражена динамика поступления страховых взносов в
разрезе личного и корпоративного секторов.
Планируется увеличение страховых взносов по двум секторам, однако
по сектору работы с физическими лицами в большей степени, так как
предприятия в Республике Беларусь еще не восстановили эффективность своей
72
деятельности после произошедшего финансово-экономического кризиса
мирового масштаба.
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
50000
до после
страховые
взносы от
физ.лиц
страховые
взносы от юр.лиц
Рисунок 13. Динамика поступления страховых взносов после
внедрения мероприятий по повышению эффективности финансово-
хозяйственной деятельности РДУСП «Стравита».
Примечание: источник – разработано автором.
В 2017 году, согласно бизнес-плану РДУСП «Стравита» ожидается также
рост страховых выплат на 15%.
Согласно Постановлении Министерства финансов Республики Беларусь
№ 188 от 17.12.2007 года «О порядке и условиях образования страховых
резервов страховых организаций» процент формирования страховых резервов
определен на уровне 20% от страховых взносов.
Следующим шагом будет экономическое обоснование привлечения
страховых брокеров территории Могилевской области. С помощью факторного
анализа мы определим, на сколько увеличится прибыль от продаж и
рентабельность продаж представительства РДУСП «Стравита» по городу
Могилеву и Могилевской области.
73
Для того чтобы посмотреть на изменение прибыли после привлечения
страховых брокеров, построим факторную модель вида:
(ВЗф + ВЗюр) - Р = П (2)
где: ВЗф– страховые взносы от физических лиц, ВЗюр– страховые взносы
от юридических лиц, Р – расходы всего, П – Прибыль.
Таким образом, признаком-фактором являются страховые взносы, а
признаком-результатом – расходы всего. Дополнительная прибыль, которую
может получить предприятие от работы со страховыми брокерами, рассчитана
в таблице 8.
Таблица 8
Расчет двухфакторной модели по определению суммы
дополнительной прибыли представительства РДУСП «Стравита» по
городу Могилеву и Могилевской области
Страховые
взносы от
физических
лиц, млн.
бел. руб.
(ВЗф)
Страховые
взносы от
юридических
лиц, млн. бел.
руб. (ВЗюр)
Расходы всего,
млн. бел. руб (Р)
Отклонения
прибыли
Все
го
В т.ч. за счет
изменения
201
6
план
откл.
201
6
план
откл
201
6
план
откл
ВЗф
ВЗюр
Р
15913
23870
11893
42829
46855
4026
18710
22137
3427
8496
7957
4026
-3487
Примечание: источник – разработано автором.
Факторный анализ проводится по следующему алгоритму:
(ВЗф2015 + ВЗюр2015) – Р2015 = П2015 = 15913+42829-18710 = 40032
(ВЗфплан + ВЗюр2015) – Р2015 = Пусл1= 23870+42829-18710 = 47989
(ВЗфплан + ВЗюрплан) – Р2015 = Пусл2 = 23870+46855-18710 = 52015
(ВЗфплан + ВЗюрплан) – Рплан = Пплан = 23810+46855-22137 = 48528
Таким образом, факторный анализ показал, что при увеличении суммы
страховых взносов по договорам, заключенным с физическими лицами на
74
11893 миллиона белорусских рублей – сумма прибыли увеличилась на 7957
миллионов белорусских рублей.
При увеличении суммы страховых взносов по договорам, заключенным с
юридическими лицами на 4026 миллиона белорусских рублей – сумма прибыли
увеличилась на 4026 миллионов белорусских рублей.
При увеличении суммы расходов по представительству РДУСП
«Стравита» по городу Могилеву и Могилевской области – сумма прибыли
уменьшилась на 3487 миллионов белорусских рублей. Для того чтобы
посмотреть на изменение рентабельности после привлечения страховых
брокеров, построим факторную модель вида:
(П / Р)*100 = Рн (3)
где: Рн – рентабельность продаж, Р – расходы всего, П – Прибыль.
Таким образом, признаком-фактором является прибыль, а признаком-
результатом – расходы всего. Рентабельность от предложенных мероприятий
для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности
РДУСП «Стравита» рассчитана посредством использования метода факторного
анализа, данные которого отражены в таблице 9.
Таблица 9
Расчет двухфакторной модели по определению рентабельности
продаж представительства РДУСП «Стравита» по городу Могилеву
и Могилевской области.
Прибыль, млн.
руб. (П)
Расходы всего,
млн. руб. (Р)
Рентабельность, %
(Рн)
Отклонения
Рентабельности
Всег
о
В т.ч. за счет
изменения
201
6
план
откл.
201
6
план
откл
201
6
усл.
план
П
Р
40032
48588
8556
18710
22137
3427
214,0
267,4
219,5
5,5
53,4
-47,9
Примечание: источник – разработано автором.
Факторный анализ проводится по следующему алгоритму:
(П2015 / Р2015) * 100 = Рн2015 = (40032/18170)*100 = 214,0