56
В современных условиях хозяйствования государство не устанавливает
каких-либо нормативов распределения прибыли, но через порядок
предоставления налоговых льгот стимулирует направление прибыли на
капитальные вложения производственного и непроизводственного характера, на
благотворительные цели, финансирование природоохранных мероприятий,
расходов по содержанию объектов и учреждений социальной сферы и другое.
Законодательно ограничивается размер резервного фонда предприятий,
регулируется порядок формирования резерва по сомнительным долгам.
Для повышения эффективности деятельности очень важно, чтобы при
распределении прибыли была достигнута оптимальность в удовлетворении
интересов государства, предприятия и работников. Государство заинтересовано
получить как можно больше прибыли в бюджет. Руководство ООО «КОНСУЛ»
стремится направить большую сумму прибыли на расширенное
воспроизводство. Работники заинтересованы в повышении оплаты труда.
Однако если государство облагает предприятия очень высокими
налогами, то это не стимулирует развитие производства, в связи с чем
сокращается объем производства продукции, и как результат - поступление
средств в бюджет. То же может произойти, если всю сумму прибыли
использовать на материальное стимулирование работников предприятия. В этом
случае в перспективе уменьшится производство продукции, так как не будут
обновляться основные производственные фонды, сократится собственный
оборотный капитал, что в конечном итоге приведет к снижению жизненного
уровня работников, сокращению рабочих мест. Если же уменьшается доля
прибыли на материальное стимулирование труда, то это в свою очередь
приведет к снижению материальной заинтересованности работников и как
следствие - к снижению эффективности производства. особенно остро данная
проблема стоит в условиях инфляции, когда покупная способность заработной
платы падает
Очевидно, если реальная оплата уменьшается или остается на одном
уровне или же увеличивается, но не так быстро, как на других предприятиях, то
57
рабочие будут требовать увеличения оплаты их труда. Поэтому в ООО
«КОНСУЛ» должен быть найден оптимальный вариант распределения
прибыли. Большую роль в этом должен сыграть анализ хозяйственной
деятельности.
В процессе анализа необходимо изучить динамику доли прибыли,
которая идет на самофинансирование предприятия и материальное
стимулирование работников, и таких показателей, как сумма
самофинансирования и сумма капитальных вложений на одного работника,
сумма зарплаты и выплат на одного работника. Причем изучать их надо в
тесной связи с уровнем рентабельности, суммой прибыли на одного работника,
один рубль основных производственных фондов. Если эти показатели выше,
чем на других предприятиях или выше нормативных для данной отрасли
производства, то имеются перспективы для развития предприятия.
Кроме того, в процессе анализа необходимо изучить выполнение плана
по использованию прибыли, для чего фактические данные об использовании
прибыли по всем направлениям сравниваются с данными плана и выясняются
причины отклонения от плана по каждому направлению использования
прибыли.
По результатам анализа прибыли предприятий необходимо
разрабатывать мероприятия текущего и перспективного характера по
улучшению использования финансовых ресурсов, укреплению режима
экономии в расходовании средств, усилению режима роли механизма
формирования и распределения прибыли как экономического рычага
интенсификации производства.
Осуществление глубоких преобразований в экономике вызывает
необходимость максимальной мобилизации внутренних резервов, выявления
возможностей увеличения объема товарной продукции, снижения
себестоимости, роста прибыли. И здесь важен правильный расчет резервов
роста прибыли.
58
Опыт работы предприятий в нынешних условиях хозяйствования
подтверждает важное значение полного выявления в ходе финансового
планирования внутрихозяйственных резервов роста денежных накоплений. Их
выявление оказывает воздействие на совершенствование коммерческого
расчета, развитие рыночных отношений, ликвидацию кризисных явлений в
экономике, расширению производства.
Как известно, капиталовложения - это способ помещения капитала,
который должен обеспечить сохранение или возрастание стоимости капитала и
или принести положительную величину дохода; другими словами это любой
инструмент, в который можно поместить деньги, рассчитывая сохранить или
умножить их стоимость и (или) обеспечить положительную величину дохода.
Свободные денежные средства не являются инвестицией, так как ценность
наличных денег может быть поглощена инфляцией и они не могут обеспечить
никакого дохода. Если ту же сумму денежных средств поместить на
сберегательный счет в банке, то их можно назвать инвестицией, так как счет
гарантирует определенный доход.
Причины, обусловливающие необходимость капиталовложений, могут
быть различны, однако в целом их можно подразделить на три вида: обновление
имеющейся материально-технической базы, наращивание объемов
производственной деятельности, освоение новых видов деятельности. Степень
ответственности за принятие инвестиционного проекта в рамках того или иного
направления различна. Так, если речь идет о замещении имеющихся
производственных мощностей, решение может быть принято достаточно
безболезненно, поскольку руководство предприятия ясно представляет себе, в
каком объеме и с какими характеристиками необходимы новые основные
средства. Задача осложняется, если речь идет об инвестициях, связанных с
расширением основной деятельности, поскольку в этом случае необходимо
учесть целый ряд новых факторов: возможность изменения положения фирмы
на рынке товаров, доступность дополнительных объемов материальных,
трудовых и финансовых ресурсов, возможность освоения новых рынков и др.
59
Таким образом, ООО «КОНСУЛ» постоянно должно контролировать и
анализировать процессы распределения и использования прибыли, в первую
очередь на расширение деятельности, поскольку от этого зависит его будущее.
На основе проведенного финансового анализа ООО «КОНСУЛ» и
полученных финансовых коэффициентов сделан вывод, что руководителям
ООО «КОНСУЛ» необходимо разработать комплекс мер относительно
повышения эффективности деятельности предприятия (увеличения объема
продаж приведет к увеличению прибыли, что в свою очередь приведет к
повышению финансовой устойчивости).
Так как ООО «КОНСУЛ» производит и реализует игрушки для детей,
велосипеды, товары для спорта, для достижения финансового равновесия
необходимо реализовать следующие мероприятия:
1) Освоить мерчендайзинг, т.е. научиться правильно и логично
выкладывать товар в торговом зале.
Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий производимый в торговом
зале и направленный на продвижение того или иного товара, марки, вида или
упаковки.
Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания
потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Такой товар располагается
в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том, чтобы правильно
разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типа упаковки,
качества товара и т.д.
Необходимо уделять внимание тому, чтобы:
полки и секции были всегда заполнены товаром с ненарушенной
упаковкой;
все торговое оборудование, особенно места, где расположен товар,
были чистыми, без следов от товара и пыли;
ценники должны быть хорошо заметны с расстояния, на котором
обычно находится покупатель по отношению к товару;
60
точки продажи и самой продукции содержались в чистоте, от этого
зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и
имидж компании в целом;
работа по мерчендайзингу проводилась специально подготовленным
персоналом, знающим принципы размещения различных типов товаров в
торговом зале и на торговых стеллажах, стойках, контейнерах.
Это позволит увеличить объем продаж и создать положительный имидж,
а для того чтобы снизить затраты по обучению предлагается самообучение
продавцами мерчендайзинга по книгам.
2) Разработать мероприятия по стимулированию сбыта, т.е. разработать
небольшую рекламную кампанию.
Период проведения рекламной акции (бессрочная). Данный акция сейчас
наиболее необходима, т.к. летний период обусловлен оттоком населения из
города на время летних месяцев, поэтому объем продаж должен снизится, а,
следовательно, и снизится прибыль, и чтобы поддержать его хотя бы на данном
уровне необходимо привлечь покупателей какими-нибудь мероприятиями.
Для реализации поставленной цели необходимы следующие затраты
(таблица 16).
Таблица 16
Затраты проекта
Наименование
Количество
Стоимость
(руб.)
Транзитная реклама
- наклейки (центральная дверь)
на 3 месяца
трам. парк №2
2 040
Печатная реклама
- наклейки
20 шт.
430
Разработка и установка
светового модуля
1 шт.
5500
Книги по мерчендайзингу
2 шт.
400
ИТОГО
x
8370
В качестве инструментов проведения рекламной акции предлагается
следующее:
а) Транзитная реклама
61
реклама на транспорте внутри салона (наклейки)
б) Разработка и установка светового модуля
в) Реклама в торговом зале:
буклеты о предлагаемых населению товарах (напоминают покупателю
о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар);
личные контакты продавцов с покупателями;
оформление рекламы в витрине (витрина должна привлекать внимание
покупателей, понуждать зайти их в магазин);
г) привлечение инвесторов;
д) поиск дополнительных рынков сбыта продукции, увеличение объема
производства продукции;
е) введение на предприятии системы бюджетирования;
ж) уменьшение себестоимости продукции, за счет снижения
внепроизводственных расходов.
Таким образом, для реализации данной программы необходимо 8370
рублей в месяц. Учитывая опыт результативности проведенных мероприятий в
аналогичных организациях, планируется повышение выручки на 3% от
проведения рекламной компании.
Таблица 17
Ожидаемый экономический эффект от проведения рекламной
компании в ООО «КОНСУЛ», тыс.руб.
Основные показатели
До введения
мероприятия
После
введения
мероприятия
Откло-
нение
Проведение рекламной компании
(мес.)
-
8 370
-
Выручка от реализации продукции
870 223
896 329
26 106
Себестоимость реализованной
продукции
719 025
734 989
15 964
Прибыль от реализации продукции
151 198
180 698
10 142
Рентабельность продаж,%
0,17
0,20
0,03
Рентабельность продукции
21,02
24,6
3,58
Затраты, необходимые для реализации разработанной программы,
приведут к повышению эффективности деятельности предприятия и
62
увеличению объема продаж, и, как сдледствие, к увеличению прибыли и
повышению финансовой устойчивости.
3) Также ООО «КОНСУЛ» с целью привлечения клиентов, и, как
следствие, увеличения прибыли, было рекомендовано введение дисконтных
карт.
Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали
себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. В основе
программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном
большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй привилегии.
Нужно отметить, что дисконт выгоден и интересен обеим сторонам
процесса купли-продажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к
торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам
начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и
повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию
существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев
дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.
Следует рассмотреть наиболее важные преимущества дисконтных
систем:
1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с
помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей
обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже
существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых
исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с
потенциальными покупателями. Получив же скидку на товар, удовлетворенные
потребители обязательно рекомендуют данный магазин своим друзьям и
знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к
человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель,
обладающий дисконтной картой, автоматически становится рекламным
носителем. Небольшая цепная реакция и уже не один «любимый» клиент, а
небольшая «армия» постоянных покупателей.
63
2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются
своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому
предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому
возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных
карт становятся постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель
снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и
поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз
снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных
инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что
20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Именно дисконтные системы
являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть
покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание
новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают
затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что
направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные
приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение
новых покупателей.
3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и
облегчает расширение доли рынка компании.
4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный
актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год
потребитель приносит предприятию прибыль в размере 30 000 рублей, то за 10
лет эта цифра возрастет в 50 раз.
Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости
брэнда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители
имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно
дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает
статус».
5. Для ООО «КОНСУЛ» будут использоваться дисконтные карты с
первоначальной скидкой в размере 5%. Эти карты будут выдаваться после
64
первой покупки. Далее скидка будет расти до 8%, 10% и 15%. Таким образом
ООО «КОНСУЛ» получит ценовое преимущество перед конкурентами, так как
цены на продукцию и услуги ООО «КОНСУЛ» на сегодня на уровне основных
конкурентов. Прежде чем получить дисконтные карту покупателю будет
предложено заполнить небольшую анкету, где он должен будет указать (Ф.И.О.,
телефон, адрес). Такие программы притягивают клиентов игровыми
элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его приобретать
именно в данной фирме. Далее были рассчитаны затраты на изготовление
дисконтных карт и на установку оборудования для них (см. таблица 18).
Исходя из данных таблицы 18 затраты на предоставление дисконтных
карт покупателям составят: 21 520 рублей.
Таблица 18
Сумма затрат на изготовление дисконтных карт и на установку
оборудования для них
Затраты
Количество
Всего (в
рублях)
На одну дисконтную карту
15 руб.
500
7 500
Программное обеспечение
Frontol Бутик v.4.х
11 200
руб.
1
11 200
Ридер магнитных карт
2 820 руб.
1
2 820
ИТОГО:
21 520
После внедрения дисконтной системы выручка будет складываться из
двух составляющих – выручки от традиционных видов деятельности и выручки
от реализации товаров и услуг за наличный расчет с помощью дисконтной
системы. Расходы, которые предприятие понесет в результате скидок по
дисконтным картам, организация сможет компенсировать за счет увеличения
объема продаж в результате увеличившегося спроса.
Учитывая опыт результативности проведенных мероприятий в
аналогичных организаациях, в результате внедрения дисконтных карт можно
ожидать увеличения выручки от продаж на 10% или на 87,022 тыс.руб. и
себестоимости на 8% или на 57,522 тыс.руб. Сведем результаты в таблицу (см.
таблица 19).
Срок окупаемости мероприятия:
65
Ток = 22/2043 = 0,01 года или 0,3 мес.
Данное мероприятие с малым сроком окупаемости позволяет привлечь
новых клиентов за счет выгодных скидок по дисконтным картам.
Таблица 19
Ожидаемый экономический эффект от внедрения дисконтных карт
в ООО «КОНСУЛ», тыс.руб.
Основные показатели
До
введения
мероп-
риятия
После
введения
мероприятия
Откло-
нение
Скидки на стоимость продукции и
услуг
0%
Накопительная
система:
3%,5%,7%,10%
-
Единовременные затраты на
изготовление и установку
оборудования для дисконтных карт
0
22
22
Выручка от реализации продукции
870223
957 245
87 022
Себестоимость реализованной
продукции
719025
776 547
57 522
Прибыль от реализации продукции
151 198
180 698
29 500
Рентабельность продаж,%
0,17
0,23
0,06
Рентабельность продукции
21,02
23,3
2,28
Стоит отметить, что руководству предприятия ООО «КОНСУЛ»
необходимо и в дальнейшем проектировать и воплощать в жизнь мероприятия
по совершенствованию финансовой деятельности своей компании и
увеличению прибыли.
В заключение данной главы отметим, что результаты проведенного
исследования позволяют сделать руководству ООО «КОНСУЛ» следующие
предложения.
- определение оптимального соотношения доли прибыли,
аккумулируемой в доходах бюджета и остающейся в распоряжении ООО
«КОНСУЛ»;
- оптимизация пропорций между капитализируемой и потребляемой
частями прибыли с учетом обеспечения реализации стратегии его развития и
роста его рыночной стоимости;