52
периода;
SПП – объем продаж в предыдущем периоде.
k 2 =86963 /84536 = 1,03;
∆П3 = 32202 * (1,03 – 0,9) = 4186 тыс. рублей.
Изменение прибыли от продаж за счет изменения себестоимости в
связи с изменением цен на потребляемые ресурсы (∆П4):
∆П4 = С1 – СТП,
(20)
где С1 - себестоимость проданных товаров за текущий период в ценах
предыдущего периода;
СТП - фактическая себестоимость проданных товаров за текущий
период.
∆П4 = 52178 – 55830 = -3652 тыс. рублей.
Влияние на прибыль изменений себестоимости за счет структурных
сдвигов в составе товаров (∆П5):
∆П5 = СПП *k2 – С1
(21)
∆П5 = 55830 * 1,03 – 52178 = 5327 тыс. рублей.
Сложив величины изменения прибыли под влиянием каждого их
факторов, получим суммарное выражение влияния всех факторов на прибыль
от продаж (∆П):
,
(22)
где: Пi – влияние i-ого фактора;
n - количество факторов.
Таким образом, влияние всех факторов на величину прибыли от
продажи товаров ∆П составило:
∆П = 6087+0+4186-3652+5327= 11948 тыс. рублей.
Полученные результаты представим в виде Таблицы 10 и Рисунка 11:
53
Таблица 10
Результаты факторного анализа прибыли от продаж ООО
«Ситиэнерго» (тыс.руб.)
Факторы, вызвавшие изменение
2017 год
1. Изменение цен
6087
2. Объема продаж
0
3. Изменение структуры продаж
4186
4. Изменение себестоимости за счет цен на потребляемые
ресурсы
-3652
5. Изменение себестоимости продаж за счет изменения
структуры продаж
5327
Итого:
11948
Рисунок 11
Результаты факторного анализа прибыли от продаж ООО
«Ситиэнерго» (тыс.руб.) за 2017 год
Подводя итог можно отметить, что магазин ООО «Ситиэнерго»
занимает ведущие позиции в области торговли электротоварами среди
конкурентов в г. Иваново. Объем выручки в 2017 году вырос по сравнению с
2015 годом. При этом себестоимость реализованных товаров и услуг выросла
за период на 7%.
54
Затраты на 1 рубль проданных товаров за два года уменьшились на
3%. Рентабельность выросла по сравнению с 2016 годом незначительно, но
рост по сравнению с 2015 годом заметен.
Рост прибыли на 11948 тыс.руб. в 2017 году произошел за счет роста
цен на 6087 тыс. рублей, изменения структуры продаж на 4186 тыс. рублей,
изменения себестоимости продаж за счет изменения структуры продаж на
5327 тыс. рублей.
Существуют также проблемы в работе персонала. Отсутствует
достаточная мотивация для увеличения продаж, нерационально
используются торговые площади и ярко выражена проблема возвратов
товара.
Факторный анализ позволил увидеть зависимость прибыли от
внешних и внутренних воздействий. Это поможет в дальнейшем разработать
рекомендации по улучшению финансовых результатов деятельности
магазина ООО «Ситиэнерго» и применить их на практике.
55
Глава 3. Основные направления повышения
финансовых результатов деятельности ООО «Ситиэнерго»
3.1 Разработка рекомендаций по повышению финансовых
результатов деятельности предприятия
Проведя анализ деятельности магазина ООО «Ситиэнерго», можно
сделать вывод, что на рост продаж влияет изменение цен и себестоимости
продаваемых товаров. В данном магазине отсутствует полная комплексная
оценка его деятельности, поэтому предлагаем ввести ряд параметров для
оценки результатов работы.
Чтобы верно оценивать реальные результаты работы магазина,
необходимо регулярно проводить анализ следующих величин:
1. конверсию;
2. средний чек;
3. продажи с квадратного метра торговой площади;
4. возвраты;
5. зарплатоемкость.
Чтобы все эти данные были понятны и доступны в использовании,
разберем каждый из показателей подробнее:
1. Конверсия (превращение)
Это соотношение количества совершивших покупку к общему
количеству зашедших в магазин посетителей. Допустим, за один день в
магазин зашло 203 человека, количество покупок (чеков) за этот же день 62.
Делим 62 на 203, умножаем на 100% и получаем 29,8%. Данный анализ
показывает профессионализма работников зала. То есть , чем она выше, тем
лучше работает персонал. Данный анализ необходимо проводить каждый
месяц, что бы видеть и анализировать изменения этого показателя, а также
учитывать сезонность и предпраздничные пики (или спады) в продажах
вашего товара.
Показатель увеличивается:
во время проведения распродаж;
56
во время проведения рекламных и стимулирующих мероприятий;
при появлении новых товаров или марок товаров;
после прохождения продавцами повышения квалификации;
в выходные дни (суббота, воскресенье);
Показатель снижается:
в период «низкого сезона»;
при неверном позиционировании товара;
в будние дни (до обеденного перерыва);
при приеме на работу неэффективного персонала;
Следует провести данный анализ в магазине и принять ее за точку
отсчета. Каждый месяц необходимо контролировать эти показатели, вплоть
до его включения в структуру системы премирования. Контролировать
также, не пробивает ли продавец одному клиенту разные чеки, если тот
покупает несколько единиц товара. Иногда таким нехитрым способом
продавцы искусственно завышают показатели. Должны насторожить
следующие результаты:
одинаковый показатель конверсии каждый период;
снижение конверсии.
Если присутствует хотя бы один из перечисленных пунктов,
проводится анализ возможных причин.
2. Средний чек
Показатель правильного определения ассортимента, его глубины и
ширины, а также он является показателем эффективности работы торгового
персонала. Рассчитывается как соотношение выручки (в рублях) за отчетный
период к количеству совершенных покупок (количество чеков). Для
понимания состояния дел руководителю магазина важна динамика среднего
чека. Если она положительная – магазин эффективен, если нулевая или
отрицательная – следует анализировать причины. Важно при работе с
показателем «средний чек» учитывать уровень инфляции (отнимать его
57
значение от первичного значения среднего чека), изменение закупочной
цены и наценки на товар.
Сумма среднего чека может изменяться в сторону уменьшения во
время проведения распродажи и увеличиваться, если ваши продавцы-
консультанты каждому клиенту предлагают дополнительный ассортимент к
выбранному товару. При анализе показателя среднего чека просматриваются
копии чеков, чтобы узнать среднее количество товаров в одной покупке.
Можно увидеть закономерности выбора покупателей и использовать эти
знания при планировании стимулирующих мероприятий.
3. Количество возвратов.
Данный показатель является очень актуальным в последние годы и
анализируется вместе с причинами. В среднем по розничному магазину
возвращается не более 5% купленного товара. Число возвратов товара растет
в следующих случаях:
низкое техническое качество;
персонал при работе с клиентом слишком настойчиво предлагал
купить; покупатель согласился, а дома передумал;
покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно
свойств товара;
при продаже торговым персоналом не выявлены реальные
потребности клиента;
при продаже не отработаны все возражения и сомнения
покупателя.
Все описанные случаи свидетельствуют о том, что необходимо
проанализировать работу продавцов и принять меры по снижению числа
возвратов.
4. Показатель зарплатоемкости.
Для определения данного показателя необходимо сумму фонда
оплаты труда в рублях (вся начисленная и выплаченная персоналу зарплата
плюс налоги и платежи во внебюджетные фонды) поделить на сумму
58
выручки в рублях за тот же отчетный период и умножить полученный
результат на 100%.
Зарплатоемкость – один из важных показателей эффективности
деятельности компании. Он позволяет реально оценивать рост издержек и
общую эффективность розничного бизнеса. Для России зарплатоемкость в
розничной торговле должна составлять не более 10%. Если результат меньше
– все организовано верно. Если показатель больше 10%, то необходимо
полностью проанализировать издержки компании, а именно:
количество продавцов;
количество административных сотрудников (директор, закупщик,
уборщица, рекламист и т. д.);
уровень оклада;
уровень премии;
оборот (текучесть) персонала: показатель текучести в норме – не
более 10% в год;
наценку на товар;
политику предоставления скидок;
затраты на закупку товара;
затраты по кредитам и займам;
затраты на аренду;
другие издержки.
Зарплатоемкость косвенно является способом быстро оценить общую
результативность магазина. Динамика этого показателя не должна
отличаться от динамики выручки или прибыли. Когда выручка снижается, а
зарплатоемкость растет, то это говорит о неэффективной организации
бизнес-процессов.
Предложения по улучшению качества торговых услуг ООО
«Ситиэнерго» можно разделить на два типа: организационные и технические
мероприятия.
Схема мероприятий представлена на Рисунке 12.
59
Рисунок 12
Номенклатура технических и организационных
мероприятий по улучшению качества услуг ООО «Ситиэнерго»
Одним из наиболее эффективных факторов повышения качества
торговых услуг будет соблюдение одного из основных и наиболее
характерных для сферы торговых услуг принципов современного сервиса –
максимальное соответствие предоставляемых услуг требованиям
потребителей, типу потребителя и характеру потребления.
Потребителей, которые пользуются услугами торгового предприятия
ООО «Ситиэнерго» можно разделить на следующие категории:
По уровню дохода: с высоким доходом; со средним уровнем дохода.
По количеству выполняемых покупок: розничные покупатели;
оптовые покупатели.
Для каждой категории характерны те или иные запросы, от
своевременного и наиболее полного выполнения которых зависит
удовлетворенность потребителя торговой услугой. Для набора статистики по
требованиям и ожиданиям потребителей необходимо проводить
маркетинговые исследования.
Мероприятия по повышению
качества торговых услуг
Организационные:
1. Повышение уровня покупателей в
торговом зале;
2. Оптимизация организационной
структуры предприятия;
3. Повышение квалификации
обслуживающего персонала;
4. Организация дополнительных услуг;
5. Систематический мониторинг
требований и ожиданий потребителей;
6. Систематический анализ полноты
выполнения требований
потребителей.
Технические:
1. Расширение торговых
площадей;
2. Обновление фасада
магазина;
3. Улучшение эргономики
торгового оборудования;
4. Расширение ассортимента
товаров.
60
Руководству следует предусмотреть проведение маркетинговых
исследований в течении года, чтобы можно было наиболее четко
спланировать распределение прибыли полученной от продаж и добиться
максимально эффективных вложений в следующем периоде.
В маркетинговые исследования входят:
- изучение запросов и ожиданий потребителей;
- определение целевых групп потребителей конкретной
продукции;
- изучение конкурирующих организаций, выявлений их
возможностей;
- изучение сезонности продаж на рынке с целью наиболее полного
планирования закупок и использования складских площадей;
- расчет возможностей магазина для выявления сильных и слабых
сторон предприятия, возможностей и опасностей, которые могут возникать.
При проведении исследований необходимо помнить, что основная
цель этих исследований – это долгосрочный коммерческий успех фирмы.
Одной из неотъемлемых частей маркетинга является рекламная деятельность.
Реклама в торговле – активное средство осуществления связи между
поставщиком и потребителем торговых услуг.
Для ООО «Ситиэнерго» можно применять следующие виды рекламы:
- печатная реклама с использованием прессы (периодика, журналы,
объявления с специализированных изданиях, листовки с перечнем услуг,
реклама на спичечных коробках, календарях и т.п.)
- наружная реклама (стенды, блоки, вывески);
- аудио-или видео реклама на радио и телевидении;
- рекламные акции в торговом зале с оформлением
соответствующих объявлений;
- выставки, ярмарки, фестивали, презентации новых продуктов;
- создание и защита собственной торговой марки и цветового
решения магазинов.
61
Любой из предложенных видов рекламы будет не менее важным, так
что лучше всего применять комплексный подход к выбору средств рекламы и
планированию рекламной компании.
Менеджеру, ответственному за проведение рекламной компании,
важно правильно ориентироваться в направлениях конкретной целевой
аудитории (после проведения маркетингового исследования), это позволит
получить максимально полный эффект от вложенных в рекламу средств и
оптимизировать затраты на нее. Таким образом, разработанные выше
мероприятия помогут повысить эффективность работы данного магазина.
3.2 Экономическое обоснование мероприятий по повышению
финансовых результатов деятельности предприятия
Произведем анализ двух введенных показателей за 3 месяца 2018 года
и сделаем выводы.
Конверсия.
Произведем расчет данного показателя за январь, февраль и март 2018
года:
1) Общее количество человек, посетивших магазин в январе 3900,
общее количество чеков 863.
Конверсия= 863/3900*100%=22,1%
2) Общее количество человек, посетивших магазин в феврале 4300,
общее количество чеков 812.
Конверсия= 812/4300*100%=18,9%
3) Общее количество человек, посетивших магазин в марте 5123,
общее количество чеков 2050.
Конверсия=2050/5123*100%=40%
Данные по показателю конверсии сведем в Таблице 11: