Для того, что иметь возможность предприятию сегодня конкурировать на
рынке, необходимо соответствовать ожиданиям потребителя. По каждому виду
планируемой к производству продукции должен проводиться тщательный
анализ ее положения на целевых сегментах с учетом этапа жизненного цикла и
последующих перспектив. Такая аналитическая работа позволяет избегать
ошибок, связанных с вложением средств в производство неперспективной и
неконкурентоспособной продукции, а также оперативно находить целевые
сегменты наиболее интенсивного сбыта.
На основании данных подробного анализа должны быть решены
основные задачи ассортиментной политики:
1) создание и продвижение долгосрочных марок и брендов с целью
получения прибыли;
2 ) подбор ассортимента для каждого целевого сегмента рынка;
3) разработка товарной стратегии для каждой группы продукции марки);
4) определение точного позиционирования и роли каждой марки в
целевых сегментах рынка;
5) определение сбалансированного ассортиментного портфеля,
усиливающего конкурентные преимущества фирмы.
В области стимулирования сбыта ООО «Сатурн» следует осуществить
следующие мероприятия:
а) стимулирование дилеров ( предоставление бонусов, скидок, в
зависимости от исполнения принятых обязательств, проведение совместных
рекламных акций мероприятий, организация выставок);
6) совершенствование системы и форм оплаты за продукцию;
в) совершенствование концепции фирменного стиля (фирменного цвета,
композиции буклета, проспекта, конверта, элементов оформления фирменных
секций и помещений);
г) постоянная актуализация сайта предприятия размещение информации
о ценах, новых видах продукции, новостей предприятия и отрасли в целом,
открытых финансовых отчетов, справочной информации и т.д.
При установлении цен на продукцию ООО «Сатурн» необходимо
учитывать два аспекта: во -первых, различная удаленность потребителей от
предприятия обуславливает разные затраты на транспортировку, которые
прямо или косвенно должны нести покупатели; во-вторых, у покупателей в
разных регионах существуют разные требования, поэтому необходимо
дифференцирование продуктов и цен.
Кроме дифференциации цены, зависящей от географического фсктора,
предприятие может разработать систему скидок. Здесь необходимо
рассматривать следующие возможности:
- скидки: если клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно
предоставить скидку от 2 до 5%. Такая возможность привлекает покупателя к
быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя
особенно в странах с длительными сроками денежных переводов;
- функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель
выполняет определенные задачи предприятия, такие как доставка или разгрузка
На предприятии также можно применить следующую систему:
1. Срочных скидок, которые предоставляются оптовым покупателям в
зависимости от срока оплаты товара:
а) при авансовой оплате - скидка 1 0 %;
б) при оплате в течение недели с момента отгрузки - 5%.
2. Накопительных скидок.
3. Индивидуальных скидок.
Накопительные скидки предоставляются оптовым покупателям при
следующих условиях:
1) если приобретено в течение года товаров на общую сумму 450 млн. р.,
то при каждой последующей покупке покупатель имеет право на скидку 1 0 %.
2) если объем закупок за год превысит 650 млн. р., размер скидки
увеличится до 15%. Если покупатель в течение одного календарного года не
совершает ни одной покупки, то право на скидку аннулируется.
Индивидуальные скидки предоставляются оптовым покупателям в
следующем порядке: если при первой покупке приобретается товар на сумму,
превышающую 200 млн. р., предоставляется разовая скидка в размере 5% от
стоимости покупки. При превышении указанного лимита на каждые 50 млн. р.
размер разовой скидки увеличивается на 1%, но не более 1 0 %.
Для ООО «Сатурн» можно также предложить ряд рекламных
мероприятий:
- разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в
СМИ;
- размещение рекламы и баннеров в сети Интернет, на
специализированных сайтах;
- разработка рекламной продукции: буклеты, календари, папки, ручки;
- проведение рекламных кампаний в регионах реализации продукции
предприятия.
Для продвижения на внешних рынках актуально использование
следующих методов PR, sales promotion, директ маркетинга и т.д.: постоянно
действующая экспозиция последних моделей продукции в представительствах,
больших торговых галереях; презентация новых моделей для бизнес-партнеров
и журналистов; участие в тестах электроники, организуемых
специализированными журналами; система тренингов продавцов; участие в
выставках электроники, проводимые для региональных бизнес партнеров и
прессы; спонсорство культурных и спортивных мероприятий ; участие в
совместных акциях с партнерами в Москве и регионах; PR поддержка в
прессе: статьи, посвященные обзору новых технологий, применяемых при
производстве продукции « Сатурн ». Для завоевания новых рынков и
закрепления на старых ООО «Сатурн» следует активизировать свою
выставочную деятельность. Целью ежегодных выставок и ярмарок является
укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при
прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных
договоров с оптовыми покупателями.
Таким образом, дополнительная выручка (АВ) в результате участия в
четырех вышеперечисленных выставках составит:
АВ = Чк • Вк • Ч, (2.5)
где Чк - число заключаемых контрактов на выставке, ед.;
Вк - средняя выручка по одному контракту, млн. р.;
Ч - число выставок, в которых дополнительно будет принимать
участие предприятие, ед.
АВ = 15 • 322 • 4 = 19320 млн. р.
Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках
составляет 14,2%. Таким образом, дополнительная прибыль от реализации
будет рассчитана по формуле и составит:
АПр* = 19320 • 14,2 / 100 = 2743,4 млн. р.
Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов,
командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке,
расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно- информационные
материалы. Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной подобной
выставке по предыдущему опыту ООО «Сатурн» составляют около 3 млн. р.
Для работы на выставке достаточно двух работников службы маркетинга.
Командировочные расходы составляют 30 у.е. суточные + 120 у.е. за гостиницу.
Учитывая , что время проведения одной выставки с учетом
подготовительного времени составляет в среднем пять дней, командировочные
расходы (Рк) составят:
Рк = Чр • (Рс + Рг) • Д • К, (2.6)
где Чр - число работников на выставке, чел.; Рс - суточные расходы, у.е.;
Рг - расходы на проживание в гостинице, у.е.; Д - время проведения одной
выставки с учетом подготовительного времени, дн.; К - курс доллара США, р.
Рк = 2 • (30 + 120) • 5 • 2750 = 4,1 млн. р.
Средняя стоимость аренды 1 м экспозиционной площади на время
проведения выставки составляет 400 у.е. Необходимая площадь для экспозиции
- 10м. Расходы на аренду (Ра) составят:
Pk = CSK, (2.7)
где С - средняя стоимость аренды 1 м экспозиционной площади, у.е.;
S - необходимая площадь для экспозиции, м .
Ра = 400 • 10 • 2750= 11 млн. р.
Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 2 млн. р. Средняя
стоимость выставочного стенда (Рс) - 1,8 млн. р. Расходы на рекламно -
информационные материалы (Рр) составят около 0,6 млн. р.
Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут
равны:
Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (2.8)
Р = 3 + 4,1 + 11 + 2 + 1,8 + 0,6 = 22,5 млн. р.
Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в
одной выставке, составит:
ДПр = ДП - Р * 4. (2.9)
ДПр = 2743,4 - 22,5 • 4 = 2653,4 млн. р.
В результате выручка от реализации в целом по предприятию увеличится
на 14,27% : Тпр - 19320 / 135385 • 100 = +14,27%.
Кроме того, убыток отчетного периода ООО «Сатурн» снизится на 2653,4
млн. р. За счет участия в отраслевых выставках, санкт-петербургской выставке
«Металлоконструкции - 2016» и белорусской выставке «СЕМ 2016» ООО
«Сатурн» может получить дополнительную выручку от реализации в размере
19 млн. р. При этом выручка от реализации по предприятию увеличится на
14,27%, а дополнительная прибыль составит 26,4 млн. р. в год.
Таким образом , реализация разработанных мероприятий для ООО
«Сатурн» позволит повысить эффективность работы предприятия на внешних
рынках, а следовательно, также приведет и к повышению эффективности
функционирования ООО «Сатурн» в целом.
Проведем оценку экономического эффекта от предложенных выше
мероприятий. Основные допущения к финансовым расчетам проекта:
1. Все расчеты выполнены в тыс. руб. РФ.
2. В качестве расчетного принят темп инфляции , утвержденный
Правительством РФ: 2015 г. - 11,4 % в 2016 г.- 12.2%.
3. Цена реализации установлена с учетом возмещения затрат на
выпуск и получение доли прибыли на продукцию и в рамках ценового порога
на аналогичную продукцию конкурентов.
4. В расчетах учтены все существующие налоги и отчисления во
внебюджетные фонды по состоянию на 1.01.2017 год без учета возможных
льгот при инвестировании прибыли в развитие производства, а также льгот по
отчислениям в местный и республиканский бюджеты и во внебюджетные
фонды.
5. Нормы амортизационных отчислений приняты на основании
вступившего в действие с 01.01.2017г. Налогового кодекса РФ.
6. Ставка сравнения при дисконтировании принята в размере ставки
рефинансирования - 11%.
Все расчеты проводились в рублях РФ. Все экономические и финансовые
расчеты выполнены в соответствии с рекомендациями ЮНИДО, Министерства
экономики Российской Федерации и Министерства экономики Республики
Татарстан. Основные показатели проекта «Saturn»:
- NPV - 62, 23 тыс.руб.
- IRR-34,5%
- Срок окупаемости проекта - 4,49 лет.
Таблица 2.22 - Расчет показателей эффективности проекта
Инвестиции 2017 г. 2018 г. 2019г. 2020 г. Всего
П рединвестици онны е затраты ты с.руб. 1 425 9 960 0,0 0,0 10 224
Затраты на осно вны е средства (с НДС): ты с.руб. 643 1 294 0,0 0,0 1 937
О борудование ты с.руб. 643 1 294 0,0 0,0 1 937
Земля ты с.руб. 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Здания, сооруж ения ты с.руб. 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Подготовка производства ты с.руб. 345 326 0,0 0,0 671
Н ем атериальны е активы ты с.р уб. 9,5
5,2
0,0 0,0 14,7
Инвестиции в п ри рост об оротн ы х
средств
ты с.руб. 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Прочие е диновр ем е нны е затраты ты с.руб. 4,08 1,69 0,0 0,0 5,77
ИТО ГО ты с.руб. 10 136 11 851 0,0 0,0 12 989
■нарастающим итогом ты с.руб. 11 137 12 989 12 989 12 989
Данные показатели представляет не столь эффективную реализацию
проекта. Для предприятия таких масштабов как ООО «Сатурн» требуется более
высокая отдача. Расчет WACC удобно производить с помощью таблицы.
Таблица 2.23 - Средневзвешенная стоимость капитала предприятия
И сточн ик средств С тоим о сть, ты с.руб. Д оля, % В ы пла чи ва ем ы е проценты ,
%
Заём ны е 4 517 579 72,25 14
Н ер аспр еделённа я при бы ль 423 101 17,75 20
Итого 4 940 670 100
Налог на прибыль предприятия составляет 20%.
Стоимость источника «заёмные средства» должна быть найдена с учётом
ставки налогообложения: Kd = 9% х (1 - 0,20) = 7,2%
Рассчитав удельные веса каждого источника капитала в общей его сумме
и применив формулу, имеем:
WACC = 7,2 х 0,2075 + 14 х 0,7225 + 20 х 0,07 = 13 %
Средняя взвешенная стоимость капитала компании на конец 2016 г.
составляет 13 процентов.
Таблица 2.24 - Расчет эффективности разностного денежного потока
______________________
предприятия
____________________________
р а з н о с т н ы й д е н е ж н ы й п о т о к
Ед.
измер.
2014 г. 2015г. 2016 г. 2017 г.
прогноз
ВСЕГО
Вы пуск продукции шт. 1 400 ,0 3 200,0 3 700 ,0 3 700,0 12 000 ,0
Цена продукции ты с.руб. 0,0 0,0 213,0 213,0 426,0
Выручка ты с.руб. 1 881 4 300 6 676 6 676 19 536
С ебестоимость единицы продукц ии тыс.руб. 0,0 0,0 -44,0 -44 ,0 -88,0
Затраты , всего ты с.руб. 1 447 3 308 3 473 3 473 11 704
- в т.ч. ам ортизац и онны е отчисл ения ты с.руб. 23 319 15 743 1 540 1 540 48 406
Балансовая прибы ль после в недрения
проекта
ты с.руб. 4340 9920 3 203 3 203 7 832
-нарастаю щ им итогом ты с.руб. 4340 1 426 4 629 7 832
Налоги на уменьш ен ие прибы ли ты с.руб. 604 569 540 0,0 1 713
Налогоо благаем ая прибы ль тыс.руб. -1700 4226 2 662 3 203 6 118
льготы по налогу на прибыль ты с.руб. 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
- налог на прибы ль -408 101 638 768 1 468
Чистая прибы ль ты с.руб. -1292 3210 2 023 2 434 4 649
-нарастаю щ им итогом ты с.руб. -12 900 19 200 20 123 40 649
КО Р Р Е К Ц ИЯ ДЕН Е Ж Н О ГО ПО ТО КА 2009 г. 2010 г. 2011 г. 201 2 г. ВСЕГО
Ам ортиза ция ты с.руб. 2 3019,6 152743 154000 154 000 484 063
О статочная стои м о сть ты с.руб. 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
% по кредитам ты с.руб. 0,0
ИТО ГО коррекция денежного потока ты с.руб. 23 319 152043 154 000 154 000 484 063
ИТО ГО С КО РРЕ КТИ Р О В А Н Н Ы Й
ДЕ Н Е Ж Н Ы Й ПОТО К
2012 г. 2013г. 2014 г. 2015 г. ВСЕГО
-105 0880 473 980 2 177 472 2 588 280 5 133 853
В настоящее время анализируемому предприятию ООО «Сатурн» для
улучшения структуры капитала необходимо повысить долю собственных
средств в источниках финансирования за счет рационального распределения
прибыли, рассмотреть все возможные варианты получения долгосрочных
кредитов для усовершенствования производства.
Таблица 2.25 - Основные показатели пр оекта
Д л и те л ь н о сть и нте рв а л а пл а нир о ван и я 360 д ней
С р ок ж и зн и п р ое кта 5 год
N PV (Ч истая те кущ а я сто им о сть) 6,2 3 ты с .ру б .
IR R (В н у тр е ння я но р м а д о х о д н ос ти ) 34 ,5%
П росто й с р о к о купа е м о с ти 4,1 7 л е т
Д и с ко н т и р о в а н н ы й ср ок оку п ае м ости 4,4 9 л е т
N P V R (Р е н таб ел ьн о сть и нве стиц и й) 30,7 %
Таблица 2.26 - Анализ чувствительности проекта
Исходный
парам етр
Начальное
зн ачен ие
Ш аг
изменения
Уровень
посто янны х
инвестиционны х
затра т
80% 10% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140%
Результирующ ие
показатели
NPV д ля полны х
инвестиционны х
затра т
ты с.руб. 1028851 826047 6 23092 420438 2 17634 14830 187974
-изм ене ние N P V на % 65% 33% 0% -33% -65% -98% -130%
Простой срок
окуп аемости
Л е т 3,93 4,06 4,17 4,29 4,40 4,5 2 4,63
-изменен ие
простого срока
окуп аемости
на _ % -6% -3% 0% 3% 6% 8% 11%
Дисконтир о ванны й
срок окупае м ости
Л е т 4,16 4,33 4,49 4,66 4,82 4,9 9 0,00
-изменен ие
Дисконтированно го
срока окупаемости
на _ % -7% -4% 0% . 4% 7% 11% -100%
Становится очевидным, что текущее состояние ООО « Сатурн » не
позволяет реализовывать крупные стратегически важные мероприятия, так как
для этого требуется значительное вложение финансовых средств. Возникает
эффект замкнутого круга, разорвать который предприятие сможет, только по
истечении многих лет - накапливая собственный капитал.
Но условия рынка, требования которого непрерывно меняются , не
позволяют предприятию своевременно на них реагировать. Получается, что
предприятие борется только за свое существование.
Рассмотрим другой вариант развития событий, когда предприятие
получает значительное вливание финансовых средств и реализует
стратегически важные проекты.
Привлечение средств "AKS РА" Турция даст возможность в будущем
привлечь дополнительные средства за счет улучшения. структуры капитала.
Безусловно, при этом возникают обязательства по открытости бизнеса. Но
эффективному бизнесу это может пойти только на пользу.
Оценим эффективность реализации проекта «Saturn» после привлечения
финансовых средств: NPV- 1 410 694 руб. IRR-65,8% Срок окупаемости
проекта - 3,98 лет.
Учитывая рост всех основных показателей характеризующих,
эффективность реализованного проекта, становится очевидным , насколько
является эффективным использование дополнительно привлечённых
собственных средств предприятия.
Таким образом, привлечение инвестиций для ООО «Сатурн» может иметь
следующие положительные стороны: публичное размещение о деятельности
предприятия обещает привлечение значительных финансовых ресурсов, в том
числе, со стороны инвесторов; полученные средства, в отличие от долгового
финансирования, компании не нужно возвращать ; успешное размещение
свидетельствует о конкурентоспособности предприятия и его стабильном
росте, что повышает авторитет компании в глазах инвесторов.
Значения показателей отражают наличие реальной возможности
восстановить платежеспособность ООО «Сатурн», что в свою очередь повлияет
на ВЭД предприятия и позволит ООО « Сатурн» расширить рынок сбыта
товаров на экспорт.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление внешнеэкономической деятельностью (ВЭД) имеет свои
особенности и отличается от управления конкретным производством, фирмой
или объединением.
Теоретически управление означает осуществление каких-то воздействий
на определенный объект для достижения им установленных целей, т.е. того, во
имя чего и функционирует данный объект. Все это совершенно справедливо и
по отношению к ВЭД.
Был проведен анализ внешнеэкономической деятельности ООО «Сатурн»
с учетом таможенных пошлин. Основным видом деятельности ООО «Сатурн»
является производство строительных металлических конструкций. Рассмотрев
технико - экономические показатели можно сделать выводы, что в течении
2014-2016 гг. финансовое состояние ООО «Сатурн» является стабильным.
Рентабельность продаж является одним из важнейших показателей
эффективности деятельности предприятия . Этот коэффициент показывает,
сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции и
называется также коммерческой маржей . В 2015 году по сравнению с
аналогичным периодом 2014 года этот показатель снизился. Рентабельность
продаж снизилась за счет снижения ассортимента реализуемых услуг.
Показатель, отражающий эффективность использования всех активов фирмы,
т.е. экономическая рентабельность или рентабельность активов также
уменьшилась в 2014, что свидетельствует о том, что структура активов