61
продаж, предполагающей предоставление страховых продуктов через банк
(Bancassurance).
Для этого с ведущей в регионе страховой компанией Росгосстрах
заключается договор о сотрудничестве, в котором предусматриваются
страховые продукты, которые будут предлагаться клиентам филиала банка.
Предлагается реализация через банк несложных в андеррайтинге
стандартизированных страховых продуктов, таких как полисы
накопительного страхования жизни, договоры страхования от несчастных
случаев, ОСАГО и т.п.
В дальнейшем возможно продвижение банковских продуктов
посредством сбытовых структур страховой компании. В рамках этого
проекта возможно оформление пластиковых карт в офисе страховой
компании под предлогом облегчения получения страховых возмещений,
предоставления страховых услуг в кредит, а также распространения
информации о потребительских кредитах через агентов и иные каналы
дистрибуции страховых продуктов.
Также целесообразно предложить держателям карт дополнительный
спектр услуг по организации и обслуживанию.
Привлечению и закреплению целевой группы клиентов, созданию
системы долгосрочного взаимовыгодного партнерства Банка и клиента будет
способствовать развитие программ доверительного управления средствами
клиента, финансовый консалтинг, брокерское и агентское обслуживание,
использование передовых информационных технологий.
Наряду с тиражированием стандартных конкурентоспособных
банковских продуктов, ориентированных на широкие слои населения, будет
предложено индивидуальное обслуживание и вкладные продукты для
состоятельных клиентов держателей элитных кредитных карт.
С целью улучшения качества обслуживания клиентов держателям карт
будут предложены новые пакетные услуги.
62
Абоненты сетей «Мегафон» и «Билайн» получат возможность оп-
лачивать услуги мобильной связи через банкоматы Мак-банка, держатели
международных карт банка получат возможность делать переводы и пере-
числения со своего карточного счета.
Банку целесообразно реализовать кобрендинговые проекты.
Базовый принцип: кобрэндинговая программа должна быть выгодна и
понятна всем ее участникам. Подобные продукты работают хорошо только в
том случае, если выполняются три непременных условия. Первое — продукт
должен быть интересен клиенту: если это условие не соблюдается, то спрос
на такую кобрэндинговую карту очень быстро сойдет на нет. Второе —
продукт должен быть интересен банку: и по доходности, и по тому,
насколько он позволяет увеличить клиентскую базу финансово-кредитной
структуры. И, наконец, продукт должен быть интересен компании-партнеру,
которая очевидно заинтересована и в получении экономических плюсов от
его реализации, и в повышении лояльности клиентов с помощью
кобрэндингового проекта.
Серьезный подход и к выбору партнеров, и к определению целевой
аудитории проекта предопределяет и более высокую степень сегментации
рынка в целом. Сейчас можно выделить пять главных секторов, в рамках
которых чаще всего реализуются кобрэндинговые проекты. Первое место
здесь занимают авиакомпании. На втором месте — сети заправочных
станций, третье принадлежит операторам связи, четвертое — всем
компаниям, работающим в туристическом бизнесе, и только пятое место
занимают универсальные магазины и «ритейловые» торговые сети.
В рамках данного направления банку целесообразно заключить
соглашение с лидерами розничных продаж и услуг и выпустить совместную
карту. Обладатели карты кобрендинговой карты получает право на скидки до
15% при покупке товаров и услуг в компаниях-партнерах банка по данному
проекту.
63
Следующее направление укрепления финансового состояния банка
заключается в оптимизации ресурсной базы банка.
Формирование ресурсной базы, включающее в себя не только
привлечение новой клиентуры, но и постоянное изменение структуры
источников привлечения ресурсов, является составной частью стратегии
повышения конкурентоспособности.
С целью расширения ресурсного потенциала банку необходимо
активизировать свою депозитную политику. В связи с этим одним из
приоритетных направлений работы банка должно стать постепенное
наращивание депозитного портфеля путем проведения грамотной депозитной
политики, направленной, в частности, на расширение перечня вкладов,
доступных клиентам, введение новых видов услуг для их удобства.
Комплекс мер, направленных на расширение депозитной базы банка,
включает ряд финансовых и маркетинговых инструментов, представленных
ниже на рисунке 6.
64
Рисунок 6 Инструменты совершенствования депозитной
политики банка
Предлагаемая единая политика коммуникации с клиентами
представлена на рис. 7.
Маркетинговые инструменты
Создание службы телемаркетинга.
Сегментирование депозитного портфеля по
клиентам.
Активизация рекламной политики.
Инструменты совершенствования депозитной
политика
Финансовые инструменты
Расширение перечня вкладов.
Выпуск сберегательных сертификатов.
Выплата процентов по вкладам вперед.
Защита от досрочного изъятия срочных
депозитов.
Определение оптимального периода и
объема хранения средств.
65
Рисунок 7 Единая политика коммуникации с клиентами
представлена
Единая коммуникационная политика строится для координации всех
мероприятий банка, направленных на его клиентов, независимо от
содержания этих мероприятий проявляется в рекламе, связях с
общественностью и при непосредственных контактах сотрудников банка с
клиентами. Таким образом, ООО КБ «Кредитинвест» реализует
стратегический фактор повышения конкурентоспособности за сет
расширения набора кредитных и депозитных продуктов и
коммуникационной работы с клиентами.
3.2. Расчет экономической эффективности
Реализация указанных выше направлений поможет банку расширить
спектр дополнительно оказываемых услуг, увеличит оборот по карт счетам, а
также обеспечит увеличение доходов от операций по счетам.
По данным партнеров – участников кобрендинговых программ,
введение программ увеличит их обороты от 15 до 25%. При этом банк
планирует увеличить величину неснижаемых остатков как минимум на эту
сумму и увеличить обороты по своим картам.
ЕДИНАЯ КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ
Непосредстве
нно обслуживание
Продук
товая реклама
Предостав
ление
корпоративной
информации
Создание
корпоративного
имиджа
Связи с
общественностью
С
в
о
и
х
о
т
е
л
к
и
-
э
т
о
п
р
о
в
о
д
н
о
й
с
п
о
м
о
щ
ь
ю
к
а
б
е
л
я
д
л
я
п
е
р
е
д
а
ч
и
п
о
ж
а
р
н
о
й
с
и
г
н
а
л
и
з
а
ц
и
и
ч
е
р
е
з
п
р
о
в
о
д
а
и
к
а
б
е
л
и
и
п
р
о
в
о
д
а
,
к
о
т
о
р
ы
е
и
с
п
о
л
ь
з
у
ю
т
с
я
д
л
я
о
т
п
р
а
в
к
и
л
ю
д
е
й
р
а
д
66
Таблица 12
Планируемые показатели оборота банка по кредитованию
новых программ
Показатели
2016
2017
2018
Обороты по программам
Ритейловые сети продаж
73000
161800
357500
Аптека 36 и 6
15000
19200
2500
Автозаправки
98000
195000
319000
Аэрофлот-бонус
54000
136000
185000
Итого
240000
512000
864000
Расходы
Обслуживание операций
21600
46080
77760
Расходы по скидкам и прочие
38400
81920
138240
Итого расходы
60000
128000
216000
Для того, чтобы предлагаемые программы работали и обеспечивали
максимальные удобства и заинтересованность, планируется увеличить
количество банкоматов и терминалов.
Рассмотрим вопрос стоимости приобретения и эксплуатации
оборудования. ООО КБ «Кредитинвест» планирует в 2017 и 2018 гг.
установить дополнительные банкоматы и пост терминалы на территории
участников и партнеров кросс-продаж и кобрендинговых программ.
Таблица 13
Расчет прямых затрат на содержание банкоматов и пост
терминалов, тыс.руб.
Наименование расходов
2017
2018
67
Стоимость
1428,8
2693,0
Амортизация
369,6
720,5
Расходы по изготовлению бланков
27,2
148,1
Текущий ремонт
168,8
291,2
Таможенная пошлина
948,0
1356,4
Амортизация ОС не уч.в произв.
0
2,5
Отчисления за услуги
60,8
92,1
Оплата вычислительного центра
53,6
33,6
Телеграфные расходы
0,8
5,0
Прочие расходы
12,8
31,1
Итого
3070,4
5373,5
Далее рассматриваем общие плановые показатели деятельности банка
по кредитованию с пластиковыми картами с учетом предлагаемых
направлений.
Доходы карточной программы складываются из взимаемой с клиента
ежегодной ставки за выпуск карточек и обслуживание карточного счета.
Кроме того, банк получает доходы от комиссионного вознаграждения
за перечисление средств на счет, за обналичивание средств со счета.
Для оценки эффективности кредитных операций по банковским
карточкам будет использоваться метод их оценки на основе сравнения
коэффициента доходности банковских операций.
Этот показатель рассчитывается как соотношение приведенных
доходов от операции к приведенным расходам.
Результаты расчета индекса доходности кредитных и сопутствующих
операций по пластиковым картам в банке ООО КБ «Кредитинвест»
представлены в таблице 14.
68
Таблица 14
Планируемые показатели эффективности работы по
кредитованию с использованием пластиковых карт, тыс.руб.
Показатели
2016
2017
2018
Доход от кредитных операций
8640,0
18432,0
31104,0
Доход от использования остатков
картсчетов на активные операции
1679,0
10321,9
42456,9
Доходы от комиссионных и прочих
операций по обслуживанию
картсчетов
1960,7
2916,0
7674,0
Итого доход
12279,8
31669,9
81235,0
Расходы, относящиеся к карточному
бизнесу
4455,0
6750,0
9450,0
Инвестиционные расходы
3070,4
5373,5
6429,0
Расходы по программам
6000,0
12800,0
21600,0
Итого расходы
13525,4
24923,5
37479,0
Индекс доходности
0,91
1,27
2,17
Как показывает анализ ООО КБ «Кредитинвест»имеет возможность
значительно повысить эффективность своей деятельности по развитию
потребительского кредитования с использованием пластиковых карт при
реализации описанных выше направлений. При этом эффективность
проектов повыситься в два раза.
Таким образом, ООО КБ «Кредитинвест» имеет возможность
увеличения доходов от кредитования с использованием пластиковых карт.
При этом стратегическое положение ООО КБ «Кредитинвест» и его
продуктов будет повышена за счет внедрения новых продуктов,
стимулирования продаж, внедрения новационных для отечественного рынка
С
в
о
и
х
о
т
е
л
к
и
-
э
т
о
п
р
о
в
о
д
н
о
й
с
п
о
м
о
щ
ь
ю
к
а
б
е
л
я
д
л
я
п
е
р
е
д
а
ч
и
п
о
ж
а
р
н
о
й
с
и
г
н
а
л
и
з
а
ц
и
и
ч
е
р
е
з
п
р
о
в
о
д
а
и
к
а
б
е
л
и
и
п
р
о
в
о
д
а
,
к
о
т
о
р
69
кобрендинговых программ.
3.3. Перспективы развития ООО КБ «Кредитинвест» на
российском рынке банковских услуг
ООО КБ «Кредитинвест» включен в государственную программу
льготного автокредитования.
Доходность ООО КБ «Кредитинвест» очень высокая, поэтому
существует еще много возможностей для дальнейшего нормального развития
потребительского кредитования. Однако следует отметить, что ООО КБ
«Кредитинвест», возможно, является более консервативным в этих вопросах
в сравнении с другими российскими кредитными организациями. ООО КБ
«Кредитинвест» не считает возможным брать на себя слишком высокие
риски.
В целях обеспечения долгосрочного развития бизнеса ООО КБ
«Кредитинвест» приняло решение о реорганизации одного из филиалов и
создании на его платформе операционного офиса ООО КБ «Кредитинвест».
Решение связано с переходом Банка на новую модель бизнеса в
регионах, результатом чего станет повышение эффективности нового
операционного офиса в Железногорске, дальнейшее повышение количества и
качества банковских операций для существующих и новых клиентов. Для
этого операционный офис будет переведен на новую IT-платформу,
способную осуществлять обслуживание клиентов с высокой оперативностью.
Помимо этого проект подразумевает переход к предложению полной
продуктовой линейки ООО КБ «Кредитинвест». В результате клиентам
станут доступны продукты и услуги, ранее не представленные в филиале.
Руководитель регионального центра, объединяющего подразделения
ООО КБ «Кредитинвест» в ЦФО, прокомментировал стартовавший проект:
«В целом Банк намерен продолжать развитие сети в рамках новой
операционной модели. Это означает, что конечным результатом проекта
должно стать появление сети из опорных филиалов, расположенных, как
70
правило, в центрах федеральных округов, и операционных офисов,
расширяющих зону присутствия Банка в регионах. У нас уже имеется
удачный опыт использования такой модели в Северо-Западном регионе — в
Сыктывкаре и Петрозаводске успешно работают операционные офисы
Санкт-Петербургского филиала ООО КБ «Кредитинвест».
Автокредитование останется для ООО КБ «Кредитинвест» важным
направлением. Однако важность этого продукта для коммерческих банков
рано или поздно снизится, поскольку производители машин начинают сами
заниматься кредитованием, лизингом и т.д. ООО КБ «Кредитинвест» считает,
что пик автокредитования пройдет (не в ближайшем будущем, конечно) и
необходимо будет делать акцент на другие продукты. Если смотреть в
будущее и исходить из международного опыта, то можно с уверенностью
прогнозировать, что будет существенно расти доля ипотечных кредитов и
кредитных карт.
Следует отметить, что показатели по розничному бизнесу немного
уступают показателям по развитию корпоративного блока. Однако на это
есть объективные причины, связанные с тем, что в ритейле очень велика
конкуренция с крупными российскими банками, имеющими чрезвычайно
развитую филиальную сеть. ООО КБ «Кредитинвест» достиг серьезной доли
на рынке на начальном этапе, когда все банки только начали заниматься
розничным бизнесом. Чтобы сохранить ее и наращивать, необходимо иметь
сеть дистрибуции, которой как раз и не хватало ООО КБ «Кредитинвест».
Это и стало одной из важнейших причин принятия решения по
приобретению Импэксбанка.
C покупкой Импэксбанка добавился более массовый розничный
бизнес и обслуживание мелких предприятий, в том числе
микрокредитование, которым мы в прошлом настолько плотно не
занимались. ООО КБ «Кредитинвест» планирует стать универсальным
банком, занимающим серьезную рыночную долю в Российской Федерации.