66
двумя стратегиями и основывается на умелом сочетании низких издержек
совместно с дифференциацией товара.
54
Стратегия оптимальных издержек предполагает внедрение
одновременного снижения издержек и дифференциации товара. Цель состоит в
том, чтобы предлагать потребителю товар достаточно высокой ценности,
соответствующий потребительским ожиданиям относительно продаваемого
товара и положительно превосходящий их ожидания относительно цены.
Стратегия обеспечит несомненную успешность при наличии некоторых
условий рыночной обстановки. На рынках, где потребитель привык к стабильно
повышенной дифференциации товара, и при этом внимателен к цене, стратегия
оптимальных издержек покажет себя эффективнее, чем показала бы стратегии
лидерства или стратегия чистой дифференциации.
Дифференциация же требует явного конкурентного преимущества через
реализацию продуктов или услуг, которые воспринимаются потребителями как
товары или услуги уникального типа. Стратегия крайне эффективна если
потребительские запросы и предпочтения не удовлетворяются только
обычными товарами. Дифференциация достигается всяческими способами на
усмотрение предпринимателями: уникальными особенностями продукции,
большим выбором, выделяющимся сервисом, дизайном и т.д.
3. Разработка товарной стратегии предприятия.
Стратегические решения относительно товаров и товарных групп прямо
зависят от изменений в ассортименте
55
. Товарный ассортимент является
набором товаров, сформированным согласно определенным признакам и
удовлетворяющий больше чем одну потребность. Классификация товарных
стратегий представлена на рисунке 6.
54
Юшкова Л. В Конкурентный анализ товарных рынков и услуг [Текст]: учеб. Пособие. / Л.В.
Юшкова; Краснояр. Гос. Торг.-экон. Ин-т. – Красноярск: КГТЭИ, 2008. – 294
55
Федько В. П. Товарная политика организации [Текст]: Учебник для вузов / В. П. Федько. -
Издательский дом "Питер", 2017. - 608 с.
67
Рисунок 6. Товарные стратегии
Изменения товарного ассортимента осуществляются за счёт изменения
числа ассортиментных групп (экстенсивные изменения) или методом
изменения одной ассортиментной группы (интенсивные изменения).
Магазин одежды полностью реализует каждой возрастной группе
покупателей весь свой товарный ассортимент.
Посему логически верным станет выбор стратегии насыщения текущей
ассортиментной группы. Такая стратегия подразумевает внедрение новых
товаров в пределы существующего диапазона основных характеристик
реализуемого товара
56
.
4. Разработка стратегии распределения.
В соответствии с установленным курсом маркетинговой, конкурентной
и товарной стратегией, цель предприятия заключается в стабильность и
доходности в течении долгого срока.
56
Федько В. П. Товарная политика организации [Текст]: Учебник для вузов / В. П. Федько. - Издательский дом
"Питер", 2017. - 608 с.
Товарные стратегии
Стратегия
сужения
ассор
тимента
Стратегия
расширения
ассортимента
Стратегия наращивания
«вверх»
Стратегия
наращивания
Стратегия
насыщения
Стратегия
сокращения
Стратегия
экстенсивных изменений
Стратегия
интенсивных изменений
Стратегия наращивания
«вниз»
Стратегия двустороннего
наращивания
68
Это в свою очередь сразу определяет две конкретные ценовые стратегии
для ИП «Amaia»: стратегию средних цен и стратегию скидок. Установка
системы скидок для постоянных клиентов поспособствует повышению числа
постоянных клиентов и некий неизменный денежный поток в течение долгого
времени, а при старательном сохранении высокого качества товара и
обслуживания, послужит крайне важно цели саморекламы среди потребителей.
Такой выбор ценовых стратегий соответствует прочим стратегиями и
гармонично их дополняет
Формирование эффективной системы распределения связано с
решением двух основных стратегических задач:
1. Насколько интенсивным должен быть охват рынка;
2. Каким образом продавать товар – непосредственно или через
сбытовых посредников.
Различают три основных стратегии охвата рынка:
Стратегия интенсивного сбыта;
Стратегия селективного сбыта;
Стратегия эксклюзивного сбыта.
Выбор стратегии охвата зависит от природы самого товара, целей
предприятия и других факторов.
Одежда является товаром предварительного выбора, так как покупатели
подходят к выбору одежды осознанно. Наиболее приемлемой стратегией будет
стратегия селективного распределения
57
. В этом случае, используется
оптимально возможное количество розничных точек для обеспечения
необходимой доступности товара для покупателя, поэтому ИП «Amaia» и стоит
стремиться к потенциальному открытию второй торговой точки в будущем.
5. Разработка коммуникационной стратегии.
Коммуникационная стратегия предприятия направляется на решение
двух взаимосвязанных целей: проинформировать потенциальных потребителей
57
Федько В. П. Товарная политика организации [Текст]: Учебник для вузов / В. П. Федько. - Издательский дом
"Питер", 2017. - 608 с.
69
о реализуемом товаре и убедить их в необходимости совершения покупки
именно в конкретном магазине. Для достижения обоих целей используется
четыре стандартных инструмента:
- Реклама;
- Стимулирование сбыта посредством акций, выездной торговли и др.;
- Персональные продажи;
- Использование связей с общественностью (клубы по интересам,
муниципальные службы).
Целью коммуникационной стратегии является предоставление
информации потребителям о продаваемом товаре, создание интереса к товарам
предприятия и привлекательного образа товара у целевой аудитории.
Целевая аудитория – главная и самая важная для предприятия категория
цели коммуникационной стратегии, являющаяся причиной существования
стратегии. Целевой аудиторией считаются покупатели товара данного
предприятия и предприятий-конкурентов со схожим ассортиментом.
В качестве коммуникационной стратегии оптимальной становится
рациональная стратегия, основанная на показе уникальности товара, его
отличии от других товаров рынка верхней одежды, что позволит выделить его
на фоне других товаров конкурентных предприятий
58
.
Подобное направление развития ИП «Amaia» подходит для текущего
состояния магазина, учитывая его сильные позиции и слабые стороны, в
прогнозе приводя к росту прибыльности дела и в будущем позволяя начать
развитие торговой сети.
3.3. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Предполагаемые затраты на анализ состояния рынка и спроса с
привлечением профессионалов составит примерно 50 тыс. руб. включая
58
Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг [Текст]: учебное пособие / Г.А. Васильев, В. А. Поляков. – Москва:
НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 276 с.
70
затраты на анкетирование, разделенные на два месяца соответственно по 25
тыс. руб. на каждый месяц, что вполне укладывается в финансовые
возможности ИП.
Результатом будут данные, на основе которых станет возможно
правильно составить ассортимент согласно разработанной на основе SWOT-
анализа стратегии.
Считаю, что данные меры дадут увеличение среднегодового
товарооборота на 330 599 рублей (6.6% роста) или чистой прибыли на 120 345
руб. с учетом налогового вычета (5% роста), что можно считать весомым
повышением уровня работы. Получается, что затраты на повышение
экономической эффективности окупятся менее, чем за 6 месяцев.
После внедрения рекомендаций согласно анализу рынка и спроса с
применением анкетирования, логическим продолжением станет постоянное
использование активной рекламной стратегии, которую можно будет правильно
реализовать с учетом полученных данных и внесенных в ассортимент
изменений, дабы еще больше повысить финансовую эффективность ИП
«Amaia».
Рекламу предполагается использовать несколько видов, а именно:
- Рекламу на радио
- Рекламу в газетах
- Рекламу на телевидении
Дополнительно следует выделить средства на стимулирования сбыта с
помощью различных акций, что также входит в стратегию развития
предприятия.
План с делением на кварталы дальнейших мер по стимулированию
сбыта приведён в таблице 6.
71
Таблица 6
Рекламно-стимулирующие мероприятия ИП «Amaia»
Мероприятия
Планируемый период
Ожидаемый результат
1
1 кв.
2 кв.
3
3 кв.
4 кв.
Реклама
Увеличение объема
продаж, привлечение
новых клиентов
В газетах
2
2500
2500
2
2500
2500
На радио
4
4000
4000
4
4000
4000
На телевидении
1
5000
1
5000
Стимулирование
сбыта
Различные акции
4500
4500
Привлечение
дополнительных
клиентов
Итого:
1
11500
1
11000
1
11500
11000
Суммарные затраты на рекламные мероприятия и акции составят 45000
руб, предполагаемое увеличение прибыли ИП «Amaia» после проведения
рекламной кампании – 8% или же 202 180 руб с учетом налогового вычета.
Таким образом, применение анализа рынка и потребительского спроса,
по результатам которого разрабатывается ассортиментная политика и
расширяется ассортимент, отвечающий текущей ситуации на потребительском
рынке, дополненный затем активной рекламой и акциями, позволит магазину
одежды существенно повысить прибыльность и приблизиться к возможности
расширения торговой сети в будущем.
Теперь стоит оценить экономическую эффективность стратегии
развития магазина, разработанной на основе SWOT – анализа, рассмотрев
эффективность каждого её элемента.
Начнём с маркетинговой стратегии, в соответствии с которой
ассортимент магазина расширяется на 10%. Цель расширения ассортимента в
том, чтобы увеличенный приток потенциальных покупателей по итогу
вышеизложенных мероприятий с большей вероятностью приносил прибыль,
72
так как расширенный ассортимент позволит большему числу клиентов
находить товар, который их заинтересует, повысив вероятность покупки,
повышая товарооборот. Прогнозируемое повышение годового товарооборота
составит 188914 руб. (4% роста).
Суть конкурентной стратегии состоит в выборе оптимальных издержек,
что предполагает внедрение одновременного снижения издержек и
дифференциации товара, что позволяет сбалансировать доступность и качество,
сохраняя высокую ценность товара, при этом избегая излишнего завышения
цены, позволяя магазину держать конкурентоспособность на достойном уровне,
и не нести убытков благодаря прочим элементам стратегии. Прогнозируемое
увеличение прибыли с учетом налога составляет 144414 руб. (6% роста).
Товарная и распределительная стратегии поддерживают маркетинговую,
насыщением товарной группы и селективным распределением обеспечивая
достойный и разнообразный ассортимент, соответствующий рыночным
тенденциям, таким образом помогая избежать затрат на закупку тех товаров,
которые могут оказаться невостребованными, в прогнозе предполагая
увеличение прибыли маркетинговой стратегии, добавляя еще 72207 руб. (3%)
роста.
Коммуникационная стратегия уже затрагивалась при рассмотрении
таблицы 6, однако для полноценной оценки ее эффективности необходимо
рассмотреть мероприятия стимулирования сбыта, а именно учесть
использование скидок для постоянных покупателей и периодическое
проведение распродаж. Скидки постоянным покупателям и распродажи
позволят реализовывать товар, который так и оставался бы не реализованным в
ином случае, что положительно скажется на прибыли, так как будет продано
заметно больше товара. Прогнозируемое увеличение прибыли в результате этих
мероприятий составляет около 192553 руб. с учетом налогового вычета (8%
роста).
73
Комплекс этих мер позволит магазину одежды ощутимо повысить
прибыльность и рентабельность, при этом окупая затраты на реализацию
стратегии и разработанных предложений чуть более, чем за 6-7 месяцев, в
соответствии со стратегией продвигая магазин одежды к возможному
расширению торговой сети путем открытия второй торговой точки.
Стратегия развития не противоречит разработанным в параграфе 3.1
предложениям, гармонично их дополняет, и на мой взгляд является
оптимальной для предприятия в его текущем состоянии.
74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Малый бизнес в условиях современной экономики является
неотъемлемым фактором здорового развития государства, позволяя гражданам
страны реализовать свой предпринимательский потенциал, обеспечивает
работой и заработной платой множество людей, снижая степень безработицы, к
тому же придавая рынку гибкость и разнообразие, помогая созданию здоровой
конкуренции, насыщая рынок услуг и товаров, расширяя потребительский
сектор, попутно актуализируя местные ресурсы, так или иначе способствуя
формированию стабильной экономической среды, не привязанной к одной
лишь монополии крупных предприятий, конечно же, если поддержке
предпринимательства и малого бизнеса государство уделяет должное
внимание, обеспечивая налоговые и социально-экономические меры поддержки
предпринимательства.
Анализ развития малого бизнеса в свою очередь позволяет оценивать
развитие экономики государства, понимать, насколько экономика страны
соответствует современным рыночным условиям, ведь если малый бизнес
находится в условиях здоровой конкуренции и поддерживается государством,
значит и экономика страны пребывает на достойном уровне, согласно
современным рыночным условиям, где важны все виды предпринимательства
без исключений.
Этим и объясняется актуальность данной работы, так как взгляд на одно
из многих малых предприятий способен уже показать актуальность того или
иного сегмента рынка, например, потребительский рынок в сегменте женской
одежды, на котором и находится рассматриваемое предприятие.
В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы
развития предприятий малого бизнеса на потребительском рынке, включающие
в себя раскрытия понятия малого бизнеса, выявлены преимущества и
недостатки малого бизнеса, рассмотрены организационно-правовые основы
деятельности предпринимательства и малого бизнеса, а также особенности
75
создания бизнеса на потребительском рынке, заключающиеся в самих
потребителях и необходимости принимать во внимание потребительскую
психологию, суть которой также была раскрыта.
Во второй главе было рассмотрено предприятие малого бизнеса –
магазин женской одежды «Amaia», анализ которого включал в себя
характеристику предприятия, рассмотрение основных показателей
экономической эффективности деятельности ИП «Amaia», таких как
товарооборот, прибыльность и рентабельность за последние годы, а также
проведение комплексный SWOT-анализа деятельности магазина с раскрытием
сильных и слабых сторон, возможностей и угроз предприятию.
В третьей главе были разработаны предложения по совершенствованию
деятельности малых предприятий на потребительском рынке, а именно
предложения касательно анализа потребительского рынка и целевого сегмента
потребителей с применением анкетирования, дабы исправить недостаточное
внимание этим аспектам на предприятии, дабы на основе результатов анализа
стало возможным проведение более активной рекламной политики, что
являлось следующим предложением по совершенствованию деятельности ИП
«Amaia», адекватная реализация которого была бы невозможна без анализа
рынка и потребителей. Также, на основе SWOT-анализа была разработана
разноплановая стратегия развития магазина, согласно полученным
возможностям с учетом угроз, сама же стратегия гармонично совмещается с
предложениями по развитию предприятия. Логичным выводом стало
проведение оценки экономической эффективности предлагаемых мероприятий,
в ходе которого были оценены финансовые затраты и представлен
предполагаемый эффект этих мероприятий, оцениваемый мною как
потенциально положительный и при этом не выходящий за рамки
возможностей предприятия.
Подводя итоги, нужно сказать о том, что на примере ИП «Amaia»
можно отметить довольно неплохие перспективы развития рынка женской