32
рис 2.
Средняя оценка (рис.3) среди наших участников показывает достаточно
хорошие результаты
Отлично 74%
Хорошо 12%
Нормально 4%
Плохо 4%
Ужасно 6%
33
рис 3.
рис 4.
На (рис 4.) Предпочтения клиентов
34
Предпочтения клиентов разделились следующим образом.
42% клиентов предпочтение отдали занятиям на тренажерах.
20% предпочитают аэробику.
18% заниматься кардио тренировками.
6% посещать бани
14% бассейн.
2.3. Рекомендации по организации продаж и оказанию спортивно-
оздоровительных услуг в фитнес-клубе "Зебра"
Проведя исследование, я пришел к выводу, что для решения проблем
повышения эффективности деятельности клуба «Зебра» необходимо:
активизировать деятельность по привлечению новых клиентов, удержанию
имеющейся клиентской базы; пойти по пути оказания новых услуг и
уменьшения издержек. Эти меры позволят более полно использовать персонал
предприятия. Прибыль, полученную от внедрения вышеперечисленных
мероприятий, необходимо направить на премирование персонала, улучшение
условий труда и повышение квалификации работников.
Чтобы вводить новые услуги, необходимо изучить, какие услуги
предоставляет другой клуб, а затем решить, какое направление следует
развивать. Важно то, чтобы в клубе «Зебра» не повторялись те услуги, которые
есть в других клубах, а также не было похожих акций.
Для сравнения был выбран клуб «Ангел».
В женском wellness-клубе "Ангел" есть всё для активного отдыха и
физического совершенствования.
Это индивидуальный подход, большой выбор групповых программ,
проведение персональных тренировок, зал групповых тренировок,
тренажерный зал. Профессиональная команда, по-настоящему знающая и
35
любящая своё дело, без которой невозможно было бы создать такую
удивительную атмосферу тепла, доброжелательности и комфорта.
Создавая SPA-зону клуба, была задача, чтобы, не уезжая из города,
клиенты смогли отдохнуть, расслабиться, погреться на горячем мраморе
турецкого хамама, посетить инфракрасную кабину, окунуться в
гидромассажный бассейн. А затем, отдохнув не спеша, насладиться вкусом и
ароматом зеленого чая в комнате отдыха.
Специалисты SPA-центра подберут индивидуальную программу
оздоровления, с учетом особенностей и потребностей организма.
Так как это женский клуб, то все услуги предназначены только для
женской аудитории клуба. Также в клубе есть занятия по боксу и йоге для
детей. То есть, можно сказать, что в клубе стандартные услуги.
Целью деятельности в области маркетинга являются:
- завоевание популярности и доверия у покупателей,
- утверждение на рынке по оказанию оздоровительных услуг;
- оказание дополнительных услуг покупателям;
- расширение торговой сети.
Стратегия и тактика проведения рекламной кампании для клуба «Зебра»
состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится
планированию рекламных мероприятий. В соответствии с этим, план
рекламных мероприятий отражает соответствующие пропорции в размещении
рекламы.
Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой политики. На
принятие решения о цене товара (наценке, скидках) оказывает прямое
воздействие:
- величина спроса на данный товар, и степень его продолжительности;
- наличие и характер конкурентов на рынке;
- перспективы роста продаж;
- связь между ценой и объемами продаж;
- степень влияния на рынок государства;
36
- суммы издержек обращения.
Один из путей выхода является увеличение ассортимента предлагаемых
услуг, что позволит увеличить выручку и повысит рентабельность
производства. Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет
предоставлять услуги по конкурентным ценам.
Снижение издержек всегда являлось основополагающим фактором
повышения эффективности деятельности предприятия. Анализ себестоимости
услуг позволяет взвешенно подойти к формированию цены услуги и
отказаться от ненужных затрат.
Для стимулирования сбыта услуг «Зебра» необходимо оказывать
покупателям дополнительные услуги:
− разработка системы скидок постоянным клиентам,
− реализация сопутствующих косметических средств;
− услуги по измерению давления и веса;
− консультации фитнес - врача.
Формирование позитивного имиджа клуба — процесс сложный и
многогранный, требующий особого внимания и больших усилий. Любая, даже
небольшая, организация должна постоянно заботиться о формировании
благожелательного отношения общества и сотрудников к себе. Только в этом
случае, как показывает практика, можно рассчитывать на долговременный
успех.
Рассмотрим каждое мероприятие.
1. Мероприятие по проведению рекламной компании.
Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации
достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной
деятельности фирмы, раскрывающей ее возможности.
В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы
рассматриваются следующие:
- пресса - доступная всем слоям населения;
- аудио-визуальные средства;
37
- рекламные щиты, плакаты, световая реклама.
В числе мероприятий в рамках рекламной кампании мы предлагаем:
- издание листовок о технологических новинках;
- рекламные буклеты;
- размещение рекламных статей в газетах и журналах.
При выборе средств размещения рекламы проанализируем охват
целевой аудитории и затраты на одного человека. При расчете охвата целевой
аудитории следует учитывать, что в среднем он достигает 70% от тиража
газеты (Табл.1).
Таблица 1
Результаты расчета
Журнал
«Выбирай»
«Я
покупаю»
«Весь
шопинг»
1
2
3
4
Тираж, экземпляров
23000
10000
10000
Охват целевой аудитории
(70%) тиража
16100
7000
3500
Стоимость макета
8400
25000
4500
Стоимость рубрики
800
-
-
Стоимость рекламы в
месяц
10000
25000
1125
На основе данных стоимости размещения в журналах и тиража, можно
сделать вывод, что журнал «Выбирай» является оптимальным и с наибольшем
тиражом.
Для осуществления мероприятия необходимо проведение рекламной
кампании: два раза в месяц в течение года – информативная реклама об
38
услуге, два раза в год – реклама на запоминание бренда, 3 раза в год –
справочная – напоминающая (с чередованием в четыре месяца) (Табл.2).
Таблица 2
График проведения рекламной компании
месяцы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
«Выбирай»
«Я покупаю»
«Весь шопинг»
Затраты на рекламу составят:
800 * 2 * 12 = 19200 рублей (журнал «Выбирай)
5000 * 2 = 10000 рублей (журнал «Я покупаю)
4500 * 3 = 13500 рублей (справочник «Весь шопинг»)
Общие затраты на рекламу относимые на себестоимость по статье
коммерческие расходы составят:
19200 + 10000 + 13500 = 42700 рублей
Увеличения объема продаж произойдет на 10% (по примеру проведения
рекламной компании других предприятий).
2. Мероприятие по расширению ассортимента оказываемых услуг.
Для расширения клиентской базы в штат сотрудников клуба принят
фитнес-врач, который помогает следить за достижением результатов клиентов
и контролирует самочувствие занимающихся, а также оказывает
косметические услуги по уходу за телом.
Для оказания дополнительных услуг мы предлагаем приобрести
косметические средства, тонометр, весы (Табл. 4).
Таблица 4
39
Расходы для внедрения новых услуг
Наименование
Стоимость в месяц,
руб.
Стоимость в год, руб.
Столик для врача
3000
3000
Стул для врача
2000
2000
Тонометр, весы
1500
1500
Косметические средства
10000
120000
Итого
16500
136500
В таблицу 4 сведены основные расходы для внедрения новых услуг.
Заработная плата фитнес-врача рассчитывается как 40% от выручки за
оказание косметических услуг и консультирование (Табл. 5), из чего и
рассчитывается прибыль в результате внедрения мероприятия (Табл.6).
Таблица 5
Расчет показателей выручки
№
Показатели
Кол-во
Выручка руб.
Месяц, руб.
Год, руб.
1.
Оказание
косметических
услуг
30
1000
30000
360000
2.
Консультация
фитнес-врача
50
100
5000
60000
Итого
35000
420000
Таблица 6
Расчет прибыли
40
№
Показатели
Месяц, руб.
Год, руб.
1.
Затраты:
- на внедрение услуг
- з/п фитнес-врача
16500
136500
14000
168000
2.
Выручка
35000
420000
3.
Прибыль
4500
115500
Данные расчета показывают, что начиная с первого месяца, новая услуга
начнет приносить прибыль в размере 4500 руб. Получаемая прибыль от
оказания новой услуги в год будет равна 115500 руб.
Для расширения ассортимента оказываемых косметических услуг
можно предложить предприятию «Зебра» открытие SPA салона с японской
баней Офуро. Опишем ее преимущества перед остальными SPA процедурами.
Офуро – это целый многоступенчатый японский ритуал принятия бани,
включающий в себя несколько этапов. Вначале клиент погружается в горячую
бочку – фурако, изготовленную из целебной древесины вековых сибирских
кедров. Внутри установлена дровянная печь, защищенная от прикосновений
специальной перегородкой. Печь способствует нагреванию и поддержанию
температуры нагретой воды. Температура воды доходит до 45-50°C. Кедровая
бочка фурако по окружности оснащена удобной скамьёй. Диаметр бочки
примерно 1,5 – 2 метра. Древесина, нагреваясь от печи, делает воду в бочке
боле целебной. Горячая вода способствует полному расслаблению мышц,
давая им отдохнуть. Помимо водных процедур, японская баня офуро включает
в себя ни с чем не сравнимое прогревание в горячих кедровых опилках.
Подобная процедура очень благотворно влияет на организм. Для этого
погружаются в кедровую бочку-фурако (обычно прямоугольной формы),
вместо воды заполненную кедровыми опилками, прогретыми до 45°C. В
41
опилки добавляют эфирное масло, в зависимости от желаемого эффекта, что
делает процедуру парения в опилках еще более приятной и целебной. Сеанс
длится около 15 минут. Парение в кедровых опилках позволяет хорошо
оздоровить, очистить от шлаков и омолодить организм, нормализует обмен
веществ, благотворно влияет на кожу. Для банных процедур в кедровых
опилках можно использовать эфирное масло кедра, имеющее широчайший
спектр лечебных свойств. Добавить процедуры можно стоун-массажем,
посредством погружения в кедровую бочку фурако, заполненную подогретой
морской галькой. Заключением банного ритуала японской бани офуро служит
церемония чаепития под мотивы водопада и расслабляющей музыки в
специальной чайной комнате.
Оборудование SPA салона и мебель представлена следующими
позициями: кедровая массажная кушетка, две кедровые «ФУРАКО» с
подогревом воды, кедровый подиум к «ФУРАКО», кедровая «ОФУРО»
опилочная, кедровая «ОФУРО» с морской галькой, душевая кабина, зона
отдыха: два кресла и столик из кедра, кедровый стеллаж для SPA косметики и
полотенец, мини-раздевалка кедровая.
Материалы для отделки стен SPA салона: кедровые фигурные щиты,
кедровый европогонаж, кедровая половая доска.
Основные процедуры: термотерапия, гидротерапия, фитотерапия,
ароматерапия, массажи.
Рекомендуемая оздоровительная продукция: фитосборы банные, опилки
кедровые, массажные масла, эфирные масла, питьевые бальзамы.
Персонал кабинета: обслуживает кабинет в течение дня один spa-
оператор, имеющий среднее медицинское или спортивное образование,
владеющий методиками массажа (сертификат массажиста), а также
прошедший базовый курс обучения работы на данном оборудовании. Время
работы – с 10 часов до 22 часов (12 часов) без выходных дней.
Сделаем сводный расчет годового фонда заработной платы персонала,
обслуживающего процедуру. Расчет произведем основе таблицы 5.