72
Рисунок 8. Алгоритм увеличения числа покупателей
Разработаем последовательность мероприятий по увеличению оптовой
клиентской базы и увеличению товарооборота:
1. Поиск оптового покупателя.
Пути реализации:
- поисковые сервисы сети Internet (напр, Yellowpages.ru, Euroadress.ru);
- рассылка коммерческих предложений;
- социальные сети;
- выставки;
- реклама на радио;
- размещение рекламных баннеров в интернете.
2. Актуализация информации по потенциальным покупателям.
После занесения потенциального покупателя в базу актуализировать
контакт:
- прозвонить телефон;
- провести анкетирование;
- выяснить лицо, ответственное за принятие решений.
73
Итог: уточненная информация заносится в базу данных
1. Презентация компании.
Этапы работы на данном этапе включают в себя:
- презентация товарного предложения;
- демонстрация товара, его особенностей;
- оценка предложения (срок реализации данного этапа - не позднее 2 дня
после первого контакта);
- осуждение условий сотрудничества;
- работа с возражениями;
Итог: принятие решений клиентом.
2. Формирование предложения
По итогам переговоров, менеджер отдела продаж готовит предложение и
направляет его потенциальному оптовому клиенту на согласование.
Для максимального увеличения товарооборота предлагаются следующие
условия поставок: предварительный заказ, пост-заказ, продажа со склада,
специальные условия (акции, распродажи и пр.).
Предварительный заказ является самым предпочтительным как для
компании, так и наиболее выгодным условием для оптового покупателя.
Срок действия предварительного заказа ограничен (20 дней), он
принимается и оформляется до момента отправки заказа поставщику.
Условия предварительного заказа:
- цена минимальная.
- система скидок на объем предварительного заказа;
- гарантия выполнения объема заказа;
- предоплата - 20%;
- товарный кредит на сумму предоплаты (при необходимости).
Пост-заказ. После завершения срока сдачи предварительного заказа,
клиенту предлагается товар на условиях пост-заказа, формируемого из
74
ожидаемого состояния склада компании. Условия пост - заказа:
- цена минимальная, но выше на 7-10% цены предзаказа.
- система скидок на объем пост-заказа;
- гарантия выполнения объема заказа в течение 30 дней от даты
завершения сдачи предзаказа;
- предоплата - 20%;
- товарный кредит на сумму предоплаты (при наличии).
Продажи со склада. После получения оптовой компанией товара на склад,
клиенту предлагается цена со склада. Цена обычно на 10% выше, чем пост-
заказ.
Условия продажи со склада:
- цена на 17-20% выше, чем предзаказ или на 7-10% чем на пост заказ;
- система скидок на объем заказа;
- товар предоставляется по наличию на складе.
- 100% предоплата товара, с подтверждением поступления средств на
расчетный счет компании.
Продажи на специальных условиях.
В некоторых случаях компания может предлагать товар на особых
условиях, в рамках проведения специальных акций. В каждом случае условия
оговариваются отдельно.
3. Согласование способа начала работ
При положительном решении покупателя согласуются условия работы,
стоимость закупки и сумма скидок (при наличии). Данный этап предполагает
заключение договора поставки с покупателем.
4. Информация по коллекции
5. Подбор товара
6. Выставление счетов
7. Отслеживание продаж, послепродажное обслуживание.
75
Данный этап предполагает контроль получения оптовой поставки
покупателем, а также предложение о подсортировке товара взамен проданного.
Обязательный этап - оценка результатов.
Обязательна ежемесячная оценка работы менеджеров по оптовым
продажам по критериям, представленным в таблице 14.
Таблица 14
Оценка работы менеджеров оптовых продаж в рамках
наращивания
Критерий
Работа
эффективна
Работа неэффективна
Количество контактов потенциальных
покупателей, шт.
15-40
менее 15; более 50
Количество открытых сделок, шт.
20-30
менее 20
Количество просроченных сделок, шт.
0-5
более 5
Количество успешных сделок, шт.
20-30
менее 10 (если сумма
выручки менее 100 000
руб.)
Средняя продолжительность сделки
(период от первого контакта до
завершения сделки), дней
до 45
более 60 дней
Сумма доходов по этим сделкам, руб.
от 350 000
менее 100 000
Количество отказов потенциальных
покупателей, %
0-50
более 80
Этапы отказов потенциальных
покупателей, шт. Анализ причин
отказов
до 5
выявление «слабого места»
в работе менеджера
Эффективность работы с должниками
- контроль сроков оплаты
выставленных счетов и суммы
задолженности клиентов
ежедневно
реже 1 раза в неделю
Если по результатам оценки выносится решение о неэффективности
работы менеджера, принимается решение о его переобучении или увольнении.
Далее оценим эффект от предлагаемых управленческих решений.
Для начала рассчитаем общие расходы на запланированные
Расчет стоимости мероприятий по наращиванию товарооборота
мероприятия, результаты представим в таблице 15.
76
Таблица 15
Расчет стоимости мероприятий по наращиванию
товарооборота мероприятия
Мероприятие
Предполагаемая
стоимость, руб/. мес.
Примечание
1
2
3
Участие в выставках
50 000
Согласно графику
выставки
Реклама на радио
40 500
Из расчета 30 руб. /сек
Размещение рекламных
баннеров в интернете
15 000
Визитки
5 000
1 000 шт.
Листовки
25 000
1 000 шт.
Буклеты
3 500
500 шт.
Каталоги
27 500
500 шт.
Итого
166 500
Итак, мы получаем, что затраты на активное привлечение оптовых
покупателей обойдутся нам в 166 500 руб.
Далее оценим экономическую эффективность предложенных
мероприятий путем измерения их влияния на товарооборот.
Рассчитаем дополнительный товарооборот, полученный после успешной
реализации приведенных выше мероприятий (формула 2).
Тд = (Тс/д х П х Д) / 100% (2)
где, Тд - дополнительный товарооборот, руб.;
Тс/д - среднее значение дневного товарооборота до проведенных
мероприятий, руб.;
П - прирост товарооборота после и во время проведения мероприятий,%;
Д - количество дней учета товарооборота во время и после проведения
мероприятий.
Получаем: Тд = (154429,36 х 10% х 365) /100% = 5 636 671,64 руб
Определим экономический эффект от предложенных мероприятий, то
есть разницу между полученной дополнительной прибылью и затратами на
реализацию мероприятий по поиску оптовых покупателей (формула 3).
77
Э = ((Тд х Тн) / 100%)) - Зр (3)
где, Тд - дополнительный товарооборот после реализации мероприятий,
руб.;
Тн - торговая наценка, %;
Зр - затраты на реализацию предложенных мероприятий;
Получаем: Э = ((5 636 671,64 х (20%)/100%) - 166 500 = 960 834,33 руб
Следовательно, при успешном внедрении запланированных мероприятий
экономический эффект превысит затраты на их реализацию.
В таблице 16 приведем показатели деловой активности до и после
внедренных мероприятий.
Таблица 16
Показатели деловой активности до и после внедрения
мероприятий
Показатель
до внедрения
мероприятий
после
внедрения
мероприятий
Коэффициент оборачиваемости активов, в
оборотах
1,2
1,34
Период оборачиваемости активов, в днях
304,2
272,4
Коэффициент оборачиваемости дебиторской
задолженности, в оборотах
1,62
1,82
Период оборачиваемости дебиторской
задолженности, в днях
225,3
200,5
Коэффициент оборачиваемости кредиторской
задолженности, в оборотах
2,61
2,9
Период оборачиваемости кредиторской
задолженности, в днях
139,8
125,9
Рассчитаем рентабельность от внедрения запланированных мероприятий
(формула 4).
Р = Тд / Зр х100% (4)
где, Р - рентабельности мероприятий;
Получаем:
Р = 5 636 671,64 / 166 500 х 100% = 33,85%
Таким образом, рентабельность запланированных мероприятий составила
33,85%, что является достаточно высоким показателем, следовательно, можно
78
сделать вывод о целесообразности их внедрения.
Выводы по третьей главе:
После проведения оценки финансовой отчетности было выявлены такие
негативные тенденции как рост дебиторской и кредиторской задолженности,
увеличение запасов. Поэтому, в качестве мероприятий по улучшению
финансового положения организации было предложено провести
инвентаризацию запасов, применить методы управления дебиторской
задолженностью с целью ее сокращения, пересмотреть политику использования
заемных средств, увеличить срок погашения кредиторской задолженности.
Кроме этого, за последнее время произошло снижение показателей
деловой активности организации. Поэтому, считаем, что необходимо провести
комплекс мероприятий, направленных на увеличение числа оптовых
покупателей на 10%.
Данные мероприятия включают в себя активный поиск и привлечение
оптовых партнеров, рекламные мероприятия. Для мотивации будущих клиентов
разработана система скидок на оптовые заказы, а также система показателей для
оценки менеджеров оптовых продаж, которые играют ключевую роль в
мероприятиях по наращиванию товарооборота.
В результате данных мероприятий ожидаемый дополнительный
товарооборот составит 5 636 671,64 руб., а экономический эффект 1 242 667,91
руб. Рентабельность от внедрения запланированных мероприятий составит
33,85%.
Таким образом, успешная реализация запланированных мероприятий
позволит обеспечить дополнительный приток денежных средств, посредством
расширения рынка продаж и увеличения объёма реализуемой продукции. Кроме
того, мы добьёмся значительного сокращения числа запасов, что является одной
из основных проблем организации.
Как итог вышесказанного можно констатировать факт, что задачи,
79
поставленные в рамках магистерской работы, выполнены, главная цель
магистерской работы - исследование методов оценки финансовой отчетности и
разработка практических рекомендаций по оптимизации данной оценки
достигнута.
80
Заключение
1.Обзор литературы показал, что многие авторы сходятся во мнении, что
систематическая оценка финансовой отчетности организации - это залог его
выживаемости и основа стабильного положения. Подобный анализ финансового
состояния организации проводить необходимо, так как главной его целью
является оценка прошлой деятельности и положения предприятия на данный
момент, а также стратегия будущего его потенциала. Результаты анализа
являются основой для своевременных управленческих решений, благодаря
которым организация может оставаться конкурентоспособной в постоянно
меняющихся рыночных условиях.
2.Вторая проблема акцентирована на оценке финансовой отчетности ООО
«РЫСЬ». В ходе анализа финансовой отчетности ООО «РЫСЬ» было выявлено,
что структура баланса является удовлетворительной, ликвидность является
достаточной, организация является платежеспособной в краткосрочном
периоде, платежные обязательства не превышают средства, которые могут быть
направлены на их погашение, что свидетельствует о финансовой устойчивости
организации. Капитал организации обладает достаточной мобильностью,
средства расходуются рационально. В целом, финансовое состояние ООО
«РЫСЬ» соответствует 2 типу финансовой устойчивости - нормальному.
3.В качестве мероприятий по улучшению финансового положения
организации рекомендовано обеспечить дополнительный приток денежных
средств, посредством расширения рынка продаж и увеличив объем реализуемой
продукции; провести инвентаризацию запасов, которые являются
труднореализуемыми активами, и сократить их уровень; применить методы
управления дебиторской задолженностью с целью ее сокращения; пересмотреть
политику использования заемных средств, а именно уменьшить краткосрочные
обязательства, переведя их в долгосрочные; привлекать кредитные средства в
строгом соответствии с расчетами потребности в заемных ресурсах; по
81
возможности отказаться от использования заемных средств и создать условия
для накопления собственных; увеличить срок погашения кредиторской
задолженности.
4.Третья группа проблем магистерской диссертации направлена на
совершенствование методов оценки финансовой отчетности.
В ходе исследования мы выяснили, что существуют два основных и часто
встречающихся фактора, способных повлиять на результаты оценки отчетности
и приводить к погрешностям анализа. Первый фактор - это ошибки при
проведении самого анализа отчетности, второй фактор - ошибки при
составлении финансовой отчетности.
На основе этого, для устранения первого фактора, разработано
методическое положение, стандартизирующее методы оценки финансовой
(бухгалтерской) отчетности, позволит создать информационную основу для
анализа финансового состояния организации, повысить качество данной
оценки, актуализировать её значимость, приведет к обоснованности принятия
управленческих решений, направленных на повышение эффективности
функционирования хозяйствующих субъектов.
Для устранения второго фактора, влияющего на оценку отчетности -
ошибки при ее составлении, была разработана процедура по минимизации
непреднамеренных ошибок при составлении бухгалтерской отчетности, в
основе которой лежит цикл Деминга PDCA. Это позволит значительно
сократить количество ошибок, приводящих к потере времени на их устранение,
а также штрафам.
После проведения оценки финансовой отчетности было выявлены такие
негативные тенденции как рост дебиторской и кредиторской задолженности,
увеличение запасов. Поэтому, в качестве мероприятий по улучшению
финансового положения организации было предложено провести
инвентаризацию запасов, применить методы управления дебиторской