65
выезда специалистов в страны указанных регионов, так и путем использования
современных информационных технологий.
2.4 Организация сервисного обслуживания и оказания
консультативных услуг конечным потребителям и дилерским организациям.
2.5 Участие в выставочной и рекламной деятельности с целью
популяризации торговой марки «Белшина», участие в специализированных
выставках.
2.6 Повышение квалификации специалистов по продажам организаций-
контрагентов по вопросам продвижения продукции ОАО «Нижнекамскшина».
3. Внутренний рынок:
3.1 Стимулирование спроса путем разработки и принятия сезонных
программ на легковые шины летнего и зимнего ассортимента, а также
сельскохозяйственные и грузовые шины.
3.2 Вести работу по активному предоставлению финансово-
устойчивым предприятиям отсрочек платежа с взиманием процентов за
пользование кредитом.
3.3 Созданы на базе финансово-стабильных официальных
представителей региональные склады и склады ответ хранения, что позволит
иметь в наличии максимальный ассортимент продукции в местах реализации и
стимулировать продажи в регионах нахождения.
3.4 Планировать увеличение объемов реализации продукции
путем расширения сети официальных представителей предприятия по
средством привлечения наиболее финансово-стабильных компаний различных
форм собственности.
Разработать стратегию продаж предприятия с последующим
контролем над ее соблюдением, оценкой эффективности и
корректировкой на основании текущей рыночной ситуации:
1. Осуществлять комплексный анализ отгрузки продукции, денежных
поступлений , дебиторской задолженности, прибыли и рентабельности продаж
продукции в разрезе рынков и контрагентов.
66
2. Проводить анализ обеспеченности сырьем и материалами в периоде
(оперативный, текущий, перспективный).
3. Составлять годовой план продаж с разбивкой по кварталам в
натуральном выражении на основании данных соответствующих служб,
входящих в службу заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам. Составлять ежемесячный план продаж по предприятию, в
ассортименте, по рынкам сбыта, в разрезе организаций-потребителей на основе
предложений структурных подразделений службы реализации (управление
реализации продукции в РФ, управление реализации продукции в Российскую
Федерацию и страны ближнего зарубежья, управление реализации продукции в
страны дальнего зарубежья). Вести постоянный учет реализации готовой
продукции и анализ сбытовой деятельности предприятия.
7. Составление и предоставление руководству предприятия ежедневного
подробного мониторинга по отгрузке продукции и поступлений денежных
средств на расчетный счет предприятия от реализации продукции в разрезе
рынков сбыта и каналов распределения, с определением темпов роста к
аналогичному периоду прошлого года и выполнения плана за соответствующий
период. Выявление отклонений фактических показателей от запланированных с
указанием причин невыполнения плана. Определение перечня "проблемной/-
ых" продукции, рынков, контрагентов на основании анализа отгрузки,
денежных поступлений, дебиторской задолженности.
8. Анализ себестоимости продукции и взаимосвязи себестоимости,
объема продаж и прибыли (определения перечня продукции, рынков,
контрагентов, приносящих предприятию наибольшую выручку, прибыль).
Проведение стратегического анализа (PEST, SWOT и т.д.), определение
стратегических рисков. Анализ финансовых потоков в части снабжения СиМ и
реализации ГП (кассовый дефицит/профицит).
8. Участие в формировании годового бизнес-плана в части реализации
продукции в разрезе рынков сбыта и основных направлений. Составление
сводных таблиц к годовому бизнес-плану в части реализации продукции,
67
касающиеся службы заместителя генерального директора по коммерческим
вопросам ОАО. Участие в составлении сводного плана продаж по рынкам
сбыта в ассортименте (штук) для формирования ежемесячного и годового
планов производства. Формирование ежемесячного плана продаж по
предприятию, в ассортименте по рынкам сбыта в разрезе организаций-
потребителей на основе предложений сбытовых подразделений, входящих в
службу заместителя генерального директора по коммерческим вопросам.
Доведение задания на планируемый месяц субъектам собственной
товаропроводящей сети по отгрузке продукции ОАО в их адрес и возврату
денежных средств (поступления) за отгруженную продукцию согласно
предоставленным условиям платежа.
9. Участие в еженедельном и ежемесячном планировании денежных
поступлений от реализации продукции на расчетный счет предприятия.
10. Составление отчета о результативности и эффективности процесса
«Взаимодействие с потребителем» для предоставления в отдел управления
качеством.
основные целевые показатели внешнеэкономической деятельности;
показатели внешнеэкономической деятельности предприятия по
основным видам продукции;
показатели внешней торговли;
структура экспорта и импорта в разрезе стран ближнего и дальнего
зарубежья (ежеквартально);
поставка товаров субъектам товаропроводящей сети с белорусскими
инвестициями, расположенным за рубежом (ежеквартально);
поставка товаров субъектам ТПС за рубежом (ежеквартально) и др.
11. Участие и осуществление подготовки ответов, справок, отчетов по
внешнеэкономической деятельности предприятия и различной информации,
касающейся работы предприятия. Участие в подготовке докладов и
презентаций к совещаниям: на предприятии и др. вышестоящих организациях.
12. Осуществление подготовки соответствующих документов к
68
проведению сертификационного аудита системы менеджмента качества на
соответствие требованиям ИСО/ТУ 16949 «Частные требования по
применению ИСО 9001:2000 для автопроизводителей и их поставщиков».
13. Участие в проведении внутренних и внешних аудитов процесса
«Взаимодействие с потребителем», а также разработка плана мероприятий по
устранению замечаний, выявленных в процессе проведения аудиторской
проверке.
14. Предоставление в банк сведений о поступлении денежных средств по
валютным операциям, необходимых для осуществления банком функций
валютного контроля в срок не позднее 7 рабочих дней со дня зачисления
денежных средств на счет предприятия.
15. Осуществление работы по сбору и регистрации заявлений о ввозе
товаров и уплате косвенных налогов, а так же контроль над резидентами, не
подтвердившими, либо подтвердившими не в полном объеме отгрузку
продукции в нормативно установленный срок.
16 . Повышение квалификации специалистов по продажам организаций-
контрагентов по вопросам продвижения продукции ОАО «Нижнекамскшина»
17. Осуществление контроля за выполнением графика разработки и
постановки на производство новых типоразмеров и моделей шин, выведение
новых продуктов на рынок. Проведение встреч в регионах с представителями
оптовых торгующих организаций и автотранспортных предприятий с
презентацией новых ЦМК шин . При посещении автотранспортных
предприятий, как РФ, так и стран СНГ, в ходе итоговых совещаний с
руководством данных предприятий о проделанной работе со стороны
специалистов управления проводится презентация новых ЦМК шин,
подходящих для эксплуатации у потребителя, путем ознакомления с
основными техническими характеристиками продукции и вручением
рекламных каталогов шин ОАО «Нижнекамскшина», а также руководств по
эксплуатации шин для с/х или карьерной техники.
16. Исключить формальный подход к проведению инвентаризации.
69
Предложения по направлениям работы, направленных на
обеспечение безубыточности предприятия:
-снижение кредитной нагрузки путем уменьшения размера имеющейся
дебиторской задолженности;
-разработка и реализация дополнительных мероприятий, направленных
на сокращение условно-постоянных и условно-переменных затрат;
-повышение уровня качества выпускаемой продукции в сравнении с
ведущими мировыми брендами с целью повышения ее конкурентоспособности
на рынках сбыта, разработка комплекса дополнительных мероприятий,
направленных на снижение затрат на плохое качество продукции;
-поиск альтернативных рынков сбыта, позволяющих реализовывать
продукцию с более высокой добавленной стоимостью.
Мероприятия с целью наращивания экспорта продукции ОАО
«Нижнекамскшина» :
- совершенствование системы мониторинга шинного рынка, с целью
оперативного реагирования на происходящие изменения:
- организация на постоянной основе исследований потребности
потребителей в типоразмерах шин и ежеквартальное предоставление
полученной информации в управление маркетинга ОАО;
- участие в специализированных выставках, (позволит своевременно
получать информацию о запросах рынка в новых размерах шин и
популяризации бренда ОАО);
- организация на постоянной основе мониторинга ценовой политики
конкурентов, ежемесячное предоставление в ОМП УМ прайс-листов основных
конкурентов;
- проведение презентаций продукции потенциальным клиентам;
- сотрудничество с партнерами, имеющими собственные трудовые
ресурсы для предоставления сервисных услуг потребителям;
- расширение сотрудничества с ключевыми конечными потребителями,
уже работающими с продукцией ОАО ;
70
- поставка первых партий шин на тестирование по конкурентным ценам, а
в дальнейшем, по мере убеждения клиентов в качестве продукта, поднятие цен
до конкурентоспособного уровня в соответствии с показателем цена/качество;
- анализ обращений потребителей по вопросам возврата продукции с
целью выявления основных недостатков
- заключение долгосрочных контрактов с горнодобывающими
компаниями сроком более 2-х лет; применение формульных цен при
заключении контрактов с горнодобывающими компаниями;
- поиск и использование удаленных агентов торговых домов для наиболее
полного охвата рынка;
- поиск онлайн-площадок для реализации продукции «Нижнекамскшина».
- повышение квалификации специалистов по продажам организаций-
контрагентов по вопросам продвижения продукции ОАО «Нижнекамскшина».
Доработать Политику продаж на 2017 год и включить в нее
следующие данные:
- анализ рынка сбыта и позиционирование продукции на нем;
- сегментацию рынка с указанием группы потребителей, на которые вы
ориентируетесь;
- матрицу рентабельности продаж в разрезе основных видов продукции
на рынке сбыта;
- описание существующей модели дистрибуции и карты движения товара;
-мероприятия по повышению эффективности функционирования
товаропроводящей сети, план развития ТПС;
- обзор конкурентной среды, оценку преимуществ крупнейших
конкурентов (SWOT-анализ), их планы по развитию в 2017 году и стратегию
поведения по отношению к ним;
- описание принципов ценообразования, в том числе принципов
дифференциации ценообразования исходя из категории покупателя и уровня
его доходности.
71
3.3 Увеличение реализации готовой продукции ОАО «Нижнекамскшина»
методами ценовой конкуренции
Ценовая стратегия ОАО «Нижнекамскшина» базируется на принципе
обеспечения конкурентоспособного положения продукции на основных рынках
сбыта и может быть сформулирована как ценовая дифференциация. Отпускные
цены на товары и тарифы на услуги (работы) формируются с учётом
конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых
платежей, прибыли.
Ежемесячно на предприятии проводится сравнительный анализ цен на
продукцию основных конкурентов дифференцировано по рынкам сбыта.
Данный мониторинг цен позволяет оценивать конкурентоспособность
продукции предприятия на рынке и планировать возможные последствия
принимаемых ценовых изменений на перспективу. В целях обеспечения
оперативного реагирования на быстроизменяющиеся требования рынка на
предприятии функционирует комиссия по формированию ценовой политики
ОАО где могут приниматься решения о реализации продукции по ценам
отличным от базовых прейскурантов.
Решения о реализации продукции по ценам отличным от базовых
прейскурантов принимаются с учетом финансового состояния Общества,
обосновывая эффективность проводимых сделок результатами проведенных
переговоров, особенностями (спецификой) отдельных сегментов рынка, на
основании маркетинговых исследований, проводимых мероприятий по
модернизации производства, с целью обеспечения выполнения основных
прогнозных показателей, сохранения или увеличения достигнутых объемов
производства и реализации, размерами остатков готовой продукции на складах
предприятия, завоевания, сохранения или расширения рынков сбыта,
получения валютной выручки.
При выходе на международный рынок и резких изменениях
экономической ситуации ОАО «Нижнекамскшина» следует устанавливать
расценки дифференцированные не только по моделям колесной техники, но и с
72
разницей между заказчиками, их местоположением и временем исполнения
заказа. При такой дискриминационной дифференциации подходов при
установлении цен на типоразмеры одной и той же шины цена может
определяться непропорционально соответствующим издержкам. Например,
противотермитные добавки в шины для тропических зон существенно
повышают цену продукта, хотя затраты на реализацию этого конструкторского
ноу-хау относительно небольшие. Дискриминационные ценовые стратегии
широко применяются автодорожными организациями и являются весьма
актуальными для ОАО«Нижнекамскшина» при совместных проектах с такими
компаниями.
Указанные дифференцирующие маневры могут осуществляться
маркетологами Общества в комплексе с системами скидок. Дистрибьюторы
марки ОАО«Нижнекамскшина» совершенствуют стратегии стимулирования
покупок. Нередко независимые дистрибьюторы и региональные
представительства косвенно конкурирующих фирм для привлечения внимания
к новой технике пробуют снижать цену на известные марки, что называется
«сдачей убыточного лидера». Инициируемые крупнейшими автомобильными
компаниями законы, ограничивающие практику использования посредниками
ценообразования с потерей позиции лидирующих марок, в настоящее время
аннулированы. Не увенчались успехом и попытки ограничить практику скидок
наличными или неофициального снижения цены. Автомобилестроители и их
дилеры прибегают к такому возмещению части средств заказчику для
привлечения пользователя заказывать технику в течение конкретного периода
времени, что применимо при контактах с ГОКами, автокомбинатами,
строительными, нефте- и газодобывающими компаниями. Такая стратегия
эффективна на начальном этапе, но при повторном применении эффект
снижается, поскольку не создается стимул для других, не участвовавших в
контактах, пользователей. Так называемые стратегии «партера» и «бархатного
сезона» означают прежде всего пространственное и временное удобство для
пользователей и применимы для продаж и поставок шин, а также продвижения
73
марки «Нижнекамскшина» на товарах повседневного спроса.
ОАО «Нижнекамскшина» может изменять свою базовую цену с целью
вознаграждения дилеров и дистрибьюторов за определенные действия, такие
как предоплата, крупный заказ, участие в разработке, транспортировке,
поставках оборотных средств и другие. Например, декорт представляет собой
снижение цены для покупателей на зарубежных рынках, которые своевременно
оплачивают свои счета. Типичный пример – вычитание 2 % от стоимости при
оплате счета в течение 10 дней при договорных 30 днях (2 / 10 за полные
30 дней). ОАО«Нижнекамскшина» предлагает различные функциональные
скидки каналам, предоставляющим соответствующие услуги (сбыт, хранение,
ведение маркетинговых исследований, учета и переговоров). Перспективной
для ОАО «Нижнекамскшина», как производителя товаров промышленного
назначения, является и стратегия зачета – скидки со стоимости нового заказа
при возвращении товара, бывшего в употреблении.
Страны ближнего и дальнего зарубежья являются одним из приоритетных
направлений предприятия в области реализации продукции. ОАО
«Нижнекамскшина» должно приложить все усилия, направленные на
закрепление позиций на данном рынке.
ОАО «Нижнекамскшина» — предприятие имеющее производственные
мощности, способные удовлетворить повышенный спрос, мощное предприятие,
имеющее опыт и возможность справиться с проблемой повышения цен.
Для достижения этих целей ОАО «Нижнекамскшина» может проводить
тактические действия в области ценообразования на рынке иностранных
государств. Их реализация позволит предприятию перейти к новым, более
совершенным методам управления процессом установления цен как в
краткосрочном, так и в долгосрочном периодах. Помимо этого изменения в
области ценовой политики будут способствовать укреплению существующих и
завоеванию новых позиций ОАО «Нижнекамскшина» на зарубежном рынке,
что предусмотрено целями ценообразования предприятия.
Для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории
74
РФ, в зависимости от объема поступления денежных средств по итогам работы
за предыдущие три месяца, мы предлагаем установить скидку по следующей
шкале с расширенным «коридором» (таблица 10 и 11).
Таблица 10
Скидки на массовые и грузовые шины
Рынок сбыта
Объем разовой закупки
в млн р.
Размер
скидки, в %
Республика Беларусь, Российская
Федерация,
Украина, страны СНГ и Евросоюза
100 и более
2
200
4
400 и более
5
Евросоюз и другие страны
дальнего зарубежья
300 и более
3
Средний размер скидки
-
3,5
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных
предприятия.
В таблице 11 представлены скидки на крупногабаритные шины.
Таблица 11
Скидки на крупногабаритные шины
Рынок сбыта
Объем разовой закупки
в млн р.
Размер
скидки, в %
Российская Федерация, Украина,
страны СНГ и Евросоюза
350 и более
2
600 и более
3
Средний размер
3
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных
предприятия.
Рассчитаем экономическую эффективность от применения скидок
для посредников на примере планируемого 2016 г.
В 2016 году согласно бизнес-плана на 2016 г., через посредническую сеть
будет реализовано 45 % продукции в стоимостном выражении. По моему
предположению общий объем реализации, благодаря скидкам в 2016 году
вырастет на 5 %. Средний размер скидки составил 3,25 % (3,5+3,0)/2.
Рентабельность продаж 18 %. Предполагаемая выручка от реализации
продукции 7513392 млн р. Прибыль от реализации продукции может составить
1352411 млн р.
Найдем прибыль без учета 5 % роста объема реализации:
П
1
= П × К
у
, (3)
где П - прибыль от реализации продукции.