94
которое возможно на уровне предприятий путем разработки и осуществления
мер по управлению дебиторской задолженностью.
В систему таких мероприятий следует включать учет, анализ,
планирование дебиторской задолженности и контроль за платежной
дисциплиной клиентов.
Каждый из этих инструментов должен охватывать такие характеристики
дебиторской задолженности, как ее объем, качество и сроки.
Интерес представляют также финансовые механизмы управления
дебиторской задолженностью, такие, как факторинг, применение политики
скидок для тех клиентов, которые производят оплату в более короткие сроки.
Главное достоинство этих мероприятий в том, что их внедрение
позволяет увеличить эффект, получаемый предприятиями от организации
продаж в кредит, тем более, что в условиях конкуренции смягчение кредитной
политики является весьма привлекательным фактором для покупателей.
Оптимизировать процесс управления дебиторской задолженностью
помогает применение таких мероприятий, как учет заказов, оформление счетов
и установление характера дебиторской задолженности; проведение ABC-
анализа дебиторов; анализ задолженности по видам товаров; оценка реальной
стоимости существующей дебиторской задолженности и ее уменьшение на
сумму безнадежных долгов; адекватный контроль за соотношением
дебиторской и кредиторской задолженностей; определение конкретных
размеров скидок при досрочной оплате; факторинг [19, с.24].
Таким образом, необходимо активно планировать и управлять
дебиторской задолженностью, что будет способствовать достаточно быстрому
и значительному сокращению средней величины задолженности, пополнению
оборотных средств и повышению их оборачиваемости
Управление дебиторской задолженностью – совершенствование условий
кредитования и взимания платежей. Компаниям приходится «разрываться»
между необходимостью увеличивать выручку и сохранять прибыль: проявлять
избирательность при кредитовании заказчиков, но не до такой степени, чтобы
95
это привело к прекращению продаж. Здесь важно найти компромисс между
риском потери ликвидности и объемом продаж. Следует снизить риск
возникновения безнадежных долгов без ущерба для уровня продаж или потери
доли рынка.
Многие счета не оплачиваются вовремя из-за возникших разногласий или
расхождений. Необходимо обратить внимание на оптимизацию внутренних
процессов ООО «Дайяна»: ввести обзвон клиентов, например за 10 дней до
наступления срока платежа, чтобы урегулировать нерешенные вопросы и
устранить основные причины разногласий и расхождений, в том числе
кроющихся в собственных процессах и системах компании. Это позволит также
повысить эффективность собственной работы и обеспечить необходимое
качество отношений с клиентами [27, с.43].
Основные проблемы при управлении дебиторской задолженностью на
ООО «Дайяна»:
- невыгодная отсрочка платежей покупателей: больше, чем средняя по
рынку;
- невыгодная отсрочка платежей поставщикам: меньшая, чем средняя по
рынку;
- высокий объем просроченной дебиторской задолженности,
значительные объемы списаний по долгам;
- отсутствие системы контроля платежей: оплаты производятся раньше
срока, счета не выставляются вовремя, сроки и объемы погашения дебиторской
задолженности не отслеживаются.
В данном случае ООО «Дайяна» необходимо:
- изучить анализ рынка, сравнение с ситуацией у конкурентов,
определение лучших (типовых) условий оплаты;
- разработать и внедрение эффективных механизмов контроля платежей:
автоматизированный учет дебиторской и кредиторской задолженности,
создание форм и механизмов ведения оперативной управленческой отчетности;
96
- сократить просроченную дебиторскую задолженность, уменьшить
периодов оборота за счет альтернативных финансовых инструментов (цессия,
факторинг, форфейтинг), разработать и внедрить эти механизмы и
методологии.
Основной задачей каждого участника рынка является обеспечение
оборачиваемости средств в кратчайшие сроки, что позволит быстрее получать
долгожданную прибыль. Но условия бизнеса таковы, что для того, чтобы
выжить в условиях жесткой конкурентной борьбы, приходится идти
на некоторые уступки, предлагая партнёрам условия по отсрочке платежей,
а также различные скидки и бонусы. Таким образом, возникает понятие
дебиторской задолженности.
Различают такие ее виды, как нормальная дебиторская задолженность
и просроченная. Первая возникает в результате стандартных отношений
партнеров при предоставлении некоторых послаблений по сроку оплаты.
Просроченная задолженность дебиторов, в свою очередь, означает истечение
срока исковой давности по ее востребованию. В итоге это приводит к ситуации
списания долгов в убыток организации [13, с.43].
Для того чтобы минимизировать риск перехода такой задолженности
из состояния обычной и нормальной в бизнес кругах в статус невозможной
для истребования, существует ряд действий, направленных на управление ею.
В этот комплекс мероприятий принято включать следующие способы
снижения дебиторской задолженности:
- разработку индивидуальной кредитной политики для каждого
из покупателей и ориентированную на определенные виды продукции;
- предложение определенных условий работы покупателям в зависимости
от их истории закупок и платежей;
- тщательный контроль расчетов;
- формирование способов истребования долгов в максимально сжатые
сроки;
97
- разработку особых условий продажи, что поспособствует изначальному
быстрому обороту средств на этапе договоренности и другое.
Как правило, экономистами компаний проводится огромная работа
по анализу данного параметра, ведь дебиторская задолженность представляет
собой отвлечение средств из оборота компании. Если ее не контролировать,
предприятие может столкнуться с проблемой нехватки средств не только
для покрытия своих затрат, но и что немаловажно отсутствия возможности
покрыть кредитные линии, которые важны для бесперебойного
функционирования предприятия и увеличения мощностей.
Основными методами управления дебиторской задолженностью на ООО
«Дайяна» являются следующие меры.
Первое, на что стоит обратить внимание, – это установление строгого
контроля за расчетами покупателей. Как правило, условия договоров
предусматривают отсрочку платежей на срок до 30 дней. На практике данные
требования нередко нарушаются, поэтому так важно проводить ежемесячные
сверки с партнерами, позволяющими выявить размеры долга и нарушение
сроков по нему.
Оценивая дебиторскую и кредиторскую задолженность по отдельности,
все же не стоит забывать проводить сравнительный анализ этих двух
показателей. В случае превышения уровня задолженности дебиторов
над долгом по кредитам предприятия возможно возникновение ситуации
крайней финансовой неустойчивости, для разрешения которой потребуется
привлекать новые финансовые потоки, пользование которых также придется
оплачивать.
Если договором предусмотрена долгосрочная оплата материальных
ценностей, актуальным и востребованным станет предоставление скидки
покупателям при выполнении определенных условий. Так, например, если
договор содержит условия рассрочки платежа, равной пару недель,
предоставление скидки, скажем 5%, за оплату в момент отгрузки товара
покупателю, будет означать его кредитование по данной ставке за оговоренный
98
срок рассрочки. Произведя нетрудные арифметические действия нетрудно
понять, что годовая оценка данного кредита будет равна 120%. Таким образом,
предоставляя такой своеобразный кредит, производитель способен снизить
свои риски за счет высоких процентных ставок.
ООО «Дайяна» можно предложить следующую систему скидок,
представленную в таблице 25.
Таблица25
Эффективность от предоставления скидок с цены
Виды скидок
Размер
скидки,
%
Эффективность
Изменени
е спроса,
%
Выручка,
тыс.руб.
Чистая
прибыль,
тыс.руб.
Рост
чистой
прибыли,
%
Скидка при заказе
свыше 10 тыс.руб.
3
4
18,6
22,08
3,5
Скидка дилерам и
посредникам
5
6,5
22,05
26,46
4,1
Скидка постоянным
клиентам
5
605
22,05
26,46
4,1
Итого
17
63
75
12
По данным таблицы можно говорить, что предложенное мероприятие
принесет ООО «Дайяна» дополнительную чистую прибыль 75 тыс.руб. или
12% от прогнозируемой чистой прибыли, что говорит о целесообразности
использования предложенной системы скидок. Данная система скидок позволит
увеличить выручку покупателей, удержать существующих клиентов и
привлечь новых, а также простимулирует агентов сбыта в продвижении товаров
до конечного потребителя.
Таким образом, правильное управление дебиторской задолженностью на
ООО «Дайяна» позволит обеспечить эффективную работу организаций, снизить
риск возникновения незапланированных убытков и построить выгодные
партнерские отношения.
Основным способом достижения конкурентного преимущества по
управлению дебиторской задолженностью является минимизация
просроченной задолженности, а самый эффективный метод минимизации
99
просроченной задолженности - реализация продукции на условиях предоплаты.
Но возможности применения этого метода крайне ограничены - только при
значительной рыночной власти поставщика и превышении спроса над
предложением, что встречается крайне редко.
Отделу сбыта или коммерческой службе предприятия целесообразно
вести рейтинг покупателей по системе признаков:
- надежные/ненадежные (сомнительные);
- постоянные/разовые;
- перспективные/случайные;
- крупные/средние (мелкие).
Коммерческая служба проводит диагностику заказчиков, то есть
анализирует историю взаимоотношений с ними, определяет для предприятия
размеры кредитования заказчиков, исходя из финансового состояния
предприятия и ожидаемой динамики внешней среды. Определяет
дифференцированные для разных покупателей в зависимости от их
перспективности, надежности и т. д. взаимовыгодные условия кредитования.
При этом процентная ставка по коммерческому кредиту должна быть
несколько ниже действующих процентных ставок по банковским кредитам,
ориентир - ставка рефинансирования ПРБ.
На ООО «Дайяна» целесообразно разработать «Положение о системе
взаимоотношений с покупателями (заказчиками)». При ведении скоринга
покупателей по каждой группе определяются предельные лимиты
кредитования, отсрочек и рассрочек платежей. В «Положении»
предусматриваются и меры стимулирования заказчиков, в том числе
спонтанного финансирования.
Ежедневный мониторинг дебиторской задолженности сочетается с
ведением реестра дебиторов, в котором как правило фиксируются
наименование и реквизиты дебитора, основание, сумма и дата возникновения
задолженности, срок погашения по договору.
100
В «Положении» предусматривается порядок поставок при достижении
лимита кредитования: сверх лимита в пределах определенной суммы - с визой
коммерческого директора, а сверх этой суммы - с визой генерального
директора.
Например, лимит кредитования заказчика - ООО «Антей» - установлен в
размере 15 тыс. руб., превышение этого лимита до 50 тыс. руб. - поставки
продолжаются с разрешения коммерческого директора, а свыше 50 тыс. руб. - с
разрешения генерального директора.
Новым покупателям, если они претендуют на отсрочку платежа, она
предоставляется на небольшой срок.
Дебиторская задолженность с течением времени обесценивается. Если,
например, срок оплаты счета заказчиком по контракту - 1 сентября, а счет
оплачен 1 декабря, то поставщик вправе потребовать компенсации упущенной
выгоды: при своевременном получении денег он мог положить их в банк и,
естественно, получить процентный доход. Поэтому было бы справедливо для
возмещения потерь поставщика при просрочке платежа увеличивать сумму
долга. Наращенная сумма дебиторской задолженности определяется по
формуле(21):
S = P * (1 + ih), (21)
где P - первоначальная сумма долга;
ih - годовая ставка рефинансирования ПРБ, приведенная к фактическому
периоду просрочки дебиторской задолженности.
Обязанность возмещения упущенной выгоды можно предусматривать в
контракте. Но делается это обычно во взаимоотношениях с разовыми
заказчиками, а также с заказчиками, по разным причинам не представляющими
ценности для поставщика. А во взаимоотношениях с постоянными и
перспективными заказчиками такая система не применяется.
101
3.3 Меры для повышения эффективности деятельности ООО
«Дайяна»
Учитывая произведенные расчеты во второй главе магистерской работы,
аккумулируем все предложенные мероприятия и сведем это в общий
комплексный механизм повышения эффективности деятельности ООО
«Дайяна».
Таблица26
Комплексный механизм повышения эффективности деятельности
Основные проблемы ООО
«Дайяна»
Необходимые мероприятия для ООО
«Дайяна»
Управление запасами и снабжением на ООО «Дайяна»
1. Избыточный уровень запасов
2. Значительные затраты на
хранение
3. Завышенная стоимость закупок.
1. Сокращение объема и нормирование
запасов:
- Выявление и уменьшение неликвидных
запасов на предприятии;
- Оптимизация номенклатуры товарно-
материальных ценностей, разработка и
реализация мер по сокращению запасов
до оптимального уровня в организации;
- Разработка и внедрение методики
расчета оптимального объема партии,
нормативных значений ТМЦ, управления
распределением запасов
2. Снижение стоимости закупок:
- Аудит существующих поставщиков
(контрактов), оптимизация пула
поставщиков, предложение
102
альтернативных источников и схем
закупок, направленных на снижение цен
и улучшение других коммерческих
условий на предприятии.
-Оптимизация логистических систем,
снижающих затраты на доставку и
хранение товарно-материальных
ценностей на ООО «Дайяна».
Дебиторская и кредиторская задолженности на ООО «Дайяна»
1. Невыгодная отсрочка платежей
покупателей: больше, чем средняя
по рынку.
2.Невыгодная отсрочка платежей
поставщикам: меньшая, чем
средняя по рынку.
3.Высокий объем просроченной
дебиторской задолженности,
значительные объемы списаний по
долгам.
4. Отсутствие системы контроля
платежей: оплаты производятся
раньше срока, счета не
выставляются вовремя, сроки и
объемы погашения дебиторской
задолженности не отслеживаются.
- Анализ рынка, сравнение с ситуацией у
конкурентов, определение лучших
(типовых) условий оплаты.
-Разработка и внедрение эффективных
механизмов контроля платежей:
автоматизированный учет дебиторской и
кредиторской задолженности, создание
форм и механизмов ведения оперативной
управленческой отчетности на ООО
«Дайяна».
- Сокращение просроченной дебиторской
задолженности, уменьшение
периодов оборота за счет
альтернативных финансовых
инструментов (цессия, факторинг,
форфейтинг), разработка и внедрение
этих механизмов и методологий.
Денежные средства ООО «Дайяна»
103
1.Избыточное резервирование
денежных средств на счетах
вследствие:
2.Неточных прогнозов,
касающихся потребности в
финансировании;
3.Отсутствия (низкой
эффективности) механизмов
концентрации денежных средств
внутри группы компаний;
4.Низкой прозрачности системы
управления движением денежных
средств;
5.Неэффективного использования
свободных денежных средств.
- Определение оптимальных лимитов
остатков денежных средств на счетах,
разработка методик и механизмов
нормирования на ООО «Дайяна»
- Подготовка и внедрение методик
(процедур) оперативного планирования и
контроля движения денежных средств (в
том числе составление технического
задания для реализации изменений в
информационных системах).
- Разработка механизмов и внедрение
современных инструментов
централизованного управления
денежными средствами, ведение
переговоров с банками, внедрение систем
под ключ.
- Создание схем и методологий
управления свободными денежными
средствами, ведение переговоров с
банками относительно улучшения
условий обслуживания.
Организационные аспекты для ООО «Дайяна»
1. Отсутствие у финансовых
менеджеров возможности ощутимо
влиять на деятельность
функциональных служб в ходе
оптимизации оборотного капитала.
- Разработка и внедрение инструментов
сквозного управления оборотным
капиталом и денежными средствами:
- Формирование оптимальной
организационной структуры,