53
западный, восточный, южный и юго-восточный округ) и Московской
области. Большинство магазинов находятся в больших торговых центрах, на
которых имеются парковка. Посещаемость одного из магазинов в месяц
доходит до 25 тысяч человек.
Магазины посещают люди всех возрастов от 15 – 70 лет. Женщины и
мужчины. Среди них учащиеся школ, студенты, домохозяйки, работающие
люди, семейные пары.
По финансовому статусу людей, которые посещают магазины можно
отнести к людям с низким, средним и выше среднего доходом. От 20 000 –
60 000 рублей.
По поведенческим особенностям косметические товары (шампуни,
бальзамы для волос, крема для лица и тела, увлажняющие маски для лица,
средства по уходу за полостью рта) входят в пятерку самых покупаемых
товаров в магазинах. Люди покупают больше известные косметические
бренды, которые представлены в магазинах.
По психографическому фактору можно отнести к людям, которые
предпочитают активный и спокойный образ жизни.
Лента
Российская сеть гипермаркетов насчитывает 179 магазинов в Москве и
МО. Магазины находятся в каждом районе Москвы, в некоторых районах
даже несколько. Посещаемость каждого из магазинов в месяц до 35 тысяч
человек.
Магазины посещают подростки от 14 лет, работающие и семейные
женщины от 26 лет, мужчины от 30 лет.
По уровню дохода больше подходит людям со средним, выше среднего
и высоким доходом. От 35 000 – 70 000 рублей.
По поведенческим особенностям косметические товары стоят на 3
месте после покупки продуктов. Покупки косметики происходят каждый
день.
54
По психографическому фактору покупатели предпочитают активный
образ жизни. Черты характера – амбициозные, организованные.
Магнит
Российская сеть насчитывает 336 магазинов, которые располагаются
около дома в Москве и МО. В каждом районе Москвы находятся по
несколько магазинов.
Магазины посещают люди от 14 – 75 лет. Подростки, учащиеся,
студенты, работающие женщины и мужчины, домохозяйки и мамы в декрете.
Уровень дохода потенциальных покупателей от 20 000 – 50 000 рублей.
С низким и средним доходом.
По поведенческим особенностям косметические товары в магазинах
сети в ценовом сегменте стоят от 200 – 1000 рублей.
По психографическому фактору больше подходят людям со
сдержанным и спокойным образом жизни.
Перекресток
Российская сеть магазинов, которая принадлежит компании X5 Group.
В каждом районе Москвы располагается по 2-3 магазина, а также в МО, всего
их насчитывается 287.
Магазины посещают люди от 17 лет. Подростки, студенты,
работающие женщины и мужчины, семейные пары.
Уровень дохода людей от 40 000 – 72 000 рублей. Доход выше среднего
и высокий.
В магазинах находится целый раздел с косметическими товарами. Цена
товаров от 450 – 2500 рублей.
По психографическому фактору магазины посещают активные,
эмоциональные, устремленные люди.
Авоська
Количество магазинов насчитывает 52, располагаются во всех округах
Москвы, кроме центрального, а также в МО.
55
Магазины посещают от 18 – 66 лет. Студенты, работающие женщины и
мужчины, домохозяйки и пенсионеры.
Примерный уровень дохода от 32 000 – 65 000 рублей. Магазины
посещают люди со средним и выше среднего доходом.
По поведенческим особенностям люди покупают косметические
товары известных брендов раз или два раза в неделю.
По психографическому фактору это спокойные люди.
На рисунке 7 представлены сетевые магазины, с которыми в будущем
собирается сотрудничать и поставлять товары компания ООО «АСТ-
Клиник». Исходя из полученной информации о целевой аудитории сетевых
магазинов на диаграмме показано в процентах какие магазины смогут
увеличить объем сбываемой продукции и прибыль компании.
Рисунок 7 – Сотрудничество ООО «АСТ-Клиник» с сетевыми магазинами
Для того, чтобы рекламный каталог произвел тот эффект, на который
рассчитывает компания необходимо проработать:
- удобно устроенную навигацию по рекламному каталогу;
- подробная информация о самой компании;
- удобное расположение всей необходимой информации о товарах;
- предоставить качественный фотоматериал;
- выбрать высокое качество полиграфии;
56
- необходимо указать точную цену товара;
- описание товара должно быть достоверными;
- изображения должны быть четкими и с различных сторон.
Цена разработки и изготовления рекламного каталога составляет 26 500
рублей. Компании необходимо заказать 5 каталогов для потенциальных
клиентов. Итоговая сумма составляет 132 500 рублей.
Учитывая, что компания собирается расширять ассортимент
предоставляемых товаров, и у компании уже имеются клиенты, то рекламные
каталоги нужно будет обновлять, чтобы потенциальные клиенты получали
актуальную информацию.
Общая сумма, которая потребуется в год для изготовления рекламных
каталогов составляет около 530 000 рублей.
Если компания «АСТ-Клиник» сможет воплотить данную рекламную
стратегию и сделать ее долгосрочной, то сумма, которая будет тратиться на
изготовление каталогов окупиться в первый год.
Также компания может заключить соглашение с компанией
занимающейся разработкой и изготовлением каталогов, то тогда итоговая
сумма значительно уменьшится.
Рекламные каталоги будут направлены в сетевые магазины. На сайтах
магазинов в разделе «Отправка коммерческого предложения» или «Вопросы
по поводу сотрудничества» будут направлены электронные версии. Также в
центральный офис сетей магазинов будут направлены глянцевые бумажные
каталоги.
3.2. Оценка эффективности разрабатываемой рекламной стратегии
Эффективность рекламной стратегии в виде рекламного каталога будет
рассматриваться по четырем показателям.
- Коммерческий показатель
Будет измеряться ростом продаж.
- Коммуникативный показатель
57
Будет рассматриваться лояльное отношение клиентов к компании.
Насколько будет информирована потенциальная аудитория о компании и
предоставляемых товарах.
- Экономический показатель
Будет рассматриваться насколько рекламная стратегия была экономически
оправдана.
- Финансовый показатель
Будет измеряться по увеличению объема сбываемых товаров, а также
увеличению прибыли.
Если компания «АСТ-Клиник» сможет заключить договор на поставки
товаров с сетевыми магазинами, которые перечислены на рисунке 7, то рост
продаж каждого товара увеличиться в 3-4 раза, а это означает, что и прибыль
возрастет.
Учитывая, что прибыль в 2023 году составила 52 905 548,00 рублей, то
внедрение новой рекламной стратегии принесет компании примерную
прибыль в 2024-2025 году в размере 158 716 644 рублей.
В рекламном каталоге главное расположить потенциальных клиентов к
самой компании и товарам, которыми торгует компания. Учитывая, что
косметические товары по своим свойствам и компонентам во много похожи,
то главное показать лучшие качества поставляемой продукции.
Экономически рекламная стратегия будет оправдана, если компания
получит контракт хотя бы в 2-3 сети магазинов на поставки товара, прибыль
увеличиться, можно будет увеличивать ассортимент товаров, попробовать
выйти на рынки сбыта в регионах страны, а также совершенствовать
рекламные стратегии.
Подводя итоги можно сказать, что компания «АСТ-Клиник» получает
на данный момент достаточно большую прибыль, поэтому внедрение новой
рекламной стратегии сможет окупиться уже в первый год. Новая рекламная
стратегия принесет компании не только деньги, но и новых клиентов,
которые будут закупать товары для своих магазинов.
58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рекламная стратегия представляет собой целый план качественного
развития компании в долгосрочной перспективе.
Рекламные стратегии подразделяются на медийные и креативные.
Медийные стратегии определяют, где лучше всего распространить
информацию о товаре и компании с использованием средств массовой
информации.
Креативные стратегии представляет собой разработку творческих идей,
с помощью которых можно рассказать о преимуществах, как самой
компании, так и предоставляемых ею товаров.
Разработка рекламной стратегии предполагает определение того, какой
рекламная кампания будет в целом, исходя из целевой аудитории, на
которую будет воздействовать, и той позиции на рынке которую занимает
товар. Важную роль играет распространение рекламы - это часть рекламной
стратегии, план решений, касающийся каналов коммуникации, охвата,
выбора средств рекламы.
При выборе распространения рекламной стратегии необходимо
учитывать существующую ситуацию на рынке, на момент формирования
стратегии, действия, предпринимаемые основными конкурентами,
особенности и возможности средств распространения рекламы, возможности
компании.
Эффективность рекламы зависит от многих факторов. К таким
факторам относятся: содержание и форма сообщения, соответствие средств
распространения и размер сообщения, время и количество публикаций или
выходов в эфир.
Реклама наиболее эффективна и достигает наилучших результатов в
том случае, когда существует комплекс положительных решений, то есть
когда качественное рекламное сообщение доходит до аудитории с помощью
наиболее подходящего рекламного носителя, когда выбрано выгодное время
размещения рекламы, рассчитана оптимальная частота размещения.
59
Рекламная стратегия помогает добиться поставленных целей и делает
продукт максимально привлекательным для потенциальных потребителей.
Проведение любой рекламной стратегии требует тщательной
подготовки, и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно.
При разработке рекламной стратегии выделяют следующие этапы:
- Определение целей рекламной стратегии
- Определение целевой аудитории
- Анализ ситуации на рынке
- Определение средств и носителей рекламы
- Определение бюджета
- Разработка идеи, сообщения, ролика, который будет транслироваться
- Реализация рекламной стратегии
- Анализ рекламной стратегии
- Коррекция рекламной стратегии
Разработка рекламной стратегии и дальнейшее проведение рекламной
кампании представляет из себя сложный и многоэтапный процесс, в ходе
которого решаются разнообразные задачи (экономические, маркетинговые,
технологические и творческие).
Любая компания, которая имеет перед собой цель выйти на
масштабный уровень и чувствовать себя уверенно на рынке сбыта,
прибегают и, несомненно, имеют нужду в современных и эффективных
методах продвижения продукции или услуги.
В борьбе с конкурентами очень эффективным способом является
доносить информацию об отличительных чертах товара, а также
разрабатывать современный имидж компании. Реклама является важным
элементом в конкурентной борьбе. Чтобы компания имела возможность
выделяться среди огромного количества конкурентов необходимо поставлять
действительно нужные и актуальные товары.
Занимаясь предпринимательской деятельностью приходится вступать в
гонку за внимание, в которой с каждым днем становится все больше
60
участников. Именно поэтому разработка рекламных стратегий играет
ведущую роль в конкурентной борьбе.
В выпускной квалификационной работе был проведен подробный
анализ деятельности ООО «АСТ-Клиник». Целью создания компании
является расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
Основным видом деятельности компании является оптовая торговля
парфюмерными и косметическими товарами.
В работе была представлена общая характеристика деятельности
компании. Проведен анализ рекламных стратегий компании и её
конкурентов. Были рассмотрены возможные недостатки, которые возникают
при формировании различных рекламных стратегий.
Был рассмотрен ассортимент оптовой торговли парфюмерными и
косметическими товарами ООО «АСТ-Клиник». Среди средств, которыми
торгует компания представлены: шампуни – 38%, гигиеническая косметика –
25%, средства по уходу за полостью рта – 12%, дезодоранты – 19%, жидкое
мыло – 6%.
Приведены фирмы производители и компании поставщики, с которыми
на протяжении последних трех лет сотрудничает компания.
Были рассмотрены рынки сбыта оптовых парфюмерных и
косметических товаров ООО «АСТ-Клиник». Среди представленных
магазины: Лэтуаль, Магнит Косметик, Рив Гош, ИЛЬ ДЕ БОТЭ, Подружка.
В таблицах 2.2, 2.3, 2.4 были представлены продажи парфюмерных и
косметических товаров ООО «АСТ-Клиник» за последние 3 года (2021 -
2023). Также был проведен подробный анализ продаж по каждому году,
какие товары пользовались спросом, а какие нет. Сколько прибыли принесла
каждая категория товаров.
Затем был приведен план, в котором рассказывалось как происходит
поставка товаров в магазины, а также закупка товаров для хранения их на
складе предприятия.
61
На рынке оптовой торговли парфюмерными и косметическими
товарами на сегодняшний день существует достаточно высокая конкуренция
и для того, чтобы компании ООО «АСТ-Клиник» стать лидером на довольно
большом рынке по продажам косметики необходимо быть популярными
среди покупателей, поэтому компания стремится показать себя с лучшей
стороны, для этого на протяжении долгого времени компания разрабатывает
различные рекламные стратегии.
Был рассмотрены рекламные стратегии, используемые в компании за
последние 3 года (2021 - 2023).
Среди рекламных стратегий для продвижения самой компании и
товаров были представлены: реклама в глянцевых журналах (Cosmopolitan,
ELLE, Glamour, GRAZIA), реклама на популярных телеканалах (Fashion TV,
Пятница, Первый канал), реклама на радиостанциях (Монте-Карло,
Romantika, Новое Радио, Жара FM), участие в отраслевой выставке
(Интеркосметика 2021 - международная специализированная выставка),
рассылка информации по электронной почте, реклама в социальных сетях
(таргетированная реклама), создание собственного сайта.
Почти каждая перечисленная рекламная стратегия была использована и
адаптирована компанией ООО «АСТ-Клиник» для достижения определенных
целей, но в последствии от некоторых пришлось отказаться в виду их
нерентабельности.
Были рассмотрены основные конкуренты компании и рекламные
стратегии, которые используются.
А также были изучены недостатки, которые могут возникнуть при
разработке и дальнейшем внедрении стратегий в компании, которых будет
больше и разработка стратегии, и дальнейшее её осуществление приведут
компанию в минус.
Для компании «АСТ-Клиник» была разработана рекламная стратегия с
учетом современных тенденций.
62
Учитывая цель к которой стремится компания в будущем, принято
решение разработать следующую рекламную стратегию в виде рекламного
каталога.
Рекламный каталог – это хорошо разработанный и ярко
иллюстрированный каталог, в котором будет размещаться подробная
информация о компании, о товарах, которыми торгует компания. Будет
представлена максимально подробная информация о каждом из товаров:
состав, характеристика, отличительная особенность от похожих товаров.
В рекламном каталоге главное расположить потенциальных клиентов к
самой компании и товарам, которыми торгует компания. Учитывая, что
косметические товары по своим свойствам и компонентам во много похожи,
то главное показать лучшие качества поставляемой продукции.
Если детально подойти к разработке рекламного каталога, то данная
стратегия может быть использована в долгосрочной перспективе.
Также был проанализирован новый рынок сбыта, на который нацелена
компания - это сетевые супермаркеты. Среди сетевых супермаркетов
представлены следующие: Ашан, Лента, Магнит, Авоська и Перекресток.
Были рассмотрены целевые аудитории каждого из магазинов.
Общая стоимость затрат на внедрение рекламной стратегии будет
составлять 132 500 рублей. Это сумма за изготовление 5 рекламных
каталогов. Также есть вариант изготовление каталогов на уже имеющихся
клиентов компании, тогда сумма увеличиться и будет составлять 530 000
рублей, так как каталоги придется обновлять, чтобы находящееся в них
информация была актуальной.
Если компания сможет воплотить данную рекламную стратегию и
сделать ее долгосрочной, то сумма, которая будет тратиться на изготовление
каталогов окупиться в первый год.
Подводя итоги можно сказать, что компания «АСТ-Клиник» получает
на данный момент достаточно большую прибыль, поэтому внедрение новой
рекламной стратегии сможет окупиться уже в первый год. Новая рекламная