83
На веб-странице должна быть размещена информация о компании,
каталог, товаров и услуг, список дистрибьюторов, адреса торговых точек,
раздел обратной связи, карьера ( вакансии) и т.д.
Использование технической и развлекательной информации для
выделения особенностей фирмы – основная задача для отдела рекламы. У
любой страницы в Интернете сейчас существует множество конкурентов.
Поэтому тексты и материал сайта должен четко отвечать на вопросы: Чем
конкретно эта компания отличается от всех остальных? Как можно выделить
и показать эту уникальность?
Общение с потребителем может быть в форме обратной связи на сайте,
поэтому сайт ООО «Палитра¬ должен содержать раздел «вопрос-ответ¬ или
FAQ, в котором любой посетитель веб-сайта может задать интересующий его
вопрос и чат ботом быстро получить ответ на него либо найти.
Самое важное свойство сайта для ООО «Палитра¬ - предоставление
покупателю возможности оформить заказ на покупку мебели и оформлению
доставки прямо на веб-сайте.
Если заявка пришла с сайта, специалисты отдела продаж могу связаться
для уточнения и подтверждения заказа, уточнить детали логистики и доставки
и оплаты. Если поставить перед ООО «Палитра¬ цель развития канала
интернет-продаж, то предприятие от этого только выиграет , т.к., финально,
приведет к снижению затрат на такие расходы как печать баннеров, щитовой
и газетной рекламы, повысит рентабельность деятельности ООО «Палитра¬ в
целом.
84
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных
мероприятий
Организация работы по продвижению продукции от производителя к
потребителю проводится компанией на основании целей в части
удовлетворения потребностей покупателей, а также получения выгоды для
ООО «Палитра¬.
На основании проведенного анализа можно сказать, что ООО «Палитра¬
недостаточно рационально и эффективно использует каналы продвижения
товара. Например, в своей деятельности по продвижению товаров, компания
не использует такие популярные методы, как брендинг и личные продажи,
сезонные ассортимент. Также необходимо отметить, что для своевременной
оценки состояния рынка и перспектив развития, нужно учитывать рост продаж
в интернет-канале и то, какие механики можно использовать там для
продвижение товаров предприятия. Также нужно реально оценивать то, какую
роль играют глобальные процессы в экономической сфере, такие как:
глобализация и слияние, взаимопроникновение отраслей. Проявляется
влияние глобальных тенденций в том, что происходит вторжение новых
участников в сферы, которые являются традиционными, к примеру, сетевые
магазины, магазины он-лайн доставки, DIY (магазины Do it yourself),
франшизные центры. Влияние глобальных тенденций проявляется, в
частности, в том, что в традиционные сферы вторгаются все новые и новые
участники. Постоянный мониторинг и реагирование на изменение ситуации,
мобильность в принятии решений – те свойства, которыми должна обладать
ООО «Палитра¬.
Система хозяйственных связей по продвижению товаров в условиях
рыночной экономики должна быть устойчивой на рынке: сбалансированная
ассортиментная матрица, достаточные товарные запасы, положительные
финансово-экономические показатели деятельности, удовлетворенный
покупательский спрос.
85
Чтобы иметь возможность приспособиться к условиям рыночной
экономики, необходимо, чтобы в организации четко работали хозяйственные
связи с сетью, которая осуществляет проведение товара. Исходя из этого,
договорные связи с торговыми организациями или сетями становятся
актуальными.
Когда потенциальный покупатель принимает решение о покупке, он
руководствуется только одним мотивом: нужна она или нет. Крайне важно для
отдела маркетинга и служб продаж понять мотивацию конечного потребителя
и использовать конкретный посыл в рекламном сообщении.
Во время формирования ассортимента продукции ООО «Палитра¬,
обязательно следует учитывать новые тренды в том, что в текущем моменте и
в будущем будет необходимо потребителю. Те исследования, которые провел
и проводит отдел маркетинга, пригодятся при принятии решений
относительно ассортиментной матрицы товара предприятия. Рентабельность
работы фирмы зависит от результатов этих исследований и того насколько
качественно отдел маркетинга проводит эти исследования. Они также помогут
лучше ориентироваться в ситуации, которая сложилась на мебельном рынке
на сегодняшний день.
Современные компании применяют в практике все больше сложных
коммуникационных систем ( СРМ) для отслеживания маршрутов заказа, для
поддержания контактов с дистрибьюторами , покупателями, с различными
сообществами. В этом плане понятия маркетинговые коммуникации и методы
продвижения продукта в существенной мере являются идентичными, хотя
специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым
коммуникациям различные группы методов.
Канал Интернет – на сегодняшний день, еще один, но немаловажный
маркетинговый канал. Нельзя недооценивать его возможности в продвижении
товара на рынке, т. к. все больше потребителей используют этот канал как
основной. На рынке множество предложений по услугам дизайнеров сайтов,
провайдеров, фирм, которые предлагают услуги по SMM и настройке
86
контекстной рекламы. Если четко ставить реальные задачи и использовать
профессионалов в данной сфере как средство для роста объемов продаж – то
можно получить устойчивый рост в канале и интерес к продукции в
долгосрочной перспективе. Т. к. рынок услуг по продвижению в данном
канале высококонкурентный, то всегда можно найти возможность уменьшить
стоимость услуг и повысить эффективность самой рекламной кампании и, как
следствие, деятельность предприятия и его показатели.
И наконец, одна из перспективных форм товародвижения (продажи) в
настоящее время — это возможность оформления заказа и оплаты на веб-сайте
предприятия. Этот способ коммуникации дает возможность в сжатые сроки
обработать заказ, обсудить детали в переписке, согласовать условия ,сроки,
доставки товара, заказанного через Интернет, такая мобильность в обработке
потребностей клиентов приведет, в конечном итоге , к снижению затрат на
коммерческие расходы и повысит рентабельность компании.
Смета расходов на осуществление ранее определенной рекламной
кампании ООО «Палитра¬, которая составлена с применением целевого
метода, приведена в таблице 16. Таблица 16
С целью рассчитать эффективность рекламной кампании необходимо
осуществить анализ финансовых показателей в прошлом периоде.
Маркетинговая оценка дает понимание, что благодаря проведению
рекламной кампании должны увеличиться показатели по продажам и объему
доходов на 10%.
87
Рекламная кампания ( капитальные затраты) требует сумму 1277 тыс.
рублей. Выручка предприятия до проведения рекламной кампании составляла
115 448,8 тыс. руб., а затраты – 89 147 тыс. руб.
Доход предприятия после проведения рекламной кампании будет равен
126 993,6 тыс. руб., а затраты: 89 147,1 + 1277,2 = 87 869,9 тыс. руб.
Прибыль (убыток) составит 126 993,6 – 87 869,9 = 39 123,7 тыс. руб.
Прочие доходы и расходы стоит принять за неизменные составляющие.
Тогда чистая прибыль составит 431 368,88 тыс. руб. Рост указанного
показателя составит 2,4% или 10 257,68 тыс.руб. Запишем полученные
результаты в таблицу №17. Таблица № 17
Как видно из данных таблицы, выручка от реализации увеличится на
10%, себестоимость же сократится на 1,4%. Прибыль от продаж увеличится на
48,8%. Возрастет и чистая прибыль на 10 257,68 тыс.руб. или на 2,4%.
Рентабельность продаж покажет рост на 8%.
Графически приведенные выше данные можно представить следующим
образом (рисунок 10).
88
Рис.10 Динамика показателей до и после внедрения мероприятий,
тыс.руб.
Рекламная компания рассчитана на 6 месяцев. Затраты на рекламную
кампанию окупятся уже на втором месяце.
Рассчитав эффективность рекламной кампании и определив
экономический эффект, можно заключить, что такую рекламную кампанию
можно считать успешной, поскольку компания будет получать
дополнительную прибыль, а вложенные затраты окупятся уже на втором
месяце.
Таким образом, результаты проведенного исследования дают
возможность определить многие тенденции покупательского поведения
целевой аудитории. Но, особого внимания заслуживают тенденции, которые
складываются из основных критериев, на основании которых проводилась
оценка. К данным критериям относится уровень жизни и покупательское
поведение.
Во время формирования ассортиментного предложения продукции ООО
«Палитра¬, обязательно следует учитывать новые , актуальные тенденции и
115448,7
89147,1
26301,6
421111,2
126993,6
87869,9
39123,7
431368,88
0 100000 200000 300000 400000 500000
Выручка от реализации
Себестоимость продаж
Прибыль (убыток) от продаж
Чистая прибыль
После внедрения мероприятий, тыс.руб.
Отчетный период, тыс. руб.
89
тренды в развитии потребительского восприятия и спроса мебели. Те
исследования, которые провел и проводит отдел маркетинга, должны
использоваться для принятия решений относительно ассортиментной
матрицы предприятия. Рентабельность работы фирмы напрямую зависит от
результатов этих исследований. Они также помогут лучше ориентироваться в
ситуации, которая сложилась на мебельном рынке на сегодняшний день и
прогнозировать те тренды ,которые придут на смену текущим. Также нужно
учесть ,то чем выше синергизм работы отдела маркетинга и производства –
тем выше продажи.
Многие компании используют сложные коммуникационные системы
для оптимизации работы , для поддержания контактов с покупателями ( SRM),
посредниками, клиентами. В данном случае понятия маркетинговые
коммуникации и методы продвижения продукта являются идентичными, но
специалисты относят к продвижению продукта и маркетинговым
коммуникациям различные группы методов.
Канал Интернет – на сегодняшний день, еще один, но немаловажный
маркетинговый канал. Нельзя недооценивать его возможности в продвижении
товара на рынке, т. к. все больше потребителей используют этот канал как
основной. На рынке множество предложений по услугам дизайнеров сайтов,
провайдеров, фирм, которые предлагают услуги по SMM и настройке
контекстной рекламы. Если ставить реальные задачи и использовать
профессионалов в данной сфере (как средство для роста объемов продаж), то
можно получить устойчивый рост в канале и интерес к продукции в
долгосрочной перспективе. Т. к. рынок услуг по продвижению в данном
канале высококонкурентный, то всегда можно найти возможность уменьшить
стоимость услуг и повысить эффективность самой рекламной кампании и, как
следствие, деятельность предприятия и его показатели.
Стремительный рост количества Интернет-проектов, появление новых
технологических и технических возможностей (баннерные сети, Интернет-
магазины, базы данных в Интернет, и т. д.), рост конкуренции провайдеров и
90
как следствие, падение цен на услуги и т.д. – все это позволит использовать
данные элементы для повышения эффективности деятельности компании.
И наконец, одна из перспективных форм товародвижения (продажи) в
настоящее время — это возможность оформления заказа и оплаты на веб-сайте
предприятия. Этот способ коммуникации дает возможность в сжатые сроки
обработать заказ, обсудить детали в переписке, согласовать условия ,сроки,
доставки товара, заказанного через Интернет, такая мобильность в обработке
потребностей клиентов приведет, в конечном итоге , к снижению затрат на
коммерческие расходы и повысит рентабельность компании.
Если рекламная кампания будет проведена с корректной маркетинговой
оценкой, то должны увеличиться и продажи и объем доходов компании на
10%. Рекламная кампания будет стоить 1277 тыс. рублей. Выручка компании
до рекламной кампании была -115 448,8 тыс.руб., при этом затраты были
89 147 тыс. руб. Доход предприятия после того , как кампания будет проведена
достигнет -126 993,6 тыс. руб., а затраты уменьшатся до - 87 869,9 тыс. руб.
Прибыль при этом составит- 39 123,7 тыс. руб. Прочие доходы и расходы
приняты за неизменные составляющие. Тогда чистая прибыль составит
431 368,88 тыс. руб. Рост указанного показателя составит 10 257,68 тыс. руб.
Таким образом, выручка от реализации увеличится на 10%, себестоимость же
сократится на 1,4%. Прибыль от продаж увеличится на 48,8%. Возрастет и
чистая прибыль на 2,4%. Рентабельность продаж покажет рост на 8%.
Рекламная кампания рассчитана на 6 месяцев. Затраты на нее по всем
расчетам должны будут себя оправдать уже на втором месяце. Если все
расчеты по эффективности рекламной кампании были проведены корректно
(ROI) и сама эффективность , запуск и реализация кампании будет проведена
без сбоев, с учетом тайминга мероприятий,-то проведение рекламной
кампании пройдет успешно, предприятие получит прирост в товарообороте и
прибыль по ее результатам, а затраты, которые были вложены для ее
реализации, себя оправдают уже на втором месяце.
91
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Под продвижением товаров следует понимать систему ( комплекс
мероприятий) по доставке информации покупателю о товарах производителя,
убеждению в его достоинствах и необходимости совершения покупки, а также
о продукции предприятия, о самом предприятии с использованием
интегрированных маркетинговых коммуникаций. Существует большое
количество разнообразных моделей и методов продвижения продукции на
товарном рынке, их выбирают в зависимости от особенностей продаваемой
продукции, целевой аудитории и прочих факторов.
Общество с ограниченной ответственностью «Палитра¬ (ООО
«Палитра¬) – это коммерческая организация, которая занимается торговлей и
закупкой мебели. Компания может предложить покупателям широкий
ассортимент изделия: разные материалы и разные цены. Стоимость мебели,
которую компания продает в своем павильоне, ориентирована на
потребителей с разным уровнем дохода (от низких до очень высоких). Это
позволяет удовлетворить потребности широкого крупа потребителей.
Свою деятельность фирма осуществляет на рынках бытовой мебели,
мебели для гостиниц и санаторно-курортных зон. Среди основных
конкурентов компании на мебельном рынке можно выделить такие магазины:
ОАО «Дятьково¬, ОАО «Шатура¬, ООО «Электрогорскмебель¬, ОАО
«Мебель АС¬, ЗАО «Миассмебель¬, ЗАО «СФБМ¬, ОАО «Севзапмебель¬.
По результатам анализа основных технико-экономических показателей
ООО «Палитра¬ в 2017-2019гг., сделаны выводы, что на протяжение
исследуемого периода выручка от реализации показала рост на 37%,
себестоимость продаж повышалась меньшими темпами по сравнению с
выручкой от реализации – на 32,3%, вышеприведенные факт оказали влияние
на положительную динамику прибыли от продаж, рост которой составил
56,1%, в связи с тем, что деятельность компании была эффективной,
руководством было принято решение о повышении фонда заработной платы и
92
расширением штата: фонд оплата труда увеличился на 49,3%, а
среднесписочная численность персонала повысилась на 38,5% или на 5 чел., -
прибыль до налогообложения увеличилась в 2 раза, это также связано с
увеличением доходов от прочей деятельности, чистая прибыль увеличилась на
7,0%, рентабельность продаж показала рост на 2,8%. Деятельность
анализируемого предприятия является успешной.
В 2019 г. в компании преобладают сотрудники мужского пола (72%),
возрастной категории 26-35 лет (56%). Большая часть сотрудников имеет
высшее образование (47%) и работает больше 2 лет (56%). Стаж работы в
компании у 17% сотрудников от года до двух лет, и только 2 человек работает
в организации менее 1 года. Более 4 лет работает 8 сотрудников (44%), а от 2
лет до 4 лет (28%).
По результатам SWOT-анализа, можно сказать, что позиции ООО
«Палитра¬ на мебельном рынке достаточно высокие, у компании есть сильные
стороны, а свои слабые места она старается устранить.
На мебельном рынке товар имеет свою определенную специфику, что
определяет конкурентоспособность компаний, занимающихся реализацией
мебели. Также есть ряд требований, которые выдвигаются к качеству мебели.
ООО «Палитра¬ осуществляет свою деятельность на основании Устава
и законодательства Российской Федерации. Компания имеет право
самостоятельно определять структуру управления, а также затраты на
содержание. Строение аппарата управления предприятие линейно-
функциональное.
За период 2017-2019 гг. деятельность компании была эффективной
ввиду того, что прибыль и рентабельность данного предприятия значительно
выросла.
Деятельность компании ООО «Палитра¬ организована достаточно
простым образом, ее конечная цель - обеспечить продажу продукции от
производителя к потребителю и получить от этого выгоду.