56
Поиск более высокой доходности бизнеса.
Снижение спроса на внутреннем рынке.
Сглаживание резких колебаний спроса.
Продление жизненного цикла товара (время продажи товара в
целом).
Снижение рисков за счет их распыления и географической
диверсификации операций.
Получение признания за рубежом и завоевание международного
престижа для фирмы и ее товаров.
Требования клиентов.
Улучшение ликвидности активов предприятия за счет использования
зарубежных источников получения наличной валюты.
Получение дополнительного коммерческого эффекта за счет
использования преимуществ национальных факторов производства и
ресурсного потенциала страны.
Желание окупить издержки на рыночные исследования быстрее и
значительнее, чем это может быть сделано на внутреннем рынке.
Выход за рубеж как свидетельство эффективности своей
предпринимательской деятельности.
Освоение передового опыта ведения международного бизнеса.
Обучение и повышение компетентности персонала фирмы.
Основные трудности и опасности выхода на внешние рынки и
осуществления внешнеэкономической деятельности:
Дополнительные затраты на маркетинговые исследования
предпринимательской среды зарубежных стран, географических,
демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических,
культурных, социальных и других особенностей спроса и организации
бизнеса.
57
Усложнение управления и общей работы фирмы. Необходимость
иметь или подготовить квалифицированные и, как правило,
узкоспециализированные кадры со знанием особенностей рынков
соответствующих стран и регионов, владеющих иностранными языками,
знакомых со спецификой ведения переговоров, запросами и предпочтениями
зарубежных потребителей.
Необходимость модификации и адаптации товаров к требованиям
зарубежных рынков.
Высокие риски зарубежной деятельности.
Сложности поиска зарубежных партнеров.
Высокие барьеры и широкий набор защитных мер зарубежных
государств, препятствующих проникновению иностранных товаров и услуг.
Антидемпинговое законодательство и др.
Основным видом внешнеэкономических операций являются экспортно-
импортные операции. При этом экспортная операция — это деятельность,
направленная на продажу товара иностранному партнеру (покупателю) с
вывозом товара из страны продавца. Импортная операция представляет
деятельность, связанную с закупкой у иностранного продавца и ввозом
иностранных товаров, технологий и услуг в страну покупателя для
последующей реализации на внутреннем рынке. Помимо этого, следует
отличать операции неторгового характера, «невидимый экспорт»: услуги,
туризм, страхование, банковские операции, реализация которых
осуществляется на уровне международной торговли.
В экспорт и импорт товаров не включаются следующие операции:
поставка товаров в счет безвозмездной помощи;
транзит товаров через территорию страны;
перемещение товаров, предназначенных для показа на
выставках и ярмарках;
вывоз и ввоз товаров, не носящих коммерческого характера.
58
Разновидностями экспортно-импортных операций являются
реэкспортные и реимпортные операции. К первым относятся операции,
предусматривающие вывоз за границу ранее купленного на другом рынке
товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой-либо
переработке.
Реэкспортные операции могут возникать в коммерческой практике в
различных ситуациях, но чаще всего реэкспорт возникает в двух случаях:
как составная часть более сложной операции;
с целью получения прибыли на разнице в ценах.
Реимпортные операции связаны с ввозом из-за границы ранее
вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. Ими
могут быть товары, не проданные на аукционе, возвращенные с
консигнационного склада, заблокированные покупателем.
Выделяют также несостоявшийся экспорт - возврат забракованных
покупателями товаров, возврат товаров, нереализованных на аукционах.
Различают прямой (direct selling) и косвенный (indirect selling) методы
международной торговли.
Прямой – основан на использовании нулевого канала распределения
товара, когда между контрагентами устанавливаются непосредственные связи
без посредников.
Метод прямых продаж используется экспортером для установления
жесткого контроля над функцией международного маркетинга и получения
высокой прибыли. Этот метод применяется в торговле промышленными
товарами, при осуществлении производственной кооперации между
предприятиями для совместного производства товаров, при продаже и
покупке крупных партий сырья на основе долгосрочных контрактов, при
использовании в торговле собственной сбытовой сети.
Косвенный метод предполагает использование посредников в
международной торговле. Это повышает оперативность внешнеторговых
операций, ускоряет торговый оборот.
59
Посредники имеют более тесные связи с контрагентами, оперативную
информацию об изменениях рыночной конъюнктуры. Это способствует
повышению эффективности торговых операций, конкурентоспособности
продукции.
Посреднические функции выполняют индивидуальные или
коллективные предприниматели, физические или юридические лица,
действующие в качестве профессиональных посредников, пользующихся
статусом коммерсантов. Их различные наименования - торговые дома,
экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские,
брокерские фирмы и т.д. - обусловлены основным видом проводимых ими
операций. Отношения посредников с другими субъектами торгового оборота
регулируются нормами торгового и гражданского права.
В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают
следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные,
комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры
(сбытовые посредники).
Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или
организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и
покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни
капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких
посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться
соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать
торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За
свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого
заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником
заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения.
Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые
посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика
оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать
благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать
60
проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие
посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их
вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.
Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или
покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку.
Доверитель (principal) заключают с поверенным (agent) договор поручения
(contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного
в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры
вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные
поверенными контракты, возмещают им расходы и выплачивают
вознаграждение.
Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым
агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании
договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами)
получают право содействовать заключению сделок или заключать их от
имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с
которыми строятся на основе договоров поручения и простого
посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников,
действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени.
В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее
распространение. С 1990 года в странах ЕС на основании общей директивы
1986 года введены законы о независимых торговых агентах.
Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и
не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию
в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой
право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего,
устанавливать уровень цен.
Агентские соглашения. Агентское соглашение, с одной стороны, всегда
должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать
условия для их эффективной работы на рынках, с другой - должно содержать
61
предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов.
Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий и платежей,
сроков поставок, гарантий и ответственности.
Кроме полномочий агентские соглашения обычно содержат достаточно
широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов
могут быть также включены исследование рынков сбыта, реклама,
содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и
технического обслуживания. В соглашениях, как правило,
предусматриваются обязанности агентов страховать находящиеся на складах
товары и определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты,
территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке,
обязательства агентов по объемам сбыта.
Между принципалами и агентами отношения трудового найма не
устанавливаются, поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом
агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как финансово
независимому лицу, расходы, связанные с выполнением возложенных на него
обязательств. Размером вознаграждения оценивается активность агента на
рынке и обеспечивается получение им запланированной прибыли на
вложенный капитал.
Аккредитивная форма расчёта позволяет решить бизнесмену несколько
задач сразу. Аккредитив гарантирует:
- Минимизацию возможных юридических рисков, которые могут
возникнуть по незнанию норм международного законодательства;
- Дополнительную страховку от непорядочных партнёров по
внешнеторговой сделке. высок
Приведём конкретный пример, характеризующий аккредитив, как
инструмент, гарантирующий юридическую безопасность внешнеторговой
сделки:
- Начальный этап международной сделки. Предположим, что
предприниматель из России решил приобрести у немецкой фирмы мебель
62
(сантехнику, обои и любые другие товары). Цены и условия стороны
согласовали и заключили контракт в рамках законодательства государства
продавца или покупателя. Одна из сторон может не владеть этой
законодательной базой, не иметь представления о возможных «подводных
камнях» и лазеек в законах. А отсутствие грамотных юристов повышает
риски возникновения злоупотреблений.
- Следующий этап. Не менее рискованной может стать и вторая часть
сделки, когда происходит доставка товара.
Возможны два варианта развития событий:
- немецкие партнёры отправляют мебель, несмотря на то, что
продукция может быть не оплачена;
- наш предприниматель оплачивает партию товара авансом при
отсутствии гарантий, что мебель будет благополучно доставлена в срок и в
надлежащем виде.
Кроме того, оплата авансом невыгодна и далеко не безопасна и для
самих начинающих участников ВЭД, делающих первые шаги на иностранных
рынках.
Сегодня отечественные банки способны предложить бизнесу
финансовые продукты и услуги, позволяющие компенсировать снижение
кредитного портфеля. Одним из таких инструментов является документарный
бизнес.
Из всего многообразия современных экономических рисков можно
выделить как объективные составляющие — например, недостаточно
устойчивое финансовое состояние участников рынка, так и субъективные —
низкий уровень доверия контрагентов друг другу. В последнем случае, даже
при возможности выполнения работ исполнителем за свой счет, риск
возможной последующей неоплаты приводит к требованию частичного или
полного авансирования со стоны заказчика. Это в свою очередь вынуждает
последнего отвлекать оборотные средства, пополнение которых зачастую
63
ограничено доступностью банковского кредита, — в результате сделка, в
перспективе выгодная для обоих участников, не реализуется.
Однако третьим участником любой сделки является банк — и его
возможности позволяют в ряде случает создать для контрагентов
комфортную бизнес-среду, снизив взаимный уровень недоверия между
партнерами. Речь идет о продуктах и услугах документарного бизнеса.
Основную задачу документарного бизнеса начальник отдела видит в
обеспечении выполнения сторонами договора взятых на себя обязательств.
Традиционно понятие «документарный бизнес» включает в себя все виды
документарных аккредитивов и гарантий, инкассо, а также операции с
расчетными векселями.
У документарного бизнеса есть и важная внешнеэкономическая
составляющая. Со времен возникновения торговли вопрос безопасных
расчетов является ключевым при заключении контракта — рискуют обе
стороны, а при внешнеторговой сделке риски возрастают по причине
различий в законодательстве, менталитете, политической обстановке и т. д.
Использование документарной сделки создает больше комфорта для
покупателя и продавца, поскольку в сделке участвует третье независимое
лицо (банк), которое принимает на себя обязательство заплатить против
представления определенного пакета документа.
Спрос на безопасность
Инструменты документарного бизнеса в различных вариациях
применимы как к внутрироссийским, так и к международным операциям.
И эти направления в последние годы получили различные стимулы
движения — от резкого падения курса национальной валюты до стремления
минимизировать бизнес-риски. Объем внешнеторговых сделок за последние
три года упал в разы, и объем документарного бизнеса значительно снизился.
И здесь же замечает, что при этом доля сделок, где используется
аккредитивная форма расчетов или выпускаются банковские гарантии, в
64
общем объеме внешнеторговых операций возросла. Соответственно, те, кто
пользовался данными инструментами, оказались более устойчивы.
За последние три года динамика операций документарного бизнеса
существенно выросла как в объемных показателях, так и в отношении
количества востребованных продуктов. Этому, по мнению банкира,
способствовали в том числе положительные изменения в валютном
законодательстве, а также сокращение сроков прохождения таможенных
процедур для импортеров и экспортеров. Для клиентов это сокращение затрат
на финансирование бизнеса и большая гибкость в выборе инструментов,
увеличение сроков финансирования, расширение числа клиентов и географии
их присутствия, а также более высокий уровень безопасности расчетов.
Такие возможности документарного бизнеса привлекают повышенное
внимание банковских клиентов, особенно тех, чей бизнес связан с
повышенным
Еще один бизнес-сегмент прибегает к гарантийным услугам скоре
вынужденно, чем по своей воле — это контрагенты государственных
заказчиков, причем последние признают банковские гарантии как
обеспечение всего спектра деловых взаимоотношений — от участия в тендере
до возврата аванса до исполнения работ.
За последние три года в документарном бизнесе существенно выросла
доля экспортеров. Аккредитив позволяет устранить риск
неплатежеспособности контрагента, а также риск одностороннего изменения
согласованных условий сделки после заключения договора, и т. д.
В большей степени документарные операции востребованы в сделках
при осуществлении внешнеторговых расчетов корпоративными клиентами и
в меньшей — клиентами малого и среднего бизнеса. «Как правило, это все
клиенты с высокой финансовой грамотностью, — уточняет старший вице-
президент банка, и добавляет: — Если компания впервые по разовой
транзакции использует в банке документарный инструмент, в 99% случаев
она будет использовать документарные инструменты на постоянной основе.
65
Последние годы преподнесли российскому бизнесу немало уроков,
один из которых заключается в необходимости диверсифицировать
используемые банковские продукты и услуги, не отдавая безапелляционный
приоритет простому привлечению кредитных ресурсов. Документарный
бизнес — одно из направлений банковского сервиса, которое оказалось
востребованным в период снижения прямого кредитования, и оно способно и
в дальнейшем занимать достойное место в наборе финансовых инструментов
отечественного предпринимательства.
Документарные инструменты не только более доступны, чем кредитные
продукты, они и более выгодны с точки зрения стоимости. Это подтверждает
Александр Козлов, констатирующий, что использование аккредитивов и
гарантий позволяет клиентам финансировать свою деятельность без
отвлечения денежных средств по ставкам существенно ниже, чем при
кредитовании. Документарные инструменты как раз и позволяют решить
данные вопросы за счет гибкой настройки каждого инструмента под нужды
конкретного клиента и конкретной транзакции.
Вывод по главе 3.
Аккредитивы называют документраными, так как кредитные
организации выполняют операции не с товарами, а с документами по сделке.
Квалифицированные сотрудники банка обеспечат предсказуемость и
упорядоченность выполнения контрактных обязательств.
Аккредитивная форма расчёта позволяет решить бизнесмену несколько
задач сразу. Аккредитив гарантирует: Минимизацию возможных
юридических рисков, которые могут возникнуть по незнанию норм
международного законодательства; Дополнительную страховку от
непорядочных партнёров по внешнеторговой сделке. высок
Так как экспортер (продавец) гарантировано получает оплату за товар
по факту поставки, у импортера (покупателя) появляется возможность
избежать авансовых платежей, то есть улучшить условия расчетов, и
реализовать ввезенный товар прежде, чем возникнет необходимость его