45
Рис. 7. «Динамика закрытия и открытия дилерских центров по
России за 2017-2019гг.»
26
ООО «Модус» имеет франшизу на следующие бренды:
официальный дилер BMW;
сертифицированный дилер BMW M;
официальный дилер MINI;
официальный дилер BMW Motorrad.
OOO «БМВ Русланд Трейдинг» ("BMW Russland Trading OOO", далее –
BMW Group Россия) – Компания Группы BMW – дало ООО «Модус»
уникальную возможность стать официальным дилером марок BMW и MINI в
России и является Ипортером.
Отбор потенциальных партнеров проводится на конкурсной основе. Для
участия в тендере партнерам необходимо подготовить презентацию и бизнес-
план по разработанному в BMW образцу. В случае необходимости, кандидаты
приглашаются для презентации своего предложения в офис BMW Group
Россия.
26
Составлено автором по данным «Автостат»
2017г 1-е
полугодие
2017г 2-е
полугодие
2018г 1-е
полугодие
2018г 2-е
полугодие
2019г 1-е
полугодие
Окрытые ДЦ
27 48 101 135
Закрытые ДЦ
347 260 94 95
Всего ДЦ
4075 3759 3547 3554 3594
27
48
101
135
347
260
94
95
4075
3759
3547
3554
3594
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
46
Рис. 8. «Организационная схема BMW Group Россия»
27
Как видно из структуры (Рис.8), BMW Group Россия состоит из целого
ряда экспертов, которые очень серьезно проверяют кандидатов на
приобретение их франшизы.
Рассмотрим положительные стороны ООО «Модус» в выборе
официального дилера BMW:
наличие участка для строительства дилерского центра (не менее 0,3
Га) и его местоположение в городе (первая линия оживленной автомагистрали
города или дорожной развязки с удобным подъездом);
стабильное финансовое положение;
успешный опыт работы в автомобильном бизнесе;
профессиональный менеджмент и налаженные бизнес процессы;
команда высококвалифицированных сотрудников, открытых для
получения новых компетенций;
готовность инвестировать в строительство и техническое оснащение
автоцентров в строгом соответствии с мировыми стандартами концерна BMW
Group.
27
Официальный сайт BMW в России [Электронный ресурс] - Режим доступа: https://www.bmw.ru/
47
Решение о выборе партнера в рассматриваемом регионе принимает
совет директоров BMW Group Россия на основе системы взвешенных оценок
качественных и количественных показателей, после чего с кандидатом
подписывается Протокол о намерениях.
Свои отношения BMW Group Россия с дилерами строит на основе
дилерского договора, в частности, регламентирующего продажу автомобилей,
запчастей и аксессуаров, а также сервисное обслуживание и ремонт
автомобилей.
Строительство дилерского центра. Подписание дилерского договора.
Первым этапом сотрудничества является организация салона, сервиса и
склада запчастей по стандартам BMW Group, в срок, указанный в "Протоколе о
намерениях".
Специалисты помогают определить как построить дилерский центр в
соответствии с архитектурными и строительными стандартами BMW Group и
наиболее эффективно организовать производственный процесс.
Размер дилерского предприятия определяется исходя из потенциала
региона и обсуждается с инвестором. Кандидат инвестирует в строительство
здания, организацию сервиса и склада, закупает рекомендованное и
сертифицированное BMW Group Россия сервисное оборудование, мебель и
элементы корпоративного стиля.
На рисунке 9 представлена схема архитектуры дилерского центра ООО
«Модус».
Архитектура, внешний вид дилерского центра ООО «Модус» строго
регламентирован по условиям договора франчайзинга. Согласования требует
даже малейшее изменение.
48
Рис. 9. «Схема архитектуры дилерского центра ООО «Модус».
28
28
Составлено автором
По договору франчайзинга между франчайзером (BMW Group Россия) и
франчайзи (ООО «Модус) дилерский центр должен иметь:
салон - (ресепшен, дополнительное оборудование, зону менеджеров
по продажам, касса);
сервис слесарного ремонта - (подъемники, тормозной стенд,
агрегатная, компрессорная);
сервис кузовного ремонта - (окрасочные камеры, стапели,
подъемники);
автомойка;
склады - (склад АХО, склад);
комнаты - (комната мастеров, колерная, раздевалка, бойлерная,
душевая, уборная, переговорная);
кабинет директора
офисные помещения;
кабинет сис.админа;
кафе;
зона отдыха;
В ООО «Модус» по франчайзинговому договору имеется так
называемая «приемка сервиса».
Техническое оснащение Приемки сервиса является:
key-reader - приспособление для считывания информации с ключа (на
новых моделях отсутствует сервисная книжка в бумажном варианте - всю
информацию об а/м можно получить, считав ключ при помощи устройства Key-
reader).
планшеты IPad Air (2019) - на них установлена программа ISPA-
mobile. Мастер-консультант (МК) при приеме автомобиля клиента на сервис
проводит прямую приемку автомобиля: а/м загоняется в зону прямой приемки и
совместно с клиентом производится осмотр автомобиля на наличие внешних
повреждений, осмотр днища автомобиля, дисков, колес, шин и т.д. После этого
50
подписывается заказ-наряд и автомобиль клиента поступает в зону СТО для
выполнения работ.
В дилерском центре ООО «Модус» есть направление BPS (BMW
Premium Selection). Это направление занимается продажей автомобилей с
пробегом, но находящихся еще на гарантии. Так же в дилерском центре
имеется трейд-ин.
Техническое оснащение дилерского центра: наличие TV-stella, экранов
рядом с каждым рабочим местом продавца является обязательным условием.
На экране продавец должен демонстрировать конфигурацию собираемого
автомобиля (если а/м заказывается в производство).
После выполнения основных пунктов поэтапного плана работ (т.е.
после окончания строительства и оборудования центра) проводится
технический аудит работоспособности дилерского предприятия и
подписывается дилерский договор.
Специалисты отделов развития и обучения, продаж, послепродажного
обслуживания, маркетинга и IT помогают наладить все процессы, необходимые
для успешного запуска дилерского предприятия и начала работы в
соответствии со стандартами BMW Group.
Обучение и развитие персонала. Для наиболее эффективного и быстрого
запуска нового дилерского центра, BMW Group имеет специализированную
программу по обучению всего персонала вновь открывающихся дилерских
центров. Данная программа включает в себя коучинговую часть, проводимую
непосредственно на дилерском предприятии.
Рассмотрим схему действия коучинга в дилерском центре ООО «Модус
на Рис. 10.
Коучинг дилерского центра ООО «Модус» направлен на развитие
сотрудников и повышение их квалификации. Все это позволяет в кратчайшие
сроки эффективно передать знания и создать почву для соответствия навыков
работы стандартам BMW Group.
51
Рис. 10. «Схема действия коучинга в дилерском центре ООО
«Модус
29
Необходимым условием работы дилера является заблаговременный
подбор, обучение и развитие персонала. Все новые сотрудники дилерского
предприятия проходят централизованное обучение в учебном центре BMW
Group Россия в Москве. Программы обучения представляют из себя
многоуровневую систему с обязательной сертификацией.
Для поддержания должного уровня знаний специалистов дилерской
сети, BMW Group Россия проводит регулярные технические и нетехнические
тренинги в области продаж и послепродажного обслуживания.
Ежегодно в ООО «Модус» проводится аудит на соответствие стандартам
сбыта BMW Group. Система поощрения дилера регламентирована программой
маржи и бонусов, которая учитывает качественные и количественные
29
Смирнова, Н.К. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле / Н.К. Смирнова. - М.:
Питер, 2017. - 955 c.
52
показатели работы дилерского предприятия и обновляется на ежегодной
основе.
Каждый год ООО «Модус» получает документ "Маржа и система
бонусов", в документе указаны все бонусы, которые получает дилерский центр.
Таблица 5
«Маржа и система бонусов в ООО «Модус»
30
Маржа
дилеров
по
продажам
Содержание
Значение (%)
Бонус за выполнение ежемесячного плана продаж
1,3 %
Бонус за выполнение квартального плана продаж
по-модельно
1,4 %
Бонус за выполнение квартального плана продаж
1,3 %
Бонус за последовательное выполнение годового
плана продаж
1,5 %
Бонус за выполнение Розничных Стандартов
Сбыта
1,8 %
Бонус за долю жалоб клиентов в Продажах
1,4 %
Маржа
дилеров
по
продажам
Бонус за долю жалоб клиентов в Продажах
1,4 %
Бонус за долю жалоб клиентов в Сервисе
1,3 %
Бонус за показатель удовлетворенности клиентов
(Продажи и сервис)
1,3 %
Бонус за привлечение новых клиентов
1,4 %
Бонус за предоставление отчетности и прогнозов
(WDR)
SF CSC. Доля удержанных клиентов
1,3 %
Бонус за выполнение квартального плана продаж
а/м BMW с пробегом до 10 лет
1,6 %
Бонус за выполнение квартального плана продаж
а/м BPS
1,7 %
Кроме маржи и системы бонусов, в ООО «Модус» есть документ,
регламентирующий работу «ДЦ - Стандарты сбыта». Каждый год производится
аудит стандартов сбыта. В зависимости от количества набранных баллов по
результату аудита, дилеру начисляется бонус. Минимальным количеством
баллов для получения дилерским центром бонуса является 75.
Маркетинговая деятельность ООО «Модус». Маркетинговая активность
дилерского центра по договору франчайзинга так же должна быть согласована.
В случае, если дилер не согласовал 1 активность, сумма маркетингового бонуса
сокращается на 25%, если дилер не согласовал 2 активности, сумма
30
Составлено автором
53
маркетингового бонуса сокращается на 50%, если дилер не согласовал более 2-
х активностей, маркетинговый бонус не выплачивается.
Выводы по 2 главе
На основании анализа деятельности предприятия ООО «Модус» можно
сделать вывод, что на предприятии происходят структурные сдвиги в продаже
основных видов продукции. Это, вероятно, связано с тем, что продажа а/м
BMW в отчетном году стала более рентабельной. Поэтому предприятие
наращивает объем продаж. Однако себестоимость а/м при этом продолжает
расти все более высокими темпами в связи с удорожанием производственных
ресурсов и ростом управленческих расходов. Единственной мерой
стабилизации прибыли в этом случае явилось повышение цены продажи а/м. А
потому как увеличение темпов роста цены не должно приводить к потере
спроса на данный вид продукции, предприятию следует искать другие способы
повышения прибыли от продаж, одним из которых является грамотный выбор
компонентов учетной политики.
Дилерский центр ООО «Модус» является официальным дилером марок
BMW, MINI и BMW Motorrad.
Положительными сторонами ООО «Модус» в выборе официального
дилера BMW являются:
наличие участка для строительства дилерского центра (не менее 0,3
Га) и его местоположение в городе (первая линия оживленной автомагистрали
города или дорожной развязки с удобным подъездом);
стабильное финансовое положение;
успешный опыт работы в автомобильном бизнесе;
профессиональный менеджмент и налаженные бизнес процессы;
команда высококвалифицированных сотрудников, открытых для
получения новых компетенций;
54
готовность инвестировать в строительство и техническое оснащение
автоцентров в строгом соответствии с мировыми стандартами концерна BMW
Group.
Архитектура, внешний вид дилерского центра ООО «Модус» строго
регламентирован по условиям договора франчайзинга. Согласование требует
даже малейшее изменение.
Для наиболее эффективного и быстрого запуска нового дилерского
центра BMW Group имеет специализированную программу по обучению всего
персонала вновь открывающихся дилерских центров. Данная программа
включает в себя коучинговую часть, проводимую непосредственно на
дилерском предприятии.
Ежегодно в ООО «Модус» проводится аудит на соответствие стандартам
сбыта BMW Group. Система поощрения дилера регламентирована программой
маржи и бонусов, которая учитывает качественные и количественные
показатели работы дилерского предприятия и обновляется на ежегодной
основе.
Каждый год ООО «Модус» получает документ «Маржа и системе
бонусов» в документе указаны все бонусы, которые получает дилерский центр.