55
Итак, определив основные направления разработки стратегии по
развитию ООО «Мебель-Пром», переходим непосредственно к составлению
плана мероприятий по реализации стратегий развития компании.
1. Развитие и внедрение дополнительных услуг.
К дополнительным услугам относится:
• Обучение новых сотрудников в салонах партеров, собственной
продукции.
• Предоставление бесплатных образцов тканей и фурнитуры.
• Персональный менеджер для крупных партнеров.
2. Расширение базы партнеров:
• Создание привлекательного коммерческого предложения
• Создание системы скидок и бонусов для постоянных партнеров
• Регистрация организации на оптовых порталах: ОПТЛист.ру,
Поставщики. У и т.д.
• Обзвон организаций и фирм с предложением о сотрудничестве.
3. Разработка рекламных мероприятий.
• Создание логотипа компании.
• Реклама на интернет ресурсах: Яндекс.Директ
• Печать буклетов с рекламой и акциями.
• Выпустить сувенирную продукцию с фирменной символикой.
4. Улучшение сервиса обслуживания:
• Для улучшения уровня сервиса необходимо провести тренинги по
культуре делового общения и корпоративного этикета. Это способствует
повышению репутации фирмы переде лицом клиента, зарекомендовать себя в
лучшем свете, а так же улучшить атмосферу внутри организации.
• Ввести службу контроля качества работы с клиентами, так как оценить
профессионализм сотрудников можно лишь контролируя их действия.
5. Расширение ассортимента:
• Приобрести оборудование
56
• Ввести новый продукт собственного производства-матрасы
Так же необходимо соблюдать условия:
• Лучшей рекламой фирмы является качество ее услуг, компетентность
персонала и его отношение к покупателям. Всегда должно быть внимание и
уважение к клиентам. Если организация предоставляет качественные услуги и
товар, имеет высокую культуру обслуживания, сотрудники знают и
придерживаются кодекса чести, своими действиями и высказываниями
способствуют повышению имиджа организации – это важные показатели
деятельности и перспективы развития.
• Наличие своей визитной карточки и её распространение необходимо для
развивающейся компании
В целом данная стратегия позволяет укрепить позиции уже
зарекомендовавшего себя на рынке ООО «Мебель-Пром».
3.2. Расчет затрат и экономических выгод по программе развития бизнеса
ООО «Мебель-Пром»
29
Рассмотрим предложенные выше мероприятия по рекламе более
подробно.
1. Разработка элементов фирменного стиля ООО» Мебель-Пром»
Фирменный стиль помогает располагать к себе клиентов, вызывать
доверие повысить узнаваемость компании. Логотип, визитки, каталог, буклеты,
фирменные цвета и шрифты – это основные составляющие фирменного стиля,
которые будут определять степень успеха будущей рекламной компании.
Начиная от разработки сайта и до дизайна сувенирной и полиграфической
продукции – везде будет приятно увидеть оформление в одном стиле.
Для фирмы ООО «Мебель-Пром» необходимо приобрести комплексный
пакет, в котором будут: фирменные цвета, фирменные шрифты, фирменная
визитка, фирменный каталог.
29
Блинов А. «Развитие предпринимательства», М.: «Экономика», 2007.:
57
Для разработки брендированной продукции и полиграфии компании
необходимо обратится к рекламному агентству или полиграфической фирме.
Рекламный буклет – это печатная рекламная продукция, как правило,
состоит из одного листа бумаги удобного для восприятия формата, этот лист
складывается в один или несколько раз – это удобно для конечного покупателя,
так как в таком виде буклет занимает мало места и является универсальным
носителем рекламной информации. Тираж буклетов может быть различный,
зависит он от целей рекламодателя. Обычно тиражи высокие, а значит, с
предложением фирмы познакомится более широкая аудитория потенциальных
клиентов. Рекламный буклет является очень эффективным и доступным по цене
видом печатной рекламы (табл.3)
Таблица 3
Стоимость печать рекламных буклетов.
Формат
Количество
ТИРАЖ А4 4+4
(2 сгиба) (руб.)
А5 4+4 (1 сгиб)
(руб.)
30 шт
690
385
50 шт
800
600
100 шт
1200
900
300 шт
3000
900
500 шт
4500
2500
1000 шт
8000
4400
Как мы можем заметить, чем больше объем единовременной печати, тем
выгоднее. Если учитывать сезонные акции и предложения, уместно было бы
печатать в средних объемах (от 100 до 300 штук)
Подарки и сувениры – идеальный стимул для создания лояльности
покупателя, они могут стать эффективным средством для увеличения объема
продаж, создания позитивного имиджа компании и налаживания хороших и
58
долговременных связей с общественностью для выставок, семинаров и для
любых корпоративных мероприятий.
Наилучшими вариантами продукции с фирменной символикой являются:
наборы ручек, календари, стикеры, брелоки.
2. Размещение рекламы в интернете. Яндекс.Директ.
Для организации ООО «Мебель-Пром» подойдет размещение рекламы в
Яндекс.Директ. Реклама в интернете получила свою популярность в связи с
увеличением спроса к Интернет-ресурсам. Потенциальный покупатель, может
посмотреть ассортимент не выходя из дома, подобрать наилучший размер и цвет
и заказать доставку до дома. Стоимость услуг предоставляемых Яндекс.Директ
перечислены в таблице (табл. 4)
Таблица 4
Стоимость услуг Яндекс.Директ
Место размещения
Формат
Стоимость
Руб.
Период
Главная страница сайта Яндекс
728*90,
320*67
От 15000
7 дней
Баннер в новой вкладке Яндекс
798*90
От 12000
7 дней
Медийная сеть Яндекса мульти ролл
320*67
От 5000
7 дней
3. Внедрение дополнительных услуг.
В настоящее время в мебельных салонах увеличился спрос на
индивидуальную мебель. Покупатель хочет сделать уникальную мебель по
собственный интерьер. Поиск и заключение договоров с новыми поставщиками
тканей увеличит спрос на индивидуальные модели. Но для качественных продаж
мебельные салоны партнеров необходимо обеспечить бесплатными образцами
тканей. Это увеличит лояльность как партнеров, так и самих покупателей.
Конечно для продавцов в салонах наличие мебели и образцов тканей не
гарантирует объемные продажи, для обучения и ознакомления с
изготавливаемой продукции ООО «Мебель-Пром» необходимо проводить
59
обучение в дилерских салонах. Для этого достаточно одного компетентного
сотрудника, который может подробно рассказать о составляющих мебели,
используемых материалах и конечно акцентировать внимание на преимущества
перед конкурентами. Ознакомив продавцов с товаром который им предстоит
продавать, значительно увеличит продажи и даст прирост по торговому обороту.
4. Предоставление бесплатных образцов тканей.
Для расчета затрат на изготовление образцов необходимо выяснить
себестоимость ткани (табл.5)
Таблица 5
Цены на используемые материалы и их образцы.
Материал
Цена за погонный
метр
Цена за
образец(10*10см)
Ткань стандартная
250р
2,5р
Экокожа
180р
1,8р
Ткань
индивидуальная
До 350р
3,5р
Если учитывать, что в среднем в стандартной линейке присутствует 10
цветов, экокожа предлагается в 20 вариантах, а индивидуальных тканей на выбор
до 40 цветов. Учитывая количество мебельных салонов партнеров, и стоимость
образцов, мы получаем следующие расходы:
На один салон затрачивается:
(10*2,5) +(20*4,0) +(40*3,5) =245р
Салоны где представлена мебель компании ООО «Мебель-Пром» - 5 шт.
Соответственно общие затраты на выдачу бесплатных для партнёров
образцов будут составлять:
245*5=1225р.
5. Поиск и привлечение новых партнеров.
30
30
Томилов ВВ., Песоцкая Е.В. Маркетинг в системе предпринимательства. - СПб.: «Геликон Плюс», 2000..
60
Это пожалуй одна из самых важных стратегий развития. Для того что бы
начать активное привлечение новых партнеров необходимо произвести ряд
действий:
• Введение новой должности – Менеджер по оптовым продажам.
• Создание привлекательного коммерческого предложения.
• Формирование базы потенциальных клиентов путем обзвона
• Создать скидки и бонусы для привлечения новых клиентов
Как правило размещение на подобных сервисах для поставщиков
бесплатно. Небольшие дилеры и государственные учреждения регистрируясь на
подобных порталах, постоянно отправляют предложения о сотрудничестве
производителям, для расширения собственного ассортимента.
Проведенные маркетинговые исследования так до конца и не объяснили,
почему при равных условиях человек останавливает свой выбор лишь на каком-
то одном предложении. В целом, то, что предпочитают покупатели,
просчитывается маркетологами с большой долей вероятности. В этом и состоит
деятельность специалистов по продвижению товаров в рамках одной фирмы,
мегаполиса или целого государства. Кроме того, существует и международный
маркетинг. И все эти специалисты по маркетингу озабочены одним и тем же
вопросом: «Как привлечь еще больше клиентов?».
Нужно понимать, кто является вашим клиентом. Уяснив это, вы сможете
сосредоточиться на достижении определенных целей. Привлечение новых
клиентов, относящихся к одной целевой группе, происходит значительно легче,
нужно только понять, в какую сторону двигаться.
Клиенты могут быть корпоративными и частными. Первая категория
покупателей представляет больший интерес для любой компании, так как они
составляют отдельную часть рынка потребителей. Безусловно, подобного
клиента заполучить нелегко, но и сделка с ним может принести хорошую выгоду.
Основные каналы привлечения новых клиентов – это самые разные
методы налаживания контактов между потребителем и продавцом. А так как
61
более всего в увеличении своей прибыли заинтересован сам бизнесмен, то он и
обязан их создавать. Они могут быть пассивными и активными, в зависимости
от особенностей продукции или предоставляемых услуг. Самыми
результативными являются активные каналы привлечения потребителей.
o Дилерство
При использовании такого канала происходит перераспределение продаж
между различными фирмами (в процессе принимают участие две стороны: сам
производитель товара и предприятие, которое реализует товар следующей
компании уже для непосредственной продажи потребителю).
На практике получается так, что фирма-реализатор в данном случае
рекламирует продукцию производителя и привлекает для него клиентов за
некоторый процент от продажи товара. Дилерам, в каком-то роде – внештатным
продавцам предприятия-производителя, необходимы ресурсы и работники для
осуществления «реализаторских» проектов и захвата за короткий промежуток
времени целого сегмента рынка.
В качестве преимуществ использования такого канала назовем
следующие:
• Высокая производительность и хорошие результаты в кратчайшие сроки
• Обученные работники, которые разбираются во всех нюансах рекламы а
также понимают принципы выкладки и раскрутки брендов
• Экономия денежных средств и времени производителя продукции
o Партнерство
При использовании этого канала между двумя фирмами или
индивидуальными предпринимателями подписывается соглашение о
взаимовыгодном сотрудничестве, которое подразумевает обмен базами данных
потребителей, что способствует увеличению числа клиентов и охвату большей
части рынка.
Положительные моменты партнерства:
Меньший расход бюджетных средств с каждой стороны;
62
Минимальная трата времени на запуск проектов с
большим охватом рынка.
Но в партнерстве любая из сторон рискует «остаться у разбитого корыта»
(без прибыли и клиентов), если один из компаньонов решит внезапно выйти из
проекта.
6. Расширение ассортимента.
В настоящая время учитывая увеличился спрос на ортопедические
матрасы с блоком независимых пружин. Это одни из наиболее комфортных и
удобных типов матраса. Таким образом добавив в ассортимент матрасы
собственного производства поможет увеличить средний чек и чистый доход с
одной продажи.
Однако один из основных имитирующих факторов при желании начать
производство матрасов – это цена на оборудование, которое будет необходимо
приобрести. У ООО «Мебель-Пром» в настоящий момент развития фирмы, нет
возможности приобрести оборудование за его полную стоимость. Основное
необходимое оборудование – аппарат для производства блоков и пружин и
машина для скрепления пружинных блоков. Остальная необходимая техника
уже есть в наличии и дополнительных расходов не предвидится. Однако
стоимость даже двух оборудований вне основного баланса компании. Поэтому
необходимо найти другие варианты приобретения.
Многие поставщики подобного оборудования сотрудничают с ведущими
лизинговыми компаниями России и имеют возможность продавать
оборудование в лизинг.
Фактически лизинг- это договор финансовой аренды, по которому одна
сторона (лизингополучатель) может использовать имущество, принадлежащее
лизинговой компании (лизингодатель) и приобретенного по заказу
лизингополучателя, за определенную периодическую стоимость
31
. Иными
31
Менеджмент: теоретические основы и практикум : Учебное пособие для студентов высших заведений образования/ Олег Гирняк, Петр
Лазановский. К.: Магнолия плюс; Львов: Новый Мир-2000, 2003. 334 с.
63
словами, лизингодатель передает оборудование лизингополучателю, на
оговоренных заранее условиях, закрепленных договором с правом выкупа в
будущем. Особенностью данного договора является то, что юридическая
собственность (сохраняемая лизинговой компании) отделяется от
экономического использования актива (находящегося во владении
лизингополучателя).
Лизинговая система имеет ряд преимуществ перед остальными
способами и видами оплаты и приобретения товаров и оборудования.
В первую очередь, лизинг дает возможность начать деятельность без
серьезных вложений средств. Затраты на платежи и выкуп оборудования четко
прописаны в договоре. Первые платеж вносится после установки и запуска
оборудования. Это дает возможность предприятию выплачивать платежи из
прибыли, полученной из финансового прироста, привлечённого окупаемости
оборудования.
Лизинг включает себя гарантийные обязательства, которые влекут за
собой ремонт и обслуживание оборудования, что так же прописывается в
договоре. Такие пункты имеют огромное значение, при покупке дорогостоящего
оборудования, требующего внимания высококвалифицированных специалистов.
Лизинговая система позволяет арендатору обновлять периодически стареющее
оборудование.
Еще одним плюсом является то, сто оборудование, купленное по системе
лизинг, позволяет уменьшить налогооблагаемую базу, оптимизировав налоговые
отчисления. Платежи по лизингу, вносимые лизингополучателем, учитываются
у него в себестоимости, то есть средства на их оплату формируются до
образования облагаемой налогом прибыли. Лизинг не увеличивает долг в
балансе лизингополучателя и касается соотношений собственный и заемных
средств, то есть возможностью лизингополучателя по возможности получения
дополнительных займов не снижаются. А учёт и амортизация лизингового
имущества производится на балансе лизингодателя.
64
Многие лизингополучатели имеют долгосрочные финансовые планы и
соответственно их финансовые возможности в большей степени ограничены.
Механизм лизинга позволяет преодолеть такие ограничения и способствует
большей мобильности при инвестиционном планировании. Вопросы
приобретения и финансирования активов при использовании лизинговой схемы
решаются одновременно.
Важно, что приобретая оборудование в лизинг, лизингополучатель может
использовать больше производственных мощностей, чем при его покупке.
Временно высвобожденные финансовые ресурсы арендатор может использовать
на другие планы. Так как, лизинговые платежи осуществляются по
определённому графику, лизингополучатель имеет больше возможности
координировать затраты а финансирование капитальных вложений и
поступления от продажи матрасов, обеспечивая тем самым большую
стабильность финансовых планов, чем при приобретении оборудование единым
платежом.
Для начала производства ортопедических матрасов с блоком
независимых пружин необходимы:
1. Станок для производства пружинных блоков типа БОННЕЛЬ
(модель SRH).
Описание модели БОННЕЛЬ (модель SRH):
Основное применение и исполнение: Эта машина является
автоматическим оборудованием, выполняет в общей сложности четыре
процедуры. Возможны различные настройки. Системой смазки можно управлять
с помощью компьютера. Основные преимущества: качество продукции,
программирование настроек, стабильная работа, высокая производительность.
Полная характеристика указана в таблице (табл.6)