56
клиентов
определение потенциальных клиентов
список
создание отчета
отчет-методика
3. Анализ эффективности деятельности предприятия
(экономический маркетинг)
получение первоначальной
информации
разработка механизма анализа
эффективности
алгоритм
сбор информации об оборотах, сроках
оборачиваемости и
рентабельности каждого
инструкторами фирмы в целом
создание классификатора услуг
классификатор
структуризация и анализ затрат
сводный экономический анализ и
создание отчета
отчет-методика
4. Структурная постановка маркетинга
подготовка форм для сбора внутренней
информации, заполняемой
сотрудниками подразделений фирмы,
которые передаются для
регулярного анализа в аналитический
отдел
формы сбора информации
разработка и согласование форм
регулярной подачи информации от
маркетолога для руководства фирмы и
всех инструкторов
формы отчетов
адаптация маркетинговых мероприятий
по анализу рынка и его
перспектив; описание методик
регулярного анализа профиля
потребителя, конкурентов,
поставщиков и проведения
маркетинговых
мероприятий
методики исследований
разработка системы получения
обратной связи от клиентов
методика
57
создание структуры службы
маркетинга, штатных расписаний
основных сотрудников
штатное расписание
создание ориентировочного плана и
бюджета маркетинговых и
рекламных мероприятий
план-бюджет
разработка методики анализа
эффективности рекламы
методика
Итак, подведем итог создания маркетингового подразделения в лице
маркетолога.
· организация на предприятии регулярной и мобильной службы
маркетинга;
· раздел внешней маркетинговой деятельности на четыре блока:
стратегический маркетинг (изучение сегментов рынка), текущие плановые
мероприятия (поддержание клиентов, обратная связь, формирование передней
стратегии продаж и другое), маркетинговые исследования по заказу
руководителя предприятия и активное продвижение услуг в рамках сбытовой
политики;
· закрепление за маркетингом предприятия оперативного отслеживания
исполнения политики продаж и создание предложений по корректировке
политики продаж.
На сегодняшний день наиболее популярными видами продвижения
являются промо-акции. Однако для гарантии успеха промо-акций необходимо
уметь их планировать.
Анализ проблем, связанных с неэффективностью промо-акций,
показывает, что неудачи происходят из-за отсутствия планирования на уровне
руководителя. Промо-акции проходят спонтанно, анализа и синтеза входящей и
исходящей информации не происходит, регламентации стандартов работы также
нет. Поэтому в данной проектной части разработаем стандарты работы
маркетолога (см. табл. 5).
58
Таблица 5
Задачи маркетолога по категориям
Категория
Задачи
Люди
● Создать профессиональную команду из
всех сотрудников организации;
● Создать профессиональную команду
помощников по развитию продаж
прямых и в сети интернет.
Процесс
● создать эффективную схему
взаимодействия (коммуникации на всех
уровнях) по реализации всех
активностей в городе Алматы (сейлз
команда, команда по внедрению, бренд-
маркетинг)
● обеспечить качество работы над
проектами на каждом уровне
(презентация, проверка понимания,
качественное внедрение, еженедельный
анализ результатов, в т.ч. анализ
эффективности каждого проекта,
определение плана активностей и целей
на период, еженедельная обратная
связь команде продаж и т.п.)
Результат
● обеспечить качество работы
(достижение выставленных ключевых
показателей деятельности (KPIs))
● обеспечить своевременность
достижения результатов
Определим методы обеспечения решения задач:
● четкое каскадирование задач (постановка количественных и качественных
целей, ориентир на результат)
● коучинг во время планерок (полевые аудиты, презентации-обсуждения с
командой инструкторов на утренних планерках и вечерних для персонала
по развитию качества услуг)
● своевременная обратная связь и развитие команды (по развитию
компетенций, по достижению поставленных целей)
● консолидация и обмен «Лучшим опытом»
59
Для большей эффективности работы маркетолога с инструкторами по
плаванию и директором необходимо проводить 4 квартальных совещания, на
которых оговариваются подробным образом следующее:
- Мониторинг всех точек контакта предлагаемых услуг с потребителем
(POC execution) - непосредственно сам центр плавания ИП “Аскар”, группы в
Фейсбук и аккаунт в Инстаграм.
- Анализ результатов мониторинга, обсуждение: обсуждение сильных
сторон и слабых сторон, фокусов на следующий период, обмен опытом,
разработка плана активностей (все члены команды)
Темы для обсуждения:
1. POC execution standards (анализ результатов по каждому тренеру за
период, выставленные KPIs, достижения по KPIs, SWOT-анализ, обмен опытом,
разработка стратегии по продвижению каждого тренера)
2. тренинг-коучинг = совместная работа команды, обсуждение, обмен
опытом, выработка единой стратегии поведения (фокус на наиболее проблемных
ситуациях в деятельности каждого члена команды, выявленных во время
аудитов). Возможно привлечение специалиста (например, финансы\ поддержка
продаж)
3. Обсуждение достигнутых за период результатов (маркетолог – общая
презентация), презентация планов и фокусов на следующий период (все
активности трейд-маркетинга (ТМ), бренд-маркетинга, KPIs, обсуждение плана
мероприятий, методов достижения поставленных задач и пр.)
4. Обмен опытом – презентация наиболее эффективных активностей,
действий на каждой территории, которые принесли наилучший результат (в т.ч.
с точки зрения организации процессов)
Отчетность:
- Региональный ежемесячный план активностей - 25 числа предыдущего
месяца
60
- KPIs + цели для региона на следующий месяц (по каждому тренеру, сроки
и ответственность) 27 числа предыдущего месяца
- Ежемесячный отчет о ТМ активностях на территории центра по плаванию
(анализ достижения KPIs, слабые места, активности конкурентов, фокусы на
следующий период, наиболее эффективные активности) – на 5й день
следующего за отчетным месяцем
- План обучения на следующий период – ежемесячно, 25 числа текущего
месяца
Для того чтобы была понятна сущность разработки системы планирования
активностей, приведем пример трейд-промо для ИП “Аскар” и клиентов
компании.
Таблица 6
Сущность трейд-акции «КЛУБ ЮНЫХ ПЛОВЦОВ»
Цель
программы
Повышение лояльности клиентов и потенциальных
клиентов:
Включенность 70% клиентской базы в городе Алматы, 40%
(область, удаленные территории) в участие в программу
Нивелирование сезонного спада – прирост по продажам по
организации 20% к индикативному периоду
Соблюдение рекомендованных цен на услуги
Участники
программы
оff-trade: центр плавания
on-trade: группа в сетях Фейсбук, аккаунт в Инстаграм
Механика
1. выполняй условия программы, 2. набери максимальное
количество баллов 3. стань лидером в своей категории 4.
получи подарок + приглашение на вечеринку членов
КЛУБА ЮНЫХ ПЛОВЦОВ либо поощрительный приз
ПОСм-
материалы
1. Анкета–оферта; 2. Буклет; 3. Карман под буклет; 4.
Наклейка–участника; 5. Самокопирующийся оценочный
лист; 6. Пригласительный; 7. Диплом; 8. Сертификат на
получение подарка; 9. Благодарственное письмо за
участие.
Таким образом, планомерная работа с планированием продвижения и
продаж, внедрением маркетолога позволит увеличить объем продаж, повысить
узнааемость, что в итоге увеличит оборачиваемость активов. Это позволит
61
покрыть получить прибыль, которую необходимо направлять на увеличение
собственных средств и сокращение кредиторской задолженности.
3.3. Оценка эффективности стратегии развития бизнеса на примере ИП
“Аскар”
Для реализации данного предложения потребуются следующие затраты.
Затратная часть формируется из расходов, связанных непосредственно с
реализацией предложения. Расходы на реализацию включают:
- расходы, связанные с поиском нового сотрудника (создание службы
маркетинга, состоящей из маркетолога, он же SMM-администратор);
- расходы, связанные с оплатой труда маркетолога (дополнительные
заработные платы новым сотрудникам ИП “Аскар”, а также новые статьи в
заработную плату уже работающим специалистам, в связи с дополнительными
функциями);
- расходы на приобретение необходимой мебели и оборудования для
организации рабочих мест новому сотруднику;
В дальнейшем необходимо создание группы по управлению и
функционированию службы маркетинга в ИП “Аскар”. Прежде всего,
необходимо создание Положения о группе, в котором должна быть описана цель
создания данной группы, ее функции (анализ, подготовка, контроль), основные
задачи ее работы, их должностные обязанности. Данное Положение должно быть
утверждено директором ИП “Аскар”.
В проектных расходах по оплате труда будет учитываться только
заработная плата маркетолога и надбавка к заработной плате сотрудников.
Таблица 7
Перечень материальных средств
62
№,
п/п
Наименование
материально-технических
средств
Кол-во, шт.
Цена за ед., тенге
1
Компьютерное оборудование
и оргтехника в составе:
1.1.
Компьютер Intel Pentium
G4560 1.8 ГГц, HD-80 Гб,
RAM-512 MB, VGA 64 MB, SB,
SA, CD-RW 24/10/40,CD-ROM
50, Modem 56k, Wireless
mouse, Wireless keyboard,
Monitor SONY NFT M81
1
52000
1.2.
Источник бесперебойного
питания Back UPS CS 500
1
13000
1.3.
Цифровая фотокамера Nikon
Coolpix
1
75000
2.
Программное обеспечение
46000
3.
Офисная мебель
3.1.
Компьютерный стол
1
23400
3.2.
Компьютерный стул
1
9000
3.3.
Полка
1
1170
ИТОГО
219570
Часть необходимых материально-технических средств уже имеется на
балансе предприятия, поэтому в расчет берутся затраты на приобретение
недостающего оборудования.
Заработная плата маркетолога на первые полгода составит 87750 тенге в
месяц, за вторые полгода 117000 тенге в месяц.
Расходы на год работы службы составят:
(87750*6+117000*6) + 219570 = 1448070 тенге
Срок покрытия расходов, связанных с реализацией стратегии развития
бизнеса показывает время, необходимое предприятию для возвращения суммы
вложенных затрат, и определяется отношением величины затрат к величине
63
среднегодовой суммы чистой прибыли (т. е. прибыли, оставшейся после уплаты
налогов) и амортизационных отчислений:
, где
Т – срок покрытия расходов, связанных с реализацией проекта;
К – сумма затрат;
П – среднегодовая сумма чистой прибыли;
А – среднегодовая сумма амортизационных отчислений.
Чем меньше срок окупаемости проекта, тем эффективнее вложение
капитала.
Путем вычитания из полученной выручки прямых затрат и коммерческих
расходов получим прибыль к налогообложению; после вычета налогов (налог на
прибыль 15%) получим чистую прибыль (П). Коммерческие расходы по
нормативным документам ИП “Аскар” составляют 6000 тенге.
П = 10800000-15% = 9180000 тенге.
Т = 9180000 / 1224000 ≈ 1,5 месяца
Таким образом, мы видим, что за счет чистой прибыли, расходы на данный
проект окупятся примерно через полтора месяца после его внедрения.
Для организации, имеющей постоянный, стабильный доход, со временем
возникает вопрос о расширении своих возможностей. В данном случае они
заключаются в увеличении штата сотрудников и организации дополнительной
службы маркетинга, что со временем окупится, и будет приносить предприятию
новые доходы.
Организационная структура таким образом остается также линейной, но в
этом случае добавляется еще один элемент - некий штаб из руководителя и
маркетолога. В системе принятия решений теряется элемент гибкости, но
повышается эффективность.
64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эффективность функционирования экономической системы в стране
зависит от оптимального сочетания в ней крупного, среднего и малого бизнеса.
Крупные предприятия определяют экономическую и техническую мощь страны,
способствуют стабилизации и развивают капиталоемкие проекты.
Средние предприятия, в большей степени, зависят от конъюнктуры
внутреннего рынка, тесно связаны с национальными интересами и действуют,
главным образом, на местных рынках, которые придают экономике страны
мобильность, обладают способностью к быстрым структурным и
технологическим сдвигам.
Малые предприятия не связаны с обширной производственной
программой, не обременены многочисленным персоналом, не имеет финансовых
обязательств перед акционерами, ожидающими дивиденды, им легче
перестроить свою рыночную стратегию, как только будет найдена новая «ниша»,
и они могут мобильнее манипулировать ценами на свою продукцию, поэтому
именно предприятия малого бизнеса способны насытить рынок товарами
лучшего качества по более низким ценам.
В настоящее время малые предприятия заняли важное место в современной
экономике, став её гармоничным элементом.
В своём становлении и развитии предприятия малого бизнеса
сталкиваются с целым комплексом проблем, одна из которых — это эффективное
управление с помощью функций предпринимателя, отсутствующее у
большинства предприятий малого бизнеса.
В Казахстане развитие предпринимательства является одним из
приоритетных направлений экономической политики государства.
Правительство стремится к формированию среднего класса и
конкурентоспособного динамичного бизнес – сообщества, что в том числе
проявляется в поддержке женского предпринимательства. Малый бизнес играет
важную роль как в местной экономике, так и в масштабах всей страны.
65
Фактически сложившаяся территориальная специализация малого бизнеса
позволила ему дополнить «большую» экономику и сформировать относительно
целостную, комплексную структуру хозяйства областей, городов и сельских
районов. Малые предприятия и в целом малый бизнес максимально
ориентирован на региональные и местные потребности.
В выпускной квалификационной работе рассмотрена деятельность малого
предприятия “ИП “Аскар” - центра грудничкового плавания. ИП “Аскар”
зарегистрировано в 2015 году в Бостандыкском районе города Алматы, РНН
60420307413, ИИН 710303401713. Организация для своей деятельности арендует
помещение, в котором и располагаются бассейны, входная группа и раздевалка.
Всю полноту ответственности за качество и своевременность возложенных на
ИП “Аскар” функциональных задач, неиспользование или неправильное
использование предоставленных прав, недостижение цели и конечного
результата деятельности несет руководитель ИП “Аскар”.
В работе рассмотрены все функции предпринимателя, в данном случае
руководителя организации: как систематизирован и внедрен менеджмент и
маркетинг в организации. Как осуществляются функции планирования,
стимулирования, организации и контроля. В ходе работы стало понятно, что все
функции, кроме маркетинга, осуществляются на должном хорошем уровне.
Маркетинг как таковой отсутствует. Поэтому внедрение именно маркетинговой
составляющей стало целью разработки предложений в третьей главе выпускной
квалификационной работы.
Чтобы определить потребность в дополнительных кадрах и
дополнительной работе, необходимо провести анализ текущей ситуации и
положения ИП “Аскар” на рынке. Был проведен конкурентный анализ и SWOT-
анализ организации. В результате которых были даны рекомендации, которые
позволят повысить конкурентоспособность реально действующей организации
плавательных услуг:
— расширение спектра услуг (солярий, ИК-кабина, массаж и т. д.);