76
13. Князева, И.О. Современные технологии в IT-рекрутинге //
Управление развитием персонала. 2018. №2. С. 118-130.
14. Колесниченко, М. Н. Структурный подход к пониманию
рекрутинга персонала // Социально-гуманитарные знания. 2017. №1. С. 338-
343.
15. Кураян К.А. Подбор и отбор кандидатов как важный элемент
эффективности управления персоналом // Электронный вестник Ростовского
социально-экономического института, 2016. № 2. С. 532-540.
16. Лукаш Ю.А. Персонал фирмы: подбор, контроль, оценка,
профилактика негатива – М.: Финпресс, 2014.
17. Мазманова Б.Г. Управление оплатой труда. – М.: Финансы и
статистика, 2014.
18. Метелев И.С. Продвинутый найм в организацию / И.С. Метелев,
Д.В. Бусс // Сибирский торгово-экономический журнал. 2016. № 2 (23). С. 43-
47.
19. Мин Ю.Ю. Современные технологии отбора и подбора персонала
// Молодой ученый, 2016. № 11. С. 1392-1395.
20. Милкович Дж.Т.,Нююман Дж.М. Система вознаграждений и
методы стимулирования персонала. - М: Вершина, 2015. – 760с.
21. Морозова И. HR-менеджмент. Справочник менеджера по
персоналу. - Ростов: Феникс, 2015. – 256с.
22. Неклюдова Д.И. Преимущества и недостатки внутренних и
внешних источников привлечения сотрудников // Инновационная наука. 2016.
№ 1. С. 222-224.
23. Пекер, И. Ю. Управление человеческими ресурсами в
университете: рекрутинг научно-педагогических работников // Экономика и
бизнес: теория и практика. 2018. №3. С. 97-101.
24. Производственный менеджмент / под ред. С.Д. Ильенковой – М.:
Юнити-Дана, 2017.
77
25. Ромашов О.В. Социология труда: Учебное пособие.-
М.:ГАРДАРИКА, 2014.- 320 с.
26. Саенко И.И., Михеева В.А. Роль системы отбора персонала в
формировании человеческого капитала современной организации //
Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского
государственного аграрного университета, 2017. № 3. С. 39-49.
27. Симачкова, Л. А. Рекрутмент: понятие, сущность и содержание //
Вестник Ульяновского государственного технического университета. 2018. С.
15-19.
28. Тихонова, И. О. Новые возможности рекрутинга XXI века //
Научный альманах. 2015. №7. С. 1277-1280.
29. Федорова Н.В. Управление персоналом организации: Учебное
пособие. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2014.
30. Шапиро С.А. Управление человеческими ресурсами. – М.: Гросс
Медиа, 2015.
31. Шулер Рэндал С. Управление человеческими ресурсами // В кн.
«Управление человеческими ресурсами» / Под ред. М. Пула и М. Уорнера. –
СПб: Питер, 2015.
31. http://www.consultant.ru
32. http://www.garant.ru
33. http://www.avtomir.ru
34. http://hh.ru
78
Приложение А
Сопоставление профессиональных и личностных компетенций в
различных направлениях продаж
Компетенц
ии
Сопоставление компетенций по важности
В2В
B2C
Госзакаы
Оптовые
Коммуникат
ивные
навыки
Высокий
Средний
Средний
Средний
Оптимистич
ный и
жизнерадос
тный
Низкий
Средний
Высокий
Высокий
Многозадач
ность
Средний
Низкий
Низкий
Высокий
Старательн
ый /
надежный и
ориентиров
анный на
результат
Высокий
Средний
Высокий
Средний
Естественн
ая
человеческ
ая личность
Низкий
Высокий
Высокий
Высокий
Творческий
и
любознател
ьный
Средний
Низкий
Средний
Средний
Спокойный
и
собранный
под
давлением
Средний
Средний
Средний
Средний
Социально
уверенный
Средний
Высокий
Низкий
Средний
Способный
к адаптации
и гибкий /
податливый
Средний
Средний
Высокий
Средний
Влиятельны
й и
харизматич
ный
Высокий
Средний
Низкий
Низкий
Дальновидн
ый /
проницател
ьный
Средний
Низкий
Средний
Низкий
79
Приложение Б
Компетентностная модель менеджера по продажам автомобилей
№
Название
компетенции
Особенности компетенции
1
Продажи и
переговоры
Опыт продаж и навыки ведения переговоров – это
жизненно важный аспект в вакансии менеджера по
продажам автомобилей. Работа менеджера по продажам
состоит в том, чтобы проанализировать потребности
клиента, сделать обоснованную ненавязчивую
рекомендацию и впоследствии убедить потенциального
покупателя, что конкретный автомобиль является
идеальным вариантом. Умение эффективно проводить
переговоры - это то, что приходит с опытом. Многие
ошибочно полагают, что переговоры - это то же самое, что
и напористость, но это совсем другое. Напористость может
наоборот отпугнуть клиента.
2
Понимание
финансовых
документов и
особенностей
кредитования
Для того, чтобы менеджер по продажам автомобилей мог
предложить потенциальным клиентам реалистичные и
достоверные рекомендации, необходимо, чтобы
менеджеры были финансово грамотны. Кроме того,
возможность в короткий срок объяснить цены и детали
финансирования (кредитования) автомобиля
представляет значительный интерес для компании ООО
«АМКапитал», поскольку это указывает на то, что
соискатель сможет предоставить информацию по
кредитованию в режиме реального времени для клиентов,
тем самым делая процесс продаж намного более
эффективным
3
Вербальная
коммуникация
При ведении переговоров о продаже, способность четко и
уверенно общаться имеет важное значение. Менеджер по
продажам автомобилей должен будет сообщить клиенту
полную информацию о транспортном средстве, о процессе
продаж, о дополнительных услугах и дополнительном
оборудовании, а также уверенно рекомендовать
конкретные транспортные средства и причины, по которой
именно они подходят для покупателей.
4
Высокое
качество
поддержки
клиентов
Менеджеры по продажам должны иметь отличные навыки
сервиса и обслуживания клиентов, чтобы сделать процесс
покупки ясным, легким и эффективным. Кандидат
способный к качественному обслуживанию клиентов
должен воплощать в себе целый ряд навыков и
личностных качеств, в том числе менеджер должен иметь
дружелюбный характер, располагающий на общение, он
должен быть внимательным, увлеченным, спокойным и
многое другое.
5
Решительность и
эмоциональная
устойчивость
Не все потенциальные клиенты являются дружелюбными,
и хотя менеджер по продажам должен пытаться направить
их в дружелюбное русло, часто можно столкнуться с
некоторой враждебностью. Именно в это время
решительность и эмоциональная устойчивость будет
важна; менеджер по продажам автомобиля должен
оставаться вежливым и дружелюбным в этих ситуациях и
быть в состоянии двигаться дальше, чтобы помочь
следующему клиенту.
80