46
Таблица 13
Эффективность использования внешних каналов коммуникации
при подборе персонала
Кср, чел.-часах
Е, руб.
Кадровые агентства
90
16216
СМИ
160
1213
ВУЗ
180
-
Таким образом, по данным таблицы видно, что наиболее быстрым и
эффективным является использование услуг кадровых агентство по подбору
персонала, однако этот вид коммуникации является наиболее затратным для
предприятия.
Если проанализировать структуру затрат на подбор персонала за 2018 г в
ИП Дунаев А.А., то она представлена на рис. 7.
Рис. 7. Структура затрат на подбор персонала
Таким образом, из рис. 7 видно, что наибольшее количество средств,
выделяемых для подбора персонала затрачивается на услуги кадровых агентств.
В то же время следует отметить, что с помощью услуг кадровых агентств
подбираются только менеджеры среднего звена или линейные руководители,
которые составляют в общей структуре принимаемого персонала 5-6%.
Рядовых сотрудников – продавцов и кассиров подбирают, используя
объявления в СМИ.
Недостатки внешних коммуникаций по подбору персонала в ИП Дунаев
А.А.:
Кадровые агенства СМИ ВУЗ
47
− низкая эффективность использования СМИ для подбора персонала;
− малая доля сотрудничества с ВУЗами, которые могут предоставить
квалифицированные кадры с минимальными затратами для организации.
Рассматривая направление формирования имиджа компании с помощью
СМИ, следует отметить, что этот процесс осуществляется путем формирования
медиа брифа, который основывается на заложенном бюджете.
Исходные данные, как правило, формулируются в виде медиа брифа –
короткого описания технического задания для исполнителя. Обычно бриф
разрабатывает представитель компании-рекламодателя.
Для составления медиаплана, проводиться анализ вторичных источников:
пресс-релизов компаний, отраслевых и экспертных оценок СМИ, официальных
сайтов компаний и отраслевых исследований, и проанализированы ключевые
ценности конкурентов, включенные компаниями в идентификацию бренда и
бренд-коммуникаций.
Эффективность оценки данного мероприятия проводится путем
анкетирования целевой аудитории.
Анализируя ситуацию 2019 года, следует отметить, что использование
СМИ для формирования позитивного имиджа ИП Дунаев А.А. отсутствовало.
Отсутствие подобных мероприятий взаимосвязано с низкой эффективностью
СМИ как канала по подбору персонала.
Внешние коммуникации по развитию персонала осуществляются
службой управления персоналом слабо. Об этом свидетельствуют:
1. Неэффективность затрат на поиск персонала кадровыми агентствами.
2. Негативная динамика развития персонала, которая свидетельствует о
несистемном развитии, что в свою очередь обозначает его неэффективность.
3. Большая доля затрат на корпоративные мероприятия за счет
уменьшения мероприятий по оздоровлению персонала, что вызвано отсутствием
стабильных договоренностей с санаторно-профилактическими учреждениями.
Таким образом, на основе анализа внутренней и внешней среды, можно
сделать выводы о том, что слабыми сторонами деятельности фирмы является
48
стимулирование продаж, отсутствие стратегического видения, низкое качество
товаров, отсутствие анализа рынков.
Вместе с тем, возможностями исследуемой фирмы являются:
автоматизация бизнес-процессов, рост доходов население, развитие рыночной
инфраструктуры, рост количества торговых площадей.
Для уточнения путей осуществления возможностей фирмы,
целесообразно определить уровень конкурентоспособности ИП Дунаев А.А.
2.3 Оценка конкурентоспособности ИП Дунаев А.А.
Анализ конкурентов магазина ИП Дунаев А.А., показал, что основными
конкурентами являются магазин «От и до» и магазин «Хороший».
Среди магазинов, в ассортименте которых товары категории
«продуктовых товаров» составляют одну из основных товарных групп, наиболее
опасными конкурентами являются магазины «От и до» и «Хороший». Товары
данных магазинов удобны, содержат интересный, привлекательный
ассортимент. Ассортимент товаров широкий, глубокий и насыщенный.
Магазины предлагают потребителям различные способы оплаты и доставки.
Магазины «От и до» и «Хороший» стремятся оказывать
клиентоориентированный сервис, следуя запросам потребителей.
Например, магазин «От и до» разрабатывает новую услугу, по которой
клиенты магазина смогут совершать покупки в кредит.
Проведем анализ конкурентов по критериям, необходимым для
построения многоугольника конкурентоспособности. Экспертами выступали
менеджер по закупке супермаркета «Ашан», менеджер по закупке супермаркета
«Магнит», которые также работают на рынке продуктов питания, но не являются
прямыми конкурентами для магазина ИП Дунаев А.А.
49
Таблица 14
Анализ конкурентов по критериям
Критерии
ИП Дунаев А.А.
«От и до»
«Хороший»
«Селена»
1
2
3
4
5
Ассортимент
8
9
7
5
Ценовая
политика
8
9
8
6
Качество
обслуживания
9
8
5
3
Маркетинговая
активность
5
4
2
0
Лояльность
к бренду
7
4
3
3
Внешний вид
10
8
7
4
Исходя из данных табл. 14, можно сделать вывод о том, что магазин «От
и до» является магазином с наиболее широким ассортиментом, самый узкий
ассортимент представлен в магазине «Селена».
Рис. 8. Многоугольник конкурентоспособности
Так же, ценовая политика магазина «От и до» является самой высокой,
эксперты поставили 9 баллов из 10, магазины ИП Дунаев А.А. и «Хороший»
8
7
9
5
7
8
9
9
8
4
4
8
7
8
5
2
3
7
5
6
3
0
3
4
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Ассортимент
Цена
Качество
обслуживания
Маркетинговая
активность
Лояльность к бренду
Внешний вид
ИП Дунаев А.А. От и до Хороший Селена
50
получили по 8 баллов, эти магазины примерно одинаково выстраивают свою
ценовую политику.
Внешний вид магазина «Селена» оставляет желать лучшего, эксперты
поставили всего 4 балла из 10, а магазин ИП Дунаев А.А. показался им наиболее
привлекательным, и получил за это наивысшую оценку в 10 баллов.
По данным рис. 8 можно выделить явного конкурента, «От и до», он
значительно превосходит магазин ИП Дунаев А.А. широтой ассортимента, но
уступает в качестве обслуживания, и лояльностью к бренду, а также внешним
видом магазинов.
Самым слабым конкурентом является магазин «Селена», все показатели
этого магазина ниже, чем у конкурентов, в особенности маркетинговая активность.
Выводы по главе
На основе проведенного анализа внешних и внутренних факторов среды
магазина, были выявлены слабые места ИП Дунаев А.А.. К ним относятся:
слабое стимулирование продаж, отсутствие стратегического видения, низкое
качество товаров, слабая маркетинговая активность.
Таким образом, анализируя финансовые показатели, было определено,
что за анализируемый период объем продаж увеличился на 57% по сравнению с
2017 годом за счет проведения успешной маркетинговой компании.
Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась и составила 24290 тыс.
рублей в сравнении с 2017 годом. Увеличение стоимости основных средств
связано с приобретением автомобиля. Среднегодовой остаток оборотных
средств увеличился на 78,3%, среднесписочная численность работников
предприятия возросла на 10,8% в 2019 году, в сравнении с 2017 годом.
51
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ИП ДУНАЕВ А.А.
3.1 Предложения по повышению конкурентоспособности субъекта МП –
ИП Дунаев А.А.
На основе анализа, проведенного во второй главе выпускной
квалификационной работы, для повышения конкурентоспособности магазина,
предлагаем внедрить мероприятия, представленные на рис. 9.
Рис. 9. Мероприятия для повышения конкурентоспособности
ИП Дунаев А.А.
Первым мероприятием предлагается проведение рекламной кампании.
Для осуществления рекламной программы потребуются сведения, полученные в
ходе маркетинговых исследований.
В исследовании принимали участи 50 респондентов.
Целью исследования является выбор перспективного целевого сегмента
для дальнейшей работки маркетинговых мероприятий по укреплению и
расширению позиций на данном сегменте.
По сценарию проводится интервью с реальными и потенциальными
потребителями товаров и услуг продовольственного магазина. Заполняется
анкета: «Здравствуйте! Приглашаем Вас принять участие в исследовании
Мероприятия для повышения
конкурентоспособности ИП Дунаев А.А.
Разработка
рекламной
кампании
Использование
вендинга
Улучшенная схема
планирования
маркетинга
52
потребителей продовольственной продукции. Могли бы Вы ответить на ряд
вопросов? Интервью займет не более 10 минут!»
1. Приобретали ли Вы когда-либо продовольственные товары (под
данной категорией подразумеваются такие виды товара, как: мясо, рыба, жиры и
т.п.) в магазине?
2. Как часто Вы совершаете покупку продуктовых товаров в магазинах «у
дома»? Какие именно виды товаров вы приобретаете/приобрели? Почему Вы
решили приобрести такие товары в магазине?
3. Могли бы Вы назвать магазины, в которых Вы совершили покупку?
Почему Вы выбрали именно эти магазины? Что Вас в них привлекло и что
повлияло на окончательное решение о покупке? Как Вы о них узнали?
4. Расскажите, пожалуйста, о своей последней покупке продуктовой
группы в магазине: как быстро Вы выбрали нужный товар, почему процесс занял
именно столько времени, какие способы оплаты Вы выбрали и почему?
5. Почему Вы предпочли магазин любому другому, в ассортименте
которого имеется схожая или аналогичная продукция?
6. Что для Вас предпочтительней: специализированный магазин или же
универсальные продуктовые магазины, где можно также приобрести прочите
товары?
7. На что Вы обращаете внимание при выборе магазина? Перечислите
характеристики, начиная с самой значимой для Вас.
8. Какие факторы или условия продаж в магазине могут повлиять на Ваше
повторное обращение именно в данный магазин?
9. Могли бы Вы описать магазин, который Вы без опасения
порекомендовали своим знакомым/родным? Есть ли такие магазины среди
реально существующих (назовите их, если они есть)?
10. Какие характеристики могут негативным образом сказаться на Вашем
решении о покупке именно в данном магазине? Перечислите эти характеристики,
начиная с самой, на Ваш взгляд, отрицательной.
Была составлена анкета для потребителей, представленная в Прил. В.
53
По результатам глубинного интервью с реальными потребителями
товаров и услуг магазинов, реализующих продуктовые товары можно сделать
следующие выводы:
− не желая переплачивать, потребители выбирают магазины
отечественных товаров, которые предлагают низкие цены и отработанную схему
заказа-оплаты товара;
− выбирая продуктовый магазин, потребители оценивают его по таким
критериям, как: качество, широта, глубина, насыщенность ассортимента,
возможные варианты оплаты, возможность и условия возврата/обмена товара,
отзывы о магазине;
− причины, по которым опрошенные респонденты покупают продукты,
немногочисленны: желание сэкономить время и деньги, желание иметь свежие
продукты.
Проведенный опрос респондентов позволил выделить наиболее широкую
группу потребителей товаров ИП Дунаев А.А.. К ним относятся клиенты от 22
до 65 лет со средним доходом.
Мониторинг СМИ показал, что средняя стоимость показа и печати
составляет:
1. Радиостанция – 15 тыс. руб. (1 мин.)
2. Газета – 14 тыс. руб. (30 знаков)
Планируется осуществить 4-5 показов и печати в СМИ.
Для совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций
фирмы, разработаем рекомендации, основанные на использовании СМИ, как
основного канала коммуникации.
Для реализации предложенной модели, следует определить задачу.
Задача состоит в том, чтобы прорекламировать новый товар под названием
«Снек из автомата».
Количественные результаты реализации мероприятия, будут
представлены в разделе по оценке эффективности мероприятий проекта.
54
Таблица 15
Бюджет рекламной кампании магазина ИП Дунаев А.А.
Статья затрат
Количество
Стоимость, тыс.
руб.
Итого, тыс. руб.
Радиостанция
30
15
450
Газета
10
14
140
Итого
590
Таблица 16
Модель комплекса коммуникаций представлена
№
Инструмент
Основная задача
1
Реклама в прессе
Реклама основных товаров.
2
Радио-реклама
Реклама товаров и услуг.
Вторым мероприятием по повышению конкурентоспособности является
использование финансового лизинга для внедрения вендинга в магазине.
Так, в условиях исследуемого магазина, целесообразно приобретение по
договору лизинга автоматов по продаже снеков.
Автомат такого типа является вендинговым оборудованием. Устройство
представляет собой шкаф чаще с прозрачной передней панелью, оснащённый
механизмом для выдачи товара. При оплате и нажатии кнопки, снеки попадают
в нижний лоток, где их забирает покупатель. Оборудование оснащено
спиральным механизмом выдачи – упакованные снеки не пострадают от падения
с высоты при таком способе транспортировки к окошку автомата. Автоматы
отличаются по количеству загружаемых номиналов.
При покупке автомата, прежде всего, необходимо обратить внимание на
его вместимость. Также важно наличие: антивандальной защиты; яркого
освещения витрины; противопылевой защиты; дисплея, на котором
показывается время, цена товара, программирование автомата;
банкнотоприемника с функцией сдачи; системы самотестирования для
исключения невыдачи товара.
55
Осуществление инвестиций в техническое перевооружение производства
возможно благодаря инвестиционной программе, которая позволит удачно
управлять процессом повышения технико-экономического уровня субъекта
малого бизнеса. Она должна базироваться на анализе и оценке инвестиционных
проектов, и осуществляться на основе таких принципов:
− обеспечение реализации инвестиционной стратегии;
− обеспечение инвестиционной программы необходимыми
инвестиционными ресурсами;
− обеспечение управляемости инвестиционной программой;
− перспективности инвестиционного проекта;
− обоснование решений по включения инвестиционной альтернативы в
состав программы;
− антикризисное управление.
Мировой опыт свидетельствует, что одним из эффективных методов
инвестирования, который может обеспечить формирование материально-
технической базы субъекта малого бизнеса в современных условиях
хозяйствования, является лизинг.
Рассмотрим организационный план внедрения мероприятий по
заключению договора лизинга. Для этого необходимо определиться с сущностью
и особенностями внедрения вендинга.
Вендинг является идеальным видом стартапа для предпринимателя,
который не может уделять бизнесу много времени, к тому же это простой и
быстрый способ начать собственное дело, имея в распоряжении минимальный
капитал.
Торговля через автоматы является высокотехнологичной, рентабельной,
а бизнес высоко прибыльным во всем мире. Это одна из немногих сфер бизнеса,
которая дает максимум прибыли за минимум времени: вложенный капитал в
течение нескольких месяцев возвращается сотнями процентов. Ключевым
условием процветания вендинг-бизнеса, конечно же, является высокий уровень
активности и компетентности владельца.