78
Сентябрь: 1,08/0,995 = 1,08
Октябрь: 0,64/0,995 = 0,64
Ноябрь: 0,46/0,995 = 0,46
Декабрь: 0,50/0,995 = 0,50
Полученные значение коэффициентов сезонности указывают на сезонные
отклонения продаж от линии тренда. Знание этих коэффициентов позволяет
определить прогнозные значения продаж. Прогноз будем проводить на двух-
летний период, т.е. на 2018 и 2019 год.
Для этого снова воспользуемся функций функцией Excel =Линейн() и
определим значения тренда на прогнозируемый период (24 месяца). Далее пу-
тем умножения полученных значений линейного тренда на коэффициент се-
зонности, получаем прогнозные значения объема продаж по каждому месяцу
2014-2015 году. Результаты произведенных расчетов представлены в таблице
17.
Таблица 17
Расчет прогнозного значения объема продаж по месяцам 2018-
2019 гг.
год
месяц
Прогнозное
значение
тренда
Коэффициент
сезонности
Прогнозируемое
значение про-
даж
2018
Январь
93224
0,41
38221
Февраль
94000
0,53
49820
Март
94797
0,62
58774
Апрель
93639
0,82
76784
Май
96454
1,63
157220
Июнь
97307
1,76
171260
Июль
97934
1,79
175301
Август
98927
1,70
168176
Сентябрь
97664
1,08
105477
Октябрь
90585
0,64
57974
Ноябрь
89340
0,46
41096
Декабрь
90207
0,50
45104
2019
Январь
103049
0,41
42250
Февраль
103844
0,53
55037
Март
104638
0,62
64876
Апрель
108403
0,82
8890
Май
116297
1,63
189564
Июнь
127152
1,76
223788
Июль
128118
1,79
229331
Август
128770
1,70
218910
Сентябрь
109501
1,08
118261
Октябрь
90431
0,64
57876
79
Ноябрь
91180
0,46
41943
Декабрь
92051
0,50
46026
Суммировав прогнозные значения продаж по каждому месяцу 2018 и
2019 года получаем годовые значения прогнозируемых показателей. Они со-
ставляют:
В 2018 г. 1145207 тыс. руб.
В 2019 г. 1296752 тыс. руб.
Таким образом, в сравнении с показателем объема продаж в анализируе-
мом периоде прирост объема продаж составит 27,5%. Цепные темпы прироста
прогнозируемых показателей в 2019 г. по сравнению с 2018 г. составят 13,23%.
Таким образом, темпы прироста стабильных показателей при неизменных
внешних факторов и структуре ассортиментного портфеля замедляться, хотя и
окажутся положительными. В целом, полученный прогноз для ЗАО «Москов-
ская пивоваренная компания» можно оценить как достаточно благоприятный.
Но при этом следует заметить, что при неизменном ассортиментном портфеле
темпы прироста продаж могут снижаться. В связи с этим ЗАО «Московская пи-
воваренная компания» необходимо ежегодно анализировать ассортиментный
портфель и вносить изменения в состав ассортиментных позиций с учетом
предъявляемого спроса и прибыли, приходящуюся на каждую ассортиментную
позицию.
Выводы:
По результатам портфельного анализа с использованием матрицы ВСG и
АВС – анализа в данной главе работы были даны рекомендации по оптимиза-
ции ассортиментного портфеля ЗАО «Московская пивоваренная компания». С
учетом предложенных рекомендаций и общей динамики развития рынка был
осуществлен прогноз продаж на 2018 – 2019 гг. При прогнозировании была
учтена сезонная составляющая потребления продукции предприятия. По ре-
зультатам прогнозирования было установлено, что при неизменном ассорти-
ментном портфеле темпы прироста продаж могут снижаться. В связи с этим
ЗАО «Московская пивоваренная компания» необходимо ежегодно анализиро-
вать ассортиментный портфель и вносить изменения в состав ассортиментных
80
позиций с учетом предъявляемого спроса и прибыли, приходящуюся на каждую
ассортиментную позицию.
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе исследования, выполненного в выпускной квалификационной
работе, была дана оценка влияния ассортиментной политики организации на ее
эффективность и конкурентоспособность, рассмотрены базовые принципы
формирования ассортиментного портфеля и методология прогнозирования
продаж как одного из этапов управления ассортиментом, проведен анализ ас-
сортиментного портфеля организации, определены возможности его оптимиза-
ции и сделан прогноз продаж. Таким образом, основные задачи исследования
решены.
Анализ теоретических основ оптимизации ассортиментного портфеля и
прогнозирования продаж показал, что грамотно разработанная инвестиционная
политика оказывает определяющее влияние на конкурентоспособность и эф-
фективность организации. Конкурентоспособность организации – это характе-
ристика ее способности отвечать потребностям конкурентного рынка, запросам
покупателей в сравнении с другими аналогичными предприятиями (товарами),
представленными на рынке. Конкурентоспособность организации характери-
зуют наличие у нее определенных ресурсов, достаточный уровень операцион-
ной эффективности, наличие эффективной стратегии развития. Эффективность
организации определяется соотношением результатов и затрат организации и
указывает на положительную динамику ее развития в определенный момент
времени.
Разработка ассортиментной политики должна осуществляться с учетом
результатов хозяйственной деятельности организации. Что обеспечивается со-
блюдением двух основных принципов: принципа синергизма и принципа стра-
тегической гибкости.
В основу ассортиментной политики организации могут быть положены
одна из четырех ассортиментных стратегий: стратегия товарной специализации,
стратегия товарной диверсификации, стратегия вертикальной интеграции, стра-
тегия диверсификации. Выбор конкретной стратегии осуществляется с учетом
82
характеристик и объема выпуска продукции, технологии производства, рыноч-
ной конъюнктуры.
Управление ассортиментом торгового предприятия – это поиск опти-
мальных товаров, продажа которых выгода торговому предприятию, наиболее
востребованных покупателем. Современное управление ассортиментом являет-
ся сложной областью деятельности. Оно проводится с использованием различ-
ных подходов, методов и процедур, которые позволяют собрать нужную ин-
формацию и принять правильное решение о формировании оптимального ас-
сортиментного портфеля.
Одним из завершающих этапов процесса управления ассортиментом яв-
ляется прогнозирование продаж. Процесс прогнозирования продаж носит цик-
лический характер, так как во-первых, требует корректирующих действий на
каждом шаге разработки прогноза, а во-вторых, должен осуществляться посто-
янно для того чтобы разработать и обеспечить реализацию механизма адапта-
ции товарного предложения предприятия по объему и структуре к изменениям,
происходящим во внешней среде. Прогнозирование продаж продукции пред-
приятия может осуществляться с использованием различных методов, которые
носят как количественный, так и качественный характер и обеспечивают раз-
личную точность прогноза.
В аналитической главе работы был проведен анализ ассортиментного
портфеля ЗАО «Московская пивоваренная компания». Необходимость прове-
дения такого анализа была обусловлена снижением результатов финансово –
хозяйственной деятельности предприятия. Анализ основных экономических
показателей деятельности предприятия показал снижение выручки, прибыли и
рентабельности деятельности предприятия. Кроме того, было установлено сни-
жение уровня деловой активности, в результате снижение выручки в 2016 г. со-
ставило 152276 тыс. руб. и прибыли 48728 тыс. руб. Сокращение деловой ак-
тивности было обусловлено снижением спроса на продукции предприятия, что
привело к неполному использованию сформированных запасов сырья и матери-
алов и формированию избыточного запаса готовой продукции на складе.
83
Анализ ассортиментного портфеля ЗАО «Московская пивоваренная ком-
пания» позволил выделить четыре номенклатурных группы: пиво, минеральная
вода, квас, безалкогольные напитки. В 2014 – 2016 гг. основной номенклатур-
ной группой является пиво, несмотря на то, что ее удельный вес сократился с
77% в 2014 г. до 65% в 2016 г. Вместе с тем следует отметить рост удельного
веса такой номенклатурной позиции, как безалкогольные напитки. Его можно
объяснить тем, что начиная с 2015 г. предприятие выпускает безалкогольные
напитки по лицензии. Также к 2016 г. на 2% увеличился удельный вес такой
номенклатурной позиции, как квас, что также можно объяснить ростом числа
торговых марок, под которыми выпускается данный продукт.
По каждой номенклатурной группе число наименований товаров различ-
но и составляет: номенклатурная группа: «Пиво» - 44, номенклатурная группа:
«Минеральная вода» - 4, номенклатурная группа «Квас» - 10, номенклатурная
группа «Безалкогольные напитки» - 19.
Для более полного анализа ассортимента ЗАО «Московская пивоварен-
ная компания» необходимо выполнить расчет коэффициентов широты, полно-
ты, глубины, устойчивости и новизны ассортимента. По результатам расчетов
данных коэффициентов был сделан вывод о том, что несмотря на достаточно
широкий ассортимент товаров, у предприятия наблюдается недостаточная глу-
бина товарных линий, а также отсутствии обновления товаров.
Анализ ассортиментного портфеля ЗАО «Московская пивоваренная
компания» показал, что предприятием реализуется стратегия товарной диффе-
ренциации. В то же время в сравнении с лидерами рынка ассортиментный
портфель компании является менее конкурентоспособным, что указывает на
необходимость его оптимизации.
В целях оптимизации ассортиментного портфеля ЗАО «Московская пиво-
варенная компания» было использовано два метода: метод портфельного ана-
лиза матрица BCG и метод АВС – анализ. По результатам портфельного анали-
за было принято решение о целесообразности сохранения номенклатурной
группы в ассортиментном портфеле фирмы. По результатам анализа основные
84
номенклатурные группы в матрице BCG были позиционированы следующим
образом:
- номенклатурная группа «пиво» - «собака»
- номенклатурная группа «минеральная вода» - «знак вопроса»;
- номенклатурная группа «квас» - «знак вопроса»;
- номенклатурная группа «безалкогольные напитки» - «знак вопроса».
По результатам анализа в качестве основных стратегий управления то-
варным ассортиментом отдельными номенклатурными группами, исходя из их
позиционирования в матрице ВCG, можно отметить следующие:
1. В отношении номенклатурной группы «Пиво»: увеличение доли рынка
с целью перевода номенклатурной группы из позиции «Собака» в положение
«знак вопроса»;
2. Номенклатурные группы «Минеральная вода» и «Квас»: сохранение
темпов роста продаж;
3. Номенклатурная группа «Безалкогольные напитки» - увеличение доли
рынка с целью перевода номенклатурной группы из позиции «знак вопроса» в
положение «звезда».
Следовательно, целевыми номенклатурными группами для ЗАО «Мос-
ковская пивоваренная компания» должны стать номенклатурная группа «Пиво»
и номенклатурная группа «Безалкогольные напитки». В целях оптимизации ас-
сортимента по данным номенклатурным группам был использован метода АВС
– анализ. По итогам исследования, проведенного с использованием данного ме-
тода предприятию было рекомендовано:
- по номенклатурной группе «Пиво» исключить из ассортиментного
портфеля те ассортиментные позиции, на долю которых приходилось меньше,
чем 0,5% прибыли (всего 7 ассортиментных позиций).
- по номенклатурной группе «Безалкогольные напитки» исключить из
ассортиментного портфеля те ассортиментные позиции, на долю которых при-
ходилось меньше, чем 1,8% прибыли (всего 3 ассортиментных позиции).
85
- по номенклатурной группе «Безалкогольные напитки» осуществить ре-
гистрацию собственных торговых марок безалкогольных напитков, что также
будет способствовать увеличению доли рынка в данном сегменте.
С учетом предложенных мер по оптимизации ассортиментного портфеля,
а также общей тенденции развития рынка был осуществлен прогноз продаж
ЗАО «Московская Пивоваренная компания» на 2018 – 2019 гг. . Прогноз разра-
батывался в 3 этапа: расчет значения тренда, определение коэффициента сезон-
ности, разработка прогноза продаж.
По итогам выполненных расчетов был сделан вывод о том, что в сравне-
нии с показателем объема продаж в анализируемом периоде прирост объема
продаж составит 27,5%. Цепные темпы прироста прогнозируемых показателей
в 2019 г. по сравнению с 2018 г. составят 13,23%. Также было установлено, что
при неизменном ассортиментном портфеле темпы прироста продаж могут сни-
жаться. В связи с этим ЗАО «Московская пивоваренная компания» необходимо
ежегодно анализировать ассортиментный портфель и вносить изменения в со-
став ассортиментных позиций с учетом предъявляемого спроса и прибыли,
приходящуюся на каждую ассортиментную позицию.
86
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Акулич М.В. Формирование, оптимизация товарного ассортимента и
управление им: Учебное пособие. – М.: Ридеро, 2017. – 96 с.
2. Антонов Г.Д., Иванова О.П, Тумин В.М. Управление конкурентоспособ-
ностью организации: Учебник и практикум. – М.: Инфра – М, 2012. – 304
с.
3. Артемьева О.А. Методические подходы к формированию и управлению
ассортиментом. - Экономика и управление в машиностроении. - 2016. -
№ 5. - С. 76-78.
4. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – М.: Академия, 2012. – 224 с.
5. Богатырева О.В. Применение стратегического подхода к управлению ас-
сортиментом// Сфера услуг: инновации и качество. - 2012. - № 10. - С. 6.
6. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использо-
ванием АВС и XYZ – анализа// Управление продажами. - 2016. - № 3. - С.
166-185.
7. Бутакова М.М. Экономическое прогнозирование. Методы и приемы
практических расчетов: Учебное пособие. – М.: КноРус, 2015. – 168 с.
8. Быховец С.Н. Управление ассортиментом в системе маркетинга произ-
водственного предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования. –
2011. – № 01 (67). – С. 4-11
9. Воловиков Б.П. Прогнозирование продаж на рынке в условиях неопреде-
ленности внешней среды// Наука о человеке: гуманитарные исследова-
ния. - 2012. - № 2 (10). - С. 46-56.
10. Головачев А.С. Конкурентоспособность организации: Учебник. – М.:
Высшая школа, 2013. – 352 с.
11. Головач О.А. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности:
Учебник. – М.: Современная школа, 2015. – 800 с.
12. Голубков Е.П. Маркетинг для профессионалов: практический курс. – М.:
Юрайт, 2017. – 480 с.
87
13. Гудилова Д.Р., Заверза Н.А., Аверина А.С. Ассортиментная политика и ее
антикризисное управление// Экономика и управление: новые вызовы и
перспективы. - 2015. - № 9. - С. 81-84.
14. Дегтярёв А.С., Воронова А.И. Ассортиментная политика предприятия и
пути ее усовершенствования// Вестник Луганского национального уни-
верситета имени Владимира Даля. - 2017. - № 1-1 (3). - С. 158-164.
15. Добрыднева С.Г. Могокритериальная комплексная оценка ассортимент-
ного портфеля компании// Вестник Омского университета. Серия: Эко-
номика. - 2011. - № 3. - С. 135-140.
16. Дмитриченко М.И., Зыбин О.С., Киятов А.Л. Управление ассортиментом
товаров на торговых предприятия современного формата // Технико-
технологические проблемы сервиса. – 2013. - № 4 (26). – С. 75-80
17. Дюпина Л.Ф., Власов Ю.В. Методика проведения АВС – анализа и XYZ –
анализа// Вестник ИЭАУ. - 2015. - № 7. - С. 3 – 6.
18. Егоров А.М. Алгоритм правильного прогнозирования продаж// Управле-
ние продажами. - 2012. - № 3. - С. 134-144.
19. Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Си-
бирский торгово-экономический журнал. – 2009. - № 2. - С. 11-19
20. Ермолина Л.Е. Экономическое содержание категории «эффективность».
Понятие стратегической эффективности// Основы экономики, управления
и права. - 2013. - № 2 (8). - С. 98-102.
21. Казакова Н.А. Маркетинговый анализ: Учебник. – М.: Инфра – М, 2017.
– 240 с.
22. Калгина А.В. Категорийный менеджмент как современный подход к
управлению товарным ассортиментом// Современная экономика: пробле-
мы, пути решения, перспективы: сборник научных трудов. - 2016. - С.
530-536.
23. Карпова С.В. Маркетинг: Теория и практика: Учебное пособие. - М.:
Юрайт, 2017. - 416 с.
24. Князев С.В. Прогнозирование продаж: теория и практика// Маркетинг и