65
ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ЗАВОД
СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ТЕХНИКИ, ТЕХНИКО-
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ РАСЧЕТ ПРОЕКТА
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления
маркетинговой деятельностью Заво сельскохозяйственной техники
Завод сельскохозяйственной техники построена по линейно-
функциональному типу организационных структур. На основе изучения
организационной структуры завода сельскохозяйственной техники выявлена
необходимость в ее реорганизации, направленная на институализацию
маркетинга, т. е. создание сектора маркетинга. Сектор маркетинга будет
непосредственно подчинен директору. Во избежание дублирования функций,
менеджер по продажам будет включен в сектор маркетинга. Сам сектор
будет строиться по функциональному типу организации. В организации
будет создано одно дополнительное рабочие место. Работники могут быть
приняты в соответствии с результатами собеседования по направлению
центра занятости, или по рекомендации частных рекрутинговых компаний,
после соответствующего отбора.
Задачи сектора маркетинга в организации Заво сельскохозяйственной
техники будут заключаться в следующем:
- изучение потребителя и его поведения на рынке;
- анализ рыночных возможностей;
- изучение товара;
- анализ форм и каналов сбыта;
- исследование и выбор мероприятий по продвижению товара;
- изучение конкурентов.
66
В конечном итоге, весь маркетинговый сектор будет направлен на
расширение своей деятельности. Руководителем должен быть человек,
имеющий соответствующее образование и стаж работы не менее 3-х лет в
этой области.
Создание в организации Завод сельскохозяйственной техники сектора
маркетинга, который будет выполнять следующие функции:
- обеспечение выработки рекомендаций по выбору наиболее выгодных
для организации внутреннего и внешнего рынков в соответствии с
имеющимися ресурсами и возможностями;
- организация деятельности по изучению рынков (покупателей,
конкурентов, товаров) и внешней среды в целом;
- оказание активного воздействия на производственно-сбытовую
деятельность организации, в частности на разработку, освоение и пробные
продажи новых товаров;
- прогнозирование развития рынка и определение объемов
производства товаров в зависимости от ожидаемой ситуации на рынке;
- разработка рыночной стратегии, включая выбор каналов
распределения продукции и организации товародвижения.
Все фирмы обращаются к рекламным средствам. Выбор носителей
обусловливаться позиционированием фирмы на рынке города. Предпочтение
дается СМИ. Хоть данная работа не приносит существенного объёма
дополнительных продаж, она даёт возможность привлечь внимание
потенциальных клиентов.
К стимулированию сбыта относятся мероприятия по поддержке
торговой активности. В зависимости от субъектов торговой активности
выделяются различные методы воздействия.
Стратегия модификации комплекса маркетинга предполагает
корпоративные усилия по товарной, ценовой, коммуникационной и
сервисной политике, активизации связей с общественностью, средствами
67
массовой информации. Реализуются новые формы продаж в части
индивидуализации заказов, персонализации продаж.
В области ассортимента, в связи с плановым открытием магазина и
увеличением торговой площади, можно поднять вопрос о расширении
ассортимента, а точнее переориентация на продукцию ранее не
располагавшейся на витринах магазина, но пользующейся большим спросом
среди населения, - это пиломатериалы, срубы и оборудование для
облагораживания дачных участков. Необязательно сразу диверсифицировать
ассортимент, для магазина, а можно начать с выполнения индивидуальных
заказов на данный вид продукции, что позволит отследить спрос, выгоду,
поставщиков и риски данного нововведения. Ведь если будут положительные
результаты, то можно будет и расширить ассортимент магазина, что
привлечет дополнительных клиентов и прибыль. Период реализации - первое
полугодие 2018 года, с момента открытия второго магазина.
Инструмент - продвижение, можно включить распространение
каталогов со скидками в различных магазинах-партнерах, с которыми была
достигнута предварительная договоренность по этому вопросу, а они в свою
очередь будут предоставлять свои каталоги, предоставляющие скидки в
магазине. Данные каталоги-брошюры нужно также реализовать в первом
полугодии, но затраты поделить поровну с соучастниками.
Необходимо уделить большее внимание повышению корпоративной
культуры работников, что напрямую связано с качеством обслуживания
клиентов. Внедрение корпоративной культуры будет создавать у
сотрудников фирмы ощущение причастности к одной большой семье –
сильно, уверенно смотрящей в завтрашний день и в то же время заботливой и
искренне заинтересованной в благополучии каждого своего члена. Поэтому
необходимо в компании регулярно проводить корпоративные мероприятия,
поздравлять сотрудников с праздниками (день рождение, свадьба и пр.),
оповещать сотрудников о том, что делается в фирме для их блага
(организация отдыха) и т.д.
68
Грамотно выбирать оптимальное местоположение будущих магазинов
(вблизи скопления людей, строительных рынках и т.п.). Безусловно, одним из
важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее
месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость
клиентов. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения
выходят такие факторы, как близко расположенная автобусная остановка, а
также если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места
скопления людей.
Не допускать ситуации очередей в магазинах. Понятие «очередь»
практически для любого человека наполнено негативным смыслом. Чтобы
клиенты не раздражались, необходимо продумать каждую мелочь. Проверить
исправность кассовых аппаратов, запастись разменной монетой, чтобы иметь
возможность быстро выдать посетителям сдачу. Очень важно, чтобы в часы
пик все сотрудники находились в торговом зале. Работая над интерьером
магазина, необходимо создать все условия, чтобы, во-первых, очереди были
как можно меньше, а во-вторых, чтобы стоять в них было удобно. Также
клиенту нужно предоставить возможность куда-нибудь присесть и поставить
сумки – тогда ожидание в очереди станет комфортнее.
Следующей рекомендацией является максимально увеличить
активность в выставках, конференциях, показах и государственных тендерах
дабы заработать грамоты, сертификаты для демонстрации клиентам своего
имиджа и Согласности, ценности. Что удовлетворит полностью инструмент
маркетинга 7Р - физические свидетельства, в котором у рассматриваемого
магазина большие пробелы.
Составим бюджет маркетинга, учитывая все вышеизложенные
рекомендации.
Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво
возрастает вследствие большой насыщенности рынков товарами,
разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции,
69
совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и
целого ряда других факторов.
В основе коммуникационного эффекта лежат четыре составляющие:
1. Формирование общественного мнения – оно благоприятно
сказывается на имидже организации и играет важную роль при координации
действий в рамках коммуникационной политики.
2. Реклама - создает условия, как для успешной личной продажи, так и
для эффективного стимулирования сбыта.
3. Личные продажи – направлены на совершение потребителем
действий, то есть покупки.
4. Стимулирование сбыта - по степени охвата целевой аудитории оно
может быть шире личных продаж.
Эффект коммуникационного процесса — это изменение в поведении
«получателя», которые происходят в результате принятия информации.
Эффект коммуникации зависит от ряда контролируемых и
неконтролируемых факторов. К контролируемым факторам можно отнести
основные компоненты коммуникационного процесса, что наиболее наглядно
видно в инструментарии продвижение 4Р и маркетинговой стратегии
партнерских отношений. Эффективная обратная связь во многом определяет
результативность коммуникации.
Виды реализации коммуникационного процесса:
- информационная связь с общественностью
- информационная связь с потребителями
- информационная связь с региональными структурами
Основные результаты коммуникационного процесса:
- Изменения в знаниях «получателя»
- Изменение установок «получателя», т. е. изменение
относительно устойчивых представлений индивида.
Также возможно предложить поддерживающие рекламные
мероприятия (табл. 15).
70
Всего на данную акцию будет затрачено 126800 руб.
Далее, следует осуществлять поддерживающие рекламные мероприятия на
протяжении 3 месяцев.
Таблица 15
Поддерживающие рекламные мероприятия на 2018г.
Способы рекламы
Комментарии
Сумма, руб.
Наружная
По Краснинскому шоссе, улица
Николаева, ул. 25 сентября
25400
Изготовление и установка
«растяжек»
размер - 3х6, 3 шт. х 3800 руб.
11400
Реклама на «Авторадио»
Не менее 5 упоминаний в день
20000
Реклама в прессе «Навигатор»
Объявление 7х10, 12 выпусков
25000
ТНТ
Программа «Город и Мы», 7 дней, 20
выпусков
45000
ИТОГО:
126800
Следовательно, на помогающие рекламные мероприятия акции будет
затрачено 126800 руб. Это разделение рекламного бюджета даст
возможность максимально обхватить зрительскую аудиторию, так как будут
применены основные виды рекламы – наружная, телевизионная, реклама в
прессе и по радио.
План-сетка размещения рекламы представлена в таблице 16.
Таблица 16
План-сетка размещения рекламы на 2018г.
Средство рекламы
Стоимость
Количество
выходов/шт.
Сумма, руб.
Наружная реклама
3800
6
2280
Авторадио
20000
4
80000
Навигатор
1000
4
4000
ТНТ
10000
2
20000
МузТв
10000
4
40000
ИТОГО:
146280
71
С целью совершенствования торговой деятельности, следует изменить
режим работы организации - для удобства посетителей – до 21:00. Для
обновления вывесок рекомендуется обратиться в рекламное агентство
«Зебра». При комплексном заказе вывесок будет сделана скидка в размере
7%, и стоимость изготовления 3 вывесок составит 78 тыс. руб. Общая
концепция вывесок будет соответствовать фирменному стилю Завод
сельскохозяйственной техники - будут использованы фирменные цвета, а
также фирменное написание.
Основной акцент в оформлении вывесок будет сделан на яркость и
оригинальность.
Современный век – век высоких технологий, в котором неотъемлемой
частью жизни каждого человека является персональные компьютеры и
интернет. Поэтому, каждая уважающая себя компания, желающая остаться
на рынке и достойно конкурировать с другими участниками обязана
использовать данный ресурс в своих целях.
Разработка веб – витрины, у любого среднего, крупного и даже мелкого
магазина должен быть выставочный зал, где покупатель может рассмотреть
образцы или саму предлагаемую продукцию.
В современном мире данного условия мало, т.к. все большее
количество людей пользуются интернетом, то для удовлетворения своего
любопытства и беглого ознакомления они могут, не выходя из дома,
просматривать веб-витрины магазинов по интересующим их товарам.
Для реализации данной рекомендации потребуется заказ разработки веб-
витрины, который обойдется в 15000 руб.
Следующая рекомендация исключает предыдущую, но обойдется
дороже.
Разработка интернет – магазина, это фактически, та же витрина. Но
каталог здесь не обновляется, скажем, раз в сутки, а динамически создается в
72
ответ на запрос в соответствии с настоящим положением дел, исходя из
реального наличия или отсутствия товара на складе.
Цена может автоматически рассчитываться с учетом персональных
скидок и надбавок. Кроме того, возможно оформление необходимых
документов и прочие вспомогательные функции. При помощи данного
ресурса покупатель может выбрать и оформить заказ с доставкой любого
товара, который представлен в ассортименте.
Реализация данного проекта обойдется компании в 40000 руб.
Следующая рекомендация для Завод сельскохозяйственной техники
исключает обе предыдущие, но стоит дорого, зато несет полную
информацию не только о товарах, но и о фирме.
Разработка собственного сайта в интернете, содержит полную
информацию о компании-владельце, услугах/продукции, событиях в жизни
компании. Отличается от сайта-визитки полнотой представленной
информации, зачастую содержит различные функциональные инструменты
для работы с контентом (поиск и фильтры, календари событий, фотогалереи,
корпоративные блоги, форумы). Может быть интегрирован с внутренними
информационными системами компании-владельца (КИС, CRM,
бухгалтерскими системами). Может содержать закрытые разделы для тех или
иных групп пользователей — сотрудников, дилеров, контрагентов и пр.
Каталог продукции — в каталоге присутствует подробное описание
товаров/услуг, сертификаты, технические и потребительские данные, отзывы
экспертов и т. д.
Данная разработка обойдется компании от 60000 руб.
Одним из самых распространенных и эффективных способов
использования интернета, это, реклама товара в Интернете.
Баннерная реклама. Баннерная реклама в интернете является самым
быстрым и надежным способом привлечения внимания торговой марке и
сайту.
Размещение баннера на различных сайтах решает целый ряд задач:
73
− привлекает внимание к предложению с помощью ярких образов,
графики, цвета и анимации,
− повышает уровень известности товара, компании,
− побуждает посетителей портала к активным действиям – переходу на
наш сайт или мини-сайт.
Следующей рекомендацией является максимально увеличить активность
в выставках, конференциях, показах, дабы заработать грамоты, сертификаты
для демонстрации клиентам своего имиджа и Согласности, ценности.
Ориентация на индивидуальные заказы — это залог будущего каждой
организации, действующей в любой отрасли. Так как в современном мире
происходит переориентация от массового маркетинга к индивидуальному.
Индивидуальный маркетинг— это ядро маркетинга долгосрочных
отношений, естественный этап развития маркетинга: от массового
маркетинга, через маркетинг в отношении отдельных сегментов рынка к
собственно индивидуальному. Каждый индивидуальный потребитель
фактически становится отдельным сегментом рынка. Индивидуальный
маркетинг базируется на непрерывном использовании на практике знаний об
индивидуальном потребителе, полученных с помощью интерактивной
коммуникации и помогающих создавать и продвигать продукты и услуги с
целью обеспечить непрерывные и долгосрочные взаимовыгодные
отношения. Индивидуальный маркетинг состоит в восприятии реакции
конкретного покупателя, во взаимодействии с ним, предполагает
определение предпочтений покупателя, их запись и ответную реакцию на
них. Преимущества таких отношений: для покупателя — эффективность
контакта, для производителя — прибыль, для обоих — спокойствие,
уверенность в будущем.
Не допускать ситуации очередей в магазинах. Понятие «очередь»
практически для любого человека наполнено негативным смыслом. Чтобы
клиенты не раздражались, необходимо продумать каждую мелочь. Проверить
исправность кассовых аппаратов, запастись разменной монетой, чтобы иметь
74
возможность быстро выдать покупателям сдачу. Очень важно, чтобы в часы
пик все сотрудники находились в торговом зале. Работая над интерьером
магазина, необходимо создать все условия, чтобы, во-первых, очереди были
как можно меньше, а во-вторых, чтобы стоять в них было удобно. Также
клиенту нужно предоставить возможность куда-нибудь присесть и поставить
сумки – тогда ожидание в очереди станет комфортнее.
Выйти с рекламой на местное телевидение, так как рекламы в местных
газетах недостаточно, да и учитывая открытие нового магазина, о нем нужно
рассказать всему городу.
Если данные мероприятия, которые были предложены в работе, будут
осуществляться на предприятии Завод сельскохозяйственной техники, то это
повысит уровень управляемости и экономические результаты ее
деятельности.
3.2 Определение кﮦаﮦпитаﮦльных заﮦтраﮦт и аﮦмортизаﮦционных отчислений
В кﮦаﮦпитаﮦльные заﮦтраﮦты вкﮦлючаﮦется: стоимость оборудоваﮦния, его
траﮦнспортировкﮦаﮦ, строительнаﮦя чаﮦсть и стоимость монтаﮦжаﮦ [23].
Каﮦпитаﮦльные заﮦтраﮦты определяются по локﮦаﮦльному сметному раﮦсчету,
кﮦоторый сведен в таﮦблицу 3.1.
Таﮦблицаﮦ 3.1 - Каﮦпитаﮦльные заﮦтраﮦты наﮦ элекﮦтрооборудоваﮦние
Наﮦименоваﮦние и тип
элекﮦтрооборудоваﮦния
Ед.
изм.
Кол-во
единиц
Ценаﮦ
единицы
оборудо
ваﮦния,
руб.
Стоимость
монтаﮦжаﮦ и
траﮦнспорти
ровкﮦи, руб.
Каﮦпитаﮦльные
заﮦтраﮦты наﮦ
единицу
оборудоваﮦния,
руб.
Общие
кﮦаﮦпитаﮦльные
заﮦтраﮦты,
руб.
Элекﮦтрооборудоваﮦние 110 кﮦВ и его монтаﮦж
Траﮦнсформаﮦтор ТДН
16000/110/10
шт.
2
8500000
2295000
10795000
21590000
Короткﮦозаﮦмыкﮦаﮦтель
КЗ-110У
шт.
2
50000
14500
64500
129000
Отделитель ОД-
110/1000-У1
шт.
2
100000
14000
114000
228000
Ограﮦничитель
перенаﮦпряжение
ОПН-110 УХЛ1
шт.
6
130000
10000
140000
840000