35
Таблица 1
Анализ продаж сувенирной продукции во время проведения
чемпионата (руб.).
№
Наименование
Количество
Цена
Сумма
1
Футболки
1200
500
600000
2
Кружки
2500
320
800000
3
Рюкзаки
400
1000
400000
4
Ручки
5000
80
400000
5
Флэш-карты
500
1400
700000
6
Чехлы
1400
500
700000
7
Всего
3600000
Анализируя таблицу 1 стоит сделать вывод, что наиболее продаваемый
товар среди сувениров, это – кружки. Данного товара было продано на 800000
рублей. Наименее продаваемым товаров оказались рюкзаки и ручки – 400000
каждый.
В общем сувенирной продукции было продано на сумму 36000000. Это
довольно внушительный показатель, но по сравнению с другими странами,
Россия отстает по показателям. Из этого следует вывод: нужно разработать
рекомендации по улучшению коммерческой деятельности во время проведения
спортивных мероприятий.
36
2.3. Рекомендации по улучшению коммерческой деятельности на
спортивных чемпионатах
Спортивная индустрия - это сфера деятельности, ориентированная на
человека и предназначенная для удовлетворения потребностей трех групп
потребителей: зрителей (индивидуальных и корпоративных), спортсменов
(отдельных лиц и команд; любителей и профессионалов; организованных и
неорганизованных в группах) и спонсоров1. , Спорт - это продукт или услуга
или комбинация этих двух концепций, которые приносят удовольствие или
пользу фанатам, спортсменам или спонсорам.
Спортивные товары и услуги подразделяются на четыре основные
категории: спортивные мероприятия, спортивные товары, спортивные
тренировки и спортивная информация, основными из которых являются
спортивные мероприятия (Открытый чемпионат Континентальной хоккейной
лиги; Олимпийские игры; Кубок мира). Они стимулируют разработку всех
других спортивных товаров, в том числе самих спортсменов, которые можно
считать спортивным продуктом, поскольку их характеристики зависят от
спроса потребителей, любителей спорта и спонсоров. Следовательно, в
рыночной экономике современные инструменты управления, включая
маркетинг, должны использоваться для изучения и удовлетворения
потребительского спроса на спортивные товары и услуги.
Чтобы увеличить продажи на спортивных площадках и увеличить
прибыльность коммерческой деятельности, необходимо заранее
автоматизировать производство, покупку и продажу товаров.
Для этого вам необходимо использовать следующие методы:
1) Увеличение продаж посредством изменения тарифной
политики
37
Компания предложила несколько стандартных пакетов услуг для
компаний разных размеров и бизнес-сегментов. Эти пакеты
редко обслуживаются клиентами без бронирования. Поэтому
было решено заменить их ценовой моделью дизайнера - с
упрощением тарифных пакетов клиенты смогли
персонализировать свои услуги, отказавшись от своих
специфических компонентов. Такой подход позволил повысить
уровень выполненных контрактов на десятки процентов.
2) Наглядные коммерческие преложения по коммерции
Ранее услуги подписки предлагались формально, основное внимание
уделялось непосредственно продаже систем. Чтобы заинтересовать клиента,
было сформировано коммерческое предложение, в котором подробно описаны
характерные преимущества услуги. Данное предложение в период
краткосрочной акции было дополнено информацией о скидках и акциях.
3) Отчетность по выполнению работы ежеквартально
При заключении договора подписки клиенты часто не понимают, что они
получают от нашей компании и в какой степени. Мы решили регулярно
отправлять подробные отчеты, в которых содержались данные о проделанной
работе, что позволило нам значительно повысить лояльность целевой
аудитории.
4) Осуществление продвижения оказываемых услуг через интернет
Сайт организации позволяет получить существенные результаты: он
опубликовал информацию о наших предложениях, видеоролики, объясняющие
характеристики услуг подписки и показывающие функционирование
оборудования. Большое внимание было также уделено продвижению
поисковых систем, с обновлением дизайна, структуры и навигации сайта для
увеличения трафика.
5) Улучшение процесса обрабатываемых заявок
38
С помощью улучшений в системе CRM, клиент имеет возможность
зарегистрировать электронное приложение и всегда быть в курсе текущего
состояния его внедрения. В то же время запросы, помеченные как «срочные»,
обрабатываются первыми, без ожидания общей очереди. Благодаря
автоматизации обработки заявок была достигнута высокая лояльность к
целевой группе, а работа наших инженеров значительно упрощена.
6) Усовершенствование продажи при помощи рассылки информации
потенциальным клиентам
Сформирована база данных людей, которые проявили интерес к системе
автоматизации, но не заключили договор. При этом, всегда поддерживается
текущая версия баз данных потенциальных клиентов посредством регулярных
обновлений данных.
7) Создание сайта продаж
В современной реальности местоположение становится основным
каналом привлечения клиентов и эффективных продаж. Чтобы увеличить
отдачу от вашего сайта, необходимо рассмотреть три основных элемента:
главную страницу с отличным текстом о продажах, форму для сбора контактов
с потенциальными клиентами и форму для заполнения заявки.
8) Повышение количества продаж с помощью правильно подобранных
каналов продвижения
В частности, они использовали рекламные кампании на Яндекс.Директе,
а также рекламный баннер и статьи на своих страницах продаж на главном
портале Новосибирска. Кроме того, в статье приводятся оценки увеличения
стоимости посылок. После первого объявления мы не смогли достичь какого-
либо конкретного результата - было продано только 8 локаций. Двойная цена
увеличивается в вашей рассылке. Кроме того, телевизионная реклама была
запущена в довольно оригинальной форме. В частности, реалити-шоу
«Строительство. Дом за 3 месяца », что сделало наш бренд более узнаваемым.
39
9) Курирование работы менеджеров
Изменения в плане продаж. Менеджер должен был показать землю
потенциальному покупателю, а затем принести ее в офис. Но руководитель
отдела продаж должен был прийти к соглашению. Этот вариант был
действительно выгоден для каждой стороны - у менеджера было
дополнительное время для привлечения новых клиентов, и босс увеличил
количество успешных транзакций, потому что ему не пришлось тратить больше
времени на проведение инспекций на месте. Стандартная схема продаж также
была утверждена:
1. Вызов или запрос на подтверждение был получен для определенной
цели.
2. Менеджер просит указать, планируется ли осмотр объекта;
3. Визит покупателя на сайт;
4. встреча с руководителем отдела продаж в головном офисе;
5. заключение договора.
Общие результаты. Всего с марта по декабрь было продано более 100
лотов первого этапа. Удалось получить 5-кратный рост продаж по сравнению с
аналогичным периодом прошлого года. Компании также удалось улучшить
свою репутацию, продвигая следующие проекты и более эффективно их
объединяя.
В начале 2018 года спортивный комплекс в Московской области перешел
из бюджетного учреждения в автономное государство. С тех пор, как
финансирование бюджета было приостановлено, руководителю комплекса
приходилось сокращать расходы и искать дополнительные источники дохода.
Оказалось, сократить расходы всего на 120 тысяч рублей. в год - благодаря
экономии на поддержке интернет-услуг. Но поиск дополнительных источников
дохода дал более ощутимые результаты.
10) Разработка способов усовершенствования оказываемых услуг
40
В качестве первого шага был организован опрос клиентов. Благодаря
этому мы смогли сформулировать адаптированный план действий. Прежде
всего, началось улучшение качества услуг, прошли обучение сотрудников и
приобретено новое оборудование. Клиенты получают дополнительные
праздничные подарки и бонусные услуги.
11) Пробные занятия по бесплатным купонам
12) Определение перспективных направлений
Мы создали развивающиеся секторы экономики на основе наших
наблюдений, основанных на анализе отзывов клиентов и различных событий.
13) Решения для клиентов – комплексно
Предусматривается комплексные логистические решения, в которых
обязательно учитывались особенности конкретного бизнеса. Сначала
опробывается разработанная услуга для одной компании, затем она начинает
широко применяться с другими заказчиками.
14) Узкоспециализированные решения
Компании на рынке спортивной продажи одежды регулярно меняют
каталог предложений в течение года, для них важно проверить сбор заказов в
определенных регионах, с возможностью переформатировать его в любое
время в своей цепочке продаж. Предлагается специальная программа для
управления складом и автоматического распределения сообщений между
партнерами. Покупателям также предлагается возможность возврата товара в
наш распределительный центр из своих магазинов с возможностью авиа и
мультимодальной доставки.
15) Стратегия под новым названием – «Голубой океан»
Этот принцип основан на исследованиях и создании новых рынков,
которые занимают неразвитые ниши. Рассмотрим пример этой практики.
Профессиональным дизайнерам помогали клиенты сети световых салонов. Для
этого каждому покупателю было предложено сфотографировать собственное
41
внутреннее пространство и предоставить нам фотографии на стенде. Посмотрев
на картины, дизайнер бесплатно создал свои любимые виды освещения,
которые будут гармонировать со всем интерьером. Это решение позволило нам
увеличить продажи на 37%. Постепенно все продавцы в магазине были
заменены дизайнерами. Конечно, расходы на заработную плату увеличились,
но им удалось увеличить продажи и сэкономить на заказе рекламы на улице
или на телевидении. Ведь основной ставкой была работа с интернет-магазином
и устное общение: покупатели сами говорили о бесплатном сервисе только для
своих друзей.
16) Продажные скрипты
Эта технология организует разговор между продавцом и покупателем - во
время общения он задает 4 типа вопросов, в том числе проблемные,
ситуационные, вождение и извлечение. Исходя из нашего опыта, мы
можем сказать, что, ответив на эти вопросы, клиент начинает проявлять
инициативу, проявляя больший интерес к товарам и услугам. Этот метод
увеличивает шансы на заключение договора по результатам переговоров.
1. Невозможно разработать универсальные модели, подходящие для
всех без исключения. Поэтому, прежде чем применять
методологию на практике, мы должны были подготовить примеры
вопросов и обдумать толкование возможных ответов. Назначьте эту
работу менеджеру по продажам.
2. Чтобы навыки, приобретенные во время тренинга по продажам
SPIN, не были забыты сразу после ухода из аудитории, нам
приходилось ежедневно их исправлять в течение месяца. Каждый
сотрудник отдела продаж обучался вести беседу по этой схеме два-
три раза в день, обдумывая и запоминая варианты вопросов и
ответов (на основании записки, составленной на тренинге).
42
Менеджер по продажам может проверить результаты подготовки в
любое время.
3. Постоянные клиенты привыкли к определенной технике ведения
переговоров, и их изменило поведение. Поняв это, мы решили
сначала запустить технологию на новых клиентах, а затем начали
применять ее в общении с постоянными клиентами. В серьезных
переговорах, когда цена транзакции высока, техника продаж SPIN
может быть применена только после того, как ее навыки
использования станут автоматическими.
Следует также помнить, что чем выше уровень переговоров, тем более
компетентны члены делегации и тем легче распознавать определенные приемы.
Пусть менеджер по продажам объяснит менеджерам, какие клиенты могут
немедленно общаться с новым методом, и с кем все еще стоит работать, как
раньше (например, мы не используем технологию продаж SPIN и общаемся с
постоянными партнерами компании). с кем мы работаем особенно).
17) Метод CROSS-SELL
Выручка компании основана на двух факторах: внедрение и подписка на
системы на базе 1С. Но в 2019 году стало ясно - мы можем расширить спектр
наших услуг, включая предоставление консультантов, обучение и
дополнительную литературу. Нашей целью было объяснить нашим клиентам,
почему им нужны эти предложения. С этой целью они информировали
клиентов о возможных ошибках и подчеркивали, что правильные знания и
правильное использование важны для полезности и эффективности работы с
программой.
18) Метод UP-SELL
Этот принцип используется не всеми предпринимателями. Возможно,
проблема связана с незнанием того, как сделать первый шаг. Началом
нашей работы было обучение продавцов. Необходимо было ввести в
43
практику взаимодействия с клиентом достаточно простой, но
эффективный алгоритм действий, который включает 3 этапа:
1. Определите потребности вашего клиента. Продавец должен внимательно
выслушать информацию покупателя, указав необходимую информацию,
развивая мысли и идеи покупателя, с быстрой реакцией на его
комментарии. Например, вы можете сказать: «Правильно ли я понимаю,
что вам нужно?», Вы можете обратиться к прямым вопросам: «Хотите ли
вы получить больше информации об этой услуге?» или "Какие критерии
вы будете учитывать при выборе правильного продукта?" Отзывы
клиентов помогут понять потенциального клиента доступность новых
предложений.
Предлагайте более дорогие продукты в нужное время. Важно работать с
учетом эмоционального состояния вашего клиента. В частности, после
разговора с менеджером покупатель уже заинтересовался продуктом и
говорит: «Как я могу заплатить за продукт?» или "Я удовлетворен
предложением, что нужно сделать дальше?" На данный момент клиент
готов к покупке. Если вы уверены в этом, вы можете предложить более
дорогую альтернативу продукту или услуге.
2. Покажите клиентам дополнительную ценность предлагаемой вами услуги
или продукта. Менеджер должен учитывать дополнительные
преимущества и функциональность продукта. Это должно быть сделано
просто для того, чтобы покупатель мог сразу понять преимущества этого
выбора. В частности, для покупателя «1С: Бухгалтерия 8» и «1С:
Зарплата и HR», которые обычно покупаются вместе, мы также можем
предложить «набор используемых решений». Дополнительные затраты на
покупку третьей программы для клиента незначительны, но у него есть
возможность использовать программу на 5 компьютерах, а также в
коммерческой системе управления. Статистика компании подтверждает,
44
что вероятность покупки в этом случае превышает 50%. Вполне вероятно,
что все компании смогут приобрести большое количество товаров или
услуг, что увеличит продажи.
19) Предоставлять сгораемые скидки
Компании по продаже спортивным товаров следуют стандартным
дисконтным картам. Но тогда было решено внести большие изменения в
скидки. Карта с уникальным кодом была предоставлена каждому клиенту.
Сначала новые клиенты получали «пустую» карту со скидками, накопленными
таким же образом. Если человек совершает покупку в этом месяце на
определенную сумму, в следующем месяце будет скидка на все покупки. Кроме
того, размер скидки будет зависеть от суммы, потраченной в прошлом месяце.
Однако скидка будет уменьшена, если покупатель не завершит покупку в
текущем месяце. Минимальная скидка составляет 5% для покупателей, которые
тратят 100 рублей в месяц, максимальная - 30% для тех, кто тратит 20 тысяч
рублей в месяц.
В 2019 году около 500 человек покупали книги по спорту каждый месяц;
Было доставлено около 7000 карт. Для города с 240 000 жителей 500
постоянных клиентов составляют отличный уровень. К тому же, дисконтная
система сформировала пики продаж. Количество продаж снижается ближе к
концу месяца, поскольку у большинства уже накоплена необходимая скидка – и
они ждут нового месяца, чтобы ей воспользоваться.
20) Осторожный рост цен
Флагманское программное обеспечение InfoWatch для защиты от утечки
конфиденциальной информации выросло на 20%. Однако компания
прибегла к осторожному росту цен. Учитывая цикл планирования
покупок у клиентов от 3 до 12 месяцев, мы понимаем, что при
увеличении стоимости нашего продукта мы можем просто нарушить