65
Подобные мероприятия, как правило, имеют минимальный бюджет,
так как не предусматривают ни фуршетов, ни раздачу дорогих сувениров, а
все затраты – это специальные информационные флаера или дисконтные
карты на срок действия предложения.
Кроме того, страховая компания получит актуализированную базу
данных потенциальных клиентов по страховым услугам.
Следующим шагом, обеспечивающим продвижение страховых
продуктов, должна стать аналитическая работа страховой компании по
созданию больших кредитных портфелей и накоплению статистики
страховых случаев и случаев дефолтов по кредиту. Это позволит точно и
целенаправленно продвигать на конкретную аудиторию страховые
продукты в банках – партнерах, не только в рамках ипотечного
кредитования но и по всему страховому портфелю компании. Таким
образом, возможно незатратно укрепить взаимодействие банка и страховой
компании по всему спектру перекрестных продаж.
Разработка маркетинговой стратегии продвижения страховых
продуктов позволит решить еще одну очень важную проблему – повысить
уровень доверия населения к страховым компаниям и их предложениям.
В таблице 8 представлены результаты анализа отношения к
страхованию потенциальных заемщиков, населения, в целом, которые
подтверждают факт низкого качества доверия заемщиков, во многом
связанного с не менее низким уровнем информированности о деятельности
банков и страховых компаний.
66
Таблица 8
Отношение к страхованию заемщиков
Категория
страхового
продукта
Продукт
Банк
Стразовая
компания
Обязательное
страхование
Недовольство
заемщика от
дополнительных
затрат при
получении кредита
Недоверие к
банку по причине
низкого качества
установленного
взаимодействия и
традиционных
штампов,
ложного
представления о
банковской
деятельности,
отсутствие у
работников банка
мотивации в у
выстраиванию
отношений с
заёмщиком
Недоверие к
страховщику из-
за отсутствия
полной
информации о
преимуществах и
важности
страхового
продукта
Дополнительное
страхование
Недоверие
заемщика до
приобретения
продукта.
Понимание его
необходимости
только после
страхового случая
Недоверие из-за
диктата банка,
навязывания
банком
дополнительных
услуг, из-за
отсутствия
личностного
контакта с
работниками
банка
Для изменения ситуации есть необходимость активного
взаимодействия страховщика и банка с заемщиком в рамках разработанной
индивидуальной программы не только в момент выдачи кредита и
оформления страхового полиса, но и в течение всего периода кредитования.
Все вышеназванные меры по совершенствованию комплексного
ипотечного кредитования позволят обеспечить реализацию целей банка и
заемщика:
- цель для банка - обеспечить запланированный доход
- цель для заемщиков - компенсировать последствия возможных
негативных событий, влияющих на возможность выполнять обязательства
перед банком.
67
Развитие перекрёстных продаж в рамках страхования ипотечных
рисков можно осуществлять через совершенствование элементов
комплексного ипотечного страхования, а также через разработку,
продвижение и продажу новых видов страхования.
Таким относительно новым и перспективным для продаж видом
является страховой продукт «Страхование ответственности заёмщика за
неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по кредитному
договору». Он около пяти лет назад в 2013 году появился на рынке в связи
с развитием ипотечного кредитования и ростом риска невозврат ипотечного
кредита.
Его актуальность связана с тем, что на современном этапе на
ипотечном рынке появился новый клиент, численность которого возрастет.
Это молодежь, молодые семьи, возраст этой категории населения
составляет от 25 до 35 лет, и они еще не накопили на большой
первоначальный взнос на квартиру, но их ежемесячный доход позволяет
регулярно вносить ипотечные платежи.
При этом потребность в жилье у этой категории очень высокая, и
именно они являются многочисленными заемщиками, предпочитающими
ипотечные программы кредитования с небольшим первоначальным
взносом, но и повышенным риском для кредитора.
Как показывает практика работы банков-партнеров РЕСО-Гарантия,
риск невозврата кредита, неисполнения или ненадлежащего исполнения
заемщиком условий кредитного договора в части обязанности по возврату
кредита и уплате начисленных процентов у заемщика с небольшим
первоначальным взносом до 2,5 раз выше риска невозврата по кредиту с
первоначальным взносом от 30 % и более.
При этом риск вероятных потерь кредитора по таким кредитам в 4 раза
выше, чем по кредитам с первоначальным взносом 30 %.
68
В связи с этим актуализируется необходимость совершенствования
страхового продукта, минимизирующего эти риски кредитора и в то же
время, повышающего привлекательность страхового полиса.
На текущий момент в соответствии с ФЗ РФ «Об ипотеке (залоге
недвижимости)» договор страхования ответственности заемщика
заключается в пользу банка, который выступает кредитодателем и
одновременно залогодержателем приобретаемого в кредит жилья. При этом
страховой случай возникает, если заемщик не в состоянии расплатиться по
кредиту.
Основной возможностью погашения долга перед банком является
продажа объекта залога, и с суммы вырученных средств происходит
погашение основного долга, процентов и штрафов. Если после погашения
долговых обязательство остаются деньги, то она возвращаются бывшему
заемщику. Если же вырученных денег от продажи недостаточно, то как раз
помогает страхование ответственности заемщика: если долг не погашен
полностью перед банком, он погашается страховой компанией.
Эти сведения довольно точно передаются заемщику при выдаче
ипотечного кредита, но они не формируют у заёмщика мотивации и желания
приобретать этот страховой продукт в банке, так как настораживают
направленностью на негативные возможные проблемы.
Однако крайне редко банки и представители страховых компаний,
продвигая этот страховой продукт, работают с преимуществами
приобретения этого продукта и, в первую очередь, для заемщика.
Данные преимущества можно сгруппировать в три категории.
В первую войдет преимущество для заемщика, связанное с ростом
доступности ипотеки, так как в результате приобретения данного
страхового продукта банк снижает требования к размеру первого взноса по
кредиту до 10%.
Второе преимущество, которое должно быть разъяснено заёмщику –
это его защита от дополнительных требований банка, возникающих в
69
ситуации нехватки денежных средств вырученных от продажи залоговой
недвижимости для покрытия задолженности перед банком.
Есть еще и третье преимущество для заемщика. Это готовность банка
снижать ставки по таким кредитам на 1–2 п.п. по сравнению с кредитом без
страхования ответственности заемщика, так как у банка как кредитора
минимизируется риск невозврата кредита за счет того, что в проблемной
ситуации это обязательство будет взято на себя страховой компанией.
Таким образом, данный продукт страхования выгоден для его
приобретения, но необходимо сформировать и реализовать программу его
продвижения, основанную на качественном информировании заемщика.
Эффективность продвижения данного страхового продукта
показывает рост объемов выдачи кредитов со страхованием
ответственности заемщика практически по всем банкам, работающим с
данным страховым продуктом (рисунок 12). Данные по продаже
рассмотренного страхового продукта были проанализированы агентством
«Эксперт» по 89 банкам России
46
.
Рис.12 - Объемы выдачи кредитов со страхованием ответственности
заемщика, млн руб.
46
Аналитическое исследование страхового рынка регионов России РА «Эксперт» //http://raexpert.ru.(Дата
обращения 16.01. 2018)
Гг. 2011 2012 2013 2014 2015 2016 1 кв. 2017
70
Другим новым видом страхования может стать страхование риска
недостаточности средств, вырученных от реализации заложенного
имущества, для покрытия задолженности.
В этом случае особенностями страхового продукта являются:
- страховая сумма в размере от 30% до 50% от стоимости заложенного
имущества
- возможный тариф, составляющий 3 % от страховой суммы, что
очень незначительно, не более 1%, повлияет на удорожание кредита.
Страховая защита будет целесообразна до достижения остатка
ссудной задолженности 50% от первоначальной стоимости имущества.
Такой вид страхового продукта, продвигаемой на основе общей
маркетинговой стратегии продвижения страховых продуктов, о
необходимости разработки которой уже говорилось ранее, позволит
повысить привлекательно страховых услуг и минимизировать недоверие к
страховщику, что в итоге положительно повлияет на рост объёмов продаж.
Для внедрения новых видов страхования опять-таки необходима
работа по совершенствованию законодательства: в частности, необходимо
внести соответствующие изменения в статью 31 ФЗ «Об ипотеке».
Продвижение страховых продуктов ипотечного кредитования также
может быть эффективным при пересмотре требований и критериев по
личным показателям состояния заёмщика, в том числе:
- Уменьшение профессиональных ограничений
- Уменьшение ограничений, связанных со спортом и активным
отдыхом
- Уменьшение ограничений с территорией страховой защиты
(командировки в горячие точки, поездки вне РФ)
На текущий момент таких ограничений достаточно много и более
того, каждый банк и страховая компания самостоятельно разрабатывают и
принимают данный перечень ограничений.
71
В связи с этим назрела необходимость унифицировать все
вышеуказанные группы ограничений по отношению к заемщику для
четкого и точного их исполнения. Такое решение позволит заёмщику
осознавать объективность предъявляемых требований и признать
необходимость их минимизации.
Так, в современных условиях, есть необходимость снизить
ограничения по территории страховой защиты, так как локальные военные
действия на территории России давно завершены, а работа сотрудников
МЧС, чья работа постоянно связана с подобными командировками лишает
права на ипотечное кредитование более, чем значительного количества
стабильно работающего населения России, способного вовремя оплачивать
кредитные и страховые выплаты.
При этом не снимается задача разработки новых страховых продуктов
для таких категорий заемщиков и принятия их на государственном
законодательном уровне
Аналогичную работу целесообразно проводит и по отношению к
категориям потенциальных заемщиков, профессионально связанных со
спортом. На современном этапе сложно определить, какая профессия из
существующего перечня, ограничивающего выдачу кредита по причине
отказа в страховании, более опасна и рискованна: не входящие в
ограниченный перечень профессия хоккеиста или боксера, постоянно
находящихся в зоне риска травмы, но, как правило уже имеющих различные
страховые полисы по защите жизни и здоровья, или профессия спасателя,
обеспеченного самими современными средствами защиты,
минимизирующими его профессиональный риск, но, тем не менее,
остающаяся в ограничительном перечне профессий.
Основой для любого пути развития и продвижения страхования
ипотечных рисков на современном этапе является продолжение работы по
совершенствованию законодательства о страховании.
72
В частности, назрела необходимость внести изменения в
законодательство по вопросу единовременной уплаты страховой премии за
весь срок страхования.
Появление этого положения позволит увеличить число кредитов без
первоначального взноса и покроет риск уменьшения стоимости
обеспечения кредита.
Таким образом, развитие страхования ипотечных рисков, увеличение
объема перекрестных продаж страховых продуктов в процессе выдачи
кредита основывается на следующих направлениях деятельности:
- приведение законодательства о страховании в соответствие с
современными требованиями общества
- активная разработка маркетинговой стратегии продвижения на
основе интегрированных маркетинговых коммуникаций и формирования
долговременных отношений с заемщиком с целью повышения уровня
доверия к банку, страховой компании и реализуемым ею продуктам.
- проведение анализа и пересмотр ограничений, существующих на
текущий момент, при страховании ипотечных рисков
- разработка новых продуктов страхования, на основе исследования
потребностей заемщика и существующих ипотечных рисков.
Выполнение предложенных рекомендаций, как показывает практик
работы ведущих стразовых компаний, приведет к росту популярности
продуктов страхования, повышению их значимости для заемщика,
увеличению объемов перекрестных продаж продуктов страхования
ипотечных рисков.
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ипотечный кредит на протяжении всего жизненного цикла неотрывно
связан со страхованием как с одним из наиболее эффективных видов
управления рисками.
На современном этапе развития ипотечного кредитования
невозможно получить кредит без оформления ипотечного страхования.
И хотя только страхование имущества является обязательным в силу
Федерального закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)», на практике
получение кредита по ипотеке связано с различными видами страхования
рисков.
Большинство банков, работающих с ипотечными кредитами, требуют
обязательного страхования жизни и трудоспособности заемщиков, а также
права собственности на недвижимость (титульное страхование).
Ряд банков предоставляют заемщикам право выбора страхования
своей жизни и трудоспособности, либо увеличения процентной ставки по
кредиту.
В итоге расходы по ипотечному кредиту на данных условиях банка
могут оказаться значительно выше, чем размер страховых взносов. Именно
это приводит к тому, что большинство заемщиков предпочитают оформить
договор ипотечного страхования и обращаются в страховые компании.
До настоящего времени при ипотечном кредитовании широко
использовались три основных вида страхования: страхование жизни и
трудоспособности заемщика, страхование недвижимости (залог),
страхование риска утраты права собственности (титульное страхование), но
изменения в состоянии общества, финансовые и экономические кризисы
вызывают к жизни новые риски, которые, в свою очередь, минимизируются
посредством разработки и реализации новых страховых продуктов.
Особенность реализации страховых продуктов при ипотечном
кредитовании связана с тем, что они представляют особый вид продаж –
74
перекрестные продажи, который встречается, когда помимо основного
продукта продавец предлагает и дополнительные продукты. Именно
таковыми являются продукты страхования рисков по ипотеке при основном
продукте – кредитном договоре.
В ходе работы была проанализирована деятельность по продаже
продуктов страхования ипотечных рисков компании РЕСО-Гарантия,
являющийся одним из ведущих лидеров страхования на российском рынке.
РЕСО-Гарантия входит в число ведущих отечественных
страховщиков по объему собранных премий и является одним из лидеров в
области розничного страхования. Компания входит в первую тройку
российских страховых компаний, работающих в конкурентных сегментах
рынка.
По корпоративным данным, продуктами и услугами РЕСО-Гарантия
пользуются более 262 тыс. юридических лиц и 10 млн клиентов частных
лиц.
Миссией РЕСО-Гарантия является защита благосостояния граждан
России путем предоставления доступных и отвечающих их потребностям
страховых продуктов.
Главной задачей РЕСО-Гарантия считает повышение страховой
культуры, ищет новые пути развития бизнеса в партнерских соглашениях,
направленных, в том числе, на популяризацию страхования среди
населения.
РЕСО-Гарантия определяет цель страхования как исключение
последствий событий, влияющих на получение банком запланированного
дохода в полном объеме, а также минимизация неблагоприятных
последствий для заемщика при наступлении риска страхования.
В соответствии с обозначенной целью компания предлагает самый
широкий выбор страховых услуг для организаций и частных лиц.