55
возмещения в пределах определенной договором страхования страховой
суммы.
Договор страхования может быть заключен в пользу любого
участника договора об ипотеке (Залогодержателя, Залогодателя), однако
лицо, в пользу которого заключен договор страхования, должен иметь
законный имущественный интерес в сохранении принимаемого на
страхование недвижимого имущества.
Правилами также устанавливаются в полном объеме все виды
страховых случаев при ипотечном кредитовании.
В РЕСО-Гарантия существуют установленные базовые страховые
тарифы по комплексному ипотечному страхованию, которые представлены
в таблице 6.
Таблица 6
Базовые страховые тарифы по комплексному ипотечному
страхованию
Риск
Брутто-ставка (со
100 руб. страховой
суммы)
Риск гибели (уничтожения), утраты(пропажи),
повреждения недвижимого имущества
0.21
Риск гражданской ответственности, вытекающей
из эксплуатации объекта залога
0.89
Риск потери объекта залога в результате
прекращения на него права собственности
Страхователя
0.85
Риск причинения вреда жизни и здоровью
Застрахованного лица в результате несчастного
случая и / или болезни (заболевания)
0.74
Расчет ставок по риску убытков от
предпринимательской деятельности Страхователя
– юридического лица, являющегося кредитором
(Залогодержателем)
0.58
Компанией установлено, что у нее как у страховщика есть право
применять к тарифным ставкам, представленным в таблице 2, повышающие
56
(1.01 – 20.00) или понижающие (0.01 – 0.99) коэффициенты, исходя из
различных обстоятельств, влияющих на степень риска: возраст, состояние
здоровья, профессия, период страхования, местонахождение, применение
временной франшизы, разного процента выплат страховой суммы по
группам инвалидности и/или разного размера выплаты за один день
временной нетрудоспособности, занятия спортом или иные хобби
Расчет перекрестного страхования по ипотечным рискам происходит
в соответствии с тарифами, регламентируемым распоряжением по ипотеке.
Единый тариф страхования по конструкции (имуществу) составляет
0,1%.
При этом, если заемщик не страхует жизнь, а страхует только одну
конструкцию, то тариф возрастает до 0,16%,
При титульном страховании для всех банков тариф устанавливается
индивидуально.
Так, банки, которые работают по форме АИЖК имеют тариф по
титульному страхованию, равный 0,2%, у банков ВТБ 24 и Дельта Кредит
этот тариф составляет 0,25%, а у Транскапитал банка - 0,2%.
РЕСО-Гарантия устанавливает единый страховой тариф для квартир
и таунхаусов в размере 0,15 %.
Страховая сумма в договоре страхования устанавливается в размере
остатка задолженности по кредиту, увеличенного на значение годовой
процентной ставки по Кредитному договору, но не более действительной
стоимости Предмета ипотеки.
Оплата страхового полиса производится 1 раз в год.
Рассмотрим расчет перекрестного страхования трех ипотечных
рисков: жизни, имущества, титульного страхования на вторичное жилье.
Залогодержателем является банк ПАО УРАЛ ФД на сумму 1 950 000
руб.
57
Анализ характеристик заемщика показал, что это мужчина, активного
работоспособного возраста 44 года, имеющий положительную кредитную
историю, работающий инженером.
Объектом перекрестного страхования является 3-х комнатная
квартира в кирпичном доме 1978 года постройки, которой предыдущий
собственник владел на основании приватизации от 2003 года.
В соответствии с данными показателями РЕСО-Гарантия страхует:
жизнь - 11 776,05 руб.
имущество – 1950 руб.
титул – 3900 руб.
Итого, общая сумма страхового полиса составит 17626,05 руб.
В соответствии с заключаемыми соглашениями банка и РЕСО-
Гарантии каждый банк получает часть премии, что оговаривается
программе сотрудничества и является индивидуальным для каждого банка.
При этом установлен общий максимальный % премии, равный 50%,
Для активизаций мотивации банков к сотрудничеству РЕСО-Гарантия
использует такой стимул, как зачисление повышенного комиссионного
вознаграждения банку.
Оно начисляется если выполняется следующее условие: наличие двух
и более договоров по ипотеке по одному банку на 1 агенте. Это делается для
мотивации сотрудников, и данное условие не действует на очередные
взносы по ипотеке.
Льготы для заемщиков действуют только в том случае, если в банке
для них есть льготные программы, сама же страховая компания никакие
льготы не предоставляет.
Мотивационный фактор страхования по ипотеке для заемщика это
возможность согласовывать скидку по титульному страхованию.
Ее согласование зависит от предоставленных документов: если по
документам очевидно, что предыдущий собственник владеет квартирой
более 3 лет, то РЕСО-Гарантия предоставляет скидку по титульному
58
страхованию, чтобы заинтересовать клиента и быть конкурентоспособными
по сравнению с другими страховыми компаниями, и данный тариф тогда
может варьироваться от 0,025% до 0,25%.
При титульном страховании РЕСО-Гарантия выплачивает страховое
возмещение в пределах страховой суммы в случае утраты или ограничения
права собственности на недвижимое имущество вследствие нарушений
законодательства РФ, допущенных при оформлении сделок.
В качестве примера рассмотрим особенности страхования по
ипотечному кредитованию договора №4104-00-11575 от 23.06.2008г в
Райффайзенбанке.
В этом случае Райффайзенбанк является и кредитной организацией и
выгодоприобретателем.
Страхуются риски кредитования по вторичному жилью:
- титульное страхование имущества на утрату и обременение.
- страхование жизни, в том числе, смерти по несчастному случаю и по
болезни, также получение инвалидности 1 и 2 группы вследствие утраты
трудоспособности
Титульное страхование имущества на утрату и обременение
происходит в течение 38 месяцев.
Срок страхования по личному и имущественному страхованию
происходит в течение всего срока ипотечного кредита.
Сумма кредитов на застрахованных равна общей сумме кредита.
Защитная ставка –составляет 10%.
Комиссионные выплаты производятся агентам и банку, в том числе,
от суммы кредита:
- агенту - продавцу - 5%,
- банку как агенту-получателю - 30%
Скидка или надбавка на комиссию составляет 1,75.
Для удобства клиентов на официальном сайте РЕСО-Гарантия
представлен ипотечный калькулятор, с помощью которого заемщик может
59
самостоятельно рассчитать свои страховые выплаты, что говорит о
внимании компании к клиентам и высокой открытости политики
страхования, в том числе, перекрестного страхования ипотечных рисков при
продаже страховых продуктов.
В целом, эффективность работы РЕСО-Гарантия в компании
оценивается по разработанным корпоративным коэффициентам,
отражающим удельный вес реализованных страховых продуктов. Данные
по эффективности работы компании за 2016 год представлены в таблице 7.
Всего в компании существует три критерия эффективности, каждый
из которых отражает определенное направление деятельности:
эффективность работы как рост продаж продуктов страхования ипотечных
рисков, качество привлекаемых клиентов и качество работы с
привлеченными клиентами.
Высшее значение каждого коэффициента составляет 60-65% от
общего продуктового портфеля страховых продуктов.
Таблица 7
Эффективность работы РЕСО-Гарантия
по страхованию ипотечных рисков
Вид продукта
Значение К
«Общая
эффективность
работы»
Значение К
«Качество
привлекаемых
клиентов»
Значение К
«Эффективность
работы с
привлечёнными
клиентами»
Комплексное ипотечное
страхование
40 %
40 %
40 %
Страхование новостройки
44 %
44 %
44 %
Страхование вторичное жилье
31 %
31 %
31 %
Страхование залога
38 %
38 %
38 %
Страхование коммерческой
недвижимости
12 %
12 %
12 %
Очевидно, что основная направленность работы компании в
страхование ипотечных рисков – это работа с физическими лицами. Причем
во всех категориях страхования компания сохраняет высокие показатели,
60
близкие друг к другу, что затрудняет возможность определить, в какой
категории страхования РЕСО –Гарантия наиболее эффективна.
Таким образом, можно сделать следующие выводы о том, что
универсальная страховая компания РЕСО- Гарантия является одним из
ведущих лидеров страхового рынка.
Одно из приоритетных направлений, благодаря которому компания
устойчиво удерживает лидерские позиции является страхование ипотечных
рисков.
Для РЕСО-Гарантии страхование ипотечных кредитов - один из видов
сервисного сопровождения действующих клиентов и инструмент
привлечения новых клиентов с целью минимизации различных риском при
ипотечном кредитовании.
Для компании такое страхование является внешними перекрестными
продажами, так как заемщик при выдаче ипотечного кредита, получает
рекомендацию от банка как от продавца, купить дополняющий товар,
которым, в данном случае является продукт страхования рисков.
Эта деятельность на текущий момент не имеет четко разработанной
правовой базы, что затрудняет ее развитие.
С одной стороны, это эффективный способ защиты интересов клиента
при условии, что банк не навязывает своему клиенту «карманную»
страховую компанию, отказывая в выдаче кредита или угрожая
повышением тарифов при отказе клиента от ее услуг.
Если клиент сохраняет, как право выбора страховой компании, так и
выбора необходимых ему страховых продуктов, расширяющих базовый
пакет страховки, то эти приобретенные им дополнительные продукты к
ипотечному кредиту способны в сложный период реально защитить от
проблем, вплоть до сохранения права на приобретаемое жилье, недвижимое
имущество.
61
РНСО-Гарантия почти тридцатилетний период работы на страховом
рынке накопила огромный опыт и репутацию надежного партнера, что
привлекает к ней клиентов при оформлении ипотечного кредита.
3.3 Рекомендации по оптимизации процесса взаимодействия СПАО
РЕСО-Гарантия и банков-партнеров
На современном этапе ипотечное страхование можно
совершенствовать по двум категориям:
- комплексное ипотечное страхование
- ипотечное страхование.
Несмотря на внешнюю близость, между этими понятиями есть
разница, которая как раз и предоставляет возможность дальнейшего
развития страховых услуг и страховых продуктов в рамках перекрестных
продаж.
Комплексное ипотечное страхование включает:
- имущественное страхование;
- страхование жизни и здоровья заемщика;
- страхование риска потери прав на предмет залога.
В этой группе все виды страхования достаточно развиты и требуют
дальнейшего совершенствования с правовой точки зрения, где основной
вопрос – это недопущение банками сверхвысоких требований к заемщику и
ограничение его прав в выборе страховой компании и ее продукта.
Совершенствование комплексного ипотечного кредитования, как
показывает анализ экономической и юридической литературы и
практический опыт работы банковских специалистов и менеджеров
страховых компаний связано с необходимостью повышения
привлекательности самой услуги ипотечного кредитования.
При этом есть риск, что ипотечное кредитование, а вместе с ним и
страхование рисков могут оказаться для значительной части населения еще
более труднодоступными.
62
На современном этапе активно обсуждается вопрос о трехлетнем
сроке ликвидации такого ипотечного инструмента как долевое
строительство жилья.
Данный инструмент является одним из наиболее популярных в
России, так как покупка квартиры в доме, который только готовится к
постройке обходится дешевле на 20-3-%. Соответственно, более
доступными по стоимости оказываются и страховые продукты, так как они
рассчитываются от суммы ипотечного кредита.
В среднем ежегодные страховые платежи по комплексному
ипотечному кредитованию трех основных рисков за недвижимость
стоимостью от 2 до 2,6 млн. руб. сегодня составляют от 13 до 17 тыс. руб.,
что в условиях кризиса становится существенным финансовым бременем
для заемщика, и только по долевому строительству, когда максимально
снижается стоимость недвижимости и уменьшается размер ипотечного
кредита, покупка полиса страхования становится действительно важным
шагом защиты интересов заемщика и фактором минимизации рисков банка.
Страховые компании, в том числе и РЕСО – Гарантия разрабатывают
различные программы страхования, как продукт перекрестных продаж, но
они не могут идти на существенное снижение страховых тарифов, так как в
этом случае т вся идей страхования ипотечных рисков окажется
несостоятельной, и в проблемной ситуации величина страховой выплаты не
покроет и 50% долга заемщика перед кредитором.
Снижать страховые тарифы не выгодно никому. Банку – так как тогда
повысятся риски невозврата кредита, заемщику – из-за нехватки страховой
выплаты на покрытие долга, страховой компании - из-за снижения
доходности и роста убытков, в том числе и по причине оттока клиентов.
Целесообразно для роста покупательской активности, в первую
очередь, развивать законодательные нормы. В этом отношении важную
роль могли бы сыграть договоры со страховыми компаниями, которые бы
обеспечивали продолжение строительства даже при ситуации банкротства
63
застройщика, так как его обязанности в этом случае переходят по цепочке
либо к банку, либо к страховой компании, которые обеспечивать
завершение строительства.
Единственный риск, который сохраняется в этом случае – это риск
банкротства само страховой компании, и вот здесь роль закона очень важна
в четкой разработке критериев, нормативов и показателей финансовой
устойчивости страховщика, прежде, чем он получит право на страхование
ипотечных рисков и продажу дополнительных страховых продуктов
заемщику.
Тогда вопрос о контроле над привлечением средств дольщиков
получит реальное наполнение, а заемщики будут заинтересованы в покупке
продуктов страхования рисков, что дат новое развитие перекрестным
продажам в ипотечном страховании.
В процессе совершенствования страхования при ипотечном кредите,
важно выделить страхование жизни и здоровья заемщика.
Банк очень часто и не предлагает заемщику перекрестную продажу
страхового полиса у страховой компании. В этом случае заслуживает
внимания позиция РЕСО-Гарантии, которая при заключении соглашения с
банком включает в договор пункт об обязательности предложения
продуктов страховании РЕСО-Гарантии. Безусловно, это происходит чаще
всего при начале работы с новыми банками, в то время, как уже устоявшиеся
нормы взаимодействия с крупными банковскими структурами позволяют
обходиться без этого уточняющего положения, повышающего уровень
защиты заемщика. Этот опыт РЕСО-Гарантия можно рекомендовать для
других страховых компаний.
Вторая группа страхования – ипотечное страхование защищает
ипотечных кредиторов и инвесторов от убытков, возникающих при
невыполнении заемщиком обязательств, если стоимость реализации
предмета залога, обеспечивающего ипотечный кредит оказывается
недостаточна для полного покрытия задолженности заемщика.
64
Совершенствование функций этой группы позволяет увеличивать
привлекательность страховых продуктов и обоснованно мотивировать
заемщика на взаимодействие со страховой компанией, таким образом,
развивая перекрёстные продажи.
Способы улучшения страховой защиты и развития перекрестных
продаж страховых продуктов прямо связаны с совершенствованием
маркетинговой политики страховой компании.
Во-первых, необходимо разработать программу продвижения и
повышения спроса на страховые продукты, имеющие надежную страховую
защиту.
В этом отношении целесообразно проводить информационную работу
среди населения, и не только среди потенциальных и действующих
клиентов компании.
Сегодня информацию о страховых продуктах можно получить либо
через сеть Интернет на сайтах компания-страховщиков, либо в их офисах.
Но в обоих случаях эта информация чаще всего носит откровенно
рекламный характер, что усиливает непонимание клиента и снижает спрос
на страховые продукты, уменьшая и объём их продаж.
Можно рекомендовать активнее использовать возможности
интегрированных маркетинговых коммуникаций и PR – технологий ка их
важнейшей части.
Программа может включать проведение «Дней открытых дверей»,
«Информационных встреч с населением», выход специалистов страховых
компаний на предприятия и пр.
Во всех случаях необходимо, чтобы всем, участвовавшим в подобных
мероприятиях, предоставлялись различные корпоративные преференции на
продукты страхования или предлагались индивидуальные программы
страхования, действе которых ограничивалось бы, например, одним годов с
момент участия в мероприятии.