53
Рис.8. Статистика опроса по соотношению потребителей к принявшим
участие в промоакциях, содержащих элементы AR- и VR-технологии.
Около половины респондентов, участвоваших в опросе Рис.9 сочли бы
уместным использование элементы AR и VR для продвижения брендов торговых
сетей.
54
Рис.9. Лояльность потребителей к использованию AR- и VR-технологий.
По результатам статистики, изображенной на Рис.10, 95% респондентов
считают, что компаниям важно использовать инструменты интерактивного BTL,
коллаборации и совместное использовани АTL и BTL.
Рис.10. Статистика опроса к использованию рекомендаций к организации
промомероприятий.
Примеры внедрения рекомендаций в BTL-акции.
Рассматривая данные рекомендации для выше перечисленных кейсов
возможны такие улучшения промоакций. А именно:
Кейс 1. «Ермолино».
В данном кейсе будет уместным использование touch-технологии.
Механика данного инструмента может быть интегрированна в промоакцию
посредством дополнения дегустационной стойки специального экрана,
показывающий процесс производства продукции и доведения ее до конечного
потребителя. Также посредством данного инструмента возможен сбор обратной
55
связи целевой аудитории о промоакции и о компании в целом. Пример
изображен на Рис.11.
Рис.11. Пример промоакции с добавлением технологии интерактивного
BTL в ТМ «Ермолино».
Кейс 2. «Вкусвилл».
В данном случае одним из подходящих маркетинговых инструментов
является коллаборация с знаменитостью и симбиоз ATL и BTL-инструментов,
например, Сати Казанова, позиционирующая себя как блогера отвечающему
здоровому образу жизни. Пример промоакции изображен на Рис.12.
56
Рис.12. Пример промоакции с добавлением коллаборации в ТМ
«Вкусвилл».
Кейс 3. «Poetti».
Рассматривая торговую марку «Poetti» наиболее подходящим
инструментом научно-технического прогресса являются AR- и VR-технологии,
которые могли бы дополнить промоакцию. В данной ситуации при применении
технологий потребитель сможет очутиться и проникнуться атмосферой
производства кофе и побывать в процессе от начального этапа, где зерна только
выращиваются, до конечного, где потребитель попивает ароматный кофе
напротив Эйфелевой башни либо в уютной атмосфере глемпинга.
Стоит отметить, что данные рекомендации можно использовать для
каждого из кейсов вместе или раздельно. Пример использования VR-технологии
изображен на Рис.13.
57
Рис.13. Пример промоакции с добавлением AR- и VR-технологии в ТМ
«Poetti».
В данной главе удалось перечислить не большой список инновационных
инструментов, которые повысят эффективность не только BTL- мероприятий,
проводимых для торговых сетей, но и BTL в целом. Однако я думаю каждый из
этих техник позволит компании не только запомнится потребителю, но и
отстранится от конкурента.
58
Таким образом, в связи с быстрыми изменениями нашего мира и
рекламного мира в том числе. Основными рекомендациями, которые я бы могла
предложить являются добавление к классическому BTL-маркетингу
современных инструментов технического прогресса, которые и вовлекают
потребителя, и делают бренд более прогрессивным.
Помимо использования средств научно-технического прогресса в качестве
улучшения промоакций можно также внедрять коллаборации и проводить BTL-
коммуникации в симбиозе с ATL, что обозначает подкрепление обоих
маркетинговых инструментов разными видами рекламы.
В ходе опроса было выявлено, что большинство потребителей испытывают
желание к участию в промоакциях, однако с использованием средств научно-
технического прогресса количество заинтересованной аудитории увеличивается
на 21%, а применение новых механик при продвижении продукции
поддерживают 95% респондентов.
59
Заключение
Подытоживая, можно сказать, что в маркетинге традиционно есть 3
категории: ATL, TTL и BTL. Рассматривая ATL, нужно обозначить что это, те
маркетинговые инструменты, которые нацелены на массовый охват и являются
прямой рекламой. Ключевыми характеристиками ATL являются цель на массу,
что чаще всего обусловлено повышением узнаваемости бренда, односторонняя
коммуникация и высокие расходы. Основными видами ATL- рекламы являются
ТВ-реклама, реклама на радио, реклама в прессе, наружная реклама. Про такой
вид маркетинга как TTL, можно сказать, что он является симбиозом ATL и BTL,
который нацелен на массовой охват с индивидуальным контактом с каждым
потребителем. В данном случае видами TTL- маркетинга можно считать связки
инструментов BTL и ATL. Это такие инструменты как таргетинг, контекстная
реклама, медийные баннеры и многое другое. К BTL-маркетингу же относятся
те инструменты, которые обеспечивают прямую коммуникацию представителей
бренда с потребителями. Это такие виды маркетинга как промо-мероприятия
(дегустации, демонстрации в торговых центрах), вовлечение потребителя в
развлекательные активности (розыгрыши, акции, конкурсы), прямой маркетинг
(раздача листовок, e-mail рассылка и др.), трейд-маркетинг (оформление стоек и
полок с товаром), отраслевые выставки, брендированная продукция и POS-
материалы, мерч и многое другое. Рассматривая BTL- маркетинг при
продвижении брендов торговых сетей чаще всего используются такие
маркетинговые инструменты как дегустации, семплинг, которые подкрепляются
лифлетингом. В своем смысле дегустация обозначает проба продукта на месте
продажи, где проводится консультация промоутером. При выборе продукта
которой нужно учитывать 3 критерия, а именно ориентир продукта на широкую
целевую аудиторию, стоимость единицы товара, потребительский спрос на
продукт. Также немаловажным видом маркетинговых инструментов при
продвижении брендов торговых сетей является семплинг, механика которого
заключается в раздаче продукта или его мини-версий целевой аудиторией. Стоит
60
отметить, что данные промоакции также подкрепляются лифлетингом, что
означает раздачу лифлетов в целях информирования аудитории. Рассматривая
достоинства и недостатки лифлетинга стоит отметить в ключе плюсов - прямой
контакт с целевой и потенциальной аудиторией и увеличение роста продаж, в
ключе минусов - зависимость от трафика, высокие издержки и некая
навязчивость от промоутеров.
Переходя к специфике организации этих промомероприятий, можно
отметить, что ключевыми особенностями дегустации являются температурный
режим, сезонность продуктов, уместность посуды, порядок дегустации,
дополняющий продукт (если он необходим), чистота и порядок стойки и
промоперсонала, ненавязчивость и доброжелательность промоутеров.
Рассматривая семплинг, главными особенностями будут считаться точное
определение целевой аудитории, места и времени акции и активной работы
промо персонала. В ситуации с лифлетингом особенностями, которые стоит
учитывать являются выбор промоперсонала, погодные условия, удачное
местоположение.
Рассматривая рекламное агентство «Хорошие Люди», был проведена
SWOT-матрица, результатами которой стали такие выводы, что компания
является лидером среди BTL-фирм. Однако несмотря на этот факт, у
организации есть к чему стремиться. Ключевыми возможностями при всех
имеющихся сильных и слабых сторон, а также угроз, являются открытие новых
филиалов в других городах, развитие социальных сетей и сайта,
усовершенствование базы данных промо персонала. Также компании стоит
рассмотреть новые форматы BTL-мероприятий для отстранения от конкурентов.
Также рассматривая 3 кейса, проводимые рекламным агентством
«Хорошие Люди», можно сделать выводы что конверсия от 18% до 25% и
положительные отзывы от потребителей в соотношении 40% - 50% от числа
людей, принимавших в участии промоакции.
В свою очередь, новые форматы промоакций связаны непосредственно с
инструментами научно-технического прогресса. Это такие инструменты как
61
голографические изображения, сенсорные экраны, 3D-очки и многое другое.
Некоторые компания уже использовали данные инструменты в своих рекламных
коммуникациях, что вызвало сильные эмоции у потребителей. Также хочется
отметить, что сейчас даже существует определение интерактивного BTL,
который сочетает в себе традиционные BTL- коммуникации и интерактивные
элементы. Данное нововведение смогло бы отстранить он конкурентов не только
рекламное агентство «Хорошие Люди», но и российский рынок рекламы от
западного при определённых обстоятельствах.
Хочется отметить, что в качестве рекомендаций по повышению
эффективности BTL-мероприятий можно перечислить также использование
таких инструментов как коллаборации и совместное использование как BTL-
коммуникаций, так и ATL-инструментов.
По результатам опроса было установлено, что основная часть
потребителей предпочитают участвовать в промоакциях в целом, но количество
заинтересованной аудитории увеличивается на 21% в промоакциях с
использованием средств научно-технического прогресса, а применение новых
механик при продвижении продукции поддерживают 95% респондентов.
62
Библиографический список
1. Волков К. Золотые правила проведения промо-акции в розничных
магазинах. Полный Гайд. 1 часть из 3 // [Электронный ресурс] URL:
https://dzen.ru/a/ZKLPwmaVHWYMrz42 (дата обращения: 15.06.2024)
2. Гайд по 3 видам SWOT-анализа с примерами // [Электронный
ресурс] URL: https://vc.ru/marketing/501028-gayd-po-3-vidam-swot-analiza-s-
primerami (дата обращения: 21.05.2024)
3. Гаража Ю.А BTL-реклама как способ коммуникации с потребителем
// [Электронный ресурс] URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=54476537 (дата
обращения: 05.05.2024)
4. Дегустация // [Электронный ресурс] URL:
https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-degustaciya-vidy-celi-
preimushchestva/ (дата обращения: 04.04.2024)
5. Деление рекламы на ATL и BTL сегодня уже не актуально //
[Электронный ресурс] URL: https://www.alladvertising.ru/info/atl_btl.html (дата
обращения: 15.06.2024)
6. Егорова М.А. BTL-коммуникации, их отличительные особенности и
рекомендации при подготовке к реализации // [Электронный ресурс] URL:
https://elibrary.ru/item.asp?id=23505156 (дата обращения: 05.05.2024)
7. Заворохина Н.В. Дегустация – «вкусный» инструмент маркетинга //
[Электронный ресурс] URL: https://www.elibrary.ru/item.asp?id=15230955 (дата
обращения: 21.05.2024)
8. Интерактивный BTL // [Электронный ресурс] URL:
https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/btl/interactive.htm (дата обращения:
21.05.2024)
9. Как работает сэмплинг и в чем его польза// [Электронный ресурс]
URL: https://www.uiscom.ru/blog/sehmpling-chto-ehto-takoe/ (дата обращения:
04.04.2024)