33
партнёрства компании могут получить выгоду для каждой из них. Также
благодаря соглашениям компании могут надеяться на друг друга.
Фирменная айдентика. Фирменный стиль является ключевым
отделяющим элементом от конкурентов и является важным в бренде, так как он
создает полноценный образ организации и запоминается в глазах клиента.
Можно сказать, что это является «лицом» компании, его визитной карточкой.
Слабые стороны организации включают в себя:
Слаборазвитые социальные сети и устаревший дизайн сайта. Одним
из критериев выбора компании является визуальная составляющая, так как так
клиент понимает, чего можно ожидать от компании и насколько она современна.
Рекламное агентство особенно должно обращать на это внимание, так как
специализируется на рекламе, и важно показать это на собственном примере.
Большинство проектов в Москве и Санкт-Петербурге. К сожалению,
многие компании компании сталкиваются с практикой того, что проекты более
востребованы в многочисленных городах. Однако из-за этого многие компании
сужают свои возможности по увеличению клиентской базы.
Устаревшие данные по промо персоналу. Не своевременное
обновление базы промо персонала приводит к неспособности координаторов
оперативно подстраиваться под изменения промоакции, тем самым усложняя
рабочий процесс и оценить реальные производственные возможности, ставя под
угрозу данную или запланированные BTL-акции.
Вне зависимости от базы промо персонала, случаются «сливы», с
которыми персонал компании должен оперативно справиться, что связано с
перечисленным выше пунктом.
Отсутствие программы лояльности для постоянных клиентов.
Программа лояльности - прекрасный способ удержания клиентов за счёт
бонусов, скидок и поощрений. Не имея данной программы, компания теряет
возможность не только удержания своих постоянных клиентов, но и увеличение
лояльности в их глазах.
34
Малый бизнес выбирает другие компании за счёт высокой цены на
проведение BTL-мероприятий. В случае с малым бизнесом, хорошим
нововведением была бы система «первого заказа», которая смогла бы
познакомить рекламное агентство с клиентом.
В ключе возможностей для компании «Хорошие Люди» можно
рассмотреть такие как:
Ведение соцсетей и продвижение посредством их. Существует
мысль о том, что если у компании нет своих социальных сетей, то эту
организацию нельзя считать брендом. В данном случае у рекламного агентства
есть и бренд, и соцсети. Однако если бренд является сильным на рынке, то нельзя
этого же сказать о социальных сетях. Компании стоит задуматься о хорошем
«прорабатывании» своих социальных сетей, для того, чтобы бренд оставался
таким же крепким.
Развитие и популяризация агентства в остальных городах и открытие
новых точек в новых городах. Независимо от того, что у компания «Хорошие
Люди» есть несколько филиалов по всей России, однако они недостаточно
известны на региональном рынке. Для решения этой проблемы рекламному
агентству стоит заняться продвижением в регионах.
Продумывание новых концепций мероприятий (улучшение уже
имеющихся видов) для большей отстройки от конкурентов. На рынке BTL-
коммуникаций компании-конкуренты не сильно отличаются своей механикой
работы и это уже не удивляет клиентов, поэтому они выбирают организации,
которые более бюджетные или предлагают более выгодные условия. Данная
возможность позволила бы рекламному агентству выделиться и показать рынку,
кто является лидирующим звеном в этой сфере рекламы.
В пункте с угрозами, ситуация в компании «Хорошие Люди» выглядит
таким образом. Основные угрозы:
Новые конкуренты на рынке, продвижение конкурентов среди
клиентов. В настоящий момент каждая компания понимает, что без продвижения
на рынке компании замедляют свой рост. Важно, чтобы организации
35
продвигались с помощью разных маркетинговых инструментов, так как если
продвижение происходит всегда через одни виды, есть вероятность того, что
реклама показывается только одной группе лиц, что ограничивает
потенциальную аудиторию.
Изменения на законодательном уровне. Ужесточения законов в
области BTL- коммуникаций и промо персонала влияет на стоимость проведения
промо-акций и поиск персонала в том числе. Это может быть дороже по
сравнению с другими видами рекламы.
Повышение стоимости расходных материалов. С течением времени
цена всех товаров растёт, что также влияет на стоимость BTL- акций, её
организационный процесс и прочие расходный материал для её проведения.
Переход рекламы в большей степени на TTL- маркетинг. Не для кого
не секрет, что на данный момент на рынке рекламы всё больше компании отдают
предпочтение таким видам рекламы как SMM, контекстная и таргетированная, и
тд. Это связано с тем, что данный вид рекламы и обеспечивает прямой контакт ,
и большой охват, что выгодно компаниям, так как это является достаточно
бюджетным средством продвижения.
Нежелание персонала работать в BTL-маркетинге. В данном
контексте рассматриваются барьеры людей для вступления в прямой контакт с
аудиторией, что тоже имеет немаловажную роль в рабочем процессе
промоакций.
Обозначив сильные и слабые стороны, возможности и угрозы компании,
хочется определить значимость каждого пункта и проставить оценку той или
иной паре факторов. В данной ситуации самой высокой оценкой будет являться
– 5, в то время как 1 – самым низким. В данных целях была проведена
перекрестная оценка сильны и слабых сторон компании, возможностей и угроз,
отображенных в Рис.2. Данное исследование было проведено совместно с
компанией «Хорошие люди», а именно руководителем отдела рекламы. Стоит
отметить, что данные исследования основаны на внутренних характеристиках
организации.
36
Рис.2. Перекрестная оценка сильных и слабых сторон, возможностей и
угроз
По результатам данной таблицы можно сделать такие выводы, что
наиболее существенными пунктами являются: среди сильных сторон -
отобранная база промоперсонала, мотивационная система работы с
промоутерами, возможность постоплаты с клиентом. Среди слабых сторон
слаборазвитые социальные сети и сайт и «сливы» промоперсонала.
Существенными возможностями являются ведение социальных сетей и
продвижение областных агентств, и появление новых в других городах, наиболее
опасной угрозой повышение стоимости расходников и новые конкуренты на
рынке.
Стоит отметить, что таблица, представленная снизу является итогом Рис.2.
Также с процессе подсчета пунктов, отбирались пункты со значением 40 баллов
и выше, в зависимости от сектора каждого пункта, а именно слабые и сильные
стороны, возможности и угрозы организации. Также хочется отметить, что
остальные пункты таблицы также влияют на организацию, но влияние пунктов
малозначительно нежели пункты, перечисленные выше. Перекрестная оценка
сильных и слабых стороны, возможностей и угроз рекламного агентства
«Хорошие Люди» с подсчетом значимости каждого пункта представлена на
Таб.2.
37
Таблица 2
Перекрестная оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз
Сильные стороны
Слабые стороны
широкий спектр BTL-
услуг
22
слаборазвитые
соцсети и сайт
46
автоматизированные
процессы
18
отобранная база
промоперсонала
40
проекты только в
столицах
22
база успешных проектов
23
гибкость в общении с
клиентом
17
старая база
промоперсонала
20
мотивационная система
работы с промоутерами
40
место в рейтинге топ 20
19
«сливы» персонала
42
множество филиалов
26
возможность постоплаты
45
отсутствие
программы
лояльности
17
база партнеров-
подрядчиков
22
фирменный стиль
24
высокие цены на
BTL
18
Возможности
Угрозы
введение соцсетей и
продвижение
посредством их
83
новые конкуренты
на рынке
65
продвижение областных
агентств и появление
новых
58
новые законы
25
новые концепции
мероприятий
42
повышение
стоимости
расходников
90
устаревание BTL
41
потеря мотивации
в работе персонала
42
38
Хочется также отметить, что при данных наиболее важных пунктах стоит
провести данные решения для укрепления положения рекламного агентства
«Хорошие Люди», отображенных на Таб.3. Данное исследование было
проведено совместно с компанией «Хорошие люди», а именно руководителем
отдела рекламы. Стоит отметить, что данные исследования основаны на
внутренних характеристиках организации.
Таблица 3
Решения для наиболее значимых сторон компании исходя из SWOT-
матрицы
Значимая сторона компании
Решение
Отобранная база промоперсонала
Обновление базы персонала и наем
новых кандидатов
Мотивационная система работы с
промоутерами
Рассмотрение новых санкций, в
частности поощрений для
дальнейшего сотрудничества
Возможность постоплаты
Подкрепление данной услуги
программой лояльности
«Сливы персонала»
Рассмотрение новых санкций, в
частности наказаний
Слаборазвитые социальные сети
Наем SMM-менеджера и развитие
соцсетей с помощью рекламы
Ведение социальных сетей
Продвижение областных агентств и
появление новых в других городах
Укрепление бренда в филиалах за
счет репутации в Москве и введение
программы лояльности для
постоянных клиентов
Повышение стоимости расходных
материалов
Своевременное повышение
стоимости услуг и поиск новых
подрядчиков с выгодными условиями
Новые конкуренты на рынке
Продвижение рекламного агентства
посредством различных
маркетинговых инструментов,
обновление сайта.
39
Рассмотрев сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы
хочется определить действия, которые организация смогла бы предпринять для
улучшения своей работы и дальнейшего развития.
В сочетании сильных сторон и возможностей можно сделать вывод, что:
Благодаря лояльности клиентов и хорошей репутации, компания
может увеличить выручку и нанять опытного SMM-менеджера, который бы
грамотно выстроил контент-план социальных сетей.
Продумать маркетинговый план продвижения филиалов в других
городах, например, крупным клиентам можно предлагать провести акции в
соседних городах по специальному прайсу.
Провести анализ видов BTL-коммуникаций и предложить клиентам
улучшенные форматы, чтобы выделиться среди конкурентов.
Если рассматривать сильные стороны компании и их влияние на угрозы,
которые могут возникнуть, можно сделать вывод, что:
Благодаря тому, что компания входит в топ 20 компаний по BTL-
коммуникациям, если «Хорошие Люди» будут развиваться в дальнейшем, то
новые конкуренты не будут сильно страшны дня организации.
За счёт компаний-партнеров рост стоимости расходных материалов
может быть сглажен партнёрскими соглашениями.
Широкий спектр услуг организации позволяет каждому клиенту
выбрать подходящие для него виды BTL- коммуникаций.
При рассмотрении слабых сторон и их влияние на возможности, можно
выделить следующее:
За счёт некоторой репутации рекламного агентства «Хорошие
Люди» развитие филиалов не затруднено.
Также популяризация компании поможет найти новый
промоперсонал.
Стоит провести «чистку» и обновление промоперсонала для
достоверной информации.
40
В зависимости от слабых сторон, некоторые угрозы могут больше
навредить нежели другие. В организации «Хорошие Люди» наиболее вредящими
угрозами являются:
Уменьшение потока клиентов за счет более продвинутых компаний
в сфере BTL, их продвижения и более современного сайта.
Устаревание BTL- маркетинга в целом.
Рост требований клиентов к проводимым промоакциям.
Рассматривая все критерии оценивания SWOT-матрицы, получились такие
выводы:
Интеграция новых технологий в BTL-коммуникации помогут
компании выделиться среди конкурентов и стать лидирующей компанией на
рынке.
Обновление сайта и более продуманная маркетинговая стратегия
покажет компанию более современной.
Обновление базы промоперсонала и добавление новых людей,
поможет рекламному агентству оперативно заменять сотрудников и закрывать
реализации проектов.
Рекламное агентство «Хорошие Люди» имеет огромный опыт в
организации BTL-мероприятий различных торговых предприятий. Предлагаю
рассмотреть три кейса, чтобы разобраться в механике организации и выявить
плюсы и минусы. Рассматривая недавние кейсы рекламного агентства хочется
остановиться на трех из них, где проводились лифлетинг и дегустация. А именно,
такие торговые бренды как «Ермолино» и «Вкусвилл» , «Poetti».
Кейс 1. «Ермолино».
Торговая марка «Ермолино» - это сеть магазинов, которая занимается
продажей колбасных изделий, консервов, замороженных полуфабрикатов,
кондитерских и хлебобулочных изделий. Уникальное предложение торговой
марки «Ермолино» - это качественная продукция собственного производства по
доступной стоимости, которая выпускается на своих заводах и фабриках и
продаётся только в фирменных магазинах.
41
Проведение и организация лифлетинга и дегустации от ТМ «Ермолино»
происходило на период с 26.10.2023 г. по 11.11.2023 г. Основной географической
точкой являлся город Москва, где местом проведения BTL-мероприятий
являлись торговые точки ТМ «Ермолино» в Москве и Подмосковье. В период
проведения BTL-мероприятий было задействовано более 30 рабочих единиц,
среди которых промоутеры, супервайзер, координатор, HR-менеджер.
Механика проведения BTL-мероприятий от торговой марки «Ермолино»
проводилась таким образом:
• Согласование с клиентом идеи BTL-мероприятий, а также дизайн
оборудования и дегустационных наборов. Изготовление стоек и формы
промоутеров.
• Утверждение торговых точек, на которых будут проводиться
дегустации и лифлетинг.
• Поиск персонала и составление графика работы.
• Проведение BTL-акции на торговых точках.
При проведении дегустации и лифлетинга в каждом магазине «Ермолино»
работала команда из 5 человек, а именно 2 промоутера-дегустатора, 1
стационарный супервайзер и 2 промоутера с лифлетинга.
Задачей промоутеров с лифлетинга являлось информирование целевой
аудитории о BTL-акции и зазывать на дегустацию прохожих с наиболее
трафиковых локаций около магазина.
Задача промоутеров с дегустации - звать посетителей торговой точки и
угощать продукцией «Ермолино», приготовление «угощений».
Задача супервайзера - организация и контроль качества работы всех
промоутеров и фотоотчёт.
Цель проекта - увеличение потока клиентов: старых и новых.
Задачи проекта:
• Знакомство новых потребителей и увеличение лояльности старых к
бренду «Ермолино» засчет проведенной BTL-акции в фирменных магазинах.
• Повышение спроса на определенные товары торговой марки.
42
• Увеличение показателей конверсии и объема продаж.
В ходе проведенной BTL-акции были замечены такие результаты как
повышение узнаваемости бренда и увеличение трафика в торговые точки путем
работы лифлетеров.
Рассматривая кейсы, проведённые компанией «Хорошие Люди», хочется
обратиться к эффективности кейса ТМ «Ермолино».
При проведении данной промоакции на дегустации присутствовало более
150 человек, продегустировавших товар. Был проведён опрос потенциальной
аудитории, в ходе которого выяснилось, что из всех приглашённых потребителей
в количестве 311 человек, 152 из них были готовы продегустировать товар, 130
человекам понравился формат промоакции и 77 из них приняли решение о
покупке в данный момент, что отображено на Рис.3.
Рис.3. Соотношение потребителей по категориям ТМ «Ермолино».
Стоит отметить, что данная статистика приведена в наиболее оживлённой
торговой точке, которая обусловлена достаточно высоким спросом за счёт
дальности других точек данной торговой марки.
Кейс 2. «Вкусвилл».
0
50
100
150
200
250
300
350
Общее количество
потребителей
Продегустировавших
товар
Довольные
промоакцией
Решение о покупке
Соотношение потребителей по категориям ТМ
«Ермолино»
Соотношение потребителей по категориям