56
Для повышения эффективности системы организации продаж ПАО
Росбанка предлагаются следующие мероприятия:
1. Максимально оптимизировать переход на систему безналичных
расчетов с использованием системы биометрической аутентификации.
2.Повышение качества обслуживания клиентов, как в отделениях
банка, так и дистанционно.
3. Расширение клиентской базы и её дифференциация.
4. Активизация финансовой грамотности населения.
5. Увеличение каналов продаж розничных банковских продуктов и
внедрение современных стратегий продаж.
6. Активнее работать с субъектами малого бизнеса, создание для
индивидуальных предпринимателей оптимальных условий кредитования.
7. Социализация банковской сферы. Например, установка банкомата в
небольшом населенном пункте.
57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, вышеперечисленные факты позволяют нам сделать
вывод о том, что правильная организация продаж банковских продуктов и
услуг очень важна. Потому что банковские продукты и услуги играют
важную роль в современном мире, благодаря этому осуществляется
рациональное перемещение денежных средств и банк как коммерческая
организация, ставит своей задачей максимизацию прибыли, за счет
реализации, продажи банковских продуктов и услуг обеспечить экономику
страны в целом.
Дано понятие, и рассмотрены особенности банковских продуктов и
услуг
Изучена специфика реализации банковских продуктов и услуг в
мировой практике
Выявлены особенности организации продаж банковских продуктов и
услуг в современных коммерческих банках России;
Проведен анализ основных показателей деятельности ПАО «Росбанк»;
Рассмотрены особенности организации продажи банковских продуктов
юридическим лицам
Изучены особенности организации розничных банковских продаж
Выявить проблемы организации продаж банковских продуктов и услуг;
Даны рекомендации и определены мероприятия по совершенствованию
системы продаж банковских продуктов и услуг клиентам ПАО «Росбанка».
Продуктовый ряд коммерческого банка– это набор предоставляемых
продуктов банком своим клиентам, который определяется стратегией и
политикой коммерческого банка.
Мировые тенденции банковских организации продаж банковских
продуктов и услуг характеризуются стремлением сформировать тесные и
долговременные отношения с клиентами.
Иностранные банки используют:
58
– каналы стационарного сбыта - предусматривают необходимость
контакта клиента с банком путем обращения последнего в подразделения
кредитной организации.
– каналы мобильного сбыта - предполагают активизацию кредитных
организаций в решении задач эффективной продажи банковских продуктов
путем формирования выездных команд на территорию потенциальных
клиентов, функционировании передвижных банковских отделений. Все
каналы продажи банковских продуктов можно разделить на две основные
группы: прямые и косвенные.
Стоит отметить, что российские банки также следуют этим тенденциям,
и некоторые мировые банковские инновации уже успешно используются на
отечественном рынке. Поэтому важны дальнейшие исследования в этом
направлении, ведь внедрение банковских инноваций динамический процесс.
К тому же не все инновационные решения приобретают массовый характер, а
успешные банковские инновационные решения в одних странах, могут
пройти незамеченными в других.
ПАО «Росбанк» является одним из крупнейших банков Российской
Федерации, который имеет огромную сеть подразделений, представляя собой
форму открытого акционерного общества. По объему активов, ПАО
«Росбанк» — это один из крупнейших банков. ПАО «Росбанк» в своей
деятельности применяет множество каналов продаж банковских продуктов.
Сюда можно отнести самостоятельные каналы (дистанционные, прямые,
продажи в отделениях банка) партнерские каналы продаж (посредники,
корпоративные клиенты, партнеры по совместным программам). Банк
ориентирован на работу с крупными и средними компаниями, а также с
частными лицами и предпринимателями. Изначально ПАО «Росбанк»
ориентировался на работу с юридическими лицами, считая их более
выгодными клиентами. Но рынок розничных банковских продуктов и услуг
для населения активно развивается и привлекает все больше внимания
банкиров. Сбережения населения служат хорошим источником ресурсной
59
базы банков, а развитие ипотечного и потребительского кредитования
способствуют привлечению новых клиентов. Поэтому, ПАО «Росбанк»
уделяет большое значение организации продаж банковских продуктов
розничным клиентам. Таким образом, на сегодняшний день
предусматриваемые ПАО «Росбанком» виды кредитов рассчитаны на самые
различные категории заёмщиков.
Однако в результате этого анализа были сделаны выводы о
недостаточном внимании ПАО «Росбанк» к организации продаж банковских
продуктов.
Первая проблема- сокращение величины чистых процентных доходов.
Вторая проблема – качество обслуживания клиентов, как в отделениях
банка, так и дистанционно
Третья проблема –низкая дифференциация клиентской базы и каналов
продаж розничных банковских продуктов.
Четвертая проблема – рекламная политика.
Пятая проблема– создание привлекательного продуктового ряда и
обеспечение каналов доступа клиентов к продуктам и услугам банка. Больше
работать с целевыми группами потребителей банковских продуктов и услуг.
Шестой проблемой является низкое доверие населения к банкам.
Ситуация с оттоком доверия наблюдается по стране в целом и затрагивает в
негосударственные банки, к которым относится ПАО «Росбанка»
Для повышения эффективности системы организации продаж ПАО
«Росбанка» предлагаются следующие мероприятия:
1. Максимально оптимизировать переход на систему безналичных
расчетов с использованием системы биометрической аутентификации.
2.Повышение качества обслуживания клиентов, как в отделениях банка,
так и дистанционно.
3. Расширение клиентской базы и её дифференциация. Задачей
розничного и корпоративного бизнеса является построение долгосрочных
отношений с клиентами.
60
4. Активизация финансовой грамотности населения.
5. Увеличение каналов продаж розничных банковских продуктов и
внедрение современных стратегий продаж.
6. Активнее работать с субъектами малого бизнеса, создание для
индивидуальных предпринимателей оптимальных условий кредитования.
7. Социализация банковской сферы. Например, установка экономически
необоснованного банкомата в небольшом населенном пункте.
Таким образом, предложенные рекомендации являются экономически
оправданными и позволяют стимулировать устойчивое развитие ПАО
«Росбанка» в совершенствовании системы продаж банковских продуктов и
услуг клиентам. Следовательно, задачи, поставленные в работе выполнены,
цель достигнута.
61
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Атабекян А. «Мы объединили финансы и лайфстайл» //
Банковский ритейл. – 2016. – № 3.
2. Банковские риски. Учебник. / Лаврушин О.И., Валенцева Н.И.,
Захарова О.В., Красавина Л.Н. - Москва: КноРус, 2019. - 296 с.
3. Банковское дело: розничный бизнес: учебное пособие / Г.Н.
Белоглазова, Л.П. Кроливецкой. – М.: КНОРУС, 2018. – 414 с.
4. Банковское дело: учебник для вузов по экон. специальности /Под
ред. О.И. Лаврушина. – 12-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2019. – 800 с.
5. Банковское отделение будущего — оригинальная
многоканальная структура. [Электронный ресурс]. http://www.web-
standart.net/magaz.php?aid=7129 (Дата обращения: 28.04.2020).
6. Булатов А. Эмоциональный банк: какими должны быть современные
розничные банковские продукты? //Банковский ритейл. – 2016. – № 4.
7. Валенцева Н.И., Поморина М.А. Модернизация бизнес-моделей
деятельности отдельных групп российских коммерческих банков.
[Электронный ресурс] // Финансы: Теория и Практика, 2016. № 6. Режим
доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/modernizatsiya-biznes-modeley-
deyatelnosti-otdelnyh-grupp-rossiyskih-kommercheskih-bankov/
8. Гильванова А.А. Перспективы развития розничных банковских услуг
на российском рынке // Молодой ученый. – 2018. – №52. – С. 98-100.
9. Долгушина А.Я., Полтораднева Н.Л. Цифровая модель банковского
обслуживания. [Электронный ресурс] // Научно-технические ведомости
Санкт-Петербургского государственного политехнического университета.
Экономические науки, 2016. № 6 (256). Режим доступа:
https://cyberleninka.ru/article/n/tsifrovaya-model-bankovskogo-obsluzhivaniya/
10. Загойти В.Л. Зарубежный опыт регулирования финансовых
технологий. [Электронный ресурс]// Экономика и бизнес: теория и практика,
2018. № 5-1. Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/zarubezhnyy-opyt-
regulirovaniya-finansovyh-tehnologiy/
62
11. Киреев В.Л. Банковское дело; учебник / В.Л. Киреев, О.Л.
Козлова. - М.: КНОРУС, 2018. - 240 с.
12. Кудряшов В.С., Загоскина Е.О. Интернет-банкинг в Российской
Федерации: проблемы и перспективы развития. [Электронный ресурс] //
Juvenis scientia, 2017. № 4. Режим доступа:
https://cyberleninka.ru/article/n/internet-banking-v-rossiyskoy-federatsii-
problemy-i-perspektivy-razvitiya//
13. Мельников А.А. Тенденции развития банковского обслуживания
// Научные работы МАУП, 2018. № 3 (30). С. 134-140
14. Семеног А.Ю., Цирюльник С.В. Тенденции развития Fintech
услуг на мировом и отечественном рынках финансовых услуг. [Электронный
ресурс] // Бизнесинформ, 2018. № 10. Режим доступа:
http://oaji.net/articles/2019/727-1548678832.pdf/
15. Хакало, В. Р. Методический подход к разработке нового
банковского продукта / В. Р. Хакало. — Текст: непосредственный,
электронный // Молодой ученый. — 2020. — № 10 (300). — С. 202-205. —
URL: https://moluch.ru/archive/300/67849/
16. Цхададзе Н.В. Развитие системы дистанционного банковского
обслуживания: деньги уходят в онлайн // Вестник экономической
безопасности. 2018. № 2. С. 357-364.
17. Официальный сайт банка ПАО Росбанк– [Электронный ресурс] –
Режим доступа: https://www.rosbank.ru
63
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Бухгалтерский баланс ПАО «Росбанка»
В тыс. руб.
Наименование
показателя
31.12.2018
31.12.2019
31.03.2020
Денежные средства
18 539 913
16 312 587
11 105 364
Средства кредитных
организаций в
Центральном банке
Российской
Федерации
53 271 570
30 098 368
19 129 228
Обязательные
резервы
7 216 100
8 977 599
9 334 280
Средства в
кредитных
организациях
5 473 284
32 278 544
113 891 065
Чистые вложения в
ценные бумаги,
оцениваемые по
справедливой
стоимости через
прибыль или убыток
41 182 257
36 501 722
68 310 895
Чистая ссудная
задолженность
730 620 827
874 548 153
896 521 494
Чистые вложения в
ценные бумаги и
другие финансовые
активы, имеющиеся
в наличии для
продажи
46 371 070
64 703 976
84 545 140
Инвестиции в
дочерние и
зависимые
организации
40 098 266
30 487 710
30 487 710
Чистые вложения в
ценные бумаги,
удерживаемые до
погашения
107 579 909
83 781 237
100 497 193
Требования по
текущему налогу на
прибыль
174 767
51 656
64 493
Отложенный
налоговый актив
4 737 258
3 022 679
3 022 679
Основные средства,
нематериальные
активы и
материальные
запасы
23 718 054
26 202 112
31 111 701
64
Долгосрочные
активы,
предназначенные
для продажи
86 263
252 280
189 996
Прочие активы
10 459 468
6 835 173
5 307 250
Всего активов
1 082 312 906
1 205 076 197
1 364 184 208
Кредиты, депозиты и
прочие средства
Центрального банка
Российской
Федерации
24 626
17 759
17 135
Средства кредитных
организаций
127 197 720
94 422 007
96 427 799
Средства клиентов,
не являющихся
кредитными
организациями
719 827 579
815 011 539
940 589 305
Вклады физических
лиц
280 233 065
314 347 576
331 835 931
Финансовые
обязательства,
оцениваемые по
справедливой
стоимости через
прибыль или убыток
41 312 243
30 817 764
66 470 714
Выпущенные
долговые
обязательства
41 969 909
104 968 066
92 577 441
Обязательство по
текущему налогу на
прибыль
0
226 074
0
Отложенное
налоговое
обязательство
2 225 257
1 175 402
1 175 402
Прочие
обязательства
20 639 617
7 403 952
9 780 108
Резервы на
возможные потери
по условным
обязательствам
кредитного
характера, прочим
возможным потерям
и операциям с
резидентами
офшорных зон
1 482 542
201 445
171 170
Всего обязательств
954 679 493
1 054 244 008
1 207 209 074
Средства акционеров
(участников)
15 514 019
15 514 019
15 514 019
Собственные акции
(доли), выкупленные
у акционеров
0
17 212
17 212
65
(участников)
Эмиссионный доход
58 089 633
58 089 633
58 089 633
Резервный фонд
775 701
923 376
923 376
Переоценка по
справедливой
стоимости ценных
бумаг, имеющихся в
наличии для
продажи
124 706
48 633
48 611
Переоценка
основных средств
3 546 140
3 296 258
3 261 094
Переоценка
инструментов
хеджирования
-2 438 062
0
543 499
Оценочные резервы
под кредитные
убытки
0
9 616
14 260
Нераспределенная
прибыль/непокрытые
убытки прошлых лет
43 378 630
52 021 276
72 967 863
Неиспользованная
прибыль/убыток за
отчетный период
8 642 646
20 946 587
5 629 991
Всего источников
собственных
средств
127 633 413
150 832 109
156 975 134
Безотзывные
обязательства
кредитной
организации
1 434 845 448
1 157 679 594
1 430 111 314
Выданные кредитной
организацией
гарантии и
поручительства
136 127 522
169 303 391
187 061 681
Условные
обязательства
некредитного
характера
3 935
3 867
4 009