36
Рисунок 5 – Портфель лизинга ПАО «Росбанк», млрд. рублей
19
По итогам 2019 года рекордные бизнес-результаты также показал ООО
«РБ Факторинг». Кредитный портфель ПАО «Росбанка» на конец 2018 года
вырос на 36% по сравнению 2017 годом. Значительный рост факторинга
продемонстрировал региональный бизнес, увеличившись почти в 2 раза. В
течение года ООО «РБ Факторинг» вывел на рынок ряд новых продуктов, в
том числе, полную линейку международного факторинга.
Кроме того, в 2019 году ПАО «Росбанк» активно развивал направление
цифровых услуг для корпоративных клиентов
ПАО «Росбанк» в своей деятельности применяет множество каналов
продаж банковских продуктов.
Рисунок 6 – Система продаж продуктов в ПАО Росбанке
20
Банк ориентирован на работу с крупными и средними компаниями, а
также с частными лицами и предпринимателями.
ПАО «Росбанк» предлагает следующие виды услуг для юридических
лиц:
Комплексное обслуживание для малых и средних компаний;
19
Там же
37
Служба инкассации ПАО «Росбанка» перевозит наличные
деньги, драгоценные металлы, ценные бумаги и важные
документы;
Расчетно-кассовое обслуживание являются основным видом
банковских услуг ПАО «Росбанка» для юридических лиц.
В рамках РКО компания выдает зарплату сотрудника, проводит
валютные операции и получает кредиты;
Юридическими лицами используется зарплатный проект для
выплаты зарплаты сотрудникам. Банк предоставляет компании
специальный счет для выплаты заработной платы.
ПАО «Росбанк» может предложить своим корпоративным клиентам
различные виды кредитов, от овердрафтов до ипотечных кредитов.
Все кредиты, которые ПАО «Росбанк» предоставляет юридическим
лицам, можно разделить на две группы с определенными условиями - для
корпоративных клиентов и представителей малого бизнеса. Покупатели
разделены по очевидному критерию - годовому показателю продаж.
Кредитование корпоративных клиентов - одно из основных
направлений деятельности ПАО «Росбанк». Он также является лидером в
этом сегменте российской экономики по количеству различных кредитных
продуктов, предлагаемых клиентам. Это неудивительно, поскольку среди
кредитов юридическим лицам существуют такие популярные виды услуг, как
договорные кредиты, выделение средств на различные лизинговые операции
и т. д.
Далее рассмотрим особенности организации продаж кредитных
продуктов и основные этапы процесса кредитования юридических лиц,
которые представлены на рисунке 7. на примере кредитования. Кредитование
корпоративных клиентов – одно из ключевых направлений работы ПАО
«Росбанка».
38
Сам процесс кредитования юридических лиц основывается на методах
проведения трех фаз кредита: кредитный рейтинг, кредитование и
последующее наблюдение.
Рисунок 7 – Организация процесса кредитования юридических
лиц
21
Организация кредитования юридических лиц состоит из нескольких
этапов:
1. Набор заявок от юридических организаций на кредит.
2. Проведение переговоров и исследование компании на
платежеспособность.
3. Принятие решение о выдачи кредита и условий кредита.
4. Оформление с юридическим лицом кредитного договора.
5. Поддержка связи с клиентом после получения им кредита.
6. Возврат кредита и закрытие кредитного договора.
В заявке для получения кредита указывается цель запрашиваемой
ссуды, сумма кредита и срок погашение кредита, виды залога, процентная
ставка. К заявлению кредитному юридических лиц, прилагаются
21
Составлено автором по данным ПАО Росбанк – [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://www.rosbank.ru
39
необходимые документы, в качестве обоснования заявления о кредите и
содержащие основные сведения о потенциальном клиенте.
ПАО «Росбанк» разработал несколько типовых договоров, каждый из
которых касается конкретного кредитного продукта. Договор ПАО
«Росбанка» можно разделить на две части. В первой части описываются
общие условия соглашения:
основные термины;
порядок выдачи кредита;
правила его обслуживания и т.д.
Ознакомиться с содержанием первой части можно непосредственно на
сайте ПАО «Росбанка».
На сайте ПАО «Росбанка» предоставляется возможность изучить и
другие документы об условиях кредитования, которые могут интересовать
потенциального заемщика. Например, тарифы или памятку заемщика.
Во второй части кредитного договора есть условия о (сроке действия,
вида залога, сумма кредита и т.д). Она представляет собой конкретные
цифры, подробно описывающие как процедуру выдачи кредита, так и
механизм, с использованием которого задолженность по договору гасится.
Для ознакомления с индивидуальной частью договора требуется посетить
офис ПАО «Росбанка».
В процессе кредитования юридических лиц можно выделить три
основных этапа:
подготовительный этап;
рассмотрение банком заявки;
заключительный этап.
На подготовительном этапе банк проводит с клиентом
предварительные переговоры. Консультируется по подбору оптимальных
кредитных программ, которые отвечают запросам клиента
и обеспечивающих доходность банка. Конструируются условия будущей
сделки.
40
В первую очередь клиент собирает портфель документов и передает
их в банк вместе с заявкой на кредит. Перечень документов по большей части
типовой и состоит из двух больших блоков. Это правоустанавливающие
документы и документация, описывающая хозяйственную деятельность.
Необходимы:
свидетельство о государственной регистрации;
нотариально заверенные копии Устава и Учредительного договора;
если есть дочерние компании, сведения о них;
документы, подтверждающие правомочность руководителя и главного
бухгалтера, карточка с образцами их подписей;
документы, подтверждающие право юрлица осуществлять вид
деятельности, заявленный в анкете;
годовой отчет и бухгалтерский баланс с приложениями;
баланс на последнюю квартальную дату;
финансовая отчетность предприятия;
если имеются счета в других банках, то, необходимы справки
об остатках и движении за последний год;
если имеются кредиты, предоставляется информация о задолженности
и формам обеспечения; банку нужна эта информация, чтобы заемщик под
один и тот же залог не набрал несколько кредитов.
Предприятие предоставляет прогнозные расчеты денежных средств.
Если клиент нацелен на инвестиционный кредит, то необходим
разработанный бизнес-план, который определяет направление проекта, его
обоснование, описывающий возможные риски. Если кредит является
целевым, в наличии должны быть копии контрактов с поставщиками.
Еще один пакет документов содержит данные по залоговому
обеспечению кредита. Документы зависят от объекта, выступающего
гарантом возврата средств. На недвижимость требуется выписка из ЕГРП
о праве собственности и об отсутствии обременения. При залоге
автотранспорта банку передаются технические и страховые документы. При
41
банковских и государственных гарантиях предоставляются гарантийные
письма.
Второй этап кредитования, длится семь рабочих дней, для изучение
предоставленную документацию, проверяют достоверность информации,
оценивают риски банка. Изучают деловую репутацию потенциального
заемщика.
Сотрудники банка анализируют деятельность заемщика и с помощью
финансовых коэффициентов определяют текущую кредитоспособность.
В зависимости от величины рассчитанных коэффициентов потенциальных
заемщиков разделяют на 3 класса кредитоспособности:
Первоклассные — самые надежные — заемщики банка для этих
клиентов банки охотно выдают крупные кредиты и открывают кредитные
линии. Для них доступны кредитные программы без залогового обеспечения
и процентные ставки при работе с клиентами первого класса снижаются.
Второклассные- Обязательным условием при выдаче кредита
второклассным заемщикам является наличие залогового имущества,
гарантирующего возврат денежных средств.
3 класс практически не получают займов, поскольку кредитный риск
очень велик. Но, иногда банки решаются выдать кредит этим клиентам, при
условии размер кредита небольшой и процентные ставки высокие.
Следовательно, на третьем этапе заключается кредитный договор,
оформляются документы. ПАО «Росбанк» открывает заемщику ссудный
счет, куда переводят денежные средства. С этого момента начинаются
кредитные отношения. Деньги поступают в распоряжение клиента.
2.3. Организация розничных банковских продаж
Изначально ПАО «Росбанк» ориентировался на работу с
юридическими лицами, считая их более выгодными клиентами. Но рынок
розничных банковских продуктов и услуг для населения активно развивается
и привлекает все больше внимания банкиров. Сбережения населения служат
42
хорошим источником ресурсной базы банков, а развитие ипотечного и
потребительского кредитования способствуют привлечению новых клиентов.
Поэтому, ПАО «Росбанк» уделяет большое значение организации
продаж банковских продуктов розничным клиентам.
Разнообразный спектр предоставляемых продуктов дает возможность
населению подобрать необходимый, в зависимости от существующих нужд.
Предоставляемые возможности для частных лиц:
кредитные оферты – карты, быстрые, потребительские,
ипотечные;
вклады – дебетовые карточки, зарплатные, программа
кэшбэка;
переводы – электронные средства, с одной карточки на
другую, оплата счетов;
инвестиции – паевые фонды, брокерство, личные вложения;
дополнительные предложения – страховка, визовые,
налоговые и юридические возможности.
В 2019 году объем выдач розничных кредитов группы ПАО
«Росбанк» (Росбанк, банк «ДельтаКредит», Русфинанс Банк и их дочерние
общества) увеличился на 23% по сравнению с 2018годом. (рис.8)
16,50%
20%
23%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
01.01.2018 01.01.2019 01.01.2020
Динамика объема выдачи розничных кредитов
Рисунок 8 – Динамика объема выдачи розничных кредитов
22
.
22
Составлено автором по данным ПАО Росбанк – [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://www.rosbank.ru
43
Основным лидером продаж в 2019 году стали потребительские
кредиты и ипотека (+35% и +27% по сравнению с 2018 годом
соответственно). Рост продаж автокредитов достиг 6%. При этом увеличение
выдач POS-кредитов достигло 22%, что существенно опережает рынок (рост
по рынку +4,9%).
25,00%
21,60%
4,50%
31%
24,50%
5%
35%
27%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
01.01.2018 01.01.2019 01.01.2020
Динамика объема выдачи потребительских кредитов
Динамика объема выдачи ипотечных кредитов
Динамика объема выдачи автокредитов
Рисунок 9 – Структура темпов роста розничных кредитов
23
Группа в автокредитовании остается одним из лидеров, входя в топ-3
с долей рынка 12%. Группа в сегменте ипотеки продолжает удерживать свои
позиции с долей рынка в 2,9%.
ПАО «Росбанк» добился темпа роста текущих и сберегательных
счетов розничных клиентов практически в 2 раза быстрее рынка (+45% в
2018 году) благодаря росту количества активных клиентов в премиальном и
зарплатном сегментах.
Таким образом, на сегодняшний день предусматриваемые ПАО
«Росбанком» виды кредитов рассчитаны на самые различные категории
заёмщиков.
23
Составлено автором по данным ПАО Росбанк – [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://www.rosbank.ru
44
Для клиентов банка, существует список кредитов, которые способны
удовлетворить разнообразные спросы и потребности населения.
Рассмотрим особенности организации розничных банковских продаж в
розничном сегменте ПАО «Росбанка» от этапа разработки до продаж
конечному потребителю.
При разработке банковских продуктов ПАО «Росбанк» использует
четкую последовательность действий в виде алгоритма их создания.
Особенностью разработки и внедрения розничного банковского продукта
является комплексный подход, основанный на оценке и анализе полученных
результатов по итогам прохождения каждого этапа его разработки и
внедрения.
Алгоритм разработки розничного банковского продукта в ПАО
«Росбанк», подразумевает прохождение следующих этапов:
1) Исследование рынка на предмет выявления целевой аудитории и их
интересов в получении банковских продуктов;
2) Поиск идей, форм и вариантов удовлетворения выявленных
интересов;
3) Разработка бизнес-проекта банковского продукта с обоснованием
требуемого финансового обеспечения;
4) Финансирование проекта формирования и реализации банковского
продукта;
5) Разработка процесса реализации, включающего методики,
регламенты, инструкции и другие документы, описывающие порядок
предоставления банковского продукта;
6) Закупка оборудования, техники и программного обеспечения,
необходимых для предоставления банковского продукта;
7) Обучение персонала работе с новым оборудованием, техникой и
программным обеспечением, а также с новым банковским продуктом;
8) Проведение рекламной кампании банковского продукта;
9) Предоставление банковского продукта.
45
Работа над новым банковским продуктом в ПАО «Росбанк»
осуществляется Департаментом розничного бизнеса. Чтобы успешно и
эффективно осуществить продаж ПАО «Росбанк» должен иметь достаточно
простые и понятные клиентам банка, стандартизированные банковские
розничные продукты.
Далее рассмотрим технику продаж кредитной карты ПАО «Росбанка»
«Просто деньги».
Продажа кредитной карты довольно сложна, потому что кредитная
карта — это продукт, который требует определенных мер по продвижению.
На практике эти меры определяются конкретным алгоритмом, основанным
на реализации различных этапов, которые применяются в ПАО «Росбанке»
Рассмотрим их:
Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомства с ним.
Оценка потребностей. Нужно выявить потенциальному покупателю
кредитной карты, определяется его планами, которые часто не реализуются и
требуют дополнительных инвестиций. Работа банковского специалиста ПАО
«Росбанк» состоит в том, чтобы выявлять потребности и понимать, сколько
нужно гражданину для их удовлетворения.
Презентация продукта. Когда показываются запросы клиентов,
приходит время представить кредитный продукт. Менеджер ПАО «Росбанк»
рассказывает о его преимуществах. В то же время раскрываются причины
выпуска карты и положительные последствия для клиента - в чем
преимущества владения
Работа с возражениями. Самый трудоемкий этап. Сложность
объясняется тем фактом, что клиенты, как правило, изначально не настроены
на покупку продуктов, о которых они только что узнали. Менеджер должен
быть готов предупредить или хотя бы предвидеть гипотетические ошибки.
Напротив, для обоснования целесообразности покупки кредитной карты.