72
Проведение шоу-рум для российских организаций представляет собой
продвижение своих товаров и услуг на рынках сбыта, а организация шоу-рум
международного масштаба свидетельствует в пользу качества продукции, тем
самым повышается статус организации, представляющей ее.
Таким образом, шоу-рум является отличным инструментом, который
имеет ряд преимуществ перед своими аналогами и может существенно
простимулировать внешнеторговые операции.
Далее представим типовые этапы организации шоу-рум (рисунок 18) для
ООО «Джити групп» с целью увеличения объема и повышению безопасности
внешнеторговых экономических операций.
ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ
ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ
ВЫБОР И ЗАКУПКА ОБОРУДОВАНИЯ
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
ОФОРМЛЕНИЕ ЗАЛА
ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ
ОРГАНИЗАЦИЯ
И ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ
ШОУ-РУМ
Рисунок 18 - Этапы организации постоянно действующего шоу-рум
Типовой план-график организации шоу-рум без детализации работ
внутри каждого этапа, представлен в таблице 9.
Особенности организации шоу-рум представлены в приложении 3.
Представленную выше концепцию используем для разработки проекта
организации шоу-рум для объекта настоящего исследования.
73
Таблица 9 - Типовой план-график проекта организации шоу-рум
№
п/п
Мероприятие
Месяцы реализации проекта
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
1
Выбор
помещения
2
Выбор и
закупка
оборудования
3
Подбор
персонала
4
Оформление
зала
Продолжение таблицы 9
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
5
Выбор
каналов
продвижения
6.
Организация
и реализация
открытия
Далее более подробно рассмотрим все этапы организации проекта шоу-
рум для ООО «Джити групп»:
1. Выбор помещения. Опираясь на опыт организации подобных
проектов, можно сделать вывод о том, что в качестве помещения для работы
шоу-рум рекомендуется выбрать площадь в 350-400 квадратных метров, из
них 250-300 кв. м. необходимо отвести под место для показа товаров, 50-100
кв. м. — потребуется для подсобных помещений.
2. Второй этап — оформление документов. Шоу-рум предлагается
оформить под ООО «Джити групп», для этого необходимо проверить, есть ли
в видах деятельности по ОКВЭД пункт розничная торговля. Если нет, то
руководству ООО «Джити групп» необходимо пройти следующую процедуру
по добавлению данного пункта:
- определить, какой вид хозяйствования будет основным, а какой –
дополнительным;
74
- проинспектировать учредительные документы юридического лица на
предмет закрепления в Уставе прав предприятия на занятие той
предпринимательской инициативой, которую планируется добавить в
ЕГРЮЛ;
- если таких данных нет, то в первую очередь следует позаботиться о
том, чтобы были внесены изменения в Устав;
- определить по действующему классификатору ОКВЭД, под каким
кодам фигурируют пункт розничная торговля;
- заполнить заявление формы Р14001 о внесении изменений в виды
деятельности по ОКВЭД;
- доставить заявлении в налоговую инспекцию по месту регистрации
ООО «Джити групп».
3. Необходимое оборудование для шоу-рум ООО «Джити групп» :
информационная стойка; стойка для технического обслуживания; пристенное
и островное торговое оборудование.
Особо отметим то, что оборудование должно быть таким, и расположено
так, чтобы был обеспечен удобный доступ ко всем единицам продукции. Для
осуществления задачи по оборудованию и оформлению помещения
рекомендуется прибегнуть к услугам рекламно-производственной компании.
Профессионально выполненный дизайн-проект шоу-рум, учитывающий
требования, представленный ниже автором настоящей работы, позволит
представить товар с наиболее выгодной стороны.
Для шоу-рум предлагается применить комбинированную планировку и
зонирование, где будут открытые области, так и закрытые отдельными
витринами, различными по высоте перегородками. Это позволит гибко
организовать демонстрационную работу, используя несколько маркетинговых
стратегий: конкурентная стратегия и стратегии по элементам маркетингового
комплекса (продвижение продукта и распространение товара).
Помещение шоу-рум будет разделено на следующие зоны по своему
назначению и функционалу:
75
А. Информационная часть — является главным носителем информации
о предприятии, та часть которую первую увидит посетитель шоу-рум и примет
решение посетить его или нет.
Б. Презентационная — главная деловая территория, на которой
происходит знакомство с товаром. В процессе полученной первичной
информации, посетитель принимает решение, нужен ли ему представленный
товар. Здесь заинтересованный посетитель сможет продолжить получать
нужную информацию уже непосредственно от персонала предприятия ООО
«Джити групп», который будет работать на площадке шоу-рум. Следует особо
отметить то, что именно в этом месте экспозиции получивший интерес
посетитель принимает решение стать клиентом, приобретать товар и
оформлять деловые соглашения.
В. Подсобное помещение — служебное помещение для хранения
резервной продукции и личных вещей, размещения вспомогательного
оборудования и отдыха персонала.
4. Подбор персонала. Как показывает практика, на переговоры с одним
целевым посетителем выставочного зала шоу-рум в среднем уходит 15 минут.
Учитывая время, потраченное на перерывы и обед, за один день работы один
менеджер сможет принести, максимум, 20-25 результативных контактов.
Таким образом, для результативной работы шоу-рум потребуется минимум 4
менеджера по продажам (которые будут работать по 2 человека — посменно)
и 1 руководитель, который будет организовывать и контролировать работу.
Для работы в шоу-рум рекомендуется произвести ротацию сотрудников
соответствующей квалификации из ООО «Джити групп», т.к. для шоу-рум и
его эффективного продвижения потребуется опытный, квалифицированный
персонал.
5. Оформление зала. Для изготовления стеллажей и стендов, и их
установки в зале шоу-рум можно воспользоваться услугами
профессиональной компании. Расположение товара и всех необходимых
76
материалов для работы шоу-рум необходимо поручить персоналу, который
будет там работать.
На витринах необходимо выставить те образцы товаров, которые могут
представлять наибольший интерес для продажи.
6. Выбор каналов продвижения — для рассматриваемого шоу-рум
рекомендуется использовать: распространение каталогов; Интернет-
маркетинг; SEO-оптимизация.
Каталог шоу-рум должен содержать информацию об истории и работе
предприятия ООО «Джити групп», а также подробную информацию о каждом
производимом товаре, способе его покупки и доставки, контакты и режим
работы шоу-рум. Изготовление каталога необходимо доверить
профессиональному агентству — он должен выглядеть максимально дорого и
профессионально. Данные каталоги следует расположить в уголок
потребителя шоу-рум, а также разослать всем постоянным клиентам ООО
«Джити групп».
Баннеры с рекламой шоу-рум непременно нужно расположить в
различных источниках Интернет. Надлежит отметить то, что эффективность
баннерной рекламы подтверждена годами и цифрами. По возрасту она
уступает всего лишь так называемому «спаму» в почтовой рассылке. Баннеры
принимают участие во множестве маркетинговых схем и рекламных
стратегий. Они охватили большую часть медиа рынка в сети Интернет — в
пределах 70%. По видам баннера бывают: статическими (в форматах png,
jpeg); анимированными (формат gif) либо сделанными с применением
технологии Flash (векторная графика, анимация и звук). Для проведения
маркетинговой кампании с применением баннеров изначально нужно решить
2 вопроса: как его сделать и где расположить.
Для изготовления баннеров рекомендуется обратиться к специалисту —
Web-дизайнеру. Размещать баннера следует при помощи SEO-специалиста,
который не только определит лучшие места размещения, а еще и применит
технологию SEO-оптимизации, которая позволит увидеть баннеры шоу-рум
77
наибольшему числу потенциальных клиентов. SEO-оптимизация — условно
новый, но чрезвычайно действенный и нужный метод продвижения в сети
Интернет, рассмотрим его более досконально. SEO-оптимизация, дальше
оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер по
внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций Web-сайта в
следствиях выдачи поисковых систем по явным запросам, с целью увеличения
трафика (для инфоресурсов) и вероятных посетителей (для платных ресурсов),
а также дальнейшей монетизации этого трафика.
Согласно среднестатистическим данным, стоимость разработки 1
интернет-баннера составляет 1300,00 руб., для оптимального захвата
аудитории рекомендуется разработать от 10 баннеров. Оплата услуг SEO-
специалиста по SEO-оптимизации 10 баннеров составит от 10000, 00 руб. [14]
Кроме того, предлагается активно продвигать Web-сайт шоу-рум в сети
Интернет. Этого также вполне возможно достичь при помощи SEO-
оптимизации: для этого снова нужно воспользоваться услугами SEO-
специалиста, который займется продвижением Web-сайта шоу-рум в
поисковых системах.
Традиционно, чем выше позиция Web-сайта в следствиях поиска, тем
больше заинтересованных гостей переходит на него с поисковых систем. При
анализе производительности оптимизации поисковых систем оценивается
цена целевого гостя с учётом времени вывода Web-сайта на отмеченные
позиции и конверсии сайта.
Также для активного продвижения шоу-рум в сети Интернет
необходимо еженедельно отслеживать посещаемость сайта, индекс
цитирования, релевантность, с целью разработки мероприятий по
совершенствованию работы сайта. Маркетинговые исследования следует
проводить ежемесячно. Совместно с SEO-специалистом специалистам отдела
маркетинга ООО «Джити групп» следует регулярно разрабатывать
мероприятия по поисковой оптимизации сайта и продвижению, в том числе и
в социальных сетях. Заработная плата SEO-специалиста, который занимается
78
продвижением Web-сайтов согласно среднестатистическим данным,
составляет от 25000,00 руб., в месяц [27].
6. Организация и проведение открытия шоу-рум. На этапе открытия
важно сразу привлечь большое количество клиентов. Предварительно следует
разослать приглашения на церемонию открытия шоу-рум всем постоянным
клиентам ООО «Джити групп», также необходимо предоставить информацию
об открытии на всех сайтах со строительной направленностью.
Для проведения церемонии открытия рекомендуется привлечь
специального ведущего, для того, чтобы мероприятие выглядело максимально
профессионально. Также отличная возможность для оповещения большого
количества потенциальных клиентов об открытии шоу-рум — пригласить
местное телевидение. Зал шоу-рум следует эффектно оформить и
организовать небольшой фуршет.
В таблице 10 представлена программа реализации проекта организации
одного шоу-рум ООО «Джити групп».
Таблица 10 - Программа реализации проекта организации шоу-рум ООО
«Джити групп» (в тыс. руб.)
№
п/
п
Мероприятие
Месяцы года
Затрат
ы
Ответственный
исполнитель и
соисполнители
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
Выбор
помещения
1000,0
0
Руководитель
отдела продаж
79
Руководитель
отдела маркетинга
2
Выбор и закупка оборудования
- выбор и закупка
демонстрационного
оборудования
1200,0
0
Руководитель
проекта
Руководитель
отдела снабжения
- выбор и покупка
мебели
500,00
Руководитель
проекта
Руководитель
отдела снабжения
3
Подбор
персонала
-
Руководитель
отдела персонала
4
Оформление зала шоу-рум
- оформление
экспозиции
50,00
Руководитель
проекта
- подбор товаров
и размещение
товаров на
специальном
оборудовании
Руководитель
отдела маркетинга
Руководитель
проекта
Менеджеры шоу-
рум
5
Выбор каналов маркетингового продвижения
- изготовление
полиграфической
продукции
40,00
Руководитель
отдела маркетинга
- Интернет-
продвижение
38,00
Руководитель
отдела
маркетинга,
SEO-специалист
6.
Организаци
я и
реализация
открытия
40,00
Руководитель
проекта
Руководитель
отдела маркетинга
Итого
2868,00
Таким образом, для ООО «Джити групп» была рекомендована
программа рекомендаций по повышению безопасности и увеличению объема
внешнеторговых операций. Главным мероприятием в предложенной
программе является организация шоу-рум, основная цель, которого
заключается в увеличении объема внешнеторговых операций и повышению их
безопасности. В наиболее крупных городах России, а также странах СНГ, с
которыми сотрудничает ООО «Джити групп», предложено внедрить шоу-рум,
80
в котором отдельно будут представлены товары по акции, со скидками,
сезонные товары.
Предполагается, что данное мероприятие позволит избежать истечения
срока годности и транспортировки товара, а также позволит увеличить объем
внешнеторговых операций.
3.2 Экономическое обоснование, предложенных рекомендаций
Для оценки предполагаемого увеличения продаж был проведен опрос 5
ведущих специалистов (экспертов) ООО «Джити Групп», каждому было
предложено оценить, на сколько повысятся продажи после внедрения
предложенных мероприятий (таблица 11).
Таблица 11 - Экспертная оценка увеличения объема продаж услуг ООО
«Джити Групп» от предлагаемых мероприятий
Предложенные
мероприятия
Ожидаемое увеличение продаж
Эксперт
1
Эксперт
2
Экспер
т 3
Экспер
т
4
Экспер
т 5
Среднее
значение
1
2
3
4
5
6
7
Выбор и закупка
оборудования
1%
0,8%
1,5%
0,9%
1,3%
1,1%
Продолжение таблицы 11
1
2
3
4
5
6
7
81
Оформление зала шоу-
рум
0,9%
1,5%
0,9%
1,3%
1%
1,1%
Выбор каналов
маркетингового
продвижения
1%
1,2%
1%
1,3%
0,9%
1,08%
ИТОГО: Увеличение
продаж услуг
предприятия после
внедрения ВСЕХ
предложенных
мероприятий
2,9%
3,5%
3,4%
3,5%
3,2%
3,28%
Максимальное значение
1,5%
Минимальное значение
0,8%
Среднее значение
3,28%
Таким образом, ООО «Джити Групп», вкладывая денежные средства во
внедрение шоу-рум, вправе ожидать увеличение объемов продаж, по мнению
экспертов, не менее, чем на 5%. На основании этих оценок можно рассчитать
прогнозные показатели деятельности ООО «Джити Групп» на будущий
период.
Эффективность — это относительный показатель, характеризующий
эффект, в сравнении с усилиями, потраченными на его получение. Эффект —
абсолютный показатель результата деятельности, может рассматриваться как
итоговая оценка деятельности, а также может участвовать в расчетах при
оценке эффективности в условиях безбыточности проекта. Эффект может
выражаться в денежном выражении, а также в своих единицах измерения.
Эффективность может быть только положительной величиной и
оцениваться количественно — в долях или процентах. Выделяют различные