74
В изданиях можно анонсировать специальные предложения,
программы праздников, то, что так или иначе является новостью и может
быть опубликовано как новость. Хорошо работают PR-статьи: репортажи,
заметки о мероприятии. Самым эффективным способом рекламы в прессе
является красиво оформленные и интересные вложения: буклеты, проспекты,
флаеры, т.е. все, что можно дать клиенту в руки, чтобы он потом с этим
пришел в ИП «Литвин».
ИП «Литвин» рекомендуется наладить сотрудничество с журналом
«Бизнес-журнал».
«Бизнес-журнал» – информационно-аналитическое издание,
позиционирующееся как журнал для предпринимателей, владельцев и
управляющих бизнеса, уделяющих особое внимание практической стороне
бизнеса, максимально полезный и актуальный в реальной деятельности.
Журнал выпускается ежемесячно тиражом 4000 экземпляров по
региону. Распространение журнала осуществляется через продажу и через
рассылку по предприятиям.
Затраты на имиджевую рекламу в «Бизнес-журнале» представлены в
таблице 23.
Таблица 23
Расчет затрат на рекламу в «Бизнес-журнале»
Статья расходов
Объем
стоимость
, руб.
кол-во
выходо
в
Сумма,
руб.
Вложение в любой раздел на
выбор или под обложку
4000 экз
156 114
2
312228
Модульная реклама в
редакционной части
148*57
32 800
6
196800
Размещение рекламной статьи
1 полоса
96 660
2
193320
Итого
702348
Наружная реклама.
Количество средств наружной рекламы ИП «Литвин» планируется
увеличить. Например, установить дополнительные биг-борды на 4
остановках общественного транспорта.
75
Продвижение на радио.
По данным компании «TNS Россия», полученным в рамках
проведенного исследования «Radio Index», самой популярной радиостанцией
в 2019 году является «Милицейская Волна», накопленное суточное
количество слушателей которой составило 94,4 тыс. человек, что составляет
одну пятую часть от всей аудитории (период исследования – с апреля по
сентябрь 2019 года). Среднесуточная аудитория радиостанции – 420000
человек.
Радиоролики будут размещаться в течение 2 недель. Радиорекламу на
«Милицейской волне» планируется транслировать 4 раза в день:
По будням 4 раза в день - в вечерней сетке вещания с размещением в
вечерней сетке вещания (с 16ч до 20 ч.)
По выходным дням – в дневной сетке вещания по два раза в день (с 12
до 14 ч) тот период времени приходится пик радиопрослушивания.
Имиджевая реклама на радио будет подаваться 4 месяца в год: с
сентября по декабрь 2019 года.
Календарный график размещения радиорекламы в течение года
представлен в таблице 24.
Таблица 24
Календарный план-график и затраты на размещение
радиорекламы
Наименование
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
всего
Поддерживающая
реклама
402952
402952
805904
Имиджевая реклама
512848
512848
1025696
итого
402952
402952
512848
512848
1831600
В заключение следует отметить, что традиционный ряд элементов
системы интегрированных маркетинговых коммуникаций, и прежде всего
рекламы являются сегодня необходимым, но не достаточным ресурсом и
средством продвижения. Рекламные технологии можно назвать скорее
обеспечивающими, но не определяющими успех продвижения собственного
бренда ИП «Литвин».
76
Основной упор при продвижении ИП «Литвин» необходимо делать на
связи с общественностью. Связи с общественностью дают информацию,
привлекает внимание, обеспечивают присутствие ИП «Литвин» в рекламно-
информационной сфере. Из рекламных обращений целевые аудитории могут
получить необходимую стартовую информацию. Дальнейший их выбор
зависит от того, насколько они получили эмоциональное и информационное
удовлетворение в результате личного контакта с представителями (посетив,
поговорив, получив более подробную информацию уже в процессе
межличностной коммуникации «сотрудник» – «представитель целевой
аудитории»), что это «их» партнер (по духу, по стилю, а не только по
наличию мероприятий). На доминирующие позиции выходят именно
межличностные коммуникации, которые относятся в большей степени к
технологиям так называемого «прямого маркетинга».
Информация, необходимая для целевых аудиторий должна быть
доступна, своевременна, интерактивна и качественно предоставлена.
В идеальном варианте должна быть создана своего рода «горячая
информационная линия», куда, позвонив/придя/прислав электронное письмо,
представитель целевой аудитории мог бы оперативно и с эмоциональным
комфортом получить необходимую информацию. Также необходима
достойная техническая поддержка информационного сервиса
(многоканальные телефоны, хорошая Интернет связь и т. д.).
Необходимо создавать сильную корпоративную культуру в Агентстве.
История и традиции, стиль жизни и стиль общения, и наличие яркой,
динамичной, интересной корпоративной жизни в Агентстве будут
способствовать укреплению имиджа и конкурентоспособности компании на
рынке.
Для определения эффективности разработанных программных
мероприятий определим необходимые затраты на их реализацию. Поскольку
77
Интернет-сайт в компании уже существует, то затраты включают в себя
только расходы на продвижение и оптимизацию сайта.
Для проведения Интернет-конференций планируется оборудовать
офисное помещение 12 кв.м. Стоимость аренды составляет 600 руб./кв.м. в
месяц. Следовательно стоимость аренды помещения под размещение студии
для проведения Интернет-конференций составит 7200 рублей в месяц, и
86400 рублей в год.
Расчет затрат на создание студии для проведения Интернет-
конференций представлен в таблице 25.
Таблица 25
Расчет затрат на проведение Интернет-конференций
Статья затрат
Сумма в год, руб.
приобретение лицензии сервиса видеосвязи TrueConf
OnLine
240000
оборудование (компьютер, веб-камера, микрофон)
30000
аренда помещения под размещение студии для
проведения видео-конференций
86400
Интернет
6000
Накладные, организационные и прочие расходы
62500
Итого за год:
424900
Стоимость 1 часа видеоконференции до 5 человек для любой страны и
любого города РФ составляет 12 390 рублей с НДС. Предполагается, что в
2019 году будет проведено около 100 видеоконференций
продолжительностью 1 час.
Планируемое поступление от реализации данной услуги составит
1239000 рублей с учетом НДС и 1050000 руб. - без учета НДС
Экономический эффект данного мероприятия составляет:
1050000-424900=625100рублей/в год
Эффективность создания студии для проведения Интернет-
конференций составит:
625100/424900=1,47 руб.,
т.е. на 1 рубль вложенных средств получит 1 рубль 47 копеек
дополнительной прибыли.
78
Агентству рекомендуется заключить договор о сотрудничестве с
Гостевым Домом «Императоръ» на предоставление в аренду помещений
для проведения пресс-конференций сотрудниками ИП «Литвин». Отель
располагает современным конференц-залом, обеспечивающим все
необходимые условия для организации делового мероприятия.
Стоимость аренды конференц зала с оборудованием (проектором,
флип–чартом) составляет 2500 руб/1 час. Конференц- зал сдается в аренду не
менее чем на 4 часа.
Смета затрат на проведение одной обычной пресс-конференции
представлены в таблице 26.
Таблица 26
Смета затрат на проведение обычной пресс-конференции
Статья затрат
Сумма, руб.
Изготовление приглашений, бейджей и сувениров
3000
Подготовка информационных материалов
5000
Аренда конференц-зала в Конгресс-Центре с оборудованием
10000
Итого
18000
Планируется, что в 2019 году будет организовано не менее 12 пресс-
конференций. Годовые затраты составят 206000 рублей.
Стоимость организации конференции для клиентов - 25000 рублей.
Объем денежных поступлений от продаж данных услуг составит:
25000*12=300000 рублей
Экономический эффект:
300000-206000=94000 рублей.
Экономическая эффективность данного мероприятия:
94000/206000=0,45 руб.,
т.е. на 1 рубль вложенных средств ИП «Литвин» получит 45 копеек
дополнительной прибыли
Затраты на связи с общественностью также включают: заработную
плату и перечисления в социальные фонды из работной платы сотрудников
79
отдела по связям с общественностью, оплата услуг специализированных
компаний, обучение (участие в семинарах, тренингах), оплата готовых
маркетинговых обзоров, заказ эксклюзивных маркетинговых исследований
специализированных компаний).
Общий бюджет проекта продвижения собственного бренда ИП
«Литвин» на 2019 год составит 2634 тыс. рублей. Расчет затрат на
продвижение собственного бренда в 2019 году представлен в таблице 27.
Таблица 27
Бюджет затрат на продвижение собственного бренда
Направление
сумма, руб.
уд. вес в бюджете, %
реклама на радио
1831600
69,54%
реклама в СМИ
702348
26,67%
Буклеты, брошюры, каталоги
30000
1,14%
Подарки
50000
1,90%
Сувениры
20000
0,76%
ИТОГО
2633948
100,00%
Прямым результатом мероприятия является увеличение числа
заказчиков. Так как прогнозируется увеличение заказов на 38 единиц то
можно сделать следующий вывод. Прогноз объемов заказов и прибыли в
результате реализации рекламных кампаний представлен в таблице 28.
Таблица 28
Прогнозная модель объемов продаж и прибыли в результате
реализации разработанных мероприятий
Годы
Затраты (a)
Объем (V)
Прибыль (I), тыс. руб.
в год
2018
432
51
3 995
2019
(прогноз)
2 634
89
5 130
Рассчитаем прогнозный интегральный показатель
конкурентоспособности исследуемой организации и представим результаты
расчета в таблице 29.
80
Таблица 29
Расчет прогнозного интегрального показателя
конкурентоспособности услуг ИП «Литвин»
Показатель
вес в долях
еди
ницы
средний балл
значение
показателей
ИП
«ЛИТВИН»
Имидж
-
Партнер
НП
«НТО
-
ИнфоКом
»
ООО
«ГОРОД»
ИП
«ЛИТВИН»
Имидж
-
Партнер
НП
«НТО
-
ИнфоКом
»
ООО
«ГОРОД»
индекс
конкурентоспособно
сти по качеству
услуг
0,4
5
8,9
8,44
8,15
8,20
4,0
1
3,8
0
3,6
7
3,69
индекс
конкурентоспособно
сти по себестоимости
услуг
0,3
5
8,8
9,05
9,43
9,38
3,0
8
3,1
7
3,3
0
3,28
индекс
конкурентного
потенциала
0,2
8,65
8,3
8,7
8,35
1,7
3
1,6
6
1,7
4
1,67
итого
1
26,3
5
25,7
9
26,2
8
25,9
3
8,7
8,6
2
8,7
1
8,64
Таким образом, увеличение эффективности деятельности по
продвижению собственного бренда ИП «Литвин», а так же другие
вышеуказанные мероприятия стратегического характера приведут к
увеличению эффективности семейного бизнеса на 0,45 и исследуемая
организация займет второе место среди основных конкурентов.
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Данная работа посвящена актуальным проблемам повышения
эффективности семейного бизнеса ИП «Литвин».
Первая часть работы посвящена исследованию теоретических аспектов
формирования и развития семейного бизнеса.
На основе изучения литературных источников по проблемам
обеспечения эффективности семейного бизнеса, выявлены основные
подходы к определению понятия «семейный бизнес», освещены пути
повышения эффективности семейного бизнеса, выявлены основные
проблемы семейного бизнеса в России.
Во второй части работы проведен практический анализ услуг ИП
«Литвин».
В ходе исследования получены следующие результаты:
Компания семейного бизнеса является коммуникационным агентством,
оказывает широкий спектр информационных и консалтинговых услуг,
включая мониторинг СМИ, а также аналитические, исследовательские и
социологические работы.
Штатная численность персонала ИП «Литвин» по состоянию на
01.01.2019 года составляет 31 человек. Организационная структура компании
построена по линейно-функциональному принципу и полностью
соответствует современному этапу развития компании.
Компания находится в стадии развития – ее обороты из месяца в месяц
стабильно растут. Сумма прибыли от реализации услуг увеличилась в
абсолютном выражении на 612 тыс. руб., т.е. на 62,13%.
За период 2014-2018 гг. количество реализованных проектов
увеличилось почти в 3 раза. Всего за 4 года специалистами ИП «Литвин»
было реализовано 128 проектов, ежегодный темп роста при этом составляет в
среднем около 30%.
82
В структуре выручки наибольший удельный вес принадлежат PR-
мероприятиям. На их долю приходится около 48,1% общего объема продаж.
За 4 года удельный вес данного направления снизился с 57,6% до 48,1%.
Доли Event-услуг, Интернет-услуг и сервисных услуг увеличивается.
По результатам проведенного исследования потребителей event – услуг
выявлены критерии выбора ИП «Литвин» для проведения специальных
мероприятий
проведена оценка уровня конкурентоспособности ИП «Литвин» по
каждому виду предоставляемых услуг и в сравнении с основными
конкурентами.
ИП «Литвин» входит в пятерку ведущих компаний в сфере special
event. Основными конкурентами на региональном рынке являются:
Агентство по связям с общественностью "Имидж-Партнер" , НП "НТО-
ИнфоКом", ООО «ГОРОД».
По результатам проведенного исследования сделаны следующие
выводы:
Все услуги конкурентоспособны, при этом наиболее
конкурентоспособными направлениями являются сервисные услуги и event-
услуги.
Наибольшим конкурентным потенциалом обладает направление event-
услуг. Однако, руководству компании необходимо пересмотреть политику
ценообразования по данному направлению бизнеса. Направление Интернет-
услуг также обладает значительным конкурентным потенциалом.
Направление PR-услуг имеет высокую рентабельность, однако темпы
роста данного направления падают. Это связано с тем, что ассортимент
услуг, предлагаемый ИП «Литвин» в данном направлении недостаточно
широк.
ИП «Литвин» занимает второе место по уровню качества
обслуживания, уступая лишь лидеру рынка коммуникационных услуг ООО
83
«Имидж–Партнер». Эффективность компании обеспечивается за счет более
низких цен и высоким показателем креативности проводимых мероприятий.
По уровню себестоимости услуг ИП «Литвин» значительно уступает
своим конкурентам. Это означает, что финансовое планирование и работа с
медиа-поставщиками ведется не эффективно, привлекаются достаточно
дорогие финансовые ресурсы, имеются проблемы в действующей системе
оплаты и мотивации труда в компании по сравнению с конкурентами.
ИП «Литвин» обладает достаточно высоким конкурентным
потенциалом, прежде всего за счет эффективной системы ценообразования,
которая обеспечивает высокие темпы роста объемов оказания услуг. Однако,
низкий ассортимент предлагаемых услуг и отсутствие системы продвижения
собственного бренда компании снижает конкурентоспособность компании.
Проведенный SWOT-анализ показал, что ИП «Литвин» имеет
значительные внутренние силы, но внешняя среда таит в себе много угроз.
Динамика развития рынков, на которых развиваются существующие бизнес-
направления ИП «Литвин», характеризуется стабильно высокими темпами
роста. В данной ситуации наиболее приемлемыми стратегиями являются
стратегии интеграции и диверсификации.
Сравнив итоговые экспертные оценки эффективности двух выбранных
стратегий, можно сделать вывод, что наиболее эффективной стратегией для
компании ИП «Литвин» является стратегия диверсификации.
Первоочередные мероприятия по формированию конкурентной
позиции компании должны включать:
повышение качества обслуживания и степени удовлетворенности
клиентов за счет внедрения системы CRM;
расширение ассортимента предоставляемых услуг;
формирование и продвижение собственного бренда ИП «Литвин»
В третьей части работы предлагаются проектные мероприятия по
повышению эффективности семейного бизнеса ИП «Литвин»: