52
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе исследования было установлено, что стимулирование сбыта - это
побудительные меры (в большинстве случаев краткосрочные), которые
призваны ускорить продажу отдельных товаров и (или) увеличить ее объем.
В целом стимулирование сбыта включает ценовые и неценовые методы.
К ценовым методам стимулирования сбыта, которые сегодня применяют на
рынке, относятся: прямые скидки, специальные цены, совмещенная продажа,
зачисление цены ООО «Альфа»ого товара при покупке нового, купонаж.
Выделяют следующие виды неценовых методов стимулирования сбыта -
стимулирование натурой, активное предложение и сервисное стимулирования.
Достаточно много современных менеджеров по продажам оценивают в
первую очередь будущие расходы, связанные с поощрением сферы торговли, а
затем - со стимулированием потребителей. Другая часть бюджета направляется
на рекламу.
А это означает, что существует опасность, что реклама будет играть
второстепенную роль, хотя именно от нее зависит формирование устойчивых
покупных преимуществ. Стимулирование сбыта поощряет закупку.
Современные условия повышенного динамизма среды
функционирования предприятий, усиление борьбы за рынки сбыта, как
внутренние, так и внешние, со всей остротой ставят в центр внимания
практически каждого предприятия проблему повышения эффективности
управления сбытовой деятельности, а также поиск новых эффективных
способов стимулирования сбыта.
Управление сбытовой деятельностью на предприятиях имеет цель
эффективного и планомерного использования всех экономических,
организационных и социальных возможностей для достижения конечных целей
функционирования предприятия.
Таким образом, исследование показало, что формирование предпосылок
устойчивого развития предприятий на основе установления партнерских
отношений становится все более распространенными. Использование моделей
53
направлений развития партнерских отношений позволит предприятию усилить
конкурентные преимущества на основании рационального использования
собственного потенциала и возможностей. Формирование отношений с
партнерами способствуют адаптации промышленных предприятий к условиям
современной конкурентной среды.
Успешная сбытовая деятельность компании, получение реальных
конкурентных преимуществ требуют значительных усилий на проведение
маркетинговых исследований и формирования лояльности клиентов с целью
установления зависимости между побудительными факторами маркетинга и
поведением клиентов.
Итак, поведение клиентов играет одну из основных ролей в маркетинге
организаций, попытках укрепить рыночные позиции. Существуют различные
факторы, влияющие на поведение клиентов, которые необходимо исследовать.
Но учитывая особенности услуг применяя соответствующие методы можно
определить эти мотивы и эффективно функционировать на рынке.
Маркетинг партнерских отношений с целью повышения эффективности
сбытовой деятельности ориентирован на долгосрочный срок. Его цель -
предоставление потребителям долговременной потребительской ценности, а
мера успеха - долгосрочное удовлетворение потребителя и его приверженность
компании.
Кроме предложения стабильно высокой потребительской ценности и
удовлетворение, маркетологи могут использовать специфические
маркетинговые средства: материальное, моральное стимулирование и
структурные связи, которые совершенствуют процесс заказа, оплаты и
поставки товаров.
Маркетинг партнерских отношений является парадигмой, которая
требует постоянного изучения, совершенствования, творческих поисков. Она
охватывает все сферы деятельности предприятия. От эффективности ее
применения, методов и способов осуществления зависит эффективность
функционирования предприятия.
54
В ходе проведения исследования деятельности ООО «Альфа» г. Москва,
было выяснено, что организация занимается типографской деятельностью.
Продукция типографии ООО «Альфа» известна по всему Подмосковью
и за его пределами. Консервацию с этикетками, можно встретить на прилавках
магазинов в любом уголке Москвы.
Типография ООО «Альфа» производит очень много картонной упаковки
под пельмени, вареники, пиццу, вермишель, кашу и другое.
Планирование сбытовой деятельности осуществляется специалистом по
маркетингу.
ООО «Альфа» недостаточно эффективно осуществляет сбытовую
деятельность, так как осуществление данного направления деятельности
обусловлено многочисленными недостатками.
Респонденты знают ООО «Альфа». Респонденты помнят, что ООО
«Альфа» не продвигалось с помощью телевизионной рекламы, воспоминания
об этих инструментах отсутствуют. Положительное отношения к ООО «Альфа»
среди респондентов не выявлено. Большинство респондентов считает, что
применение основных направлений маркетинговых коммуникаций ООО
«Альфа» не было успешным.
По мнению респондентов, основная проблема – это нарушение сроков
доставки заказанной типографской продукции. Для демонстрации отличий
ООО «Альфа» от конкурентов респонденты предложили начать работу над
разработкой политики партнерских отношений между типографией и
постоянными заказчиками.
Итак, в ходе исследования были выявлены основные проблемы
сбытовой деятельности ООО «Альфа». К основным проблемам следует
отнести:
- отсутствие системного подхода к применению маркетинговых
коммуникаций;
- неэффективный процесс доставки;
55
- недостаточная осведомленность потенциальных клиентов о
существовании ООО «Альфа».
Индекс лояльности покупателей через «показатель чистых
рекомендаций» составил 3,1%, достаточно низкий показатель. Необходимо
разработать стратегию изменения поведения, а также внедрить CRM, чтобы
улучшить показатель лояльности покупателей.
С целью решения выявленных ранее проблем и недостатков сбытовой
деятельности ООО «Альфа» была разработана эффективная программа
формирования партнерской сети, которая представлена основными критериями
и блоками.
Главной целью является формирование партнерской сети на рынке
рекламных агентств России. Целью первого уровня является принятие решения
о необходимости реализации проекта.
Следующим направлением партнерской сети на рынке является
разработка кодекса корпоративной этики.
Заключительным направлением является разработка мотивационного
письма для внутреннего пользования.
Размещение баннерной рекламы на сайте Интернет-журнала о
рекламной отрасли «Фабрика рекламы» увеличило выручку на 5,63%,
использование мобильной рекламы на страницах flash-версии «Фабрика
рекламы» - 3,12%, а создание всплывающей рекламы на Youtube – 3,78%.
Таким образом, была разработана эффективная партнерская сеть ООО
«Альфа». Внедрение партнерской сети на рынке рекламных агентств России
позволит повысить эффективность деятельности организации, а сотрудники
будут информированы о том, каким образом качественно осуществлять свою
деятельность и работать с клиентами.
56
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Азарян А.М. Маркетинг: учебник / Азарян А.М. – М: Наука, 2013. –
422 с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Акулич И.Л. – М:
Высшая школа, 2015. – 511 с.
3. Амблер Т. Практический маркетинг: учебное пособие / Амблер Т. –
СПб: Питер, 2013. – 256 с.
4. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга: практическое
руководство / Аникеев С. – М: Фолиум. Информ-Студио, 2014. – 128 с.
5. Асташов А.А. Реклама в жизни современного общества / Асташов
А.А. // Вестник Тамбовского университета. – 2014. – №14. – С. 110-118.
6. Байкалова Н.Д. Теоретические и методологические основы
маркетинговых исследований: курс лекций / Байкалова Н.Д. – Красноярск:
КГТЭИ, 2013. – 211 с.
7. Балабанова Л.В. Маркетинг предприятия: учебное пособие /
Балабанова Л.В. – М: Центр учебной литературы, 2013. – 612 с.
8. Балабанова Л.В. Маркетинговое управление
конкурентоспособностью предприятий: стратегический подход / Балабанова
Л.В. – М: МГУ, 2014. – 294 с.
9. Балдин Е.В. Международный маркетинг: учебное пособие и
практикум / Балдин Е.В. – М: Юрайт, 2016. – 362 с.
10. Барри П. Книга рекламных концепций: учебное пособие / Барри П.
– СПб: Дитон, 2013. – 296 с.
11. Барнс Джеймс Г. Путь к сердцу клиента. Стратегия отношений,
когда лояльности мало: монография / Барнс Джеймс Г. – М.: Юрайт, 2014. – 256
с.
12. Батра Р. Рекламный менеджмент: учебное пособие / Батра Р. – М:
Вильямс, 2013. – 784 с.