32
Рис. 6. Готовы ли Вы рекомендовать ООО «Альфа» своим друзьям и
знакомым?
Итак, в результате исследования было выявлено, что «критиками»
являются 21,1% респондентов, «нейтралами» - 54,7%, а 24,2% - «промоутеры».
Рассчитаем индекс лояльности:
Индекс NPS = процентное соотношение «Промоутеров» -
процентное соотношение «Критиков» (1)
Индекс NPS = 24,2 – 21,1= 3,1%
Индекс лояльности покупателей через «показатель чистых
рекомендаций» составил 3,1%, достаточно низкий показатель. Необходимо
разработать стратегию изменения поведения, а также внедрить CRM, чтобы
улучшить показатель лояльности покупателей.
2.3 Анализ эффективности планирования сбытовой политики
От того, насколько эффективно организована система планирования
сбыта в организации во многом зависит результативность ее работы в будущем.
Наиболее негативными результатами неэффективного планирования сбыта на
сегодняшний день являются перепроизводство, отсутствие мест для хранения
21,10%
54,70%
24,20%
"Критик"
"Нейтрал"
Промоутер
33
произведенной продукции, просрочка хранения продукции, брак продукции в
случае перегрузок на производстве ввиду больших запросов на сбыт и т.д.
В ходе оценки системы планирования сбытовой политики на
предприятии в первую очередь был проведен анализ следующих показателей:
объем производства и объем сбыта продукции.
Проведем анализ данных показателей по компании ООО «Альфа» в
динамике за 2015-2017 гг. в таблице 9.
Таблица 9
Плановые и фактические показатели по производству и сбыту
продукции
2015
2016
2017
Объем производства, тыс. ед
9963
13250
15235
Объем сбыта, тыс. ед
9800
11750
12300
Отклонение, тыс. ед
163
1500
2935
Отклонение, %
1,66%
12,77%
23,86%
Наглядно представим полученные результаты на рисунке 7.
Рис. 7. Сравнительный анализ объема производства продукции и
объема сбыта продукции в компании ООО «Альфа»
за 2015-2017 гг.
Для оценки эффективности планирования сбытовой политики
предприятия целесообразно провести анализ объемов произведенной
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2015 2016 2017
Объем производства, ед
Объем сбыта, ед
34
продукции с объемами сбыта предприятия. Как показывает приведенный выше
рисунок в компании выявлено перепроизводство. Причем объем
перепроизводства по состоянию на 2017 год возрос до 23,86%.
Возникновение перепроизводства несет значительную угрозу для
деятельности компаний и одной из причин возникновения данного явления
является нерациональная система планирования сбыта. Исключить данный
фактор можно с использованием принципа «не производить ничего лишнего»,
то есть для того, чтобы снизить перепроизводство, необходимо производить
только то, что заказано.
Другой причиной перепроизводства является снижение качества
производимой продукции, что влечет за собой отказ заказчика приобретать тот
или иной произведенный продукт ввиду наличия брака.
Для более полного понимания проблемы перепроизводства на
предприятии целесообразно рассмотреть объемы выпуска по группам товаров.
Проведем анализ в таблице 10.
Таблица 10
Объемы производства и реализации продукции по группам
товаров в 2015-2017 гг.
Тип товара
2015
2016
2017
План
, тыс.
ед
Факт,
тыс.
ед
Откл,
%
План
,
тыс.
ед
Факт,
тыс.
ед
Откл
, %
План,
тыс.
ед
Факт,
тыс.
ед
Откл,
%
Этикетки
923
923
0,00%
1125
1080
4,17
%
1520
1480
2,70
%
Упаковочная
продукция
(целлофан)
952
952
0,00%
1240
1150
7,83
%
1250
1195
4,60
%
Брендированна
я картонная
продукция
780
780
0,00%
960
913
5,15
%
990
940
5,32
%
Канцелярские
принадлежност
и
1420
1357
4,64%
2050
1380
48,5
5%
2280
1210
88,43
%
Подарочные
коробки
830
800
3,75%
1220
1075
13,4
9%
1995
1030
93,69
%
Школьные
карты, макеты,
плакаты
170
160
6,25%
315
210
50,0
0%
355
248
43,15
%
35
Продолжение таблицы 10
Биллборды
400
400
0,00%
820
790
3,80
%
840
812
3,45
%
Промо-
брошюры
2820
2820
0,00%
3330
3137
6,15
%
3535
3190
10,82
%
Твердое
теснение
410
410
0,00%
670
665
0,75
%
850
815
4,29
%
Другие виды
продукции
1258
1198
5,01%
1520
1350
12,5
9%
1620
1380
17,39
%
Из представленной выше таблицы 10 очевидно, по каким группам
товаров происходит перепроизводство, что позволит в процессе сделать
определенные выводы о причинах тому послуживших.
Для систематизации сведений представим отклонения от производства
ниже в таблице 11 в сжатом виде.
Таблица 11
Отклонения в производстве по группам товаров
Тип товара
2015
2016
2017
Этикетки
0,00%
4,17%
2,70%
Упаковочная продукция (целлофан)
0,00%
7,83%
4,60%
Брендированная картонная продукция
0,00%
5,15%
5,32%
Канцелярские принадлежности
4,64%
48,55%
88,43%
Подарочные коробки
3,75%
13,49%
93,69%
Школьные карты, макеты, плакаты
6,25%
50,00%
43,15%
Биллборды
0,00%
3,80%
3,45%
Промо-брошюры
0,00%
6,15%
10,82%
Твердое теснение
0,00%
0,75%
4,29%
Другие виды продукции
5,01%
12,59%
17,39%
Графически отклонения в производстве по группам товаров
представлены ниже на рисунке 8.
36
Рис. 8. Отклонения в производстве по группам товаров
в 2015-2017 гг.
Исходя из представленных графиков в компании отмечается
перепроизводство по группам товаров, ориентированным на школьный
сегмент, а также по подарочным коробкам. В данном случае стоит заметить тот
факт, что компания в 2016 году, получив неудовлетворительные результаты
сбытовой деятельности, не пересмотрела собственные планы по сбыту, а
продолжила придерживаться намеченной стратегической цели, что позволяет
предположить наличие у фирмы двух весомых проблем: неэффективно
организованной сбытовой и, соответственно, маркетинговой деятельности, а
также о наличии проблемы низкого качества продукции.
Тем не менее, важно отметить, что компания приобрела самое передовое
оборудование и регулярно его обновляет, использует самые качественные
ресурсы, что позволяет предположить то, что качество выпускаемой продукции
находится на более, чем высоком уровне, тем более, что выполнение работ под
заказ, как показывают представленные выше данные, производится
качественно и с минимальным количеством брака и отказов от товара.
Этикетки
Упаковочная продукция (целлофан)
Брендированная картонная продукция
Канцелярские принадлежности
Подарочные коробки
Школьные карты, макеты, плакаты
Биллборды
Промо-брошюры
Твердое теснение
Другие виды продукции
2017
2016
2015
37
Таким образом, можно отметить, что эффективность планирования
сбытовой политики предприятия находится на достаточно низком уровне,
равно как и весь маркетинг предприятия в целом. Это требует пересмотра
существующих целей и задач, совершенствования планирования сбыта, для
чего целесообразно принять ряд мероприятий.
Выводы по второй главе
В ходе проведения исследования деятельности ООО «Альфа» г. Москва,
было выяснено, что организация занимается типографской деятельностью.
Продукция типографии ООО «Альфа» известна по всему Подмосковью
и за его пределами. Консервацию с этикетками, можно встретить на прилавках
магазинов в любом уголке Москвы.
Типография ООО «Альфа» производит очень много картонной упаковки
под пельмени, вареники, пиццу, вермишель, кашу и другое.
Планирование сбытовой деятельности осуществляется специалистом по
маркетингу.
По мнению респондентов, основная проблема – это нарушение сроков
доставки заказанной типографской продукции. Для демонстрации отличий
ООО «Альфа» от конкурентов респонденты предложили начать работу над
разработкой политики партнерских отношений между типографией и
постоянными заказчиками.
Итак, в ходе исследования были выявлены основные проблемы
сбытовой деятельности ООО «Альфа». К основным проблемам следует
отнести:
- отсутствие системного подхода к применению маркетинговых
коммуникаций;
- неэффективный процесс доставки;
- недостаточная осведомленность потенциальных клиентов о
существовании ООО «Альфа».
38
Индекс лояльности покупателей через «показатель чистых
рекомендаций» составил 3,1%, достаточно низкий показатель. Необходимо
разработать стратегию изменения поведения, а также внедрить CRM, чтобы
улучшить показатель лояльности покупателей.
Система планирования сбытовой политики предприятия находится на
крайне низком уровне и отличается своей неэффективностью ввиду того, что
организация за три года имеет негативную динамику выполнения плановых
показателей реализации, что оканчивается перепроизводством, несущим в себе
значительные угрозы для работы предприятия в перспективе.
С целью решения выявленных ранее проблем и недостатков сбытовой
деятельности ООО «Альфа» необходимо разработать мероприятия по ее
совершенствованию.
39
ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО
«АЛЬФА»
3.1 Пути совершенствования планирования сбытовой деятельности на
предприятии
Разработаем мероприятия по совершенствованию планирования
сбытовой деятельности типографской продукции путем формированию
партнерской сети на рынке г. Москва и Московской области.
Планируется, что ООО «Альфа» создаст партнерскую сеть для
организаций в Москве и Московской области и будет осуществлять печать
заказов в собственной типографии. Таким образом, если ранее организация
получала единичные заказы на типографские услуги, то в результате создания
партнерской сети, будет налажен сбыт типографских услуг и продукции.
Партнером могут стать любые организации, например, рекламные агентства. С
целью предотвращения задержек в доставке типографской продукции
планируется указать в договоре сотрудничества, что доставка будет
осуществляться транспортной компанией или самостоятельно заказчиком.
Разработаем дерево целей проекта по формированию партнерской сети
(рисунок 9).
Итак, главной целью является формирование партнерской сети.
Целью первого уровня является принятие решения о необходимости
реализации проекта.
Целью второго уровня является принятие решения о выборе
мероприятий проекта.
Целями третьего уровня является поиск сотрудников в команду проекта,
а также поиск финансов для реализации проекта.
40
Рис. 9. Дерево целей проекта по формированию эффективной
партнерской сети
Целями четвертого уровня являются:
- разработка миссии партнерской сети;
- разработка стратегии партнерской сети;
- разработка цели и принципов деятельности партнерской сети;
- разработка мотивационного письма;
- разработка кодекса корпоративной этики.
В процессе создания партнерской сети рекомендуется проработать такие
ключевые вопросы:
Формирование партнерской сети
Поиск
сотрудников в
команду
проекта
Поиск
финансов для
реализации
проекта
Принятие
решения о
необходимост
и реализации
проекта
Разработка
миссии
партнерской
сети
Разработка
стратегии
партнерской
сети
Разработка
цели и
принципов
деятельности
компании
Разработка
мотивационн
ого письма
Принятие
решения о
выборе
мероприятий
проекта
Разработка
кодекса
корпоративно
й этики
41
- кто ваши партнеры;
- какие к ним требования;
- зачем они вам нужны;
- зачем вы им нужны;
- как вы с ними будете работать;
- какие конкретные условия работы;
- что недопустимо в работе партнеров;
- какие дополнительные косвенные выгоды вы можете получить от
партнеров.
Алгоритм построения сети взаимодействия компании «Альфа» с
партнерами.
1. Определение возможностей сотрудничества:
- определение образа идеального партнера – начинающие рекламные
агентства;
- определение параметров заказов и поставок – не менее 5 заказов на
рекламные мероприятия в месяц;
- уточнение основных критериев отбора партнеров – организации,
которые могут постоянно заказывать услуги у компании;
- анализ рынка и идентификация возможных партнеров, формирование
базы потенциальных партнеров;
2. Предварительная оценка партнеров:
- формулировка необходимых требований;
- проверка требований на правильность понимания;
- определение уровня формализации ответа;
- отбор партнеров по заявленным критериям;
3. Постановка целей и задач:
- разработка концепции взаимодействия – партнеры 1-го уровня
(привлеченные компанией «Альфа») и партнеры 2-го уровня – привлеченные
партнерами 1-го уровня.
- согласование целей, задач и основных принципов;