42
4. Планирование взаимодействия в соответствие с целями, задачами и
основными принципами;
5. Создание структуры управления партнерством (представлена в
приложении 1);
6. Обеспечение ресурсов:
- выявление потребностей каждой стороны – заключение договора о
сотрудничестве;
- обеспечение необходимыми ресурсами;
7. Реализация:
- составление плана-графика работ;
- постановка KPI – разработка параметров эффективной партнерской
сети на рынке рекламных агентств;
8. Подведение итогов:
- выполнены ли поставленные KPI?
- составление отчетности;
- формирование рекомендаций по дальнейшему взаимодействию;
9. Внесение корректировок на всех этапах алгоритма, где это
необходимо на основании полученного опыта взаимодействия;
10. Принятие решения о продолжении или прекращении партнерства.
Рассмотрим паспорт партнерских отношений с компанией «Альфа».
Имеется ли у предприятия стратегия развития? – да.
Предполагает ли реализация этой стратегии создание сети? – да.
Имеются ли предприятия, с которыми можно вступить в
партнерские отношения (предприятия с более значительными ресурсами,
способностями и рыночной властью)? – да.
К какому классу относятся взаимоотношения: контакты,
взаимодействия, сотрудничество, партнерство? – партнерство.
Какая модель сотрудничества доминирует: по цепи поставок, по
новому предложению, по конкурентному сотрудничеству? - по конкурентному
сотрудничеству.
43
Имеются ли отношения с другими компаниями, возможно,
конкурентами? – нет.
Есть ли у компании аутсорсинг? – нет.
Возможно ли получить новое товарное предложение, объединив
ресурсы двух или более предприятий (без слияний и поглощений)? – нет.
Возможно ли объединение с другими, может быть,
конкурирующими компаниями для наиболее полного удовлетворения
потребностей сегментов? – нет.
Каковы критерии выбора поставщиков, производителей (наличие
системы менеджмента качества, длительность отношений, частота и география
контактов, общие ценности и тд.)? - наличие системы менеджмента качества,
общие ценности.
По каким критериям предприятие производит отбор потребителей?
-
Какова эффективность сотрудничества: новые конкурентные
преимущества, оптимизация затрат, рост ценности, инновации? - новые
конкурентные преимущества, оптимизация затрат.
Был ли аналогичный опыт сотрудничества (имеются ли кейсы)? –
нет.
Сколько компания существует на рынке? – более 20.
Какая схема ценообразования на рекламные услуги и
типографскую продукцию? – партнерская скидка 10% для партнеров 1-го
уровня, в случае привлечения партнеров второго уровня скидка +20%, для
партнеров второго уровня - скидка 10%.
Перейдем к рассмотрению ресурсов проекта, информация о
которых представлена в таблице 12.
44
Таблица 12
Ресурсы проекта по разработке партнерской сети
1
Ресурсы, которые подвергаются преобразованиям и входят в
выходные продукты проекта
Люди
Информация
Расходные материалы
Клиенты компании.
Содержание
разрабатываемого
бренда
Бумага (в т.ч.
дизайнерская), картридж.
2
Ресурсы, необходимые для процесса преобразования, но не являющиеся
частью выходных продуктов проекта
Основные средства
Информация
Человеческие
ресурсы
Профессиональное
образование дизайнеров,
маркетологов и т. д.
Различные сайты в
сети Интернет,
каталоги.
Сотрудники
компании и
привлеченные
сотрудники.
Далее перейдем к рассмотрению рисков проекта, классифицировать
которые возможно при определении величины таких основных характеристик,
как: вероятность наступления события и ущерб от наступления этого события.
Основными рисками проекта партнерской сети являются:
- Сотрудники, которые на данный момент свободны и готовы взяться за
работу в минимальное время. В данном случае, риск можно минимизировать,
направив свой запрос внешним компаниям;
- Существует риск не найти в необходимый срок специалиста
(дизайнера). Данное мероприятие является для рассматриваемого проекта
критическим, т.е. увеличение срока выполнения данного мероприятия повлечет
за собой увеличение срока реализации всего проекта. Для нивелирования
данного риска необходимо создать резервный фонд, средства которого пойдут
на оплату труда привлеченного специалиста;
- Недобросовестное выполнение своих обязанностей привлеченным
специалистом также является риском, который можно диверсифицировать,
прописав в договоре-подряде пункт о передачи ему (специалисту) части
ответственности.
45
Таблица 13
Мероприятия по снижению рисков проекта
Направление
Характеристика мероприятий
Отсутствие
поддержки со
стороны руководства
Заблаговременное донесение идеи и информации до
руководства
Риск не найти в
необходимый срок
сотрудников
Создание резервного фонда времени по поиску и
привлечению сотрудников
Недобросовестное
выполнение своих
обязанностей
командой проекта
В задании необходимо указать четкие требования к работе
команды, а также указать штрафные санкции в случае
недобросовестного выполнения заранее оговоренных
обязанностей
Риск срыва проекта
или осуществления
проекта в неполном
объеме по причине
наступления, как
одного из ранее
перечисленных
рисков, так и всех
рисков в комплексе.
Своевременное выполнение представленных ранее
мероприятий по снижению вероятности рисков
Основными направлениями по борьбе с проектными рисками являются:
- поиск высококвалифицированных специалистов;
- своевременное выполнение запланированных мероприятий;
- поиск необходимых сотрудников;
- заключение договоров с дизайнерами.
Разработаем эффективную партнерскую сеть (таблица 14).
Таблица 14
Эффективная партнерская сеть
Наименование
Характеристика
Миссия
Расширять границы сбыта и занять
позицию лидера на рынке
Ценности
Организация работает для своих
клиентов, так как репутация напрямую
зависит от качества и обслуживания
новых и постоянных клиентов
Принцип
Цель расширять свое присутствие на
рынке отрасли, при этом руководство
понимает, что осуществление данного
мероприятия невозможно без
значительного вклада персонала в
деятельность организации
Ключевые ресурсы
Квалификация персонала, уникальность и
качество услуг, гибкая ценовая политика
46
Продолжение таблицы 14
Каналы сбыта
Интернет сайт, реклама на билл-бордах,
реклама в интернете, печатная реклама
Взаимодействие с клиентами
Создание клуба и дисконтной программы
для постоянных клиентов, учет мнения
клиентов и совершенствование свое
деятельности исходя из запросов и
потребностей клиентов
Целевые группы клиентов
Предприятия, индивидуальные
предприниматели, организации малого и
среднего бизнеса
Каналы сбыта
Для клиентов наиболее желательны такие
каналы сбыта, как индивидуальные
продажи, стимулирование сбыта путем
личных встреч, что не применяется в
организации
Итак, в таблице представлена эффективная программа формирования
партнерской сети, которая представлена основными критериями и блоками.
Следующим направлением партнерской сети является разработка
кодекса корпоративной этики. В рамках данного направления, эксперт по
стратегическому развитию анализирует кодексы корпоративной этики других
компаний. После чего, разрабатывает текстовую версию кодекса
корпоративной этики, печать и брошюровку которых в дальнейшем
осуществляет дизайнер. Далее менеджер проекта проводит ознакомление
партнеров сети с созданным документом.
Завершается данное направление оценкой партнеров на знание
корпоративного кодекса.
Заключительным направлением является разработка мотивационного
письма для внутреннего пользования.
Следующим направлением проекта, требующим финансирования,
являются затраты на расходные материалы, необходимые для изготовления
партии кодексов корпоративной этики и мотивационных писем.
Рассчитаем затраты на это направление (таблица 15).
47
Таблица 15
Расчет затрат на расходные материалы
Полиграфическое
изделие
Количество
(ед.)
Себестоимость
1 единицы (руб.)
Затраты
(руб.)
Кодекс
корпоративной
этики
30
800
24000
Мотивационное
письмо (формат А2)
30
600
18000
Итого
42000
Итак, рассчитав затратность основных направлений, необходимых для
осуществления проекта по формированию партнерской сети , можно провести
исследование эффективности данных мероприятий.
Таблица 16
Общая сумма затрат проекта
Направление затрат
Необходимая сумма (
руб.)
Оплата труда проектной команды (в случае
необходимости привлечения)
25000
Расходные материалы для изготовления печатной
версии корпоративного кодекса и мотивационного
письма
42000
Итого
67000
Таким образом, затратность проекта равна 67000 руб. не повлечет, в
случае его реализации, ухудшения финансового состояния организации.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
С целью оценки эффективности предложенных мероприятий по
совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Альфа» составим план-
прогноз сбыта типографской продукции.
План-прогноз будет составлен на период 4 кв. 2018 г. – 2019 г., так как к
четвертому кварталу 2018 г. планируется полное функционирование
партнерской сбытовой сети.
Таблица 17
План-прогноз объемов сбыта типографской продукции
предприятия
Наименование
Выручка, тыс. руб.
4 кв. 2018 г.
8500
Итого 2018 г.
8500
1 кв. 2019 г.
9560
48
Продолжение таблицы 17
2 кв. 2019 г.
6247
3 кв. 2019 г.
7750
4 кв. 2019 г.
8900
Итого 2019 г.
32457
Итак, благодаря внедрению предложенного плана сбыта в 2019 . объемы
сбыта продукции составят 32457 тыс. руб. Учитывая, что применение
мероприятий начнется в 4 кв. 2018 г., то выручка в 4 кв. 2018 г. составит 8500
тыс. руб.
Далее рассчитаем общий экономический эффект после внедрения
мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности путем
формирования партнерской сети. Данные представлены в таблице 18.
Таблица 18
Общий экономический эффект после внедрения мероприятий
Показатель
До
внедрения
мероприяти
я
После
внедрения
мероприяти
я
Отклонение
Абсолютно
е
(+,-), тыс.
руб.
Относительное
, %
Выручка от
реализации,
тыс. руб.
15593
17788,87
2195,87
14,08
Себестоимость,
тыс. руб.
7949
9434,78
1485,78
18,69
Прибыль от
реализации,
тыс. руб.
7644
8402
758
9,92
Рентабельность
, %
49,02
50,12
1,1
2,24
Таким образом, исходя из полученных данных, можно сделать вывод,
что после внедрения всех мероприятий, выручка от реализации прогнозируется
на уровне 14,08% или 2195,87 тыс. руб.
Себестоимость оказанных услуг на 18,69% или 1485,78 тыс. руб.
Прибыль от реализации увеличится на 9,92% или на 758 тыс. руб.
Рентабельность увеличилась на 1,1% и составит 50,12%.
Наглядно рост показателей изображен на рисунке 10.
49
Рис. 10. Рост показателей после проведения всех мероприятий
Внедрение предложенных мероприятий позволит увеличить число
клиентов и объемы выручки ООО «Альфа» на 23,54%. Данные получены путем
экспертной оценки специалистов ООО «Альфа», которые позволили
установить, что применяя похожие мероприятия аналогичные предприятия
смогли увеличить объемы выручки от 23,5% до 25%.
Результаты экспертной оценки представлены в таблице 19.
Таблица 19
Экспертная оценка эффективности создания партнерской сети, %
Наименование
мероприятия
Эксперт
1
Эксперт
2
Эксперт
3
Эксперт
4
Эксперт
5
Ср.
оценка,
%
Выбор параметров
партнера
4,15
4,5
4,9
5,7
6,8
5,21%
Определение
критериев
партнерства
3,2
2,9
4,6
2,7
2,1
3,1%
Формирование
базы партнеров
2,4
2,7
2,5
2,8
3,1
2,7%
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
Выручка от
реализации, тыс.
руб.
Себестоимость,
тыс. руб.
Прибыль от
реализации, тыс.
руб.
15593
7949
7644
17788,87
9434,78
8402
До внедрения
мероприятия
После внедрения
мероприятия
50
Продолжение таблицы 19
Разработка и
донесение порядка
реализации плана
партнерства
4,9
5,8
4,8
7,05
5,6
5,63%
Обеспечение
ресурсами
взаимодействия
4,15
2,35
2,5
3,7
2,9
3,12%
Разработка
параметров
эффективной
партнерской сети
4,2
3,2
4,8
2,8
3,8
3,8%
Итого
-
-
-
-
-
23,56%
Итак, исходя из экспертной оценки эффективности мероприятий по
созданию партнерской сети составит 23,54%, то есть позволит увеличить
выручку.
Ранее такие мероприятия по созданию партнерской сети не
применялись, данные представлены в таблице 20.
Таблица 20
Эффективность мероприятий по созданию партнерской сети, %
Наименование мероприятия
До внедрения
После внедрения
Выбор параметров партнера
-
5,21%
Определение критериев
партнерства
-
3,1%
Формирование базы партнеров
-
2,7%
Разработка и донесение порядка
реализации плана партнерства
-
5,63%
Обеспечение ресурсами
взаимодействия
-
3,12%
Разработка параметров
эффективной партнерской сети
-
3,8%
Итого
-
23,56%
Исходя из таблицы 17 эффективность мероприятий составит до 23,56%.
Таким образом, была разработана эффективная партнерская сеть ООО
«Альфа». Внедрение партнерской сети позволит повысить эффективность
деятельности организации, а сотрудники будут информированы о том, каким
образом качественно осуществлять свою деятельность и работать с клиентами.
51
Выводы по третьей главе
Была разработана эффективная программа формирования партнерской
сети, которая представлена основными критериями и блоками.
Главной целью является формирование партнерской сети на рынке
рекламных агентств России. Целью первого уровня является принятие решения
о необходимости реализации проекта.
Следующим направлением партнерской сети на рынке является
разработка кодекса корпоративной этики. В рамках данного направления,
эксперт по стратегическому развитию анализирует кодексы корпоративной
этики других компаний. Заключительным направлением является разработка
мотивационного письма для внутреннего пользования.
Размещение баннерной рекламы на сайте Интернет-журнала о
рекламной отрасли «Фабрика рекламы» увеличило выручку на 5,63%,
использование мобильной рекламы на страницах flash-версии «Фабрика
рекламы» - 3,12%, а создание всплывающей рекламы на Youtube – 3,78%.
Таким образом, была разработана эффективная партнерская сеть ООО
«Альфа». Внедрение партнерской сети на рынке рекламных агентств России
позволит повысить эффективность деятельности организации, а сотрудники
будут информированы о том, каким образом качественно осуществлять свою
деятельность и работать с клиентами.