43
2.3 Оценка конкурентоспособности OOO «АЛЬФА СПИН»
Для оценки конкурентоспособности OOO «АЛЬФА СПИН» составим
сравнительную таблицу показателей 2.12 с дальнейшим построением
лепестковой диаграммы (рис. 2.5). Показатели величины оценены по 100
бальной шкале.
Таблица 2. 12
Показатели для составления лепестковой диаграммы оценки
конкурентоспособности OOO «АЛЬФА СПИН»
Показатель
ООО
«АЛЬФА
СПИН»
ООО
«Темп»
ООО
«ИмперТорг»
ООО «Южный
склад»
Имидж
85
60
80
75
Цена
50
90
75
80
Качество профессиональной
подготовки персонала
85
55
85
80
Консультация
85
45
80
80
Послепродажное обслужив.
85
20
80
65
Система скидок
80
30
70
45
Источник: разработка автора
ООО «АЛЬФА СПИН» отстает преимущественно по ценовым
показателям и составляет всего 50 баллов, относительно других конкурентов.
Из рисунка 2.5 видно, что показателю «имидж фирмы» наибольшее
внимание уделяют ООО «ИмперТорг» и ООО «АЛЬФА СПИН». Данный
показатель влияет на лояльность потребителей через зрительный фактор
воздействия. Ведь приятней обратиться в компанию за покупкой туда, где
обстановка отражает желание помочь клиентам.
44
Рисунок 2.5 - Лепестковая диаграмма (по 100 бальной шкале)
Источник: разработка автора
Самый низкий уровень цен в ООО «Темп». Это связано с низким
уровнем закупаемых товаров, товаров с короткими сроками по которым идут
бонусы - скидки.
В ООО «ИмперТорг» и ООО «АЛЬФА СПИН» уделяют достаточно
большое внимание профессиональной подготовке своих сотрудников, что
является одним из главных показателей конкурентного преимущества и их
лидирующей позиции в данном сегменте рынка.
Исходя из показателей диаграммы, послепродажное обслуживание
должным образом развито в ООО «АЛЬФА СПИН». Это обусловлено
хорошими (долгими) сроками товаров, возможностью обмена товара
(возврата), возможностью дополнительной консультации.
Система скидок является одним из привлекающих потребителя
фактором. Во всех перечисленных организациях-конкурентах скидка
минимальна и распространяется только на крупную сумму покупки. В то
время как в ООО «АЛЬФА СПИН» существуют скидки при отгрузке на
определенные группы товаров. По мере роста заявок совершенных в
торговых компаниях (ТК) скидка и бонусы растут. Помимо бонусов в ТК
есть «эксклюзивная команда». Суть данной команды состоит в том, чтобы
0
50
100
ООО «АЛЬФА
СПИН»
ООО «Темп»
ООО
«ИмперТорг»
ООО «Южный
склад»
Имидж
Цена
Качество
профессиональной
подготовки персонала
Консультация
Послепродажное
обслужив.
45
можно было делать заявки и отгружать товар, единовременно (отгрузка с
борта), удобно и быстро.
Чтобы выявить сильные, слабые стороны, возможности и угрозы ООО
«АЛЬФА СПИН» рассмотрим SWOT – анализ (табл. 2.13).
Таблица 2.13
SWOT-анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
– Наличие квалифицированного персонала;
– Гибкая система скидок;
– Высокое качество продукции;
– Широкий ассортимент товара;
– Внимательное отношение к потребностям
персонала;
– Индивидуальный подход к клиенту;
– Постоянное повышение квалификации
персонала.
– Отсутствие необходимого
количества рекламы и рекламных
акций;
– Плохая техническая оснащенность
предприятия;
– Несогласованность между
работниками;
– Нерационально функционирующая
система транспортной логистики.
Угрозы
Возможности
– Нестабильность потребительского спроса,
что ведет за собой падение
конкурентоспособности организации в целом;
– Потеря постоянных клиентов из-за
повышения цен
– Расширение торговой сети;
– Появление новых видов услуг;
– Совершенствование системы
товародвижения
Источник: разработка автора
Из таблицы SWOT–анализа видно, что конкурентоспособность
рассматриваемой организации ООО «АЛЬФА СПИН» обеспечивается:
наличием квалифицированного персонала способного дать
исчерпывающую консультацию по предлагаемому к продаже товару;
существующей системой скидок, дающей покупателю возможность
приобретать большее количество товара по меньшей цене;
ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых в магазине, способных
максимально удовлетворить требования потребителей;
наличием индивидуального подхода к каждому клиенту в зависимости
от его потребностей, возможностей и желаний.
При этом факторами, негативно влияющими на устойчивость
организации на рынке, являются:
46
отсутствие должного количества рекламы и рекламных акций,
способных проинформировать покупателей о наличии на рынке
данного магазина;
существующее техническое и информационное оснащение
предприятия, что создает некоторые затруднения в рабочем процессе.
Ослабить конкурентную позицию организации в выбранном сегменте
способно:
нестабильность уровня потребительского спроса на товар и услуги
организации связанная с изменчивостью тенденций моды,
экономической ситуации, как в области, так и во всей стране, что
влечет за собой изменения в финансовых возможностях потребителей;
потеря постоянных клиентов из-за повышения цен на товары и услуги,
вызванные нерационально функционирующей системой транспортной
логистики.
Возможностями поддержания конкурентоспособности организации
могут являться:
расширение сферы услуг в различных направлениях, что позволит
ориентироваться предприятию на более широкий круг потребностей
населения;
расширение торговой сети организации за пределы одного района
города, что даст возможность развитию и получению большей
прибыли.
Проведем исследования макроокружения на объем оказания услуг,
используя STEP – анализ.
Приведем таблицу 2.14 факторов макроокружения и осуществим их
качественную оценку.
47
Таблица 2.14
Результаты формализованного STEP-анализа
Факторы макросреды
Знак
влияния
(+,-)
Степень
влияния
Вес
фактора
Важность
фактора
1. Политические:
1.1. Увеличение минимального
уровня оплаты труда
1.2. Ужесточение требований
законодательства к качеству
выпускаемой продукции
+
-
3
3
0,05
0,05
+0,15
- 0,15
2. Экономические:
2.1. Ускорение темпов роста
инфляции
2.2. Увеличение цен поставщиками на
поставляемую продукцию
+
-
3
5
0,1
0,15
+ 0,3
- 0,75
3. Социальные:
3.1. Снижение уровня
платежеспособности покупателя
3.2. Изменение потребительских
предпочтений потребителей
-
-
7
5
0,1
0,15
- 0,7
- 0,75
4. Технологические:
4.1. Использование конкурентами
новых видов услуг и методов их
оказания
4.2. Использование конкурентами
прогрессивных технологий продвижения
услуг на рынок
-
-
5
5
0,2
0,2
- 1,0
- 1,0
Источник: разработка автора
Таким образом, качественная оценка макросреды организации имеет в
основном отрицательное значение, что негативно влияет на деятельность
предприятия в целом.
Построим профиль макросреды, используя показатели важности
факторов (Рисунок 2.6).
48
Рисунок 2.6 - Профиль макроокружения компании
Источник: разработка автора
Наиболее важными факторами внешней среды, требующими
тщательного учета, являются: снижение платежеспособности покупателей,
изменения предпочтений покупателей, увеличение цен на товары со стороны
производителей, использование конкурентами современных методов
торговли. Из диаграммы 2.6 профиля макросреды можно увидеть, что
преобладающим показателем является зона опасных влияний.
49
2.4 Анализ системы управления продажами на предприятии
Для того чтобы оценить систему управления продажами на предприятии
проанализируем показатели, представленные в таблице 2.15.
Таблица 2.15
Анализ показателей оценки качества обслуживания заказчиков
Группа показателей
Оценка
показателей
Влияние
претензионных
показателей
Отклонения
абс.
%
Пространственные показатели
Отдаленность офиса
8
0
8
100
Информационная
ознакомленность
7
3
4
57
Размещение
9
3
6
89
Профессиональные показатели
Компетентность
8
1
7
87,5
Корректность
6
2
4
67
Доброжелательность
9
1
8
89
Время занимаемое на
выполнения заявки
9
1
8
89
Количество обслуженных
заказчиков
7
2
5
72
Источник: разработка автора
По данным таблицы 2.15, оценив профессиональные и информационные
показатели по 10-бальной шкале, учитывая претензионные показатели можно
выделить показатели, на которые следует уделить внимание руководству
ООО «АЛЬФА СПИН»:
уровень корректности при обслуживании потребителей
менеджерами – консультантами выполняется на 67%, хотя это один из
весомых показателей при оказании услуги, так как между менеджерами и
покупателями происходит прямой контакт. И качество оказания услуги будет
зависеть от того, как менеджер – консультант сможет четко рассказать про
товар, дать рекомендации. При этом соблюдая корректность в общении;
количество обслуживаемых человек (визитов). Качество оказания
услуг также непосредственно связано с быстротой работы менеджера –
консультанта, быстрое реагирование на запросы потребителей. При этом
50
занимая не большое время, чтобы успеть обслужить максимально возможное
количество человек. При этом, чтобы покупатели, в ожидании, чувствовали
себя ущербно, иначе это может повлиять на качество в целом (негативная
оценка).
Остальные показатели находятся на довольно высоком уровне, но их
необходимо совершенствовать, так как организация должна стремиться к
максимальному результату в 100%.
Анализ качества товаров представлен в таблице 2.16.
Таблица 2.16
Анализ качества товаров
Квартал,
2016г.
Выполнение
заказов, ед.
Из них возвратов по
причине
неудовлетворительно
го качества (брак),
Удельный вес заказов, %
1
7310
46
99,38
2
6980
81
98,8
3
7880
136
98,2
4
5950
149
97,5
Итого:
28120
412
-
Источник: разработка автора
Из данных таблицы 2.16 следует, что в 2016 г. товары, продаваемые
ООО «АЛЬФА СПИН» высокого качества, средний процент 98,5%.
Анализ качества обслуживания потребителей в 2016 году представлен в
таблице 2.17.
Таблица 2.17
Анализ качества обслуживания потребителей, 2016 г.
Квартал
Обслужено
заказчиков,
чел.
Отзывы за
профессионализм
обслуживания,
количество чел.
Неудовлетворенность
качества
обслуживания,
количество человек
%
неудовлетворенны
х клиентов, %
1
7310
200
1
0,01
2
6980
100
-
0
3
7880
300
10
0,13
4
5950
550
1
0,01
Итого:
28120
1150
12
0,15
Источник: разработка автора
Из данных таблицы 2.17 видно, что процент неудовлетворенности
клиентов низкий - 0,15%, следовательно, клиенты удовлетворены качеством
51
обслуживания ООО «АЛЬФА СПИН» имеются положительные отзывы,
удовлетворены 4%. Что говорит о высоком профессионализме менеджера -
консультанта и рациональной организации обслуживания покупателя.
Проанализируем выполнение сроков заказов по основным видам услуг
за 2016 год в таблице 2.18.
Таблица 2.18
Анализ выполнения сроков заказов по основным видам услуг за 2016 год
Наименование услуг
Общий срок
выполнения заказа,
мин.
Отклонения
план
факт
абсолют.
%
1.Консультирование:
А) по общему прайсу
Б) по остальной продукции
(эксклюзив)
40
15
55
10
+15
-5
37,5
33,3
2. Оформление кредита договора
40
40
0
0
3. Отслеживание отгрузки
15
20
+5
33,3
4. Послепродажные услуги:
А) обмен товара,
Б) возврат товара
2
3
3
2
+1
-1
50
33,3
5.Оформление заказа
5
5
0
0
Источник: разработка автора
Таким образом, общий срок выполнения заказов нарушается в
следующих услугах: консультирование по общему прайсу, гарантийное
обслуживание, обмен товара. Затрачивается больше времени, чем следует.
На основании вышеизложенного проведем анализ причин нарушения
сроков исполнение заказов в 2016 году (Табл.2.19).
Наибольший процент нарушения сроков заказа происходит по причине -
отсутствие необходимого количества товара для осуществления отгрузки.
В ПРИЛОЖЕНИИ 5 проведена диагностика системы продаж ООО
«АЛЬФА СПИН». Из данных ПРИЛОЖЕНИЯ 5 видно, что проблемными
областями товародвижения в ООО «АЛЬФА СПИН» являются: организация
логистики продаж: на предприятии отмечается низкий уровень
распределения клиентов по группам по закону Парето; отчетность на
52
маршруте не систематизирована и не регламентирована; низкий уровень
управления временем торгового представителя.
Таблица 2.19
Анализ причин нарушения сроков исполнение заказов (за 2016 г.)
Причины нарушения сроков
Количество заказов с нарушением сроков
оказания
ед.
%
Отсутствие технического оснащения
250
20,8
Некомпетентность менеджера -
консультанта
400
33,3
Не полное знание ассортимента товара
менеджером – консультантом
50
4,2
Отсутствие необходимого количества
товара для осуществления необходимым
количеством продукции
500
41,7
Итого:
1200
100
Источник: разработка автора
Фактическая оценка по данному направлению составила лишь 2,2 балла
при максимально возможных 10.
Теоретическая подготовка торговых представителей и супервайзов.
Фактическая оценка по данному направлению составляет 2,33 балла при 10
возможных. Низкий уровень отмечается по всем направлениям
теоретической подготовки: работники плохо владеют знаниями об
особенностях продвижения продукта в различных торговых точках; на
предприятии отсутствует план занятий с сотрудниками отдела продаж;
планы по развитию территории – отмечаются проблемы,
связанные с разработками программ устранения конкурентов, привлечению
«сложных» клиентов, самоуправлению рабочим временем. Общий балл по
данному направлению составил 2.
В целом организация управления продажами оценена в 3,36 балла.
Следует отметить, что в представленной экспресс-диагностике используются
следующие критерии: 10 – идеальный уровень; 0 – 2 – риск внезапного
банкротства; 2,01 – 3,00 – компания борется за жизнь; 3,01 – 5 – компания