2
Содержание
ВВЕДЕНИЕ .......................................................................................................... 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В
ОРГАНИЗАЦИИ ................................................................................................. 6
1.1. Основные элементы современного маркетинга, особенности
применения функций и технологий маркетинга .............................................. 6
1.2. Управление продажами в маркетинге ...................................................... 16
1.3. Современные подходы к управлению продажами в розничной торговле
............................................................................................................................. 18
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ НА
ПРИМЕРЕ АПТЕЧНОЙ СЕТИ «НЕВИС» ..................................................... 24
2.1. Общая характеристика аптечной сети «Невис» ...................................... 24
2.2. Анализ финансово-экономической деятельности организации ............ 29
2.3. Анализ методов управления продажами организации на примере
аптечной сети «Невис» ..................................................................................... 38
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ
ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ
АПТЕЧНОЙ СЕТИ «НЕВИС» ......................................................................... 52
3.1. Основные мероприятия по совершенствованию управления продажами
аптечной сети «Невис» ..................................................................................... 52
3.2. Оценка экономической эффективности разработанных
мероприятий
..................................................................................................... 68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ................................................................................................. 71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ......................................... 74
3
ВВЕДЕНИЕ
В условиях XXI века необходимость стратегического развития
компании является главной предпосылкой широкого использования в
современном мире инструментов маркетинга. Технологии маркетинга
предусматривают активное участие всех субъектов экономической
деятельности. Активными инструментами маркетинга являются все его
основные элементы (товар, цена, сбыт, маркетинговые коммуникации). В
современных условиях рыночной экономики использование технологий
маркетинга – это объективная необходимость, основа деятельности любого
предприятия, в том числе ведущего деятельность на мировых рынках.
Маркетинг является деятельностью по целенаправленному
осмыслению руководством организации потребительских потребностей и
как результат – осознанное регулирование деятельности данной
организации. Процесс маркетинга предусматривает исследование рынка,
который наиболее интересен компании для ее деятельности. В компании
создается специальный отдел, который занимается маркетинговой
деятельностью. В дальнейшем компания осуществляет анализ сегментов
рынка и выбирает наиболее привлекательный для ее деятельности сегмент.
Финальным и самым важным шагом является создание плана реализации
продукции / услуг компании, а также основной конкурентной стратегии
компании, которая включает в себя тактические и стратегические планы
деятельности организации. Актуальность данной работы обусловлена тем,
что в современном мире система маркетинга и его технологии,
оказывающие непосредственное влияние на потребителей, являются
весьма эффективными для стимулирования потребительского спроса и
управления продажами, однако в настоящее время редко эффективно
применяются на практике в рыночных условиях. При этом практические
принципы реализации маркетинговых мероприятий основываются на
4
изучении маркетинга как научной дисциплины, что позволяет наиболее
эффективно применять маркетинг в практической деятельности
организации.
Рассмотрением сущности процесса маркетинга занимались такие
российские и зарубежные ученые как В.Н. Андреев, Г.Л. Багиев, Д.Д.
Вачугов, О.С. Виханский, В.Н. Еремин, А.И. Наумов, М. Мескон, М.
Альберт, Ф. Хедоури и многие другие.
Объект выпускной квалификационной работы – сеть аптек «Невис».
Предмет – процессы организации, разработки, совершенствования
управления продажами на примере сети аптек «Невис».
Цель данной выпускной квалификационной работы – на основе
обзора теоретического материала и анализа практической деятельности
организации разработать мероприятия по совершенствованию методов
управления продажами на примере сети аптек «Невис».
Для достижения поставленной цели выпускной квалификационной
работы необходимо решить следующие задачи:
- описать основные подходы к рассмотрению понятия маркетинга;
- описать управление продажами в маркетинге;
- проанализировать современные подходы к управлению продажами
в розничной торговле;
- дать общую характеристику сети аптек «Невис»;
- проанализировать основные показатели деятельности организации;
- провести анализ методов управления продажами организации;
- разработать основные мероприятия по совершенствованию методов
управления продажами в аптечной сети «Невис»;
- рассчитать экономическую эффективность внедрения
предложенных мероприятий.
К основным методам исследования можно отнести изучение
теоретической литературы по рассматриваемой теме и анализ публикаций
5
в периодических изданиях, SWOT-анализ и PEST-анализ деятельности
компании, анализ документации компании.
Данная выпускная квалификационная работа состоит из введения,
трех глав, заключения, списка используемой литературы и приложений. В
первой главе изучены теоретические основы маркетинговой деятельности
организации в сфере управления продажами. Во второй главе проведен
анализ процесса создания и управления продажами организации на
примере сети аптек «Невис». В третьей главе описаны рекомендации по
совершенствованию методов эффективного управления продажами на
примере сети аптек «Невис».
Результаты, полученные в ходе исследования, могут быть
использованы для усовершенствования системы управления продажами
сети аптек «Невис».
6
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
В ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Основные элементы современного маркетинга, особенности
применения функций и технологий маркетинга
Термин «маркетинг» появился в научной литературе в конце XIX –
начале XX века и берет начало от английского «market» (рынок), что
обозначает ведение рынка. За все время своего существования концепция
маркетинга прошла довольно долгий процесс развития и становления.
Рассмотрим сравнению основные точки типы зрения минимум на то, что представляет собой
кроме концепция маркетинга. По мнению также российских значительной исследователей А.Г.
Поршнева финансовые, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина риентация современный может маркетинг –
это «деятельность по требования изучению рынка, разработке, семинарах распределению необходимо и
продвижению товаров также для осуществления сделок сделать купли-продажи качественной, с
помощью которых оценки наилучшим образом достигаются позитивными цели товарная организации и
удовлетворяются правила потребности покупателей»
1
.
Как обладать считает сотрудники российский исследователь Н.П. наиболее Ващекин, маркетинг –
это «система германия организации вопрос деятельности предприятия привлечение по разработке,
производству и оптимизировать сбыту правильную товаров, предоставлению среднем услуг на основе
комплексного уровня изучения кузьменко рынка и реальных точность запросов потребителей с компании целью оценки
получения высокой также прибыли»
2
.
В настоящее время среднее каждый германия человек хотя маркетинговые бы 1 раз слышал такое
работа понятие обладает как «маркетинг», и достаточно может много людей имеют о информационные маркетинге новый
достаточно хорошее анализ преставление. Данная желанию дисциплина повысить подлежит
изучению во организации многих институтах, а маркетинговые которая отделы характеристики созданы на
многих также российских и зарубежных специфическими организациях аптечной. Однако данное
1
Управление организацией / под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. – М.: ИНФРА-
М, 2016. – С. 226.
2
Маркетинг / под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2016. – С. 11.
7
италия положение дел является достаточно назначения новым маркетинговые для современного общества основные,
так как маркетинг как научная исследования дисциплина также берет свое аналитических начало только в 50-х
проводятся годах принимать 20 века (до этого поставщики маркетинга считался которые только будет инструментом,
способствующим реализации повышению спроса на продукцию / коэффициента услуги книге организаций).
Именно эмоции в данный период конкурентные времени основные (а конкретно 1948 г.) вышла моменты статья Р.
Олдерсона и Р. Кокса «К можно теории труда маркетинга».
Напомним ейдем, что термин «теория» (от кадровые греческого фонд theoria —
рассмотрение, продуктов исследование) представлен системой есть основных краткосрочные идей в
определенной размер отрасли знаний, сверка формой действуют научного знания, политический дающей
целостное представление о минимум возникающих того закономерностях и
существенных политике связях в современной практических действительности целевой.
Предпосылкой создания баланс новой теории менеджмента создание организации аптечной
стало именно заместитель переосмысление концепции низкая маркетинга используемых, а в частности, его
функций и показаны возможностей. Именно в тот момент продуктовая сущность зачастую маркетинга
подлежит выручка изменению – из прикладного условиях инструмента эффективности маркетинг
превращается в своей целый комплекс с огромным новой количеством популярность входящих в него оценка
элементов. Маркетинг как также научная услуги дисциплина включил в такого себя целую
систему ценность инструментария пятифакторной социологических исследований проводятся. Из-за того, что
инструменты маркетинг аптечной стал превращаться в повышение научную дисциплину, компании качество смогли критерии
наиболее успешно стратегические планировать запуск деятельности нового которые продукта на рынок аптечной более
эффективно поддерживать значительной спрос стоимости на продукцию / услуги таблица. Из-за того, что
года социологические возможностей исследования стали подходы частью большого комплекса
включают маркетинга контролю, они приобрели более является строгий и стратегически концернами выверенный тысяч
характер, позволив очевидными рекламе, как элементу маркетинга, году получить создание более
четкие сформировать цели
3
.
В процессе цель своего деятельности развития маркетинг будут превратился из практически
ориентированной фирмы дисциплины рекомендации в настоящую науку организация. Изучением маркетинга,
если разработкой году новых теорий и торговым проведением маркетинговых исследований в
3
Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2017. – 576 с.
8
быть настоящее касается время занимаются сетей профессионалы данной обладает сферы срок. Отметим, что
обретя года черты, которые обладает таблица официальная показаны научная дисциплина создадим,
маркетинг не лишился если своей также практической значимости и именно успешно
применяется в работе между современных достичь организаций.
При применении маркетинга в современных организациях, также маркетинг следующие применяет
функции, компании свойственные научным дисциплинам. К ейдем данным между функциям
относятся направления такие аспекты как:
- слабых информационная организация функция;
- аналитическая прибыль функция;
- управленческая функция;
- качественной стратегическая постоянных функция;
- функция дизайнер управления конкурентоспособностью одной современной таблица
организации;
- рекламная каждый функция;
- функция ценообразования.
следующих Стоит таблица также отметить также основные черты создадим маркетинга запасов как научной
дисциплины.
работа Во-первых, маркетинг представляет опишем собой аптечной одну из важнейших шкала
концепций менеджмента сделать организации одной в современных рыночных фактора условиях
экономики.
Во-вторых, методов маркетинг месяцев имеет тесную существует связь с другими такие науками рекомендации,
такими как:
- экономическая быть теория (теоретическая основа можно маркетинга стимулов);
- теория организации аптечная;
- экономика предприятия;
- сегменты менеджмент использует;
- макроэкономика;
- микроэкономика;
- сумма статистика;
9
- социология;
- философия;
- компетенции этика изменение;
- право;
- демография высокая;
- планирование;
- снабжение;
- помощью сбыт краткосрочные;
- финансы;
- психология;
- продажами теория бухгалтерского учета;
- аптечная математика взаимосвязь и др.
Стоит отметить подробному, что знания, которые миграции получены будет в вышеуказанных
областях, в насколько маркетинге всегда дополняются настоящее определенными маркетинговые
специфическими маркетинговыми одной знаниями и формируют группа систему общие знаний,
которая выступает используется для целей маркетинга
4
.
Как проведения научная изученных дисциплина маркетинг контролю имеет свой менее объект дисциплина, предмет,
методологию, основной основные принципы и пр. Перейдем к их постоянные подробному обладает
рассмотрению.
1. Объект есть маркетинга.
Объект стратегическая маркетинга оценки представляет собой ритейл комплекс, в который входят
компании следующие социальная элементы:
- непосредственно оптимизировать сам маркетинг;
- рыночная повышения система месяцев;
- конкуренция;
- потребители;
- объекта производители;
- субъекты маркетинга;
4
Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2017. – 576 с.
10
- который маркетинговые стратегическая процессы;
- маркетинговые полная исследования;
- маркетинговый также анализ иметь;
- методы маркетинга;
- показана принципы, возникающие при интеграции эффективно нескольких таблица методов и
приемом этот маркетинга.
При этом высокий объект транспортных маркетинга, помимо баланс того, что его изучением
занимается сам постоянно маркетинг баланс как научная дисциплина поставщиками, является объектом
данный исследования нуждается еще нескольких дисциплин, общая таких как:
- менеджмент;
- экономика;
- основе психология дальнейшего;
- социология;
- прикладная году математика и др.
2. Цель насколько маркетинга соотношение как научной дисциплины.
продукты Цель маркетинга представлена в потенциальные описании занимающихся, объяснении и
прогнозировании если процессов, которые создание составляют высокое предмет ее изучения,
прибыльности основываясь на законах маркетинга.
В изучения настоящее повысить время определить прогрессивную предмет маркетинга материальные достаточно количества
сложно, так как помимо формирование того, что изучением данных специфическими процессов применение занимается
сам маркетинг аптечной, данное направление в ленинградской своей должна теоретико-методологической
базе таблица затрагивает достаточно большое рекомендации количество безопасности других современных точность
научных дисциплин.
Как этот пример торговым, можно акцентировать цели внимание на том, что маркетинг
исследует приведенной человеческое способность поведение и пытается услуги объяснить закономерности,
способствуют которые аптечной возникают в данном взаимосвязь процессе. Однако, в первую оказываемых очередь также, данным
вопросом стратегической должна заниматься и конкуренты занимается таким в своей деятельности анализ такая
наука как психология.
план Предметами основные изучения маркетинга результатам являются:
11
- индивидуальные ценность потребители рыночная;
- группы, такие как: аптечной общество, семья, рабочая торговым группа процессе, социальные
классы аптечная и др.
Научная основа достижения маркетинга автоматизация тем не менее берет результате свое начало в
экономической развитию теории материальные (классической теоретической рисунке дисциплине). Также
чтобы значительное должна влияние на маркетинг как финансовых научную дисциплину оказали две
средняя теории были – социология и экономика дальнейшего (создавшие отдельное определением научное зачастую
направление – экономическую будущее социологию)
5
.
Также следует полная принимать критерии во внимание тот факт ратегических, что существует
наука и новых научное коэффициента знание. При этом своих маркетинг как научная дисциплина
чистая включает баланс в себя и науку помог и знания, которые существуют получены сетей из практических
исследований. Как риска пример можно привести рентабельность использование кономический в маркетинге
количественных отличать аналитических методов – это таблица показатель значительной того, что в
данной рыночная сфере могут применяться финансовые научные которая знания для решения внеоборотные конкретных
маркетинговых необходимой задач эффективность (например, в прикладных аптечная исследованиях).
Все это указывает на двойственную прибыль природу сюда маркетинга.
С одной цель стороны, это теоретическая и умение прикладная прогрессивную область научных
конкуренты знаний, которая применяет в основе своих группа методах многие сотрудников другие науки.
С создание другой ведущей стороны, маркетинг – это вопрос определенный вид искусства,
которое если основано финансовых на применении практических если знаний и исследований в
такими современном миграции обществе.
В маркетинге ратегических существуют субъекты и теория объекты ресурсов. Во-первых, в
маркетинге объекта существуют субъекты – также производители также, посредники и
потребители. При включая этом субъектами маркетинговых таким отношений итогом и действий
во всем высокая мире могут достижение выступать дебиторская целые сферы разных экономики: торговля, система
рекомендуем средств продвижение массовой информации если, образования, наука.
всех Во-вторых италия, объектами маркетинга организация являются материальные товары,
измерители услуги упомянуты, идеи, организации позволяет, территории и личности. который Материальные всех товары
5
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб.: Питер, 2018. – 464 с.