54
Итак, критический оборот розничной торговли предпринимателя равен
1860,2 тыс. руб. Сумма валового дохода, составляющая 12,51% от оборота, в
критической точке продаж составит 232,7 тыс. руб. (1860,2 • 12,51/100). В
этой точке размер валового дохода равен общей сумме издержек обращения, а
маржинальный доход соответствует величине постоянных издержек — 91,52
тыс. руб.
Запас финансовой прочности определяют как разность между фактиче-
ской или планируемой выручкой от реализации товаров и критическим объе-
мом продаж. Запас прочности отражает предельно возможную величину сниже-
ния оборота, обеспечивающую безубыточную работу организации:
9,9652,18601,2826NNN
р
кр
p
тыс. руб.
Это означает, что уменьшение оборота торговли более чем на 965,9
тыс. руб. принесет фирме убытки.
При этом также определяют индекс безопасности как отношение размера
запаса финансовой прочности к объему продаж. Индекс безопасности ра-
вен 34,18% к обороту [(965,9 / 2826,1) • 100]. Величина индекса показывает,
что предприятие способно выдержать снижение оборота розничной торговли
до 34,18% с сохранением безубыточности.
На основании проведенного, исследования были сделаны следующие
выводы: в 2017 году размер прибыли от продаж снизился по сравнению с
2015 годом на 12,1 тыс. руб. или на 30,37% Снижение прибыли было вызвано
ростом издержек обращения. Уровень издержек обращения составил 11,52% в
2017 году и увеличился по сравнению с 2015 годом на 1,86%. В последние годы
наметилась негативная тенденция снижения уровня рентабельности по теку-
щим затратам с 1,53% в 2015 году до 1% в 2017 году.
55
Глава 3. Повышение эффективности бизнеса ИП Балберов А.Г.
3.1 Мероприятия по повышению эффективности организации
бизнеса ИП Балберов А.Г.
Хозяйственный результат торговой деятельности определяется ростом
оборота розничной торговли, которая в свою очередь определяет размер полу-
чаемой прибыли. Прибыль при любых формах хозяйствования, особенно в
условиях развития рыночных отношений, выполняет важные функции и поэто-
му ее роль трудно переоценить. Она не только выступает критерием эффектив-
ности управления хозяйственно-финансовой деятельностью, но и является
условием обеспечения экономического роста и служит основой инновационно-
го процесса.
Увеличить прибыль и рентабельность торгового предприятия возможно
при условии сокращения издержек обращения. Издержки обращения являются
важнейшим обобщающим показателем эффективности функционирования
предприятия. Чем лучше работает предприятие, тем ниже при прочих равных
условиях издержки обращения, тем выше ее прибыль. Общей тенденцией яв-
ляется систематическое снижение уровня издержек обращения, которое прямо
или косвенно сказывается на всех стоимостных показателях торговли. Она
развертывается на базе научно-технического прогресса, который способству-
ет экономии ресурсов, автоматизации и механизации производства (сниже-
нию затрат на заработную плату и росту затрат на амортизацию).
В условиях рыночной экономики финансовая поддержка убыточных
предприятий не является экономически оправданной и, как правило, не осу-
ществляется. Поэтому систематическое снижение издержек обращения пред-
ставляет основное направление повышения прибыльности функционирования
предприятия. Можно выделить следующие основные мероприятия снижения
издержек обращения.
Рост производительности труда. Это решающий фактор снижения
издержек обращения. Издержки обращения снижаются, если производитель-
56
ность труда растет быстрее, чем повышается заработная плата. При этом доля
затрат живого труда на единицу товара снижается, а доля овеществленного
труда в составе трудовых производственных затрат относительно возрастает.
Использование достижений научно-технического прогресса. Исполь-
зование достижений НТП заключается в более полном использовании средств
механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ.
Совершенствование организации труда. Это направление обеспечивает
рост производительности труда, экономию прежде всего затрат живого труда.
Одним из направлений снижения издержек обращения является умень-
шение транспортных расходов. Это возможно осуществить с помощью оптими-
зации маршрутов движения транспорта, снижения внутрисменных простоев
транспорта.
С учетом значимых расходов предприятиям следует контролировать те
из них, которые можно снизить, а также те, которые интенсивно растут и могут
достичь высоких значений в ближайшее время.
Важным в работе по снижению издержек обращения для предприятий
торговли является разработка и реализация целевых программ по экономии из-
держек обращения и сокращению затрат. В связи с этим они подробно должны
анализировать мероприятия по выполнению намеченной программы.
Важным фактором повышения объема оборота розничной торговли яв-
ляется стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта в розничной торговле ИП Балберов А.Г. может
осуществляться по трем направлениям:
а) стимулирование потребителей;
б) стимулирование собственного персонала.
А. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения
покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя
оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.
Наиболее распространенными средствами стимулирования являются:
57
- распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в
виде разноски, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару.
Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Они
эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрело-
сти.
Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упа-
ковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).
Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагае-
мый к другому товару в качестве поощрения.
Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке това-
ра для получения скидки при следующей покупке.
Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в каче-
стве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся
в магазине.
Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет
или не понравится. Обычное условие при этом - возврат товара в сохранности.
Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама
процедура получения денег предельно упрощена.
Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве
приза могут фигурировать – высококачественные канцелярские товары (орга-
найзеры, ручки и т.п.).
Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в
увеличении продаж и соответственное повышении массы прибыли. Увеличение
продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно
учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или
иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой
скидки - около 2,5 %.
Б. Средства стимулирования собственного торгового персонала. Успех
сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники заин-
58
тересованы в результатах своей работы. Для этого должна быть система стиму-
лирования торгового персонала.
В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и не-
финансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают соче-
тание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой возна-
граждения за конкретные результаты.
Нефинансовые методы - материальное (оплата транспорта) и нематери-
альное (кубки, грамоты и т.д.).
Перспективным направлением увеличения оборота розничной торговли
является организация выездной торговли в отдаленные населенные пункты Ру-
заевского района Республики Мордовия.
3.2 Совершенствование системы управления бизнесом
ИП Балберов А.Г.
В 2017 году перед ИП Балберов А.Г. встал вопрос о дальнейшем
развитии своего розничного предприятия. Нами предложен механизм
управления были последовательно применены все инструменты по подготовке
к принятию решения руководством, а именно:
- определение стадия жизни и этап жизненного цикла компании;
- определение текущей доля ИП Балберов А.Г. на рынке;
- составлена «матрица возможностей» для ИП Балберов А.Г.;
- определение позитивных сценария возможного развития;
- методом экспресс-оценки рассчитаны ключевые
экономические показатели компании для различных сценариев
развития.
Для определения стадии жизни и текущего этапа жизненного цикла
розничного подразделения компании была применена методика, описанная
Г.В.Широковой с соавторами в их эмпирическом исследовании предприятий
малого и среднего бизнеса, целью которого была проверка ряда гипотез по
59
формированию жизненного цикла именно российских компаний. Сбор данных
для анализа текущего состояния организационной структуры предприятия,
использующихся методов контроля и управления, а также сложность обработки
информации проводился путем анкетирования менеджеров высшего и среднего
звена управления.
Параметрами организации, определяющими ее стадию жизни, были
приняты стандартные количественные характеристики, используемые для
определения типа предприятия согласно российскому законодательству.
Для наглядного представления дальнейших шагов по развитию
розничного подразделения исследуемой компании была разработана «Матрица
сценариев развития» предприятия, представленная на рисунке 5. Данный
инструмент позволил выделить два позитивных сценария развития
предприятия, которые включают в себя:
а) дальнейшее наращивание своей доли на текущем «изолированом»
рынке, при этом в основном за счет открытия дополнительных магазинов.
б) начало территориальной экспансии на соседние «изолированные»
рынки, которыми являются как крупнейшие районные центры Республики
Мордовия.
Кроме этого, в случае отсутствия активных действий по удержанию и
наращиванию собственной доли на текущем «изолированном» рынке есть
опасность реализации 2-го негативного сценария со снижением собственной
доли рынка из-за действий конкурентов (открытие розничных магазинов
аналогичного формата) и развития рынка (увеличение в регионах присутствия
количества магазинов федеральных и локальных сетей гипермаркетов, развитие
интернет-торговли), что может привести в последствии к резкому падению
рентабельности бизнеса и к уходу сети с рынка.
Как уже было сказано выше, набор «marketing mix» для предприятий
малого и среднего бизнеса содержит такие же элементы, как и для любого
другого предприятия потребительского рынка. При этом понятно, что
доступные ресурсы для проведения мероприятий marketing mix у предприятий
60
малого и среднего бизнеса существенно ограничены, а руководство таких
предприятий часто не видит необходимости в их проведении. Данное
исследование не ставило своей целью разработку специфичного плана
мероприятий по marketing mix для розничного торгового предприятия малого и
среднего бизнеса, поэтому мы не приводим подробное описание ситуации и
элементов marketing mix с объяснением возможности применения этих
элементов именно на предприятиях малого и среднего бизнеса. В то же время
на основании проведенного анализа целей и задач предприятия, а так же
принимая во внимание возможные сценарии развития предприятия согласно
«матрице сценариев развития», были сформулированы мероприятия по
увеличению доли рынка на текущем «изолированном» рынке без учета
территориальной экспансии (рисунок 5).
В частности для повышения лояльности текущих покупателей и
привлечения новых было предложено более активно использовать возможности
крупнейших компаний-производителей по временному снижению цен на
наиболее популярные позиции, которые одновременно поддерживаются
рекламой на телеканалах. Синхронизация предложения лучшей цены в
магазинах сети с рекламной кампанией крупнейших производителей принесло
увеличение продаж рекламируемых позиций от 4% до 15% за время проведения
рекламной кампании против средних продаж за предыдущий 3-х месячный
период и среднее увеличение продаж в этих же товарных категориях от 3,5% до
7,3%.
ИП Балберов А.Г. должен своевременно и правильно заключать договора
с поставщиками, а также устанавливать рациональные прямые договорные свя-
зи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществлять постоянный
контроль за их исполнением.
Для совершенствования продажи товаров магазину необходимо грамотно
наладить связи с поставщиками.
61
Рисунок 5 − Матрица сценариев развития для компании
Для эффективной работы с поставщиками необходимо:
- выбрать тип отношения с поставщиками;
- выбрать стратегию;
- предлагается выбрать два типа отношений с поставщиком для лучшей
эффективности. Первое партнерское отношение, второе это оппортунистиче-
ский тип отношений.
Для лучшей мобильности организации предлагается использование сразу
два типа отношений. Вести с поставщиком переговорную стратегию, гораздо
дальновиднее выбирать сознательно, с учетом анализа целого ряда факторов
как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего, необходимо
проанализировать, что же мы закупаем.
62
На рисунке 6 показана схема выбора стратегии для ИП Балберов А.Г.
Анализ внешней и
внутренней среды
предприятия
Определение типа
отношений:
партнерское или
оппортунистиче-
ское
Выбор переговорной
стратегии
Рисунок 6 − Схема выбора стратегии для ИП Балберов А.Г.
На рисунке 6 показано, что проанализировав внешнею и внутреннею
среду необходимо выбирать два типа отношений для лучшей работы с постав-
щиком.
Таким образом для эффективной работы с поставщиками необходимо:
для повышения лояльности текущих покупателей и привлечения новых было
предложено более активно использовать возможности крупнейших компаний-
производителей по временному снижению цен на наиболее популярные пози-
ции, которые одновременно поддерживаются рекламой на телеканалах.
3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
При планировании общего объема оборота розничной торговли могут
быть использованы следующие методы:
опытно-статистический;
экономико-статистический;
экономико-математического моделирования;
комплексной увязки основных показателей хозяйственной дея-
тельности.
При планировании общего объема оборота розничной торговли могут
быть использованы различные экономико-математические модели.
Оборот розничной торговли формируется в результате совокупного
влияния множества длительно и кратковременно действующих факторов. Изме-
63
нение условий развития оборота приводит к вариации оборота во времени. Од-
нако в результате длительно действующих факторов развитие оборота в опреде-
ленной степени имеет инерционный характер, что проявляется, во-первых, как
инерционность взаимосвязи, т.е. сохранение механизма формирования то-
варооборота; во-вторых, как инерционность в развитии отдельных сторон этого
процесса, т.е. сохранение темпов и направлений изменения оборота розничной
торговли.
Наличие инерционности дает возможность судить о будущем развитии
оборота (хотя с недостаточной степенью точности), исходя из анализа прошло-
го, выявления закономерностей прошедшего периода, т.е. о тенденции оборота
розничной торговли, которую можно охарактеризовать в виде некоторой функ-
ции — тренда. При этом предполагается, что через время можно выразить влия-
ние всех основных факторов, причем механизм их влияния в явном виде не учи-
тывается.
Для выявления основной тенденции развития оборота розничной тор-
говли используется метод аналитического выравнивания (трендовый метод).
Наиболее важным моментом при выравнивании является выбор типа кри-
вой, от которого зависят результаты прогноза оборота. Самым обоснованным
следует считать подход, основанный на графическом анализе товарооборота.
Для измерения тренда можно воспользоваться прямолинейной функ-
цией:
taay
10
t
, (7)
где
0
a
, a
1
– параметры модели;
t – фактор времени.
Параметры уравнения
0
a
и a
1
находятся по формулам: