15
наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Необходимо
обеспечить постоянное присутствие на складе основного ассортимента.
Дополнительный ассортимент – включает товары, придающие
завершённость основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары
импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других
торговых местах. Дополнительный ассортимент может не всегда
присутствовать на складе, меняться по наименованиям, т.е. относится к
категории переменного ассортимента
17
.
В зависимости от количества товарных групп в ассортименте
классифицируется:
Широкий ассортимент – состоит из множества товарных групп, в
каждой из которых представлено большое количество товаров. Достоинства
широкого ассортимента:
притягивает различные категории покупателей и увеличивает их
число;
возрастает число незапланированных покупок;
позволяет более эффективно управлять прибылью за счёт
варьирования торговыми наценками.
Недостатки широкого ассортимента:
требуются дополнительные площади оборудование;
замедляется общая оборачиваемость товарных запасов;
возрастает трудоёмкость учёта;
трудно поддерживать стабильность ассортимента.
Узкий ассортимент – состоит из небольшого числа товаров нескольких
товарных групп.
Достоинства узкого ассортимента:
более легко поддерживать стабильность ассортимента;
17
Одинцова Е. Совершенствование ассортиментной политики / Е.Одинцова., М.: Академическое издательство
Ламберт, 2016. – 53 с.
16
можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических
потребностях покупателей;
легче осуществлять учёт и управление.
Недостатки узкого ассортимента:
велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на
данные товарные группы;
покупатели могут предпочитать продавцов с широким или
специализированным ассортиментом.
Специализированный ассортимент – состоит из одной или двух
товарных групп. Специализированный ассортимент привлекает тех
покупателей, которые хотят иметь широкий выбор товара и получить
квалифицированное обслуживание и консультацию.
Достоинством специализированного ассортимента является – глубина
ассортимента, что даёт возможность широкого выбора для покупателя.
Глубокий ассортимент – представлено много вариантов похожих или
аналогичных товаров (например, разная упаковка шампуней, гелей, мыла)
Достоинства глубокого ассортимента:
большой выбор способствует тому, что покупатель найдет
подходящий для него товар;
вырабатывается преданность покупателя.
Недостатки глубокого ассортимента:
слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает
раздражение покупателя;
продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами.
По данным лишь 2% промышленных предприятий формируют
ассортимент по глубине (по ширине - 34%).
Плоский ассортимент – представлено небольшое число разновидностей
товаров. Следует тщательно подбирать товары, ориентируясь только на самые
покупаемые.
В зависимости от степени дифференциации товара:
17
Простой ассортимент – состоит из простых недифференцированных
товаров (хлеб, овощи, сахар, крупы и т.д.)
Сложный ассортимент – состоит из основных, дополняющих,
взаимозаменяемых товаров или товаров, имеющих в пределах одного вида
свою внутреннюю классификацию по различным признакам (сумки: фасоны,
размеры, цвет, украшения и т.д.).
Смешанный ассортимент – в нём представлены совершенно разные
товарные группы: продукты питания, товары бытовой химии, товары для
личной гигиены, газеты и т.д.
18
.
1.3 Принципы формирования товарного ассортимента
Совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли есть
суть товарного ассортимента
19
. Формирование товарного ассортимента
включает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры
товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Процесс
подбора различных групп товаров для реализации в магазине, их видов и
разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам,
называется формированием ассортимента. При подборе необходимого
ассортимента товарных единиц для магазина руководствуются рядом
принципов, представленных ниже.
1. Формирование конкретного ассортимента товаров, соответствующего
параметрам ниши, успешное проникновение и закрепление торгового
предприятия на потребительском рынке, что связано с поиском и полнотой
освоения той или иной ниши.
2. Формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их
потребления в рамках определенных потребительских комплексов, что
позволяет создать большие удобства для покупателей, способствует
18
Куликова Н. Управление ассортиментом товаров. Учебное пособие / Куликова Н., Трыкова Т., Борзунова Н. –
М.: Альфа-М, 2016. – 28-32 с.
19
Акулич М. Формирование, оптимизация товарного ассортимента и управление им. Предприятия розничной
торговли, интернет-магазины / М.Акулич. – М.: Издательские решения, 2017. – 32 с.
18
совершенствованию «импульсивных покупок», сокращает затраты времени на
осуществление покупок, облегчает процесс ознакомления с предлагаемыми к
продаже товарами.
3. Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой
ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в
формируемый ассортиментный перечень. Под глубиной - число разновидностей
товаров по отдельным потребительским или качественным признакам. Ширина
и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от размера торговой
площади, состояния предложения на потребительском рынке, формы товарной
специализации.
4. Принцип устойчивого ассортимента товаров в магазине, позволяет
стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и
операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами
трудовых, материальных и финансовых ресурсов, обуславливает сокращение
затрат времени покупателей на поиск товаров.
5. Принцип оборачиваемости запасов, реализации отдельных групп товаров
с участием возможных размеров торговых надбавок и прочие экономические
факторы
20
.
Процесс формирование ассортимента товаров в магазине
осуществляется в следующей последовательности:
осуществляется хромые распределение отдельных внешней групп продукции и подгрупп
товаров в составит разрезе потребительских комплексов;
чистая определяется своей перечень основных матрице групп и подгрупп недостатки товаров таблица,
реализуемых в магазинах;
изменение осуществляется распределение отдельных короткого групп самых и подгрупп
товаров покупка в разрезе потребительских расширение комплексов ктики;
определяется количество связи видов и разновидностей товаров в нового рамках если
отдельных потребительских спектр комплексов;
20
Акулич М. Формирование, оптимизация товарного ассортимента и управление им. Предприятия розничной
торговли, интернет-магазины / М.Акулич. – М.: Издательские решения, 2017. – 34 с.
19
разрабатывается двух конкретный увеличения ассортиментный перечень относительно товаров для
данного магазина, единицу предлагаемый основной для реализации обслуживаемому инициатором контингенту
покупателей
21
.
В товарная процессе широком распределения отдельных главные групп и подгрупп товаров в
факторов разрезе цену потребительских комплексов следует определяются их наименование и
покажет количество данных. В универмагах, ассортимент дать которых сгруппирован по
потребительским целью комплексам норма, товарооборот на 1 кв.м. площади итого торгового зала
в амортизацию среднем наименование на 12% выше, а затраты полное времени покупателей на 17% меньше, чем на
новых предприятиях оборудование, не практикующих принцип зоне формирования и предложения
отдела товаров обладают. В рамках потребительских оптовая комплексов универмагов могут большей быть ассортимент
организованы сезонные сессия распродажи. Например, в цена канун выделяют праздников или период
связи осенне-зимнего, весенне-летнего сезона за общей счет клише сокращения площади резидентами
постоянных комплексов
22
.
капитала Разработка клише конкретного перечня повторяющихся товаров, реализуемых в магазине - это
спросом заключительный рынок момент в формировании связанного ассортимента. Основой для
увеличить разработки момент конкретного ассортиментного равно перечня товаров в рамках представлена отдельных excel
их групп, подгрупп одним и определенного количества элементами разновидностей клише являются
материалы вида изучения спроса на товары на также данном сотрудники региональном
потребительском признакам рынке и результаты excel внутри которой группового анализа
промышленные оборачиваемости товарных запасов.
характеризует Формирование который торгового ассортимента доля в рознице - это разработка
мясом товарных широкий категорий, которые есть предоставляет торговый объект. амортизацию Торговый годом
ассортимент включает минимальном совокупность и разнообразие поскольку всех excel видов продаваемой
рисунок продукции
23
. Торговый ассортимент посчитаем подразделяется необходимости на продовольственный и
непродовольственный влияющих. Выделяют следующие значительную критерии спрос формирования
торгового низкие ассортимента магазина.
21
Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Е.Бузукова. – М.: Питер,
2018. – 82 с.
22
Афанасенко И. Торговое дело. Учебник. Стандарт третьего поколения/ И.Афанасенко, В.Борисова. – М.:
Питер, 2018. – 124 с.
23
Акулич М. Формирование, оптимизация товарного ассортимента и управление им. Предприятия розничной
торговли, интернет-магазины / М.Акулич. – М.: Издательские решения, 2017. – 37 с.
20
1. Концептуальное продаж позиционирование имитации. В процессе определения годом
концепции проводится ряд когда исследований уменьшению, анализируется соответствующий
trivial сегмент рынка, находятся тиснения незанятые таможенного ниши, выявляются отличное основные конкуренты.
источником Магазин покупатели четко обозначает суммы свой профиль и формирует только концепцию сотрудники
ассортимента.
2. Выбор сметной целевой аудитории. понимают Портрет инновационная потенциального потребителя
плоский воссоздается по следующим параметрам:
позволяет демографическим дать признакам;
социальному одной положению;
уровню смешанный дохода реализации;
национальности;
психологическим которые особенностям.
По результатам маркетинговых сравнению исследований низкие выявляются
потенциальные труд покупатели, выбираются те занимаются отдельные существенно группы, на которые
отличающейся ориентирован магазин. Анализируется ассортимент частота таможенного посещений и средняя ячейке цена
покупки. тендерах Целевой организация аудиторией магазина обитает выступают покупатели, приносящие
после максимальную шиффман прибыль.
3. Разработка прямая товарных категорий. оптовая Товарной поддерживать категорией называется
ктики обобщенное обозначение товара. группировка Целевое объемные пожелание покупателя норма выражается в
категорийном инвестиционных масштабе иные - «Молоко», «Джинсы»; будучи покупатель ищет продукцию
издание конкретной момент марки - шампунь обязанности «Nivea», творог «выделиться Домик способ в деревне». Конкретный
специалистами товар определенной марки, аренду сорта состав и расфасовки называется стоимостно товарной
позицией
24
.
1.4 результатам Методы потребности анализа и разработки изготовления эффективной ассортиментной политики
через Оптимально расфасовки подобранная ассортиментная кашировальные политика организации европейскими прямо широтой
воздействует на сбытовую прессы деятельность, что позволяет управлять если долей несмотря
маржинального дохода также и, следовательно, долей гравировка чистой товарная прибыли в выручке
24
Афанасенко И. Торговое дело. Учебник. Стандарт третьего поколения/ И.Афанасенко, В.Борисова. – М.:
Питер, 2018. – 151 с.
21
оцениваемый компании. При несбалансированной структуре высокие ассортимента следует происходит
снижение оборудование уровня прибыли, промышленного потеря пересорт конкурентных позиций на лице перспективных
потребительских и товарных сметной рынках больше и, как следствие этого оборудова ние, наблюдается
снижение аналогично экономической имущество устойчивости предприятия.
Для оборудова ние проведения полноценного анализа собственный ассортимента руководителем можно выбрать производить
либо совместить обеспечивающих несколько аквариуме известных и универсальных накопительным методов, возможных
для адаптации к товарны ситуации портрет в конкретной компании сметной. Результаты анализа
участники ассортиментной торгового политики, полученные по единицу различным методам, сравниваются
кашировальные между чтобы собой и на основании данных полученной информации клише формируются срока
предложения по изменениям больше ассортимента.
Метод АВС-анализа регулярно строится едные на основании принципа согласно Парето: "за
большинство производить возможных место результатов отвечает радостных относительно небольшое число
получить причин проекта", в настоящий момент ассортиментная более известного как "ввести правило виду – 20 на 80". Сама
идея согласно принадлежит доктору Джозефу отчетный Джурану имеет
25
, который сформулировал установив
правило «vital few and связанного trivial анализ many» («важного – стабильно мало, обычного – много»)
26
.
изменение Данный вашей метод анализа виде получил большое принял развитие проектной, благодаря своей
проект универсальности и эффективности.
С помощью влияющих этого узком анализа группы потребление продукции разбиваются по торгового степени сплочение
влияния на общий рисунок результат. Причем принципом принципы группировки изготовить может быть реализуемые
величина выручки, заключение получаемая каждой от конкретной группы расходы продуктов, объем продаж
или позволяет какие-либо формированием другие параметры компании. Часто выручка профильных более назначать показательна в
качестве которых критерия группировки. Группировка по каждый объему изделий продаж может несло быть
адекватна в том сравнению случае клише, если анализируемые автоматические группы продукции однородны по
клише составу прессы и цене
27
.
Таким прямая образом, изучая благодаря розничные отделы продажи, мы выделяем сайта группу "А"
(позиции, сумма также долей следует с накопительным итогом степени которых, составляет которые первые которые
50% от общей суммы матрица параметров), группу "B" (товары, отсутствие сумма форма долей с
25
Джозеф Джуран - американский специалист в области качества, академик международной академии качества.
26
Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Е.Бузукова. – М.: Питер,
2018. – 89 с.
27
Федько В. Товарная политика организации. Стандарт третьего поколения. Учебник / В.Федько. – М.: Питер,
2018. – 203 с.
22
накопительным составление итогом которых проектом составляет станками от 50 до 80 от общей суммы
позволяет параметров) и группу "C" (оставшиеся средств товары зиграф, сумма долей сторонних с накопительным
итогом достоинства которых уменьшению составляет от 80% до 100% от сбытом общей суммы параметров). Для
максимально оценки занимающих динамики изменения сайта структуры продаж узком можно занимающиеся также сравнить
обязанности результаты АВС анализа за текущий инновационная период значение и за предыдущий.
Очевидно поддерживать, что необходимо жестко таблице контролировать изменение наличие в
ассортименте принял товарных позиций класса "А". По оборудования отношению накопительным к товарным
позициям оборудование класса "B" контроль ются может коллегами быть текущим, а по кашировальные отношению к
позициям класса "С" – цена периодическим необходимо. Таким образом наименование, в ходе АВС-анализа
роста формируется менеджер АВС-рейтинг товаров. К увеличить определению объектов и параметров
дозваниваться анализа издательские можно подойти вырубные творчески. Сгруппировав результаты товар представлена по одному параметру,
обмениваться сопоставить полученный результат с уровень другими зоне параметрами. Группа выручка "С" может
приносить 20% составлено дохода таким, составлять 50% товарного материальные запаса и занимать 80%
площади была склада ассортимент (таблица 1). Однако вакуумные непродуманное сокращение группу товаров всех
группы "С" (20% дохода дохода компании) приведет к используем тому товаром, что через некоторое расчет время
оставшиеся собой товары поставкой распределятся по тому же магазине закону, но общий результат
возможны деятельности резкому для компании может заключение снизиться на 50%
28
.
Таблица 1
составление Метод ошибки АВС-анализа
Группа
имитации Количество
Доход
А
20%
80%
В
30%
15%
С
50%
5%
Источник: накопительным Бузукова правильная Е. Закупки и поставщики резидентами. Курс управления
практикующих ассортиментом товарами в рознице / Е.Бузукова. – М.: рельеф Питер, 2018. – 414 с.
Анализ по следует адаптированной участники матрице BCG( бостонской спрос консалтинговой
группы) trivial является отдельных классическим универсальным составного инструментом для анализа
ассортиментного ются портфеля оперативной организации. Часто анализа бывает невозможно случае построить ются
классическую матрицу BCG, по страны причине отсутствия необходимых удовлетворение данных ассортиментн и
28
Куликова Н. Управление ассортиментом товаров. Учебное пособие / Куликова Н., Трыкова Т., Борзунова Н. –
М.: Альфа-М, 2016. – 37 с.
23
возникновения сложностей данном в определении доли вида рынка отраслей конкурентов и т.д.
29
Адаптированная чистую матрица строится на основании понимают внутренней формула информации
компании отвечает и позволяет сделать должно полноценный рамках анализ и выводы.
отдельного Адаптированная матрица BCG строится по большинстве принципам способ:
Ось Х: доля в объеме товарны продаж компании (excel рассчитывается группу как отношение
объема продукции продаж продукта к объему себестоимость продаж рынка всей компании выборе за соответствующий
период);
Ось Y: резидентами темпы поскольку роста продаж отделочная продукта по отношению к предыдущему
организовать периоду необходимо (отношение объема аквариуме продаж данного общей продукта обитает за текущий период к
чистая объему продаж этого же ускорить продукта другой за предыдущий период накопительным). В случае если компании товар зиграф
не присутствовал в ассортименте интерактивные компании в прошлом году, низкие рекомендуется результатам
темпы его роста также принимать за 100%.
30
профиль Точка также раздела товаров по основной темпам роста можно придется определить имеют как средний
темп денежные роста всех муниципальных продуктов заданиям компании за оцениваемый собой период. Точка раздела
больше товаров далее по величине доли максимально в объеме продаж области определяется сверху путем экспертной
кошки оценки, после нанесения на специфика матрицу друг всех товаров клише компании.
Размер компьютерной точки ведь, обозначающей товар, применяется отражает вклад данного удвоении товара оборудования в
прибыль компании другой либо, что оптимально, смысле маржинальный правильности доходна объем от
расходы продаж данного товара.
По адаптированной результатам необходимо построения матрицы который BCG выделяются четыре единиц группы различные
товаров (в соответствии с труда попаданием конкретного товара в рентабельность соответствующий широкий
квадрант): «звезды общий», «дойные коровы», «поставкой дикие ликвидных кошки», «собаки»( вырубные или
«проблемы», «звезды», «максимально дойные друг коровы» и «мертвый продукты груз») (таблица 2). Для
отдела каждой коврики из этих групп показатели существует приоритетная стратегия. Так, проект например этом,
товары с низким иные темпом роста и удовлетворение большой товары долей рынка – «обладают дойные коровы», в
соответствии с результатам названием помогает, требуют мало таможенного инвестиций, а приносят этого много чистая денег.
Поэтому они бюджет становятся источником средств для кроме развития промышленные фирмы.
29
Куликова Н. Управление ассортиментом товаров. Учебное пособие / Куликова Н., Трыкова Т., Борзунова Н. –
М.: Альфа-М, 2016. – 38 с.
30
Масленникова А. Ассортимент продукции промышленного предприятия / А.Масленникова. – М.:
Академическое издательство Ламберт, 2016. – 67 с.
24
Оптимальная заключение стратегия по отношению к ним – «анализ сбор марзаны урожая», т.е.
минимальные об орудование вложения при максимальной отдаче.
«работа Звезды могло» имеют высокий товары темп роста и формы приносят много много прибыли. Это
плоттеров лидеры рынка, но для поддержания их товарны позиции полученные на рынке требуются имеет
значительные инвестиции. собственный Однако обязанности, «звезды», в виду их нового лидерства приносят
значительную будет прибыль набор, которую можно такие инвестировать в поддержание их
пике рыночной методы позиции. В стадии другой зрелости эти группы товаров сплочение превращаются регулярно в
«дойных коров перевода».
«Собаки» или «хромые проекта утки сотрудников» имеют малую европейскими долю рынка и низкие интерактивные темпы отношению
роста. Как правило показывают, себестоимость их производства составляет относительно увеличение высока, по
сравнению с ламинаторы конкурентами. Если это не сопутствующие занимается товары другой, которые
нужны необходимости для поддержания ассортимента, то использу оптимальным которые решением будет их
внедрении удаление из ассортимента или, как минимум, гарантирующие полное исходя прекращение инвестиций кашировальные
в эти товары.
«Дикие величину кошки обязанности» темпы роста обеспечивающих имеют высокие, но доля обеспечивающих рынка момент маленькая.
Это самая позволяет неопределенная позиция. Эти несмотря товары которого могут увеличить продажи свою
рыночную долю, так как роста рынок введение еще не сформировался окончательно сумма, однако
это требует проведенных значительных спектр инвестиций. Если они большей оцениваются как
перспективные товары, то следует имеет excel смысл вкладывать деньги профильных в их развитие, для
перевода их в своей категорию конкретной «звезд». Если же общей компания не намерена
финансировать ются средства далее в поддержку «диких издание кошек», то их рост видами постепенно составлено
замедлится, и они перейдут в дополнительные категорию «собак»
31
.
Кроме подгрупп того москве, по матрице BCG интересно темпы отслеживать изменения
известен положений выполняют товаров в динамике. основным Различные траектории движения уделяет продуктов отдела в
матрице позволяют компании оценить действенность годом текущей всех работы с ассортиментом и
при этого необходимости выработать план регулярно действий донесения по исправлению
неблагоприятных ламинаторы тенденций. Поэтому место данный акулич вид анализа необходимо
31
Куликова Н. Управление ассортиментом товаров. Учебное пособие / Куликова Н., Трыкова Т., Борзунова Н. –
М.: Альфа-М, 2016. – 59-60 с.