45
Среди всех опрошенных почти одна треть сотрудников привержена к
высокой оценке в конкурентном стиле ведения переговоров. Это означает, что
данные переговорщики ориентированы на максимизацию собственного
результата, уверенны в себе, напористы. Они высоки в Напористости и низки
в Кооперативности.
Рисунок 5. Ранжирование сотрудников по переговорному стилю
«Конкуренция»
Стиль «Избегание». После проведения анализа переговорного стиля с
помощью инструмента «Negotiating Style. Self-Assessment» были получены
следующие данные по переговорному стилю избегания (представлены на
рисунке 6):
- 12% респондентов имеют низкую оценку в стиле избегания;
- 23% респондентов имеют склонность к низкому стилю избегания;
- 30% респондентов имеют склонность к высокому стилю избегания;
- 35% респондентов имеют высокую оценку в стиле избегания.
Среди всех опрошенных более одной трети сотрудников привержены к
высокой оценке в переговорном стиле избегания. Это означает, что данные
переговорщики пассивны, предпочитают избегать конфликтов, зачастую
29%
20%
27%
24%
Стиль "Конкуренция"
Высокий
Низкий
Склонность к высокому
Склонность к низкому
46
перекладывают ответственность и инициативу на противоположную сторону.
Они низки в Напористости и низки в Кооперативности.
Рисунок 6. Ранжирование сотрудников по переговорному стилю «Избегание»
Стиль «Сотрудничество». После проведения анализа переговорного
стиля с помощью инструмента «Negotiating Style. Self-Assessment» были
получены следующие данные по кооперативному стилю ведения переговоров
(представлены на рисунке 7):
- 11% респондентов имеют низкую оценку в кооперативном стиле;
- 16% респондентов имеют склонность к низкому кооперативному
стилю;
- 29% респондентов имеют склонность к высокому кооперативному
стилю;
- 44% респондентов имеют высокую оценку в кооперативном стиле.
Среди всех опрошенных почти половина сотрудников привержена к
высокой оценке в кооперативном стиле ведения переговоров. Это означает,
что данные переговорщики имеют склонность к использованию открытой и
честной коммуникации, нацелены находить креативные решения, которые
35%
12%
30%
23%
Стиль "Избегание"
Высокий
Низкий
Склонность к высокому
Склонность к низкому
47
будут удовлетворять все стороны переговоров. Они высоки в Напористости и
высоки в Кооперативности.
Рисунок 7. Ранжирование сотрудников по переговорному стилю
«Сотрудничество»
Стиль «Приспособление». После проведения анализа переговорного
стиля с помощью инструмента «Negotiating Style. Self-Assessment» были
получены следующие данные по приспособленческому стилю ведения
переговоров (представлены на рисунке 8):
- 18% респондентов имеют низкую оценку в приспособленческом
стиле;
- 22% респондентов имеют склонность к низкому
приспособленческому стилю;
- 29% респондентов имеют склонность к высокому
приспособленческому стилю;
- 31% респондентов имеют высокую оценку в приспособленческом
стиле.
Среди всех опрошенных одна треть сотрудников привержена к высокой
оценке в приспособленческом стиле ведения переговоров. Это означает, что
44%
11%
29%
16%
Стиль "Сотрудничество"
Высокий
Низкий
Склонность к высокому
Склонность к низкому
48
данные переговорщики стараются или имеют склонность к попыткам
поддержания отношений с другой стороной, улаживанию конфликтов,
озабоченности удовлетворения интересов противоположной стороны, в
первую очередь. Они низки в Напористости и высоки в Кооперативности.
Рисунок 8. Ранжирование сотрудников по переговорному стилю
«Приспособление»
Стиль «Компромисс». После проведения анализа переговорного стиля с
помощью инструмента «Negotiating Style. Self-Assessment» были получены
следующие данные по компромиссному стилю ведения переговоров
(представлены на рисунке 9):
- 9% респондентов имеют низкую оценку в компромиссном стиле;
- 15% респондентов имеют склонность к низкому компромиссному
стилю;
- 26% респондентов имеют склонность к высокому компромиссному
стилю;
- 50% респондентов имеют высокую оценку в компромиссном стиле.
Среди всех опрошенных половина сотрудников привержена к высокой
оценке в компромиссном стиле ведения переговоров. Это означает, что данные
31%
18%
29%
22%
Стиль "Приспособление"
Высокий
Низкий
Склонность к высокому
Склонность к низкому
49
переговорщики стараются найти золотую середину, устранить разногласия
между позициями, удовлетворить интересы всех сторон переговоров. Они
умеренны в Напористости и в Кооперативности.
Рисунок 9. Ранжирование сотрудников по переговорному стилю
«Компромисс»
Общее распределение стилей по высокой оценке. Далее были
рассмотрены все 5 переговорных стилей вместе на респондентах, которые
имеют высокую оценку по каждому из стилей, то есть выраженность
определенного стиля по сравнению с другими. Среди всех опрошенных у 28%
сотрудников только один ярко выраженный стиль (с высокой выраженностью
по сравнению с другими), в то время как 72% респондентов имеют
одновременно несколько ярко выраженных стилей (то есть одинаковую
высокую оценку по нескольким стилям по сравнению с другими).
49%
11%
24%
16%
Стиль "Компромисс"
Высокий
Низкий
Склонность к высокому
Склонность к низкому
50
Рисунок 10. Общее распределение стилей по их выраженности
После аккумулирования данных по выраженности стилей у всех
опрошенных были получены следующие результаты (представлены на
рисунке 10):
- 72 респондента имеют выраженный стиль «Компромисс»;
- 65 респондентов имеют выраженный стиль «Сотрудничество»;
- 52 респондентов имеют выраженный стиль «Избегание»;
- 46 респондентов имеют выраженный стиль «Приспособление»;
- 42 респондентов имеют выраженный стиль «Конкуренция».
Результаты самооценки личности представлены в таблице 4.
Таблица 4. Результаты самооценки личности
r - коэффициент корреляции
Количество испытуемых с данным
показателем
от -0,38 до -1
1 (1%)
от -0,37 до +0,37
7 (13%)
от +0,38 до до +0,89
39 (76%)
от +0,9 до +1
4 (8%)
42
52
65
46
72
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Общее распределение стилей
51
Интерпретация результатов:
Коэффициент ранговой корреляции r может находиться в интервале от -
1 до + 1. Если полученный коэффициент составляет не менее -0,37 и не более
+0,37 (при уровне достоверности равном 0,05), то это указывает на слабую
незначительную связь (или ее отсутствие) между представлениями человека о
качествах своего идеала и о реальных качествах. Такой показатель может быть
обусловлен и несоблюдением испытуемым инструкции, но если она
выполнялась, то низкие показатели означают нечеткое и
недифференцированное представление человеком о своем идеальном Я и Я
реальном. Значение коэффициента корреляции от +0,38 до +1 - свидетельство
наличия значимой положительной связи между Я идеальным и Я реальным.
Это можно трактовать как проявление адекватной самооценки или, при
значении от +0,39 до +0,89, как тенденция к завышению. Значения же от +0,9
до +1 часто выражают неадекватно завышенное самооценивание. Значение
коэффициента корреляции в интервале от -0,38 до -1 говорит о наличии
значимой отрицательной связи между Я идеальным и Я реальным (отражает
несоответствие или расхождение представлений человека о том, каким он
хочет быть, и тем, какой он в реальности). Это несоответствие предлагается
интерпретировать как заниженную самооценку. Чем ближе коэффициент к -1,
тем больше степень несоответствия.
В предложенной методике исследования самооценки ее уровень и
адекватность определяются как отношение между Я идеальным и Я реальным.
Представления человека о самом себе, как правило, кажутся ему
убедительными независимо от того, основываются ли они на объективном
знании или на субъективном мнении, являются ли они истинными или
ложными. Качества, которые человек приписывает самому себе, далеко не
всегда адекватны. Процесс самооценивания может происходить двумя
путями: 1) путем сопоставления уровня своих притязаний с объективными
результатами своей деятельности и 2) путем сравнения себя с другими
людьми. Однако независимо от того, лежат ли в основе самооценки
52
собственные суждения человека о себе или интерпретации суждений других
людей, индивидуальные идеалы или культурно-заданные стандарты,
самооценка всегда носит субъективный характер; при этом ее показателями
могут выступать адекватность и уровень.
Адекватность самооценивания выражает степень соответствия
представлений человека о себе объективным основаниям этих представлений.
Уровень самооценки выражает степень реальных и идеальных, или желаемых,
представлений о себе. Адекватную самооценку (с тенденцией к завышению)
можно приравнять к позитивному отношению к себе, к самоуважению,
принятию себя, ощущению собственной полноценности. Низкая самооценка
(с тенденцией к занижению), наоборот, может быть связана с негативным
отношением к себе, неприятием себя, ощущением собственной
неполноценности.
В процессе формирования Самооценки важную роль играет
сопоставление образов реального Я и Я идеального. Поэтому тот, кто
достигает в реальности характеристик, соответствующих идеалу, будет иметь
высокую самооценку.
Если же человек «эффективно» рефлексирует разрыв между этими
характеристиками и реальностью своих достижений, его самооценка, по всей
вероятности, будет низкой.
Самооценка и отношение человека к себе тесно связаны с уровнем
притязаний, мотиваций и эмоциональными особенностями личности. От
самооценки зависит интерпретация приобретенного опыта и ожидания
человека относительно самого себя и других людей.
Люди с завышенной самооценкой гипертрофированно оценивают свои
достоинства, ставят перед собой более высокие цели, чем те, которые они
могут реально достигнуть, у них высокий уровень притязаний, не
соответствующий их реальным возможностям. Здоровые качества личности:
достоинство, гордость, самолюбие - перерождаются в высокомерие,
тщеславие, эгоцентризм. Неадекватная самооценка своих возможностей и
53
завышенный уровень притязаний обуславливают чрезмерную
самоуверенность. Развитие излишней самоуверенности может выступать
следствием соответствующего стиля воспитания в семье и школе.
Незаслуженные похвалы и поощрения способствуют формированию у такого
человека сознания исключительности, искаженного представления о
собственных возможностях, необъективной оценки результатов своей
деятельности. Самоуверенные люди не склонны к самоанализу. Вкупе с
некритичностью мышления, недисциплинированностью, отсутствием
необходимого самоконтроля это ведет к принятию ошибочных решений и
осуществлению рисковых поступков. Дальнейшая утрата чувства
необходимой осторожности отрицательно влияет на безопасность, надежность
и эффективность всей жизнедеятельности человека. Отсутствие или
недостаточная потребность в самосовершенствовании затрудняет включение
их в процесс самовоспитания.
Люди с заниженной самооценкой обычно ставят перед собой более
низкие цели, чем те, которые могут достигнуть, преувеличивая значение
неудач. При заниженной самооценке человек характеризуется другой
крайностью, противоположной самоуверенности, - чрезмерной
неуверенностью в себе. Неуверенность, часто объективно необоснованная,
является устойчивым качеством личности и ведет к формированию у человека
таких черт, как смирение, пассивность, «комплекс неполноценности». Это
отражается и во внешнем виде человека: голова втянута в плечи, походка
нерешительная, он хмур, неулыбчив. Окружающие иногда принимают такого
человека за сердитого, злого, неконтактного и следствием этого становится
изоляция от людей, одиночество.
Развитию неуверенности в себе могут способствовать и некоторые
субъективные факторы: тип высшей нервной деятельности, черты
темперамента и т. д.
Например, неуверенность выступает в качестве одной из характеристик
тревожности. Преодоление неуверенности через процесс самовоспитания
54
затруднено из-за неверия человека в свои возможности, перспективы и
конечный результат.
Наиболее благоприятна адекватная самооценка, предполагающая равное
признание человеком как своих достоинств, так и недостатков. В основе
оптимальной самооценки, выражающейся через положительное свойство
личности - уверенность, лежат необходимый опыт и соответствующие знания.
Уверенность в себе позволяет человеку регулировать уровень притязаний и
правильно оценивать собственные возможности применительно к различным
жизненным ситуациям. Уверенного человека отличают решительность,
твердость, умение находить и принимать логические решения,
последовательно их реализовывать.
Уверенный человек критически относится к допущенным ошибкам,
анализируя их причины, с тем, чтобы не повторить их вновь. Отсюда вывод:
надо стремиться развивать у себя адекватную самооценку на основе
самопознания.
Познав и оценив себя, человек может более сознательно, а не стихийно
управлять своим поведением и заниматься самовоспитанием.
Выводы по второй главе.
Во второй главе проведено Эмпирическое изучение психологической
роли средств поддержки переговоров.
Среди всех опрошенных у 28% сотрудников только один ярко
выраженный стиль (с высокой выраженностью по сравнению с другими), в то
время как 72% респондентов имеют одновременно несколько ярко
выраженных стилей (то есть одинаковую высокую оценку по нескольким
стилям по сравнению с другими).
Дополнительно к основному исследованию было проведено
исследования самооценки личности, которое показало, что 76% опрошенных
проявили адекватную самооценку с тенденцией к завышению.