13
внимание потенциального инвестора и заинтересовать его в дальнейшем
детальном изучении бизнес-плана.
Резюме является краткой версией бизнес-плана, не вступлением в него,
а якобы сообщением о его намерениях 29, с. 100. Краткие выводы дают
возможность тому, кто его читает, понимать идеи и перспективы бизнеса
предприятия. Его текст должен быть понятным неспециалисту. В нем
должны быть простые лаконичные изложения, минимум специальных
терминов.
Как говорит, Секачев А.А., работа над этим разделом очень важна,
потому что он должен использоваться как отдельный документ, создавая
соответствующие впечатление на инвесторов и кредиторов, которые хотят
вкладывать свои средства в развитие этого предприятия.
Итак, резюме составляют, используя уже написанную основную часть
бизнес-плана. С каждого раздела следует выбирать наиболее существенные
аспекты будущего бизнеса.
Перечень ключевых аспектов бизнеса, которые излагаются в резюме,
могут быть следующие: что представляет собой данное предприятие;
описание концепции бизнеса, его возможности, которые обеспечивают
преимущества рынка и стратегии их реализации; сведения о целевых рынках;
сведения о компетенции и профессионализм руководителя и членов команды
менеджеров; основные показатели деятельности предприятия (прибыльность,
показатели достижения безубыточности, срок возврата инвестиций).
Вторая часть бизнес-плана ― область, предприятии и его продукции.
Данный раздел, как говорит, Макаушина А.Х. следует обрабатывать так,
чтобы убедить читателя в перспективе разработки данной отрасли или
продукции, что будет производиться, а также вызвать доверие к данному
бизнесу описанием преимуществ и особенностей данного продукта или
услуг.
Написание этого раздела советуют начинать с анализа состояния дел в
отрасли (приводятся сведения о текущем состоянии дел в области,
14
характеризуются новые виды продукции и рынки, определяются факторы,
которые могут негативно или позитивно повлиять на развитие отрасли,
предприятия в целом).
Характеризуя компанию, эксперты советуют определить ее главные
цели и основные виды деятельности.
Как говорит, Стрекалова, Н.Д. важно также, если ваше предприятие
выпускает высокотехнические изделия, охарактеризовать систему
послепродажного обслуживания 32, с. 272.
И заключением этого раздела будет определение себестоимости
единицы продукции и цен, по которым будет реализовываться продукция, а
также величины прибыли, который получит предприятие от реализации этой
продукции.
Следующий раздел ― цель и стратегия компании.
Здесь следует раскрыть перспективу развития бизнеса в будущем с
точки зрения: расширения объемов производства и реализации продукции;
повышения качества продукции и расширения ее ассортимента, доступности
цен с целью обеспечения захвата рынка; увеличения ежегодного валового
дохода в размере, например, 20% от производственных затрат.
Раздел «Исследования рынка¬ разрабатывается для того, чтобы убедить
инвесторов в наличии рынке на данный вид продукции 18, с. 233.
Здесь эксперты советуют помнить, что предприятие может
существовать до тех пор, пока имеет потребителей своей продукции. Успех
дел зависит от того, как способна компания предусмотреть потребности
потребителей, чего они хотят, что могут себе позволить.
Этот раздел является одним из самых сложных в процессе разработки
бизнес-плана, поскольку от досконального изучения рынка зависит
производство продукции, численность работников и размеры привлеченного
капитала 21, с. 64.
15
Совершенный анализ рынка может привести к изменениям в рекламе,
упаковке товара, мест размещения магазинов, структуры продаж или
сервисного обслуживания.
Незнание рынка может привести к неудачам в бизнесе.
Орлова, Е.Р. советует начинать изучение рынка ответами на вопросы:
1) Каков рынок данного продукта в целом?
2) Какому рынку вы хотите предложить свою продукцию?
3) Кто является потребителями продукции?
4) Какие конкуренты на рынке могут появиться в будущем?
5) Основные каналы распределения продукции?
6) За счет чего будет расти спрос потребителей на вашу продукцию?
7) Общие затраты на проведение соответствующих маркетинговых
мероприятий?
Организуя свой бизнес, каждая компания должна знать, что есть много
конкурентов за деньгами потребителей. Это предусматривается в разделе
«Конкуренты¬ 26, с. 67. При разработке данного раздела важным является
решение следующих вопросов:
- Выяснить, есть ли производители такого вида продукции, который
собирается производить ваше предприятие, и какую часть они уже
заполнили; наибольшее внимание следует обратить на тех конкурентов,
которые занимают наибольшую долю рынка; во-первых, они очень
существенно влияют на восприятие вашего продукта или услуг
потребителям; во-вторых, для того, чтобы удержать свою долю рынка, они
должны тратить большую сумму средств на это.
Эксперты советуют изучить все предприятия, которые преобладают на
рынке, и даже если вам удалось занять наибольшую долю рынка на этот вид
продукции, следует выделить средства на то, чтобы удержаться или даже
расширить долю рынка. Итак, в данном разделе бизнес-плана следует дать
информацию инвесторам о трудностях, которые могут возникнуть на рынке,
16
куда будет поступать ваша продукция 31, с. 234. При изучении данного
раздела советуют дать ответы на следующие вопросы:
- Кто является производителем аналогичных видов продукции и какова
ее доля на рынке?
- Как обстоят дела у предприятий-конкурентов с доходами, с
внедрением новых технологий и послепродажным обслуживанием?
- Что представляет собой продукция конкурентов (основные технико-
экономические показатели, уровень качества, дизайн, мнение потребителей,
характеристика продукции)?
- В чем сильные и слабые стороны конкурентов?
- Кто может быть конкурентом в будущем, какие действия можно
ожидать в будущем от нынешних конкурентов?
В разделе «План маркетинга¬ советуют дать основные аспекты плана
маркетинга. Маркетинг ― это искусство предложить потребителю товар или
услугу, которые будут пользоваться спросом, правильно определить их цену,
знать каналы сбыта и организовать рекламную компанию 15, с. 76.
Итак, главная цель маркетинг-плана состоит в объяснении
заинтересованным лицам, каким образом компания должна повлиять на свой
целевой рынок и реагировать на ситуацию, которая там складывается, чтобы
обеспечить сбыт своей продукции 11, с. 245.
Эксперты сошлись во мнениях, что план маркетинга предполагает:
- Выбор рынка (определить, на какие рынки предприятие собирается
поставить свою продукцию);
- Производственная политика предприятия (назвать, какие товары или
услуги предприятие хочет предложить на рынок);
- Распределение продукции по каналам (описать каналы
распределения, какие меры будут использованы, чтобы довести продукцию
до рынка. Как будет реализовываться продукция ― через собственные
магазины или через оптовые торговые организации);
17
- Система сбыта и реализации продукции (советует описать, как будет
происходить управление сбытом продукции, методы продвижения
продукции на рынке)
- Политика ценообразования ― один из важнейших элементов
стратегии маркетинга. Это особенно важно при определении цены
установить такую цену, которая бы отвечала оценке товара потребителем.
- Объем продаж. Советуют определить объем продаж продукции,
который планирует довести предприятие на каждом рынке, и указать методы,
с помощью которых можно добиться роста объемов продукции.
- Реклама. Под которой следует понимать любую форму сообщения,
используемого фирмой для информирования, убеждения или напоминания
людям о своих товарах, услугах, идеи общественной деятельности 12, с.
120.
В данном разделе советуют: определить конкретные цели и задачи
рекламной деятельности компании; принять решение о способах
распространения рекламной деятельности фирмы; определить необходимую
сумму средств на рекламу.
Следующий этап ― план производства. Опытные предприниматели
говорят: «Конкурентную борьбу выигрывают на рынке, а проигрывают у
себя дома¬ 13, с. 175.
Тот, кто вкладывает средства в производство, должен интересоваться
не только рыночными, но и производственными процессами.
Производственный план должен быть разработан так, чтобы можно было
увидеть, что предприятие способно организовать производство, способное
производить такое количество продукции и такого качества, которое
удовлетворит потребителей, а также возможность приобрести для этого
необходимые ресурсы 14, с. 97.
Основными составляющими производственного плана должны быть
следующие:
18
1) Основные производственные операции (показать, откуда на
предприятие поступает сырье и материалы или другие средства, как
осуществляется ее переработка на готовую продукцию, куда и как
предприятие будет реализовать готовую продукцию).
2) Оборудование (следует подать список машин, которые необходимы
для осуществления производственного процесса, расчет затрат, связанных с
приобретением машин и оборудования).
3) Сырье и материалы (показываются все виды материальных ресурсов,
используемых в производстве, поставщики сырья и материалов, цены на них,
запасы по сырью).
4) Производственные и непроизводственные помещения (дать
информацию о потребностях предприятия в производственных и
непроизводственных помещениях, складских и подсобных).
Дать их размеры, описать помещения, их местонахождение,
обеспечения их транспортом, погрузочно-разгрузочными средствами.
Следующий раздел ― «Организационный план¬. Успех предприятия в
основном зависит от деловых качеств и профессионализма персонала
предприятия и команды менеджеров. Инвесторы понимают, что самая
лучшая идея может потерпеть крах из-за плохого исполнителя и, наоборот,
хороший менеджер может спасти даже средний план 16, с. 905.
В данном разделе следует описать организацию и перспективы ее
развития, привести организационную структуру предприятия, показать, кто и
чем будет заниматься, схему взаимодействия всех служб между собой.
Вопросы, связанные с рисками, их оценкой, прогнозированием и
управлением очень важны, так как кредиторы и инвесторы должны знать, с
какими проблемами может столкнуться предприятие и как оно планирует
выйти из сложившейся ситуации. Поэтому в разделе «Программа снижения
рисков и страхование¬ советуют дать ответ на вопрос, как уменьшить риск и
потери.
Виды рисков могут быть?
19
1. Рыночный риск ― будет ли существовать рынок, возможности его
развития. И достаточно ли прибыли, чтобы выдержать изменение цен на
рынке.
2. Конкуренция технологии. Тут советуют отвечать на вопрос самим
себе: может ли что технология производства продукции вашего конкурента
лучше от вашей. Что может помешать предприятию выполнить
запланированное.
3. Внешний риск ― это могут быть внешние риски ― влияние
субподрядчиков и транспорта на работу предприятия. Есть ли на
предприятии возможности по решению этих проблем.
К наиболее распространенным рискам относят 26, с. 100:
1) Риски потери имущества. Это может быть полная утрата или
повреждение (пожар, наводнение, кража и др.);
2) Риск потери времени. Это сбои в работе и задержки при получении
платежей;
3) Риск невыполнения обязательств. Включая ответственность
предприятия перед покупателями, теми, кто рассчитывает на вашу
продукцию и перед обществом в целом.
Чтобы не допустить негативных последствий в деятельности
предприятия, следует разработать меры предупредительного характера. А
именно: выявление основных факторов, которые могут повлечь риски;
определение масштабов их влияния на ваш бизнес; разработка плана
действий для предотвращения и недопущения этого воздействия.
Последний раздел ― «Финансовый план¬. Здесь советуют
рассматривать вопросы финансового обеспечения деятельности предприятия.
В нем должны быть освещены вопросы и анализ учредителей, руководителя
данного предприятия для успешного руководства бизнес-планом. Расчеты,
которые содержит финансовый план, должны ответить на следующие
вопросы:
1) Откуда предприятие возьмет средства и на что они будут потрачены;
20
2) Каким будет финансовое состояние на конец прогнозируемого
периода;
3) Сможет ли предприятие выполнить взятое на себя обязательство 10,
с. 200.
Финансовый план должен быть разработан с перспективой не менее
чем на три года с помесячными расчетами за первый год и поквартальной за
следующие годы. Финансовый план содержит следующие основные разделы:
1. План доходов и расходов (прибылей и убытков).
2. План денежных поступлений и выплат (план движения наличности).
3. Плановый баланс.
Финансовый план должен содержать расчет точки безубыточности
производства. Выполнив расчеты, следует показать влияние на прибыль
объема производства, отпускной цены и себестоимости продукции.
(Критическое количество продукции в натуральном и денежном выражении,
коэффициент безопасности производства по каждому виду продукции).
1.3. Проблемы разработки бизнес-плана и их решение
Одной из главных проблем при разработке бизнес-плана оказывается
неадекватная оценка предпринимателем возможности выделения ему
кредитных ресурсов банком.
Еще одной проблемой является недостаточное изучение спроса на
продукцию, которую предприниматель планирует продавать в данном
регионе. Должен быть проведен надлежащий объем качественных и
количественных маркетинговых исследований с целью определения
основных сегментов рынка, а также должно быть достигнуто понимание
направления движения этих сегментов.
Пропорционально результатам измерения спроса на продукцию в
бизнес-план должна быть корректно занесена мощность будущего
предприятия. Ведь часто бывает, когда встречаются примеры строительства
гигантских по размеру предприятий в регионах, спрос внутри которых
21
составляет лишь 10% от проектной мощности предприятия. Остальной объем
выпускаемой предприятием продукции приходится экспортировать в
соседние регионы, увеличивая при этом расходы на транспорт и логистику,
что постепенно снижает рентабельность бизнеса 15, с. 120.
Серьезной проблемой при составлении бизнес-плана является
неадекватная оценка предпринимателем кредитной нагрузки на будущий
бизнес. В начале процесса разработки прогнозной финансовой документации
инициатор проекта, как правило, даже не представляет, что рентабельность
его бизнеса может и не позволить расплачиваться с обязательствами по
выплате процентов и тела кредита. Это становится очевидным в ходе расчета
финансовой модели. Поэтому предприятиям зачастую отказывают в кредите,
без проведения оценки финансовой состоятельности инвестиционного
проекта с учетом наложения банковских платежей.
Важной составляющей является команда, которая сначала будет
запускать проект, а впоследствии будет им управлять. Это должен быть не
просто перечень должностей и окладов, указываемый в разделе заработной
платы бизнес-плана, а список конкретных людей, которые являются
специалистами в своей области, и уже дали свое согласие на участие в
данном проекте.
Важным аспектом при составлении бизнес-плана является подход к
формированию выручки. Весь бизнес советуют разделять на доходные статьи
и корректно с помощью правильных формул описать, как каждая доходная
статья формирует выручку, и частью выручки на каждом этапе жизни
проекта эта доходная статья есть 17, с. 22.
Корректное описание и обоснование выручки упрощает
презентационный материал, который инициатор проекта впоследствии
должен будет предоставить потенциальному инвестору на рассмотрение. В
бизнес-планах очень часто предприниматели допускают ошибку,
позиционируя переменные издержки в качестве постоянных.
22
При росте или уменьшении объема производства ряд расходов ведет
неоднозначно, а это значит, что при разработке бизнес-плана, нужно описать
изменение расходов (как правило, прямых) специальными формулами, в
которых будет описана взаимосвязь роста или снижения той или иной
расходы от изменения того или иного параметра.
Очень часто в бизнес-плане бизнесменами не учитываются местные
налоги, налог на добычу полезных ископаемых, налог на землю, затраты
времени, которые необходимо понести для того, чтобы приступить к
строительно-монтажным работам.
Также далеко не редкостью является отсутствие проведения
предпринимателем анализа чувствительности бизнес-плана на предмет
устойчивости его сценариев при изменении ключевых факторов проекта.
Отсутствие анализа чувствительности делает проект статическим и не дает
инвестору информацию о том, что произойдет с ключевыми показателями
финансовой эффективности бизнес-плана, случись во внешней или
внутренней среде компании различного рода изменения, как в лучшую, так и
в худшую сторону.
Еще очень хорошо Алиев, В.С. в своей работе «Бизнес-планирование с
использованием программы Project Expert¬ описал 10 самых
распространенных проблем. Предлагаем рассмотреть их:
1. Отсутствие понимания цели бизнес-планирования, непонимание
основных процессов бизнеса ― и, следовательно, не понимания основных
положений процессов составления бизнес-плана. Метод решения проблемы
― просветительская работа среди предпринимателей по ознакомлению
основных принципов ведения бизнеса, составление подробного технического
задания на бизнес-планирование.
2. Восприятие бизнес-плана как документа для получения
определенных выгод для проекта. Но ведь бизнес-план подразумевается, как
статический документ ― составил и забыл. Если бизнес-план составляется
для привлечения финансирования, то после получения результата ― бизнес-