12
Основным условием увеличения эффективности АРМ становится
грамотно налаженная практика их использования. Это позволяет значительно
минимизировать совокупную стоимость владения АРМ, что часто имеет
важнейшее значение при внедрении АРМ в компании. Правильная
эксплуатация АРМ основывается на процедурах, созданных и одобренных в
качестве внутрикорпоративных стандартов или правил конкретной сферы
работы.
1.2 Управление торговыми компаниями и применение
информационных технологий
Изучение практики управления торговыми компаниями дает
возможность сделать вывод о наличии новых тенденций в управлении,
которые отличаются переходом на более гибкие и результативные
механизмы и инструменты контроля. Становится видна перестановка
приоритетов в управлении, меняющая и идеологию управления, и базовые
функции управленца. Становится ясно, что описание прошлого компании
методами всестороннего учета фактов её работы - это лишь дополнительная
задача в управлении, а главной задачей современного бизнеса становится
опережение и планирование хода будущих событий.
Для решения данной проблемы сейчас нужны минимум 2 вещи. Во-
первых, создание моделей торговых процессов, направленных на
доступность их автоматизации, и, во-вторых, внедрение программных
продуктов, создающих АИС управления торговыми компаниями. Понятно,
что успех решения указанной проблемы часто зависит от итогов
моделирования основной деятельности фирмы.
Описывая сферу торговли, важно учесть, что эта отрасль имеет много
нюансов и особенностей, которые важно брать во внимание в рамках
реализации бизнес-процессов.
Розничная торговля уже много лет считается сферой лишь
13
национальной экономики, где применяются традиционные схемы
управления. Но в рамках стремительного роста международных торговых
отношений возникла особая необходимость поиска и внедрения новых
методов контроля бизнес-процессами в торговле. Объясняется это
исключительно повышением конкуренции и корректировками
потребительского спроса.
Для любой новой торговой компании присуща широкая номенклатура
товаров и немалое число поставщиков. Тут потребуется точность, высокая
скорость работы с данными, оперативное принятие решений. Отсюда
выявляется важность реализации в торговой компании АСУ,
поддерживающей:
1. Повышение оборота товарных запасов.
2. Минимизацию оборотного капитала.
3. Уменьшение потребности в займе.
4. Определение оптимального уровня складских запасов,
устранение перенасыщения или дефицита товаров.
5. Увеличение точности прогнозов, повышение качества процессов
создания решений.
6. Минимизация трудоемкости процессов обработки и применения
данных.
7. Уменьшение расходов на неликвидные товары, повышение
каждодневной выручки в обозримом будущем.
8. Оценивание рентабельности товаров, что поможет фирме лучше
формировать ассортимент, увеличивать процент ходовых товаров, а также
грамотнее применять оборотные средства и все используемые помещения.
9. Поддержать прозрачность расчетных операций, недоступность
продаж мимо кассы.
10. Увеличение скорости работы.
11. Соединение данные о продажах в одном реестре.
14
12. Приведение бизнес-процессов во всех подразделениях компании
к единому стандарту.
13. Уменьшение ошибок учета, временных затрат на подготовку
отчетности, увеличение эффективности работы сотрудников.
14. Обучение персонала более интеллектуальным и творческим
видам деятельности.
По итогу заметно повышение управляемости и гибкости бизнеса, рост
рыночной стоимости, дополнительных финансовых вложений, стабилизация
имиджа фирмы.
Процесс перехода фирмы на новые подходы, инструменты и методики
управления и работы имеет некую очередность.
Изначально здесь выполняется формирование стратегии, отвечающей
за постановку целей, видение того, какая концепция управления, какие
бизнес-процессы будут управляться в рамках этой концепции, какие будут
наложены ограничения: временные, денежные, кадровые, аппаратные –
важно учесть при подготовке к реализации и в процессе внедрения стратегии.
А сами цели обязаны быть измеримы и иметь реальные показатели их
достижения.
Классической в торговле сейчас считается система планирования
ресурсов компании - ERP. Но ее развитие и применение тормозится
обновлением рынка средств автоматизации торговых предприятий.
В рамках автоматизации управления компанией визуализация бизнес-
процессов становится одним из основных инструментов увеличения
эффективности бизнеса.
Визуализация предполагает внедрение конкретной математической
модели процесса. Руководители компаний ожидают от использования
моделей повышения итогов деятельности, к примеру, минимизации затрат.
Но реальный результат от применения новых систем управления очень часто
трудно измеряется. Важность финансовых вложений в такие системы и
15
отсутствие оптимального и понятного результата становятся главной
проблемой при установке любой системы контроля в компании.
Основными причинами неудач считается небрежность руководства к
проекту или непонимание сути проекта. Часто руководители не обладают
нужной квалификацией, чтобы использовать обоснованное решение в
процессе реализации проекта.
Тогда из бизнес-процессов нередко оказываются удаленными функции:
• Управление с обзором на будущее.
• Отслеживание эффективности и качества бизнес-процессов.
Основной современных подходов к управлению считается процессный
подход, предполагающий выявление набора бизнес- процессов, реализуемых
компанией, и последующую работу с ними. Используемые системы
управления основаны на таких подходах, как:
• TQM (Total Quality Management) — система совокупного
контроля качеством;
• PIQS (Process Integrated Quality System) — система контроля
качества, объединенная с бизнес-процессами;
• WFMS (Work Flow Management System) — система контроля
потоков работ;
• ERP (Enterprise Resource Planning) — совокупная система
планирования и управления ресурсами компании.
Почти все новые системы управления применяют в качестве
инструмента модели различных бизнес-процессов или их составляющие.
Любая сфера деятельности в силу совокупных причин пытается найти
наиболее результативную в нынешних условиях форму организации.
Основная роль, так или иначе, лежит на первичных звеньях хозяйствования:
фирмы, компании, предприятия. И любое первичное звено, которое
стремиться улучшить свое положение на рынке, описывает возможные
варианты работы с другими первичными звеньями в рамках увеличения
16
своих рыночных возможностей без уменьшения самостоятельности.
Сегодняшняя торговля имеет особое значение как одна из основных
сфер экономики. Беря во внимание итоги деятельности торговой отрасли на
кривую роста развития страны и конкурентоспособность ее экономики,
необходимо изучить вопросы, связанные с формами представления
конкурентоспособной работы торговых фирм.
Рыночные преобразования в РФ уже почти перешло в новую фазу, где
определены качественные изменения условий работы наших компаний.
Политическая и экономическая стабилизация, которая сейчас имеет место
быть в России, помогла экономическому росту и повышению
потребительского спроса, что предрекло переход на отечественный рынок
множества сетевых торговых компаний, к примеру: METRO, Cash&Carry,
Auchan, IKEA, Ramenka и т.п., которые имеют огромный опыт организации
торговли на мировых рынках. Российский рынок сейчас очень привлекателен
для иностранных розничных торговых сетей. И для выживания в
конкурентной борьбе, отечественные компании обязаны создавать новые
организационные и стратегические подходы к увеличению преимуществ и
улучшению формы деятельности.
Рост конкурентоспособности российских торговых предприятий
сегодня становится, прежде всего, процессом постепенного приспособления
к повышающейся совокупности рыночных факторов: корректируемым
конкурентным отношениям, спросу на товары, введению инноваций,
развитию инфраструктурного обеспечения и коммуникации
предпринимательства, контроль которых ориентирует новейшую торговлю
на создание правильных конкурентных преимуществ.
Растет роль и значение отслеживания и ведения деятельности торговых
предприятий и их групп.
В российской экономической теории и практике чувствуется нехватка
работ, включающих теоретико-методологическую базу и инструментарий
17
для нахождения и применения резервов увеличения конкурентоспособности
компаний и торговых холдинговых систем [1].
Гипотеза создания современных подходов к управлению фирмы
включает в себя:
• Конкурентная роль субъекта хозяйственной, а также торговой,
деятельности выражена полезностью её итогов;
• Все процессы, происходящие в экономике, увеличивают границы
факторов конкурентоспособности и корректируют их направление;
• Для сохранения и усиления своей позиции на рынке нужно
строить торгово-технологические процессы максимально эффективно,
применяя синергетические возможности, имеющиеся лишь у объединенной
деятельности фирм, например, в составе некого холдинга;
• Для поддержания эффективной работы фирмы нужно создавать
методики выявления и оценки резервов увеличения конкурентоспособности.
Конкурентные преимущества являются базовым фактором успеха в
работе фирмы в рамках рынка. Поэтому любая компания, которая действует
на рыночных условиях, нуждается в переработке стратегических подходов к
созданию собственных конкурентных преимуществ.
1.3 Основные методы планирования продаж
Любой опытный менеджер знает, что бюджет на расходы составляется
исходя из объема проданной продукции в следующем периоде. Отсюда
взаимосвязь уровня бюджета с реальным объемом реализации, то есть, как
много компания продаст, так много она потратит на продвижение. Четкий
прогноз и точное планирование считаются началом работы фирмы и
постановкой задач и цели.
План продаж – возможная выручка от продаж за отдельный период.
План продаж готовится на основе изучения потребностей и нюансов рынка, а
также доступных мощностей предприятия.
18
Типы и формы планирования. Начальной точкой управления
продажами становится их планирование. Чтобы корректно подготовить план
продаж на следующий год, важно понять роль и место в системе текущего
планирования фирмы.
Понятно, что более корректно отражать показатели в натуральных
величинах, то есть в сумме проданных товаров, поскольку менеджеры по
продажам и торговые представители могут работать с конкретной
производительностью, которая характерна для фирмы. Это место
объясняется тем, что план продаж становится основной составляющей
доходной части бюджета фирмы на следующий финансов год. Исходя из
средней цены товара, рассчитывается объем всей выручки. План продаж
компании обязан учесть такие показатели, как: сумму проданных товаров;
возможный рост рынка; процент инфляции; структуру продаж по единицам
продукции; перечень продаж по клиентам; примерная цена одного типа
товара; уровни сезонности; план по ATL- и BTL-рекламе; совокупный объем
продаж; примерные розничные продажи.
Важно выделять плановые показатели, которые были достигнуты, а
также темпы роста для оценки и изучения текущей ситуация и итогу
результативной оценки.
Но подобная правильная система планирования продаж обязывает
иметь в компании управленческий учет в денежном и натуральном
выражении. А почти все отечественные фирмы только начинают понимать
суть и важность такого учета. Поэтому многие компании создают план
продаж только в денежном эквиваленте. Но для справедливости важно
уточнить, что многие компании РФ и стран ближнего зарубежья вообще
никогда и не делали планы продаж.
После описания типов планов продаж перейдем к анализу методов их
создания: метод оценки рынка и прогнозирования; нормативный метод и
метод экстраполяции.
19
Метод оценки рынка говорит, что сначала выделяется совокупный
объем продаж на текущих рынках страны, разделенных по продуктовому,
клиентскому или смешанному типу. Далее выделяется желаемая доля всего
объема, занимаемая компанией, и составляется план [1].
Метод определения объема продаж на рынке основан на доле ВВП и на
темпах роста. Алгоритм расчета на доле ВВП и темпах роста такой: 1)
выбирается прогноз роста ВВП по годам и его максимальные показатели; 2)
выражается прогноз доли в ВВП по каждому году; 3) выделяется совокупный
объем рынка в рамках данной отрасли в ВВП; 4) основываясь на прогноза
структуры рынка создается разбивка по типам и группам товаров; 5)
реализуется прогноз продаж по областям и округам; 6) опираясь на долю
рынка, занимаемую компанией, готовится план продаж.
Важно понимать, что подобный прогноз можно делать самим лишь при
наличии в компании аналитиков и маркетолога. Но также доступны и
прогнозы развития российского рынка, которые готовят другие эксперты.
Но важно спрогнозировать не только совокупный объем рынка, но и
повышение роста по целевым клиентским сегментам и категориям. В рамках
планируемой доли рынка компания может спланировать число продаж в
любом сегменте и по любому виду товара. К примеру, при планировании
объема продаж по встройке важно понимать уровни развития рынка жилья и
недвижимости.
Метод экстраполяции – является очень популярным методом,
основанным на среднегодовых уровнях роста продаж фирмы за несколько
лет. При данном методе нужны данные за последние годы работы. К
примеру, фирмы растет в продажах 3 года подряд на 25% в год. На 4-й год
сохранении всех условий объем прироста продаж будет аналогичен, и это
надо учитывать при составлении плана. А уровень продаж можно сравнить с
темпами роста совокупного рынка бытовой техники в РФ.
Нормативный метод планирования продаж используется там, где
20
измеряют KPI в сфере продаж. Такими нормативами становятся:
корпоративные продажи; сумма продаж на сотрудника; сумма продаж на
клиента; сумма продаж на отдел; сумма продаж на филиал; среднее значение
цены; совокупный объем продаж.
Могут использоваться разные нормативы. Получив уровень выплат и
сумму остальных расходов, фирма планирует совокупный объем продаж. К
примеру, при объеме дохода в 10 млн. руб., затрат в 20 млн. руб. и сумме
остальных расходов в 60 млн. руб. совокупный уровень продаж должен
равняться 150 млн. руб.
Описав формы планов продаж и методы их создания, определим
процедуры планирования, то есть принцип действия при создании плана
продаж. [2]
Методика создания плана продаж. Чтобы реализовать план продаж,
важно точно определить принципы и структуру планирования, а также
очередность их взаимодействия между собой, периоды и нормативную базу
планирования. Принципы составления плана - руководящие положения,
которые реализуются в процессе проведения.
В самом начале составляется послание генерального директора
компании по внедрению планирования в очередном году, где описаны итоги
развития бизнеса в текущем году и выделены важные показатели на год
грядущий: по скорости роста, по структуре портфеля, по эффективности
продуктов и целевых клиентских зон.
В рамках основных показателей, учитывая коэффициенты
корректировки, менеджеры по продажам и отдел маркетинга готовят план
продаж по каждому каналу, которые объединяются финансово-
экономической службой фирмы. Для совместного рассмотрения планов
продаж фирма организует специальный комитет. Органы планирования
работают в рамках задач, функций и сроков, которые описаны в положении о
бюджете, которое включает такие разделы: 1) совокупные положения; 2)
21
принципы и цель планирования; 3) сроки и этапы планирования; 4) работа
отдела планирования; 5) методика согласования, обоснования и ободрения
планов; 6) нормы планирования; 7) формы планирования.
Изучение описанных выше принципов и разделов становится
механизмом и процедурой «встречного планирования», используемого в
российских компаниях сегодня. Но может быть использовано планирование
«сверху вниз», когда ЦО готовит план продаж по фирме в совокупности и по
точкам продаж и представляет все показатели продающим структурам в
обязательном порядке.
Важно выделить, что составление плана продаж – это творческое дело,
имеющее свою специфику исходя из нюансов конкретной фирмы. Но
теоретические знания основ планирования значительно минимизируют время
его практической реализации и помогают не совершить серьезных ошибок в
рамках организации планирования.
Таким образом, в первой главе выпускной квалификационной работы
рассмотрены теоретические положения применения информационных
систем, управления торговыми предприятиями с помощью и при посредстве
информационных систем, а также описаны основные методы планирования
продаж.
В результате материала, изложенного в первой главе, можно сделать
вывод, что автоматизированные информационные системы являются
сложными программными комплексами с самыми различными областями
применения, в том числе такие системы применяются и при управлении
торговыми предприятиями для снижения затрат на выполнение типовых
операций и повышения точности учета. То есть управление торговыми
предприятиями в настоящее время немыслимо без применения
информационных систем, что накладывает на методы управления
определенные ограничения и имеет свои особенности. Существующие
методы планирования продаж подразумевают использование